4月1號(hào)晚羅永浩抖音首秀帶貨之后，有3家餐飲品牌開(kāi)始被餐飲圈頻繁討論。能夠在直播間獲得品牌的展示機(jī)會(huì)，同時(shí)得到各大媒體、平臺(tái)的免費(fèi)宣傳，這是三個(gè)品牌顯而易見(jiàn)會(huì)得到的收益。

除此之外，帶貨的目的肯定是能夠得到短時(shí)間產(chǎn)品銷(xiāo)量的爆炸式增長(zhǎng)，我們來(lái)看一下網(wǎng)絡(luò)上搜索到的大概帶貨數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)不是最終的的官方統(tǒng)計(jì)結(jié)果，會(huì)有誤差，不做討論）。

同樣是選老羅帶貨，對(duì)比之后我們發(fā)現(xiàn)，三個(gè)品牌的傭金、給到直播間的折扣比例有很大不同，我們結(jié)合數(shù)據(jù)對(duì)這三個(gè)品牌選擇在老羅直播間帶貨的目的做一些分析。

奈雪的茶：新平臺(tái)引流是目的

用老羅的話(huà)說(shuō)，有的品牌就是很剛，比如像奈雪的茶。

單從數(shù)字上看，100元的禮品卡給老羅賣(mài)是88折，優(yōu)惠力度并不大。不過(guò)同樣的禮品卡在奈雪的天貓旗艦店商城賣(mài)100元還要付10元郵費(fèi)。

熟悉奈雪的人都知道，除了會(huì)員可以享受到的一些券，奈雪很少有打折優(yōu)惠的消息。近期因?yàn)槭芤咔榈挠绊?，線(xiàn)上小程序才推出一些打折券，但都是需要購(gòu)買(mǎi)的，沒(méi)有無(wú)門(mén)檻的優(yōu)惠券贈(zèng)送。

直播間的價(jià)格，對(duì)于沒(méi)有嘗試過(guò)奈雪產(chǎn)品的人或者一直覺(jué)得奈雪貴的人，還是沒(méi)什么吸引力。所以，奈雪肯定沒(méi)有指望通過(guò)老羅直播間的這次帶貨能夠帶來(lái)一批新顧客，他的目的應(yīng)該是進(jìn)一步把老顧客的業(yè)務(wù)進(jìn)行線(xiàn)上轉(zhuǎn)移。

為什么會(huì)有這樣的推測(cè)呢？

奈雪的茶天貓旗艦店有7.7萬(wàn)多的粉絲，相比門(mén)店的會(huì)員數(shù)量和微信公眾號(hào)的粉絲數(shù)量，這個(gè)數(shù)其實(shí)并不大，而且這是在兩次直播導(dǎo)流之后的結(jié)果。

據(jù)說(shuō)3月29日，奈雪的茶和薇婭合作，用3秒賣(mài)光了7.1萬(wàn)份更便宜的7.3折套餐券，那時(shí)候奈雪剛剛在天貓開(kāi)出的旗艦店。

奈雪已經(jīng)掌握大量的私域流量，但是之前的會(huì)員消費(fèi)完全依賴(lài)奈雪的線(xiàn)下門(mén)店，沒(méi)有脫離門(mén)店的產(chǎn)品。

天貓旗艦店的開(kāi)通，可能是門(mén)店生意在疫情期間受到影響后的探索，嘗試如何更深入地開(kāi)發(fā)顧客需求、實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

同時(shí)，奈雪可以利用自己的品牌效應(yīng)售賣(mài)品牌周邊衍生品。線(xiàn)上旗艦店除了不同金額的禮品卡，已經(jīng)有多款茶葉在銷(xiāo)售，價(jià)格在58-88之間，相對(duì)茶葉市場(chǎng)來(lái)說(shuō)并不貴。

所以，旗艦店的布局預(yù)示著奈雪品牌以后的產(chǎn)品多樣化，可以多角度地引導(dǎo)顧客復(fù)購(gòu)，部分業(yè)務(wù)脫離對(duì)門(mén)店的依賴(lài)。因此，奈雪需要讓們粉絲們了解這個(gè)平臺(tái)的存在，靠直播大量導(dǎo)流是個(gè)好辦法。

