如今的餐飲業(yè)，一片“寒冬論”，焦慮情緒不斷蔓延。

但餐飲業(yè)真的如輿論所言一般，只言“活著”，不談“發(fā)展”？并不是！在過(guò)去的2021年，餐飲行業(yè)總收入達(dá)到46895億元，恢復(fù)至疫情前水平。

疫情之下，有人黯然離場(chǎng)，亦有人逆勢(shì)而上。

牛魔系烤串，2021年逆勢(shì)新開(kāi)400+門(mén)店，目前擁有近600家門(mén)店。20-30平的小店，門(mén)店平均日營(yíng)收達(dá)到2500元-4000元左右，優(yōu)秀門(mén)店的高峰時(shí)段，營(yíng)業(yè)額可突破萬(wàn)元；與客如云SaaS服務(wù)平臺(tái)深度合作，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)端與門(mén)店端的雙向提效……疫情下的增長(zhǎng)，更顯難能可貴，它是如何做到的？

餐飲界對(duì)話(huà)牛魔系烤串總經(jīng)理千秋，解鎖疫情下餐飲品牌的逆勢(shì)增長(zhǎng)之道。

謀定而后動(dòng)，打造從1到N的復(fù)制公式

“先搭建1000家門(mén)店的組織架構(gòu)，再奔向1000家規(guī)模的戰(zhàn)略目標(biāo)?！?/span>

牛魔系烤串成立于2014年，連鎖化開(kāi)始于2018年，但真正實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的爆發(fā)是在2021年。

2021年是牛魔系烤串規(guī)?；霓D(zhuǎn)折點(diǎn)，牛魔系烤串由原來(lái)的牛魔戲小蝦升級(jí)為牛魔系烤串。在品牌名稱(chēng)、視覺(jué)系統(tǒng)、產(chǎn)品架構(gòu)升級(jí)的背后，是牛魔系烤串對(duì)單店模型的整體重塑。

· 持續(xù)“貼地飛行”：牛魔系烤串市場(chǎng)錨點(diǎn)是下沉市場(chǎng)。

· 深化“炸烤”產(chǎn)品特色：先炸后烤，讓產(chǎn)品更入味，也讓產(chǎn)品更具成癮性。

· 強(qiáng)化性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)：面對(duì)下沉市場(chǎng)鍛造高性?xún)r(jià)比的形象。

· 拓寬市場(chǎng)空間：選址不受限，購(gòu)物中心、街邊、社區(qū)均可，提升市場(chǎng)適配率。

· 全渠道運(yùn)營(yíng)：在售賣(mài)形式上，主要采取“外帶+外賣(mài)”的形式；在營(yíng)銷(xiāo)渠道上，采取“公域+私域”的形式，拓寬營(yíng)收與引流場(chǎng)景。

千秋稱(chēng)，2021年之前，牛魔系烤串是“簡(jiǎn)版”的品牌，只能支撐百家門(mén)店的規(guī)模；2021年后是“升級(jí)版”的牛魔系烤串，它可以支撐品牌挺進(jìn)千店俱樂(lè)部。

打磨好了“1”，接下來(lái)，從“1”到“N”的蛻變，是順理成章的“復(fù)制”。而長(zhǎng)線(xiàn)復(fù)制，需要“有節(jié)奏”、“有力量”、“有支撐”，為此，牛魔系烤串做了5件事情：

1、確定階段目標(biāo)

“牛魔系烤串明晰地知道接下來(lái)三年的目標(biāo)是什么，節(jié)奏是什么”，2021年，牛魔系烤串做足了高速拓張的準(zhǔn)備，2022年到2023年，牛魔系烤串還將保持快速拓張的節(jié)奏。

2、布局市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

云南、貴州、湖南、江西、浙江、福建幾個(gè)重點(diǎn)省份的門(mén)店數(shù)量占據(jù)總規(guī)模的80%以上。

牛魔系烤串選擇針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)城市做重點(diǎn)布局，這么做的目的是在區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)大的品牌效能，再用品牌效能帶動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生市場(chǎng)號(hào)召力。

