短短十幾年的時(shí)間里，雙微引發(fā)社交環(huán)境的巨變，緊跟著自媒體時(shí)代來(lái)了，短視頻爆了，直播火了……流量狂歡的場(chǎng)景在變，但不變的是企業(yè)對(duì)流量的追逐。

從C端到B端，流量成為行業(yè)成長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵課題。那么，如何解鎖流量賦能這門(mén)課？于餐企而言，又該如何讓B端招商板塊順利承接到流量？

日前，在“2023第18屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇”上，餐飲界新媒體創(chuàng)始人，《新餐飲營(yíng)銷(xiāo)力》、《餐飲公關(guān)力》、《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲》暢銷(xiāo)書(shū)作者鶴九以“流量紅利，新媒體引爆B端招商”為主題，帶來(lái)精彩分享。分享內(nèi)容從“觀數(shù)據(jù)”、“看案例”、“找方法”三大視角，透析流量在餐飲B端的價(jià)值和方法論。

（以下為現(xiàn)場(chǎng)分享提煉，滿滿干貨，值得借鑒和思考）

01觀數(shù)據(jù)，三大效應(yīng)盡顯，流量獲取成關(guān)鍵

B端流量的爆發(fā)力，并不亞于C端。

餐飲界曾經(jīng)發(fā)布的《爸爸，別再做餐飲了，好嗎？》，全網(wǎng)曝光超過(guò)100W+，傳播周期達(dá)到1年，一篇文章，為餐飲界吸粉20W+；另一篇文章《投資餐飲，半年虧掉50萬(wàn)，分享4點(diǎn)血的教訓(xùn)》，全網(wǎng)曝光超過(guò)6000W+，傳播周期4年，至今在收獲餐飲人的評(píng)論。

餐飲界在2019年正式切入短視頻，期間，財(cái)報(bào)播報(bào)、創(chuàng)始人訪談、商業(yè)案例剖析等方面的內(nèi)容也收獲了不錯(cuò)的流量數(shù)據(jù)。

鶴九強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)服務(wù)于餐飲老板和創(chuàng)新媒體，餐飲界一直在做一件事情——為餐飲老板提供有價(jià)值的資訊和知識(shí)，做好行業(yè)知識(shí)的觀察者和搬運(yùn)工。正是基于多年對(duì)B端流量的洞察，鶴九深諳流量對(duì)于B端招商的價(jià)值：對(duì)內(nèi)，餐企招商需要流量的加持；對(duì)外，存量競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)啟，餐企需要熟悉流量法則抓住招商機(jī)會(huì)。

在這里，鶴九列舉了幾條數(shù)據(jù)。

第一組數(shù)據(jù)，全國(guó)失業(yè)人數(shù)近1億。另外，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，餐飲行業(yè)前三季度的收入為3.71萬(wàn)億元，以此預(yù)估，今年餐飲業(yè)的總收大概率能破4.7萬(wàn)億元。

第二組，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年倒閉的46萬(wàn)家企業(yè)中，有37.3萬(wàn)家，占比81%。

第三組，倒閉潮之下，我們看到，企查查數(shù)據(jù)顯示，今年下半年的“開(kāi)店數(shù)”明顯放緩，“閉店數(shù)”月同比高達(dá)315%

大盤(pán)數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的是行業(yè)變化的凸顯。在這里，鶴九特別到了“三大效應(yīng)”。

一是馬太效應(yīng)，留下來(lái)的20%甚至是10%，生意越來(lái)越好，而另外80%的生意可能越來(lái)越難做。

二是擠出效應(yīng)，失業(yè)人數(shù)增多，創(chuàng)業(yè)門(mén)檻相對(duì)較低的餐飲行業(yè)勢(shì)必會(huì)吸引更多人進(jìn)入。這會(huì)導(dǎo)致“僧多粥少”，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

三是流量效應(yīng)，越來(lái)越多跨界者的涌入，也將驅(qū)動(dòng)餐飲業(yè)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為多維競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候，流量效應(yīng)也會(huì)越來(lái)越明顯。

