一個(gè)月生成大爆款,挖掘抖音“小投入、大轉(zhuǎn)化”的新玩法!專欄
要漂亮的流量增長曲線,要看得見的銷售業(yè)績,還要品牌影響力的整體提升……有經(jīng)營遠(yuǎn)見的餐飲商家紛紛都將營銷重心聚焦到抖音直播間。
直播盛行,抖音生活服務(wù)成為餐飲運(yùn)營的必選項(xiàng)。小館子、大品牌齊齊涌進(jìn)抖音直播間同臺競技。那么,于商家而言,如何推動(dòng)流量、銷量、品牌影響力的全線增長?有沒有可能以較小投入獲得全線增長?
就在近日,餐飲界(canyinj.com)觀察到,一個(gè)在抖音平臺上認(rèn)證為“三亞吉陽博逅嗲嗲的椰子雞餐飲店”的餐廳,僅用了一個(gè)月就造就了“爆款椰子雞”。搜索“嗲嗲的椰子雞”,它已經(jīng)是“風(fēng)靡三亞的網(wǎng)紅椰子雞店”;根據(jù)該門店透露的數(shù)據(jù),一個(gè)月內(nèi),其在抖音生活服務(wù)上的團(tuán)購訂單金額做到了13倍的增長。
在抖音生活服務(wù),嗲嗲的椰子雞并非個(gè)例。所以,餐飲界(canyinj.com)試圖透過嗲嗲的椰子雞以及更多富有代表性的成功案例,去挖掘?qū)崿F(xiàn)流量、銷量、品牌影響全線增長的抖音本地生活服務(wù)玩法。
01 產(chǎn)品筑基,吸睛+吸金兩種打法巧妙結(jié)合
眾所周知,廣大商家運(yùn)營抖音生活服務(wù)的目的不僅是要 “賣貨”,更應(yīng)當(dāng)是借力抖音公域引流至線下門店。因此,線上貨盤對用戶的吸引力幾乎決定線上直播銷量,也決定線上公域引流至線下后能否形成復(fù)購的關(guān)鍵。
對此,嗲嗲的椰子雞的打法非常清晰:設(shè)置“吸睛”和“吸金”兩條產(chǎn)品線,引流和創(chuàng)收雙管齊下。
“吸睛”:用低價(jià)優(yōu)惠、強(qiáng)勢標(biāo)簽等手法實(shí)現(xiàn)高效引流。
打開嗲嗲的椰子雞的抖音團(tuán)購,有可能會碰到3.8元秒殺價(jià)的椰奶斑斕涼蝦,有時(shí)候還會有超低價(jià)的生椰水和小吃。這些是嗲嗲的椰子雞特別設(shè)計(jì)的“低價(jià)引流款”,它們通過“粉絲特惠”來吸引消費(fèi)者下單。
同時(shí),為了強(qiáng)調(diào)低價(jià)商品的“質(zhì)價(jià)比”,即便是團(tuán)購價(jià)僅為一位數(shù)的飲品和小吃,嗲嗲的椰子雞依然為它們打上了“地標(biāo)打卡飲品”、“海南特色”等前綴,這種“低價(jià)+價(jià)值感標(biāo)簽”的組合方式,讓消費(fèi)者對低價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)生一種“低價(jià)但不廉價(jià)”的直觀印象。
“吸金”:借多人套餐、代金券等設(shè)計(jì)提升利潤空間。
低價(jià)引流款的價(jià)值在于引流,為真正的“利潤款”引流。嗲嗲的椰子雞直播間里“必打卡”的特色雙人餐、“暑期家庭版”的四人餐,以及9店通用的百元代金券等等,這些才是創(chuàng)造利潤的主力。
同時(shí),嗲嗲的椰子雞還為抖音生活服務(wù)團(tuán)購菜單加上了馬蹄爆珠香椰水、水果綿綿冰、椰子蛋等“人氣必點(diǎn)”的當(dāng)?shù)靥厣嬈?,以供消費(fèi)者“自由組合”,這在無形之中又提高了客單價(jià)。
不只嗲嗲的椰子雞, “引流款+利潤款”幾乎是抖音生活服務(wù)的“通用”產(chǎn)品組合方式。比如喜姐炸串,直播貨盤制定采用的是“引流秒殺品+爆品+新品+主題套餐”的組合,其底層邏輯也是用引流款組合利潤款。而這些動(dòng)作,是為了從選品開始,就為流量和銷量的雙增長打下基礎(chǔ)。
02 內(nèi)容沖鋒,做好三步,讓品牌和銷量一起起飛
