迎戰(zhàn)餐飲小淡季,蜜雪冰城逆勢挖掘外賣訂單增長方法論專欄
存量競爭下,越來越多的門店將外賣增長疲軟、業(yè)務(wù)瓶頸歸結(jié)于“必然現(xiàn)象”。事實果真如此嗎?蜜雪冰城近日的“成績單”回答了這個問題:外賣沒有絕對的“天花板”,只有不斷突破、再突破的品牌。
近日,蜜雪冰城試點城市學生客群訂單增長11%,短短兩日給測試門店帶來增量交易額超100萬,學生客群交易轉(zhuǎn)化提升顯著。
那么,到底該如何實現(xiàn)突破性增長?正值餐飲業(yè)“黑九暗十”小淡季,餐飲品牌又該如何讓開學季這樣的熱點為增長加碼?透過蜜雪冰城以及更多典型案例,我們或可找到答案。
01訂單增長11%,蜜雪冰城做對了什么?
痛點的另一面,可能是機會。
面對本應(yīng)擁有“主場優(yōu)勢”的開學季,蜜雪冰城發(fā)現(xiàn),品牌在美團外賣的學生客群轉(zhuǎn)化存在劣勢,其密集的點位布局并未帶理想的生意轉(zhuǎn)化,這是為什么?
通過美團外賣的數(shù)據(jù)反饋,蜜雪冰城很快找到了其中的癥結(jié)所在。
一是客群鎖定,在華南地區(qū),蜜雪冰城學生客群的轉(zhuǎn)化率比競爭對手少了一半;在轉(zhuǎn)化率和關(guān)注度方面,亦低于核心關(guān)注的top品牌。
二是商品匹配,品牌自身的學生客群在商品消費上存在明顯的傾向性,但是學生客群偏好的產(chǎn)品相比較于其他產(chǎn)品卻明顯曝光不足。
一方面,蜜雪冰城面對的痛點事實上正是整個餐飲業(yè)的縮影,即我們老生常談的拉新慢、轉(zhuǎn)化低、復購少;另一方面,痛點所映射出的突破口,正是各大品牌亟待探尋的增長機會:發(fā)掘潛客、驅(qū)動消費、刺激復購。
于蜜雪冰城而言,目標客群轉(zhuǎn)化率低對應(yīng)的是品牌的拉新潛力,SPU曝光不足則對應(yīng)品牌在商品匹配方面的提效潛力。擊破痛點抓住機會,蜜雪冰城需要激發(fā)更精準地鎖定目標學生客群,需要進一步激發(fā)學生客群的購買力,以及高度匹配學生客群的偏好設(shè)置商品。
眾所周知,從門店到用戶,從線下到線上,品牌很難獨立完成。那么,將痛點轉(zhuǎn)化成機會,品牌到底該如何做?在這里,不是不提到蜜雪冰城實現(xiàn)訂單2天內(nèi)增長11%用到的一個“神器”——美團外賣BETTER經(jīng)營模型。作為美團外賣在今年重磅推出的“以客群增長為中心的外賣模型”,美團外賣BETTER經(jīng)營模型成為今年最具看點的“增長工具”之一。
02肯德基也在用的外賣增長方法論,到底好在哪里?
美團外賣BETTER經(jīng)營模型是美團外賣基于多年的運營經(jīng)驗沉淀推出的首個以“客群增長”為中心的外賣經(jīng)營模型,為餐飲品牌提供專項客群的增長優(yōu)化工具,以及監(jiān)測和設(shè)定分層運營策略支持等等。那么,在實際運營場景中,美團外賣BETTER經(jīng)營模型又為餐飲增長帶來了怎樣的方法論?
美團外賣BETTER經(jīng)營模型全景
仍然以蜜雪冰城為例,看看美團外賣BETTER經(jīng)營模型在其訂單激增11%的路上,到底充當了什么樣的角色?