鶴九總結(jié)，在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，在極度內(nèi)卷的背景下，獲取流量的能力成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。但是，很多餐飲老板在獲取流量時(shí)卻面臨著一系列的問(wèn)題：缺流量，信息泛濫、碎片化的時(shí)代，企業(yè)很難獲取精準(zhǔn)流量；營(yíng)銷(xiāo)力不足，一些創(chuàng)始人跨界而來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)餐飲品牌”為何能夠引爆流量，區(qū)別就在于營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)力的高低；知名度不夠，針對(duì)B端招商板塊，很多餐飲企業(yè)缺乏流量意識(shí)，缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)工具，導(dǎo)致品牌認(rèn)知度較低；轉(zhuǎn)化率偏低，招商話術(shù)不專(zhuān)業(yè)，招商流程不清晰，導(dǎo)致流量流失嚴(yán)重。

02看案例，這些“新樣本”值得關(guān)注

面對(duì)三大效應(yīng)的沖擊，面對(duì)流量獲取路上的一個(gè)個(gè)“攔路虎”，餐企流量獲取的突破口在哪里？針對(duì)B端招商，又有哪些成功的案例可供借鑒？現(xiàn)場(chǎng)，鶴九提到了四個(gè)典型的“新樣本”。

孫偉紙包魚(yú)：全網(wǎng)矩陣1000W+

鶴九指出，這是一個(gè)伴隨抖音紅利期走出來(lái)的案例——孫偉紙包魚(yú)。它的內(nèi)容并不復(fù)雜，就是輸出餐廳的經(jīng)營(yíng)日常和做直播，但較早抓住抖音紅利，以及圍繞著“紙包魚(yú)技術(shù)培訓(xùn)大廚”的定位堅(jiān)持不懈地輸出，讓孫偉紙包魚(yú)在全網(wǎng)矩陣的粉絲量達(dá)到了1000W+，短視頻內(nèi)容最高點(diǎn)贊量達(dá)到79.7W。

按照孫偉紙包魚(yú)的模式，“技術(shù)培訓(xùn)+醬料供應(yīng)”是它的主營(yíng)板塊；按照它的流量表現(xiàn)，僅這兩個(gè)主營(yíng)板塊，估計(jì)年收入可以突破2000W。

小蘇在深圳做烤豬蹄：90后創(chuàng)業(yè)人將擺攤做成B端流量切入口

這是在深圳一個(gè)攤位，叫小蘇在深圳做烤豬蹄。最初注意到這個(gè)攤位，亦是因?yàn)槊刻煊惺畮着_(tái)手機(jī)圍著做直播，攤位之外，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)業(yè)做直播和短視頻。鶴九老師與其攤主交流得知，這個(gè)攤位一個(gè)月租金是1500塊，受益于短視頻、直播帶來(lái)的流量，C端，攤位一天就可以做到5000左右的營(yíng)業(yè)額；B端，依然是技術(shù)培訓(xùn)加供應(yīng)鏈服務(wù)，初步了解3個(gè)月招收學(xué)員400+，后續(xù)加上鹵料的供應(yīng)，B端已然成為團(tuán)隊(duì)的又一大穩(wěn)定收入來(lái)源。

大桔家川派烤肉：1店拓店1000+，躍居“抖音外賣(mài)品牌榜TOP1”

這是一個(gè)讓人“驚訝”的品牌，無(wú)論是C端還是B端，大桔家的“戰(zhàn)績(jī)”都足以讓我們看到一匹“黑馬”的意氣風(fēng)發(fā)。

大桔家方面的數(shù)據(jù)顯示，其全平臺(tái)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到1.5億元，一年拓店1000+，一個(gè)超級(jí)爆款套餐的銷(xiāo)售量達(dá)到120W+份，現(xiàn)在在抖音外賣(mài)品牌榜排名第一……這背后，是大桔家達(dá)到10000+的全網(wǎng)矩陣號(hào)，是每月多達(dá)10余萬(wàn)條視頻的投放量，以及大桔家針對(duì)抖音流量法則深度、持續(xù)、精細(xì)的探索。