3、持續(xù)建設(shè)供應(yīng)鏈

在供應(yīng)鏈層面，2020年底至2021年初，牛魔系烤串主要做了三件事情：

一是對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行持續(xù)擴(kuò)容，以冷凍倉(cāng)為主，牛魔系烤串對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模進(jìn)行擴(kuò)容；

二是搭建多廠合作機(jī)制，保證在品牌規(guī)模做持續(xù)增量的情況下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供應(yīng)；

三是形成專(zhuān)線(xiàn)物流，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的方向物流，采取與第三方物流合作的方式，搭建專(zhuān)線(xiàn)物流。

4、推行“三穩(wěn)”產(chǎn)品機(jī)制

針對(duì)產(chǎn)品，牛魔系烤串提出了“三穩(wěn)”產(chǎn)品機(jī)制，即穩(wěn)產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)產(chǎn)品供應(yīng)、穩(wěn)新品迭代。目前，牛魔系烤串的上新保持在2-3款新品/月的節(jié)奏。

5、推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)

利用數(shù)智化工具，打通前端收銀與后端供應(yīng)的通路，做到監(jiān)測(cè)市場(chǎng)、監(jiān)管門(mén)店等工作，形成收銀端、供應(yīng)端、營(yíng)銷(xiāo)端、商戶(hù)端的深度鏈接，以及系統(tǒng)的數(shù)字化管理、決策、營(yíng)銷(xiāo)體系，數(shù)智化，這是牛魔系烤串從2021年開(kāi)始至今都在積極推進(jìn)的重要工作。

謀定而后動(dòng)，先有千店規(guī)模的基本模型與基礎(chǔ)力量，后有面向千店規(guī)模的奮力進(jìn)發(fā)，這是牛魔系烤串在2020年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的源動(dòng)力。

見(jiàn)招拆招，數(shù)字化迎戰(zhàn)考驗(yàn)

“如果沒(méi)有數(shù)字化工具，牛魔系烤串的觸角很難伸得又廣又準(zhǔn)，也很難跟隨規(guī)劃節(jié)奏穩(wěn)步推進(jìn)規(guī)?；M(jìn)程?！?/span>

一年400多家門(mén)店的拓張速度，牛魔系烤串雖有備而來(lái)，卻也遇到了不小的挑戰(zhàn)。千秋主要提到了來(lái)自運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、招商三個(gè)方面的挑戰(zhàn)，并分享了牛魔系烤串的應(yīng)對(duì)方案。其中，千秋重點(diǎn)提到了客如云SaaS服務(wù)平臺(tái)深度合作，他表示，數(shù)字化手段，已經(jīng)成為牛魔系烤串應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，展望未來(lái)的強(qiáng)大助力。

1、資源匹配——數(shù)據(jù)引導(dǎo)戰(zhàn)略決策

從100家店到500家店的過(guò)程中，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)資源匹配的動(dòng)態(tài)失衡，這幾乎是每一個(gè)連鎖品牌都會(huì)遇到的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，超現(xiàn)狀的資源配置，資源配置滯后等現(xiàn)象都有可能出現(xiàn)。

資源的合理配置，源于品牌對(duì)需求的精準(zhǔn)把握，這需要數(shù)據(jù)支撐。在引進(jìn)客如云的全線(xiàn)系統(tǒng)后，牛魔系烤串一直在沉淀數(shù)據(jù)，比如，每一個(gè)門(mén)店的盈虧平衡點(diǎn)，來(lái)自不同市場(chǎng)的SKU反饋，以及客如云POS產(chǎn)品對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)提效增收的實(shí)質(zhì)幫助等，來(lái)自門(mén)店端、產(chǎn)品端、經(jīng)營(yíng)端等板塊的沉淀數(shù)據(jù)，均可以成為品牌方進(jìn)行決策的重要依據(jù)，最終實(shí)現(xiàn)合理、科學(xué)地統(tǒng)籌與配置資源。

2、串貨——搭建數(shù)字預(yù)警機(jī)制

在供應(yīng)側(cè)，牛魔系烤串一直主張“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，即以銷(xiāo)量表現(xiàn)確定生產(chǎn)規(guī)模。