至于這次的禮品卡優(yōu)惠，應(yīng)該算是奈雪回饋老顧客的小心意。在大家的印象里，還是那個(gè)又貴又愛(ài)的奈雪。

鐘薛高：讓品牌紅得更猛烈些

相對(duì)奈雪的茶而言，鐘薛高很年輕。

2018年5月鐘薛高的產(chǎn)品正式推出，上線(xiàn)幾個(gè)月可以在小紅書(shū)沉淀1.6萬(wàn)粉絲，4000篇體驗(yàn)筆記，擁有80萬(wàn)高收入粉絲。一年累計(jì)售出700萬(wàn)支雪糕。

鐘薛高是個(gè)真正的網(wǎng)紅品牌，真的是一步步靠網(wǎng)絡(luò)紅起來(lái)的品牌。李嘉琦幫他賣(mài)過(guò)66元一片的雪糕，據(jù)說(shuō)還簽約了周一圍、佟麗婭、敖子逸等明星作為代言人。

鐘薛高在線(xiàn)上的布局又快又猛，瞄準(zhǔn)家庭倉(cāng)儲(chǔ)式消費(fèi)，同時(shí)把種草經(jīng)濟(jì)玩得爐火純青。當(dāng)然，能夠被廣泛種草，離不開(kāi)鐘薛高過(guò)硬的品質(zhì)和卓越的顏值。

小紅書(shū)的用戶(hù)以年輕女性居多，再加上鐘薛高線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量目前大概只有10家左右，使得鐘薛高的流行范圍有點(diǎn)局限，品牌的影響力局限在年輕白領(lǐng)女性用戶(hù)這樣的圈層中。

電商業(yè)務(wù)是鐘薛高的重點(diǎn)，線(xiàn)上旗艦店已經(jīng)有超過(guò)100萬(wàn)的粉絲，而且根據(jù)線(xiàn)上的商品組合，客單價(jià)可能要超過(guò)150元，線(xiàn)上的產(chǎn)品單價(jià)確實(shí)比線(xiàn)下要便宜很多。

早期鐘薛高通過(guò)線(xiàn)下快閃店的活動(dòng)吸引用戶(hù)關(guān)注參與，然后實(shí)現(xiàn)引流。同時(shí)也進(jìn)行過(guò)朋友圈廣告投放、微信公眾號(hào)投放，還和很多大品牌一起搞聯(lián)名。

目前微信公眾號(hào)的單篇推文閱讀量3000左右，我推測(cè)微信公眾號(hào)不是鐘薛高引流的主要方式，引流到線(xiàn)上旗艦店才是主要目標(biāo)。

那么，鐘薛高給到老羅直播間的價(jià)格6.5折左右，這個(gè)對(duì)于還不知道鐘薛高或者知道但是沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，有很強(qiáng)的吸引力。鐘薛高的這次促銷(xiāo)，明顯有吸引新顧客的目的。

大家都知道老羅的粉絲以男性居多，鐘薛高的這次帶貨，一定可以讓品牌知名度獲得“出圈”的效果。同時(shí)，較大的折扣可以為線(xiàn)上旗艦店吸引一批對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)的顧客；最重要的是，可以讓鐘薛高這個(gè)網(wǎng)紅品牌紅得更猛烈一些。

信良記：要做靠小龍蝦出名的供應(yīng)鏈

可能很多人之前不知道信良記，我們用官方的話(huà)認(rèn)識(shí)一下：新辣道旗下供應(yīng)鏈品牌。應(yīng)該有一些北方的朋友比較熟悉新辣道魚(yú)火鍋。

但是供應(yīng)鏈往往都是餐廳背后的無(wú)名英雄，餐廳一般也不會(huì)說(shuō)，我們這是供應(yīng)鏈運(yùn)過(guò)來(lái)的半成品加工的菜品，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈很少有被C端顧客知道的，海底撈系統(tǒng)的除外。