當(dāng)然,好的產(chǎn)品還需要好的內(nèi)容和渠道將其傳播出去,所以,越來越多的品牌將內(nèi)容營銷的一套玩法復(fù)刻至抖音本地生活直播間,且越來越多的品牌用實(shí)際行動(dòng)證明,內(nèi)容營銷的一套組合拳下來,“起飛”的不只是直播間銷量,還有品牌影響力。
那么,如何讓內(nèi)容為產(chǎn)品“沖鋒陷陣”?在這里,餐飲界(canyinj.com)結(jié)合嗲嗲的椰子雞、吐司烘焙品牌爸爸糖、湖南米粉店粉制糧品等品牌的經(jīng)驗(yàn),為大家梳理了“三步打法”。
第一步:設(shè)計(jì)產(chǎn)品標(biāo)簽,為產(chǎn)品標(biāo)上消費(fèi)者感興趣、記得住的標(biāo)簽,強(qiáng)勢鏈接目標(biāo)消費(fèi)群體。
面對海量的、碎片的美食信息,商家需要一個(gè)簡單的“點(diǎn)”來快速刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲。這個(gè)“點(diǎn)”就可以通過“標(biāo)簽”來表達(dá),就如同上述提到的“海南特色”、“本地人必打卡”等等。
事實(shí)證明,優(yōu)質(zhì)標(biāo)簽的存在,可以讓產(chǎn)品的差異化表現(xiàn)和產(chǎn)品優(yōu)惠等更具沖擊力,比如“本地人必打卡”、“火爆熱銷特惠”等;也可以在一定程度上弱化消費(fèi)者的選擇困難癥,提升交易成功率,比如“本店招牌”、“必點(diǎn)菜”等。
與此同時(shí),標(biāo)簽的價(jià)值還在于它可以幫助品牌強(qiáng)勢鏈接目標(biāo)消費(fèi)群體,如今,翻閱三亞相關(guān)的游記,會發(fā)現(xiàn),已經(jīng)有游客將嗲嗲的椰子雞添進(jìn)了“旅游攻略”。餐飲商家想要的品牌認(rèn)知,在“標(biāo)簽”的助力下逐漸形成。
第二步:打造營銷內(nèi)容,借熱點(diǎn)、造話題,讓流量來得更猛烈些。
在“三亞吉陽博逅嗲嗲的椰子雞餐飲店”的抖音號下,餐飲界(canyinj.com)發(fā)現(xiàn)了很多有趣的短視頻內(nèi)容。有餐飲打工人日常系列、有三亞旅游攻略系列,還有和達(dá)人合作的養(yǎng)雞、宰雞、燉雞等“雞系列”……豐富的內(nèi)容,涵蓋三亞旅游熱點(diǎn),同時(shí)又高度匹配其椰子雞餐飲店的門店調(diào)性,讓三亞吉陽博逅嗲嗲的椰子雞餐飲店短時(shí)間內(nèi)積累了3.4萬粉絲,短視頻點(diǎn)贊量達(dá)到52.3萬。
在短視頻中,嗲嗲的椰子雞借勢“三亞旅游熱點(diǎn)”讓流量達(dá)到了一個(gè)小高潮?!叭齺喡糜巍?,這是一個(gè)既定的社會熱點(diǎn),而在抖音本地生活服務(wù),不僅可以借勢既定熱點(diǎn),還可以通過“造節(jié)”等方式自己打造熱點(diǎn)。
爸爸糖和抖音本地生活服務(wù)巨量本地推深入合作,打造#88早餐節(jié)話題,并發(fā)布系列視頻進(jìn)行內(nèi)容沉淀,推動(dòng)話題迅速破圈。數(shù)據(jù)顯示,#88早餐節(jié)話題的曝光量達(dá)到7081W+,為爸爸糖成功增粉11W+,并成功助力爸爸糖占位“國民早餐”賽道。
無獨(dú)有偶,世界杯期間,喜姐炸串?dāng)y手巨量本地推發(fā)起“一起來看喜姐杯”的活動(dòng),推動(dòng)其世界杯專場直播GMV達(dá)到了1003W。
這些借熱點(diǎn)、造熱點(diǎn)的手法,助力商家實(shí)現(xiàn)破圈引流,讓流量在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。
第三步:促進(jìn)傳播觸達(dá),自制短視頻、合作達(dá)人,讓內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)群體。