2021年上半年，牛魔系烤串加盟商出現(xiàn)了串貨的現(xiàn)象，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要來(lái)自?xún)煞矫?，一是公司配貨機(jī)制的漏洞，比如，總部一周配一次貨，在對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況掌握失準(zhǔn)的情況下，偶有斷貨現(xiàn)象出現(xiàn)；二是有效預(yù)估機(jī)制的缺失，在無(wú)法高效預(yù)估未來(lái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的情況下，配貨會(huì)出現(xiàn)偶爾滯后。這些原因，直接導(dǎo)致加盟商自己想辦法散采。

串貨會(huì)對(duì)品控產(chǎn)生直接影響，食品安全風(fēng)險(xiǎn)隨之升高。

對(duì)此，牛魔系烤串給出了數(shù)字解決方案：

針對(duì)門(mén)店端，牛魔系烤串通過(guò)客如云的進(jìn)貨系統(tǒng)與收銀系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)商戶(hù)的進(jìn)貨與售出比，一旦出現(xiàn)異常，系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn)預(yù)警。收到預(yù)警的市場(chǎng)督導(dǎo)便會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系門(mén)店深入了解情況。

針對(duì)生產(chǎn)端，通過(guò)往期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)整合、測(cè)算出最新需求，進(jìn)而向上游廠端下單，在保證穩(wěn)定供應(yīng)的同時(shí)，縮短原材料的輪轉(zhuǎn)周期。目前，牛魔系烤串的倉(cāng)庫(kù)一個(gè)月至少輪轉(zhuǎn)一遍，高周轉(zhuǎn)率，在緩解品牌資金壓力的同時(shí)，也保證了原材料的新鮮度。

3、招商——數(shù)據(jù)分析

重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，是牛魔系烤串的招商主戰(zhàn)略。那么，如何科學(xué)篩選重點(diǎn)區(qū)域？這并不是靠管理層的喜好來(lái)定，而是靠數(shù)字化系統(tǒng)。

牛魔系烤串將市場(chǎng)數(shù)據(jù)做了拆解，從行政劃分上，牛魔系烤串將市場(chǎng)劃分為地級(jí)市、縣級(jí)市、縣、鎮(zhèn)等級(jí)別。通過(guò)客如云系統(tǒng)的沉淀數(shù)據(jù)，牛魔系烤串發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市是盈利能力最強(qiáng)的行政單位。通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，在縣級(jí)市中，月賺5萬(wàn)左右的門(mén)店可以達(dá)到50%以上。如果以省級(jí)為單位，牛魔系烤串則發(fā)現(xiàn)，云南、貴州的市場(chǎng)表現(xiàn)更好，反而是初始被團(tuán)隊(duì)寄予厚望的湖北市場(chǎng)，市場(chǎng)反饋不及預(yù)期。

直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，引導(dǎo)著牛魔系烤串劃定重點(diǎn)區(qū)域，這讓牛魔系烤串在招商的過(guò)程中少走不少?gòu)澛罚谂Ｄ悼敬砩?，?shù)智化升級(jí)被拆解成一個(gè)個(gè)“見(jiàn)招拆招”的解決方案，分別滲透至各個(gè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，各自發(fā)揮作用，最終形成品牌增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。對(duì)于牛魔系烤串來(lái)說(shuō)，數(shù)智化不是高大上的未來(lái)概念，而是當(dāng)下可以實(shí)實(shí)在在落地到門(mén)店經(jīng)營(yíng)、品牌發(fā)展的增長(zhǎng)手段。

未來(lái)發(fā)展，數(shù)字化、供應(yīng)鏈建設(shè)、加盟商扶持是“三板斧”

牛魔系烤串一直采取的是“蒲公英戰(zhàn)略”，那么，單店模型就是這粒蒲公英種子，牛魔系烤串用很長(zhǎng)的時(shí)間打磨了10家直營(yíng)店，目前，這10家直營(yíng)店的日營(yíng)收均維持在4000元以上；數(shù)字化、供應(yīng)鏈建設(shè)、加盟商扶持等，則是那一陣陣將蒲公英種子帶向遠(yuǎn)方的“風(fēng)”。