蒙自源過(guò)橋米線：成立MCN機(jī)構(gòu)探索流量運(yùn)營(yíng)的第N條路

目前擁有1500+門(mén)店的蒙自源，一個(gè)23家的老品牌，在此前做出了一個(gè)大膽的嘗試，成立MCN機(jī)構(gòu)，招募10000+達(dá)人，打造PGC+UGC的模型，打破餐飲行業(yè)“無(wú)專(zhuān)人做線上流量運(yùn)營(yíng)”、“缺行業(yè)專(zhuān)業(yè)MCN”的痛點(diǎn)，最終目的是為品牌流量和聲量持續(xù)賦能。鶴九認(rèn)為，這在整個(gè)餐飲行業(yè)都是一件非常值得期待的事情。

▲圖源：大眾點(diǎn)評(píng)

03找方法，三大板塊+九大招式形成系統(tǒng)策略

來(lái)自“樣板”的力量，讓越來(lái)越多的餐飲企業(yè)意識(shí)到流量賦能在B端招商的價(jià)值。那么，餐飲企業(yè)該如何借力新媒體招商？鶴九認(rèn)為，系統(tǒng)化的策略方法至關(guān)重要?，F(xiàn)場(chǎng)，鶴九重點(diǎn)分享了“三大板塊”——謀全局、夯底盤(pán)、造勢(shì)能，以及“九大招式”——重定位、造利器、搭流程、廣種草、塑IP、強(qiáng)私域、發(fā)布會(huì)、造話題、借熱點(diǎn)，以系統(tǒng)化的策略方法應(yīng)對(duì)B端招商的流量痛點(diǎn)。

板塊一：謀全局

這是偏戰(zhàn)略層面的策略。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，企業(yè)所有的打法都是以科學(xué)的策略為前提，品牌營(yíng)銷(xiāo)需要傳遞給什么人，輸出怎樣的價(jià)值，通過(guò)怎樣的渠道傳播，需要提前想清楚。

所以，品牌需要有一個(gè)明確的定位，且這個(gè)定位不只包括C端的定位，還包括to B端的定位。在這里，鶴九重點(diǎn)提到兩個(gè)方向。

一是從行業(yè)維度在競(jìng)爭(zhēng)格局里找到差異點(diǎn)，品牌不是要去搶占第一，不是要做得更好，而是要持有差異點(diǎn)。其中，最高維的定位叫品類(lèi)創(chuàng)新，起步就是NO.1，但品類(lèi)創(chuàng)新很考驗(yàn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、用戶等各個(gè)方面的調(diào)研、把控。

鶴九提到長(zhǎng)城汽車(chē)的案例，他指出長(zhǎng)城汽車(chē)以“坦克”命名其越野系列，用品類(lèi)創(chuàng)新?lián)屨际袌?chǎng)，市值在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)倍數(shù)增長(zhǎng)，這是其直接打越野品類(lèi)很難取得的效果。

二是從用戶維度找社交貨幣。社交時(shí)代，品牌要學(xué)會(huì)用社交貨幣說(shuō)話。比如在火鍋領(lǐng)域，朱光玉、楠火鍋，它們均是通過(guò)“正宗味道+創(chuàng)意涮菜+顏值甜品+全域流量”的打法打造社交貨幣，吸引用戶參與，促進(jìn)品牌傳播。

品牌在形成清晰且差異化明顯的定位后，就需要通過(guò)造利器、搭流程等動(dòng)作來(lái)搭造起全局的策略方針。

先來(lái)說(shuō)造利器，它包括招商利器包、推廣利器包、開(kāi)店利器包三大方面，以招商利器包為例，它包括可行性分析計(jì)劃書(shū)、品牌招商手冊(cè)、投資折頁(yè)、品牌VIS手冊(cè)、品牌SI手冊(cè)等，缺一不可。

搭流程，則是需要品牌擬定清晰的招商推廣計(jì)劃，制定高效的招商合作SOP流程，以及設(shè)定招商引導(dǎo)話術(shù)、招商會(huì)籌辦流程等等，這在TO B端的招商里，是基礎(chǔ)，也是全年度推廣的策略方針指導(dǎo)。

板塊二：夯底盤(pán)

夯底盤(pán)是一個(gè)持續(xù)性動(dòng)作，它需要通過(guò)廣種草、塑IP、強(qiáng)私域等動(dòng)作來(lái)夯實(shí)品牌的流量底盤(pán)。