1、拉新“錐”敲定突破點:從確定客群畫像到精準鎖定特定客群。
何為“錐”?作為一種鉆孔器具,它是通過將力量聚焦于一點達到銳利穿透的效果。在品牌運營中,拉新亦是如此。匹配到精準消費客群的拉新動作能夠起到事半功倍的效果,反之則事倍功半。
在蜜雪冰城發(fā)掘拉新潛力的過程中,有兩個值得注意的關(guān)鍵詞——學生群體、華南地區(qū)。確定的群體和地域,為蜜雪冰城接下來打造相應(yīng)的活動策劃提供了依據(jù)。那么,這種精準到特定客群和區(qū)域的目標客群設(shè)定從何而來?這便是美團外賣BETTER經(jīng)營模型以用戶為核心的基礎(chǔ)模型?!癇ETTER”的名字源于對用戶全生命周期的概括,它涵蓋了象征潛在曝光客群的“Base潛在”、代表有效曝光客群的“Expose發(fā)現(xiàn)”、表示有效互動客群的“Thrill興趣”、指向首次下單客群的“Tempt新客”、標示為“Enhance老客”的復購客群,以及象征“Rely忠誠”的高頻復購客群六大客群類型。美團外賣BETTER經(jīng)營模型的用戶模塊再結(jié)合包括“都市吃貨、忙碌家長、小城藍領(lǐng)、實惠宅家黨、成熟精英族、通勤小白領(lǐng)、解饞學生族”在內(nèi)的美團外賣全域七大客群,便可得到42個精細化用戶模塊。
對應(yīng)美團外賣BETTER經(jīng)營模型,蜜雪冰城將相對薄弱點定位在了“T區(qū)(Tempt新客)”的“學生族”,再結(jié)合實際經(jīng)營情況,將蜜雪冰城的增長突破點錨定在了華南地區(qū)的學生新客發(fā)掘。
2、轉(zhuǎn)化“鏈”鏈接至消費場景:從泛解決方案到定制解決方案。
找到了增長突破點,接下來的蜜雪冰城結(jié)合美團外賣的建議制定了一系列的動作形成“鏈條”,將線上流量成功鏈接至線下消費。
首先,蜜雪冰城使用美團平臺的“天降渠道(消費者進入APP可直接看到店鋪的渠道路徑)”,在實現(xiàn)店鋪強引導的同時,平臺利用精準營銷工具推薦出更合適的觸達策略。比如,更適合學生族的“紅包+商品”的方式。且平臺精準營銷策略下的“紅包”活動,無需品牌報名各種營銷活動,它可以開放到品牌顆粒度,本質(zhì)上是一種更精準匹配個性化訴求的活動方式。
其次,商品方面,蜜雪冰城基于BETTER客群洞察分析,重點推介芝士奶蓋綠茶、泥石流奶蓋四季春+奧利奧碎等產(chǎn)品,受到了學生族的歡迎。
經(jīng)營羅盤界面示意
第三,為進一步提升業(yè)績,在用戶轉(zhuǎn)化階段,品牌方可以配合美團外分年度的“經(jīng)營羅盤”、“門店沖單”等工具,進一步精細化分析客群特征,高效激發(fā)用戶下單。
3、復購“錘”鎖定忠實粉絲:從運營“會員”到運營“粉絲”
在成功轉(zhuǎn)化后,品牌方還需要利用復購“錘”夯實會員運營體系,讓“老粉”變“活粉”。那么,在美團外賣BETTER經(jīng)營模型中,能夠用到的復購“錘”又有哪些?在這里,簡單提到幾個連鎖品牌常用的幾個工具。
如菜單指南工具,它是美團外賣輔助品牌研發(fā)新品、調(diào)優(yōu)老品,并提供品牌菜品上線后針對全域七大客群的定制化投放策略組合;如神搶手爆品營銷工具,是美團外賣推出的全新爆品營銷工具,它可以通過“大牌低價菜品”、“限時搶購活動”等專場直接對商家爆款餐品而非店鋪進行集中展示;再如老客促活工具,多渠道精準投放結(jié)合老客權(quán)益分層、多效益組合等手法,有效召回老客。
從產(chǎn)品推新到爆品營銷,再到老客激活,這是美團外賣BETTER經(jīng)營模型給出的立體解決方案,它對應(yīng)的是銷量的持續(xù)增長以及老客品牌忠誠度和品牌影響力的進一步提升。
