咚咚來客創(chuàng)始人兼CEO黑墻:用好私域流量,帶來超級增長專欄
私域,沖著效果去,搞人、搞錢、搞復購!
疫情之后,當新流量和復購提升的焦慮成為常態(tài),餐飲門店該如何破局?已幫助1124個發(fā)展型品牌成功構建私域體系的咚咚來客提出了怎樣的解決方案?有著十余年餐廳運營與服務經(jīng)驗的咚咚來客創(chuàng)始人黑墻對私域又有著怎樣的新解讀?
在咚咚來客創(chuàng)始人兼CEO黑墻的精彩演講中尋找答案。
咚咚來客是以工具為底座,以自己的行業(yè)方法論和經(jīng)營經(jīng)驗來構建服務,為餐飲品牌在私域當中帶來產(chǎn)品銷量增長的解決方案。目前幫助滬上阿姨、快樂檸檬、幸福西餅、樂凱撒等1124個品牌構建私域體系,實現(xiàn)私域運營的轉型與升級。
未來的產(chǎn)品發(fā)展方向會圍繞從賣貨到未來經(jīng)營人的意識形態(tài)轉型和升級展開。
餐飲門店做私域,先聚焦搞人、搞錢、搞復購!這是意識形態(tài)的變化,原來門店花大量的錢去外面投放,變成如何讓他們留下來變成鐵桿粉絲;門店不只要向外面買流量,還要想法辦法經(jīng)營好自己的顧客。
搞人,分三步
所謂“搞人”,就是把所有外部能夠與品牌發(fā)展觸點的顧客路徑上都放上帶有參數(shù)的二維碼,社群、公眾號、小程序等都可以成為入口,相當于品牌發(fā)給消費者的數(shù)字身份證,帶領消費者進入品牌的世界。這是品牌未來能夠做私域流量的第一步,也是基礎。
第一步:百川入海
把顧客抓在自己手中
抖音、廣告、美團、門店等,均可以成為放置對應二維碼,引導顧客進入流量池,引流到店的場景。這里,就像“百川入?!保瑢⑺新窂?、每一個路徑中的潛在消費者引流到私域流量池中。比如當餐廳在抖音投放廣告時,就相當于品牌大海捕魚,在多艘漁船的競爭環(huán)境下,品牌花大價錢搶到魚之后,就要想辦法將流量在魚池里養(yǎng)大,讓抖音的用戶留在品牌的私域體系中。
品牌在投放廣告時需要注意,不能只追求曝光,還要追求引流;不只要讓大家看到它,還要想辦法讓顧客心甘情愿進入品牌私域流量池,如此來盡量減少無效曝光,促進曝光更多地轉化為有效流量。
“公域流量靠搶,私域流量靠養(yǎng)”,公域就是要品牌方舍得成本在廣域的流量池中搶占流量;私域不同,私域是流量已經(jīng)與品牌方產(chǎn)生過關系,能夠與品牌產(chǎn)生對話,這些用戶,品牌應該去“養(yǎng)”,越養(yǎng)越大,越養(yǎng)信任關系越強,復購率越高。這是私域的基礎底座。
第二步:獲客更多
提升門店獲客率43%-254%
如今私域在餐飲業(yè)已經(jīng)普及化,當大家都在做私域,品牌拿什么比別人做得更好?消費者又憑什么進入品牌的私域?這就要走到第二步,提高品牌獲得流量的效率。
現(xiàn)在,私域還處在紅利期。樂凱撒在2020年4月份,利用9.9元抵100元的現(xiàn)金券,三天時間賣了600萬。3天時間,樂凱撒獲得了10萬用戶,且這10萬用戶在樂凱撒的社區(qū)中做了第一波觸發(fā)。顧客使用現(xiàn)金券時每次滿100抵20,便意味著一張現(xiàn)金券可以鎖定5次復購,如此一來,600萬的現(xiàn)金券,可以在線下為樂凱撒拉起近1億的銷售復購。在2020年少有品牌玩透私域流量時率先出手,又利用一系列“套路”鎖定消費,樂凱撒便充分利用了私域流量的紅利期。
私域流量的紅利期可能還有一年,紅利期內做私域很容易出效果,而一旦過了紅利期,機會就會越來越少,效果也會越來越差。所以,面對紅利期,品牌方要“野蠻”,要主動“搞更多的人”,這需要品牌用更好的能力或者更高的套路獲得更多的用戶。
引流的工具有很多,如幸運大轉盤、砍價0元購、邀請有禮、抽獎助手、任務寶裂變、商家券、炸群紅包、智能表單、商家拼團、商品分銷等,都可以成為提高品牌流量獲取效率的利器。
第三步:分層營銷
按顧客分層構建私域體系
品牌做私域,與普通的微商與社群有本質差別,品牌私域流量池基于科學的用戶運營體系,需要以系統(tǒng)的分層、分類營銷關系為支撐。
咚咚來客服務的一個茶飲品牌,希望吸引顏值高的年輕人發(fā)朋友圈分享,在突出品牌時尚調性的同時促進品牌傳播。但在品牌未做用戶分層時,這樣的營銷策略很難實現(xiàn)。根據(jù)品牌需求,咚咚來客為其定制了二維碼,推出“首席顏值官”活動,在實際的推行中,門店面向顏值高的消費者發(fā)放發(fā)卡,顧客憑“首席顏值官”的信物——發(fā)卡可以參加門店舉行的線下活動。如此,顏值高的消費者會發(fā)朋友圈稱被XX品牌的顏值官選中了;到活動時,門店發(fā)出邀請,又可以促進二次復購。這種基于“肯定”的互動,黏性與留存度更高。