鶴九強(qiáng)調(diào)，即便在短視頻大行其道的今天，在抖音等短視頻網(wǎng)站之外，小紅書(shū)、百度圖片、百度問(wèn)答、今日頭條、微博等媒體渠道，依然是餐飲企業(yè)需要重視的“種草”渠道。

如何種草？在探店、圖文介紹等內(nèi)容之外，另一大“內(nèi)容”載體嶄露頭角——塑IP。比如創(chuàng)始人IP，創(chuàng)始人以知識(shí)類(lèi)分享、日常分享、趣味短視頻、個(gè)人專(zhuān)訪等內(nèi)容塑造個(gè)人IP，創(chuàng)始人IP對(duì)品牌有著極強(qiáng)的背書(shū)價(jià)值；比如，公益IP，非常典型的案例如鴻星爾克，它對(duì)公益事業(yè)的持續(xù)輸出，最終形成了品牌勢(shì)能溢價(jià)；再比如明星IP，通過(guò)明星代言、推薦等方式強(qiáng)效加持品牌勢(shì)能，這是前兩年餐飲業(yè)比較流行的打法。

通過(guò)種草、IP勢(shì)能等打法強(qiáng)勢(shì)吸粉后，下一步就是將流量引向門(mén)店消費(fèi)，將流量轉(zhuǎn)化成招商收益，這就需要品牌不斷“強(qiáng)私域”，通過(guò)私域的管理和運(yùn)營(yíng)，將流量真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力。

板塊三：造勢(shì)能

品牌勢(shì)能，不進(jìn)則退。所以，唯有不斷地為品牌造勢(shì)，才能維護(hù)或是提升品牌勢(shì)能。針對(duì)第三大板塊“造勢(shì)能”，鶴九重點(diǎn)提到了三點(diǎn)。

一是發(fā)布會(huì)，鶴九認(rèn)為，發(fā)布會(huì)是非常有效的造勢(shì)能方式。它可以以品牌發(fā)布、融資、行業(yè)論壇等為切入口，以更名、品牌升級(jí)、公益、融資等事件形成發(fā)布會(huì)的亮點(diǎn)，促進(jìn)品牌傳播，強(qiáng)化品牌勢(shì)能。

二是造話題，餐飲界曾策劃和執(zhí)行多個(gè)高熱度話題，如2000萬(wàn)融資事件、1元公益計(jì)劃，以及520表白事件等等，這些引爆流量的話題背后，話題創(chuàng)意是第一步，利用媒體力量引爆話題則是其中的關(guān)鍵。所以，“創(chuàng)意話題+高效傳播”才是話題營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配。

三是借熱點(diǎn)，相對(duì)而言，制造話題的難度更高，更多餐飲企業(yè)會(huì)選擇“借熱點(diǎn)”。很多時(shí)候，熱點(diǎn)借得好，可以達(dá)到四兩撥千斤的效果，快速形成流量裂變。

那么，品牌又該如何讓謀全局、夯底盤(pán)、造勢(shì)能的動(dòng)作更加高效？分享的尾聲，鶴九著重提到了“吸營(yíng)銷(xiāo)”概念。在鶴九的《新餐飲營(yíng)銷(xiāo)力》這本書(shū)也有著重提到，營(yíng)銷(xiāo)同樣適用吸引力法則，一方面，品牌讓自己的吸引力足夠大，另一方面，讓用戶對(duì)品牌的需求力足夠大，品牌和用戶間形成強(qiáng)大的吸引力，讓品牌不斷吸引用戶、鎖定用戶。

鶴九強(qiáng)調(diào)，在餐飲品牌塑造和打磨的過(guò)程中，當(dāng)我們可以通過(guò)尖刀產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品、跨界產(chǎn)品、免費(fèi)產(chǎn)品、引流產(chǎn)品等把產(chǎn)品力做得足夠強(qiáng)，然后輔以內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)力、用戶營(yíng)銷(xiāo)力幾大維度去持續(xù)強(qiáng)化品牌吸引力，再通過(guò)渠道建設(shè)把用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的路徑極致簡(jiǎn)化，把商品和用戶拉得足夠近，品牌模型塑造就成功了一半。所以，成功獲取流量的品牌打出的一定是一套組合拳，畢竟，流量很重要，戰(zhàn)略組織、產(chǎn)品、品牌更重要，否則，再多的流量，品牌也可能承接不住。