結(jié)合美團外賣BETTER經(jīng)營模型和美團工具,不只蜜雪冰城,另一大頭部餐飲品牌肯德基同樣找到了增量新入口。數(shù)據(jù)顯示,借力于美團外賣BETTER經(jīng)營模型,肯德基試點城市“T新客”增速快于同等級城市30%;復購客群占比的增速明顯高于其他城市,WoW達到10%以上。
03為增長而戰(zhàn),BETTER外賣經(jīng)營模型和商家攜手前行
蜜雪冰城、肯德基、張亮麻辣燙、楊國福麻辣燙……隨著越來越多的頭部餐企陸續(xù)試點美團外賣BETTER經(jīng)營模型,美團外賣BETTER經(jīng)營模型大有成為中大型連鎖餐企增長“必選項”的勢頭。
事實上,一直以來,餐飲業(yè)并不缺提升拉新、轉(zhuǎn)化、復購效率的工具,但是,能夠匹配品牌運營全鏈條,能夠針對運營痛點實現(xiàn)各個擊破的一體化模型卻極為鮮見,這便是各大頭部企業(yè)搶先嘗試使用BETTER外賣經(jīng)營體系的主要原因。
BETTER各客群所在階段的運營抓手和美團工具
對于廣大連鎖餐企而言,有著多重優(yōu)勢的BETTER外賣經(jīng)營體系“終于”來了!
一是更全面?;诿缊F外賣深厚的數(shù)據(jù)沉淀和平臺強大的人工智能技術(shù),配合美團外賣的新店選址、推廣營銷、產(chǎn)品推新、菜單優(yōu)化、會員運營等方面的各式工具,美團外賣BETTER經(jīng)營模型的方法論全面匹配到了連鎖餐企在拓客、拓店、增收、提效等多方面的訴求,支撐著餐飲品牌以更加飽滿、立體的方式做強做大。
二是更精細。正如美團外賣直營業(yè)務(wù)部總經(jīng)理薛冰所言:“制勝外賣主場的關(guān)鍵是更好地把握‘人’”。精細的工具,加上基于“六大客群類型+美團外賣全域七大客群”的精準客群,便決定了餐企應(yīng)用美團外賣BETTER經(jīng)營模型的高效性和奇效性。
三是更便捷。在數(shù)字化的道路上,餐飲商家需要的是一個真正“懂人”、“懂生意”的工具,讓餐飲品牌在連鎖門店中推行的時候“輕松易上手”,才能在發(fā)展過程中應(yīng)用得更廣泛、更深度。為了讓連鎖品牌、餐飲商家更清晰地了解、更高效地應(yīng)用美團外賣BETTER經(jīng)營模型,美團外賣于日前發(fā)布了《美好外賣,BETTER經(jīng)營——BETTER外賣經(jīng)營體系白皮書》(以下簡稱白皮書)。白皮書拆解了BETTER外賣經(jīng)營體系全景、BETTER外賣經(jīng)營模型,以及BETTER外賣經(jīng)營方法論、美團工具等,為餐飲商家呈現(xiàn)出一個全面、詳細、便捷的增長方法論。
04參某說
從大盤來看,今年的餐飲行業(yè)進入了增長新周期。這意味著,連鎖餐企正處在“不進則退”的大環(huán)境中。
在這種背景下,“增長戰(zhàn)”考驗著大大小小的餐企,且當下的競爭生態(tài),不再局限于營收增長,而是在用戶、營收、利潤三方增長的共同作用下,呈現(xiàn)出正向的、良性的增長態(tài)勢。在這個過程中,愈發(fā)凸顯出數(shù)字化工具的重要性;餐飲企業(yè)需要像美團外賣BETTER經(jīng)營模型這樣真正可以匹配各個運營環(huán)節(jié)的數(shù)字化工具,在韌性成長的路上助力其步步為營,馳而不息;過關(guān)斬將,所向披靡。
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