信良記選擇讓老羅幫著給賣(mài)小龍蝦，選品給100分。如果不是小龍蝦這個(gè)品類(lèi)，除了銷(xiāo)量是一個(gè)問(wèn)題，信良記這個(gè)品牌能不能被帶起來(lái)，獲得空前的知名度和關(guān)注度，是更大的問(wèn)題。

供應(yīng)鏈品牌以往的合作對(duì)象是餐廳，并不是針對(duì)零散的顧客群。所以，這應(yīng)該是信良記在受到疫情影響之后思考出來(lái)的新方向，直接把產(chǎn)品賣(mài)給顧客。

我們通過(guò)一些數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證一下上面的推測(cè)。

信良記的公眾號(hào)基本是沒(méi)有當(dāng)回事去運(yùn)營(yíng)的，單篇推文閱讀量2000左右，沒(méi)有固定的更新頻率，介紹還是針對(duì)餐飲品牌的角度。再說(shuō)線(xiàn)上旗艦店，信良記目前有2.8萬(wàn)粉絲，估計(jì)在老羅帶貨以前更少。

所以，直接面對(duì)顧客是供應(yīng)鏈企業(yè)在新形勢(shì)下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的嘗試。這次曝光對(duì)信良記來(lái)說(shuō)重要嗎？很重要，一定要想辦法引起轟動(dòng)，花錢(qián)不是問(wèn)題。

信良記在吃貨們眼里不是個(gè)像樣的品牌，但是小龍蝦在大家的眼里是個(gè)很爆的品類(lèi)。

因?yàn)橐咔楸桓綦x了兩個(gè)月后，很多人還不敢出去放肆吃，再加上資金有點(diǎn)緊張，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)于那些喜歡小資生活的年輕人來(lái)說(shuō)，千載難逢，買(mǎi)到就是賺了100塊錢(qián)的便宜，眼看著信良記要幫助大家實(shí)現(xiàn)小龍蝦自由。

而且，馬上就是夏天，小龍蝦的旺季，一旦用麻辣的味覺(jué)勾起這些人肚子里的饞蟲(chóng)，夏天的銷(xiāo)量就不用發(fā)愁了。

能買(mǎi)到又好吃又便宜的小龍蝦，為什么非要去餐廳呢？自己買(mǎi)點(diǎn)啤酒在家喝，它不香嗎？

信良記經(jīng)過(guò)這一波操作，盡管讓利有點(diǎn)大，20%比例的傭金也不低，但是品牌抓住了露臉的機(jī)會(huì)，又穩(wěn)穩(wěn)地收了2000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，還為夏天大賣(mài)進(jìn)行了預(yù)熱。

不過(guò)單靠現(xiàn)在線(xiàn)上積累的這些流量，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。如果信良記真的準(zhǔn)備要做C端的生意，從品牌整體的包裝和營(yíng)銷(xiāo)，都有很大的提升空間。

目前的信良記不管是公眾號(hào)還是線(xiàn)上詳情頁(yè)，基本的產(chǎn)品信息還是toB的風(fēng)格，至少形象上看，并不是一個(gè)讓年輕人感興趣的小龍蝦品牌。這些細(xì)節(jié)一定會(huì)影響這次帶貨過(guò)程中粉絲的沉淀率。

能夠搜索到的信良記線(xiàn)下門(mén)店更少，信良記可以做部分線(xiàn)下體驗(yàn)店或者快閃店持續(xù)增加品牌的曝光度，也可以學(xué)習(xí)鐘薛高的方式為自己的線(xiàn)上旗艦店引流。

如果拋開(kāi)品牌的背景而去討論某一件事的意義，我們看到的可能只是冰山一角。餐飲帶貨直播是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)，餐飲人應(yīng)該更多地思考自己現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)，再?zèng)Q定采取什么樣的方法。

同樣是網(wǎng)紅直播帶貨，不同品牌的深層目的有很大差別，如果以為帶貨就是賣(mài)貨那么簡(jiǎn)單，只能說(shuō)你想的太簡(jiǎn)單。

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