所以,品牌做私域流量需要首先重構品牌和消費者之間的關系,要促進品牌與消費的對話。一個品牌沒有與消費者的對話通道,很難被這個時代的消費者接受。而顧客分層,則有利于促進品牌與消費者產(chǎn)生精準、有效的對話。
搞錢:
自己的爆款自己賣,自己的現(xiàn)金自己收
疫情期間,樂凱撒與咚咚來客合作,不到4個月,實現(xiàn)企業(yè)微信粉絲突破40萬+。上面提到的“9.9元消費券”活動更是成為微信公開課推薦成功案例,被業(yè)界稱為私域運營的傳奇。在新的消費群體和新消費發(fā)展路上,每一個品牌都需要重視與顧客的對話,重視私域流量。
如今,消費者的決策路徑變了,消費習慣變了,那么,消費者和品牌之間的關系也正在發(fā)生變化。在當下的消費環(huán)境中,買家也可以變成賣家,也可以成為商品的傳播者。在私域場景中,品牌要想方設法驅動消費者加入品牌的傳播、裂變行動。
在樂凱撒社群賣榴蓮,是咚咚來客與樂凱撒做的第二次嘗試,迎合當下餐飲連鎖化、連鎖零售化的趨勢。當私域流量重構了流量關系,品牌可以做更多的新嘗試,比如連鎖零售化。
“搞錢”的目的,是利用社交關系鏈,利用消費者和品牌之間的關系提升更多的營業(yè)額。
做私域更適用于做“期貨”而非“現(xiàn)貨”?!艾F(xiàn)貨”即外賣,利用私域提升外賣營業(yè)額,短期可以,長期增量很難實現(xiàn),這源于外賣模式可以利用的模式與場景有限?!捌谪洝眲t可以用無限的流量賣無限的貨,比如賣套餐、人頭、會員,這會是實現(xiàn)持續(xù)增量的動力,是私域流量轉化的新模型。
“搞錢”的目的,不止于驅動顧客在店里完成點餐付費,更在于消費者離店后,品牌要如何影響他帶來更多的錢。這是做私域流量和私域模型很重要的一個點,叫做“消費者離店后,品牌如何主動影響他愿意在我的場景當中產(chǎn)生更多的購買行為”。
在與咚咚來客合作的過程中,滬上阿姨從0開始,通過門店物料、店員口播將到店顧客加到門店企業(yè)微信,21天內引流私域流量顧客數(shù)達10000+;幸運大轉盤+免費優(yōu)惠券活動,活動參與率達63%,帶動10個門店營收超30000元。廣州老字號荔銀腸粉,利用私域每個月帶來平均50萬的額外收入,這個額外收入來自每周日會員搶購日帶來的新營收。私域流量的運營為品牌與消費者打開了一個對各方面的空間,讓品牌可以把控與應用流量,在多場景中以豐富的形式帶來營收的增長。
搞復購:
生意的一端是拉新引流,一端是留存復購
做生意,一端是拉新引流,一端是留存復購。大量品牌將大多數(shù)的時間放在拉新引流這件事上,忽視了留存復購,這與拉新引流見效快,也有著莫大的關系。經(jīng)營留存用戶,建立深層次鏈接,促進復購則是一個細水長流的事情。
疫情形勢下,更多品牌要的不是利潤,而是健康的現(xiàn)金流。品牌在團購平臺上賣了100萬,但到手的只有80至85萬,且現(xiàn)金流回流慢,這種現(xiàn)金流的利用率就特別低;在私域流量中銷售則不同,消費產(chǎn)生的同時現(xiàn)金即回到商家手中,這種現(xiàn)金流的利用率是最高的?,F(xiàn)金流利用率達到極致的私域銷售額,才是餐飲門店更需要的售賣路徑。
那么,品牌在做私域運營和策劃的過程中,又該通過社群等場景與用戶發(fā)生什么樣的聯(lián)動呢?咚咚來客給出了200+運營方案提升到店復購,包括全域引流、開業(yè)活動、粉絲拉新、活躍經(jīng)營、分銷引流、社群爆款、交易轉化、裂變復購、拉新獲客等。在實際的執(zhí)行中,可以是充當“神秘顧客”參與品牌差評或者尋店,參與品牌共建;可以是一起促進消費者參與新品建設……品牌需要找到更多新的方式與消費者建立連接,去影響和運營消費者的消費動向。
其次,“搞復購”的本質是“老客的召回”。召回老客常用的手段是發(fā)券,疫情解封后,很多門店利用現(xiàn)金券吸引到店消費,取得了不錯的效果。
第三,促進復購,遠不止于發(fā)券,它可以用數(shù)字方式驅動運營和增長。用企業(yè)微信構建流量池和運營體系,就是因為它能夠洞察數(shù)據(jù),能夠跟蹤顧客靈敏據(jù),能夠讓品牌批量化管理消費者數(shù)據(jù)。
讓品牌能夠直接連接消費者,直接影響消費者與品牌產(chǎn)生交易關系,私域流量正在為餐飲營銷帶來結構上的變化。品牌做私域流量的核心就要沖著效果而去,“搞人”、“搞錢”、“搞復購”,如果沒有實現(xiàn)這三個目的,就不要做。而在當下的紅利期,先做就先有效果。
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