有了話題,又該如何推動(dòng)話題吸引更多人互動(dòng)?如何讓營銷內(nèi)容觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)群體?嗲嗲的椰子雞和達(dá)人合作輸出趣味短視頻;爸爸糖手工吐司通過巨量星圖達(dá)人進(jìn)行花式詮釋#88早餐節(jié);粉制糧品在巨量引擎本地消費(fèi)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下,推動(dòng)達(dá)人合作……
利用好“達(dá)人”這座橋梁,以及達(dá)人自帶的流量和背書作用,餐飲商家可以讓內(nèi)容的傳播和觸達(dá)更加高效和精準(zhǔn),推動(dòng)流量、用戶沉淀、到店的多重增長。
綜上,縱觀各類型餐飲品牌的抖音生活服務(wù)直播,亮眼數(shù)據(jù)背后的支撐力量,不只表現(xiàn)在直播間里,還隱藏在直播間外的產(chǎn)品布局和內(nèi)容造勢等一系列動(dòng)作中。
03“工具”助燃,用好“工具”,讓直播效果事半功倍
那么,做好產(chǎn)品布局和內(nèi)容造勢,就可以實(shí)現(xiàn)“一個(gè)月生成一個(gè)大爆款”、“直播間銷量呈倍增長”了嗎?答案并不肯定。因?yàn)椋瑹o論是嗲嗲的椰子雞,還是爸爸糖、喜姐炸串等其他品牌,它們還有共同的一個(gè)秘密武器——巨量本地推。
嗲嗲的椰子雞實(shí)現(xiàn)一個(gè)月成就“爆款椰子雞”,還有一個(gè)不得不提的關(guān)鍵動(dòng)作:其單月購買了44個(gè)巨量本地推“放心投”套餐包。所謂“放心投”套餐包,是巨量本地推平臺專為廣告主設(shè)計(jì)的極簡推廣組合,它可以通過“自動(dòng)化投放+團(tuán)購訂單保障”的方式,降低商家運(yùn)營抖音生活服務(wù)的操作門檻,增加效果保障。這才是嗲嗲的椰子雞實(shí)現(xiàn)“小投入,大轉(zhuǎn)化”效果的秘密武器。嗲嗲的椰子雞方面給出的數(shù)據(jù)顯示,投放了“放心投”套餐包后,其ROI提升了45%,而訂單整體成本按預(yù)期下降了32%。
和嗲嗲的椰子雞一樣,通過“放心投”套餐包提升抖音生活服務(wù)直播效果的商家并不在少數(shù)。抖音生活服務(wù)官方數(shù)據(jù)顯示,“放心投”套餐包上線112天,已有19760家商家親測產(chǎn)品,平均訂單量提升30%,平均ROI提升163%,平均轉(zhuǎn)化成本更是降低了20%,商家復(fù)購率超過45%。
在商家看來,有了“放心投”套餐包的巨量本地推平臺相當(dāng)于如虎添翼。作為抖音生活服務(wù)的一站式營銷平臺,巨量本地推基于App端、PC端、抖音端三大產(chǎn)品端品,形成互為補(bǔ)充、賬戶互通、共同發(fā)力的模式,去幫助廣大本地商家在盡可能“節(jié)省人力”的情況下,增加客流、提升銷量。所以,大到如肯德基、爸爸糖、瑞幸、茶百道等大型連鎖品牌,小到粉制糧品等小型餐飲店,我們在它們的抖音生活運(yùn)營策略中都可以看到巨量本地推的身影。巨量本地推,已經(jīng)成為廣大本地商家輕松做推廣的絕佳“工具”。
04參某說
從“做不做”到“怎么做”,餐飲商家對抖音生活服務(wù)的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生了變化。變化的背后,是越來越多的商家摸索出了高效運(yùn)營抖音生活服務(wù)的一套方法,是越來越多的商家體驗(yàn)到了抖音生活服務(wù)于餐飲營銷帶來的巨大價(jià)值。那么,對于廣大的餐飲商家而言,如何深度、精細(xì)運(yùn)營抖音生活服務(wù),才是當(dāng)下需要思考的問題。
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