1、數(shù)字化

針對(duì)數(shù)字化，千秋表示，一方面牛魔系烤串將縱深推進(jìn)與客如云的合作，讓數(shù)字化手段滲透進(jìn)更多的運(yùn)營(yíng)板塊；另一方面，牛魔系烤串將持續(xù)加大對(duì)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的資源投入，比如外賣(mài)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。

外賣(mài)方面，牛魔系烤串去年的外賣(mài)營(yíng)收占比在15%左右，今年，牛魔系烤串要把外賣(mài)占比提升至30%-35%，外賣(mài)店型覆蓋率也提升到80%以上。

營(yíng)銷(xiāo)方面，牛魔系烤串將繼續(xù)采取“公域+私域”的全域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這一點(diǎn)，牛魔系烤串將與客如云系統(tǒng)繼續(xù)深度綁定，實(shí)現(xiàn)公域引流、私域沉淀的雙向通路。

2、供應(yīng)鏈

對(duì)話(huà)過(guò)程中，千秋不斷提到牛魔系烤串“穩(wěn)產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)產(chǎn)品供應(yīng)、穩(wěn)新品迭代”的“三穩(wěn)”策略。他強(qiáng)調(diào)，做好三穩(wěn)，首先供應(yīng)鏈要穩(wěn)。

2022年，牛魔系烤串將繼續(xù)加大對(duì)供應(yīng)鏈建設(shè)的投放。

牛魔系烤串供應(yīng)鏈將持續(xù)往上游廠端做延伸發(fā)展，減少中間環(huán)節(jié)，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，提升品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也為未來(lái)公司的多品牌暢想打下基礎(chǔ)。

牛魔系烤串還將持續(xù)推進(jìn)方向物流多倉(cāng)規(guī)劃，目前，牛魔系烤串在貴陽(yáng)與長(zhǎng)沙均有物流倉(cāng)，貴陽(yáng)倉(cāng)覆蓋云貴地區(qū)供應(yīng)，長(zhǎng)沙倉(cāng)覆蓋華中地區(qū)供應(yīng)，接下來(lái)，牛魔系烤串將在長(zhǎng)三角地區(qū)設(shè)立物流倉(cāng)。

3、加盟商扶持

作為一個(gè)加盟為主的品牌，牛魔系烤串連鎖帝國(guó)的根基是加盟商。

針對(duì)新加盟商，牛魔系烤串將扶持拆解為前、中、后臺(tái)，前臺(tái)主要包括選址、投入產(chǎn)出比分析、各式培訓(xùn)等扶持；中臺(tái)主要包括營(yíng)銷(xiāo)、階段性培訓(xùn)、門(mén)店與外賣(mài)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)等扶持；后臺(tái)則主要指的是供應(yīng)鏈支持。

針對(duì)老加盟商，牛魔系烤串鼓勵(lì)老加盟商開(kāi)多店，扶持力度不減。牛魔系烤串有的加盟商已經(jīng)開(kāi)了七、八家門(mén)店，針對(duì)開(kāi)多店的加盟商，牛魔系烤串有不同的扶持政策，“新店扶持+加持服務(wù)”，是牛魔系烤串對(duì)老加盟商開(kāi)多店的基礎(chǔ)扶持政策。

參某說(shuō)

包括牛魔系烤串在內(nèi)，大量的成功案例告訴我們，成功依然主要來(lái)源于穩(wěn)扎穩(wěn)打，厚積薄發(fā)。

在厚積薄發(fā)的過(guò)程中，門(mén)店模型的建立、供應(yīng)鏈的建設(shè)，以及加盟商的持續(xù)賦能，或者是數(shù)智化升級(jí)，看似都是老生常談的話(huà)題，但在疫情環(huán)境下，我們就是需要集這些“老生常談”的板塊去合成為“新力量”，驅(qū)動(dòng)我們的“新增長(zhǎng)”！

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