自從開放餐飲咨詢業(yè)務(wù)以來，特別多朋友加我微信詢問關(guān)于餐廳經(jīng)營遇到的問題，普遍都說現(xiàn)在生意難做，不賺錢。

我問了很多老板當(dāng)初為什么開餐廳，有的老板說：因為當(dāng)初有朋友干餐飲賺了不少錢，所以拉他合伙一起搞；因為有朋友做物業(yè)，能拿到便宜的鋪面，所以做餐飲；因為朋友多，想著都能經(jīng)常來捧捧場，所以做餐飲。

大多數(shù)老板難以在當(dāng)下高競爭的環(huán)境下保持生意穩(wěn)定，因為他們的共性都是依靠外界（不可控）因素和力量來驅(qū)動自己的生意，即便他們曾短暫地成功，但這些成功都無法復(fù)制。所以要保持持續(xù)的成功，要依靠自己的強大來吸引外部的資源。別把希望寄托在外部，看透并掌握核心成功因子，這樣即使沒有外部資源也能持續(xù)成功。

今天這篇文章先拋開經(jīng)營的品類熱度和商圈競爭情況，我們單純談?wù)勅绾慰茖W(xué)化組織自己的流量，把流量機制設(shè)計好了，便無需求任何人。

我們都知道，不管是線上還是線下生意，流量是生意的本質(zhì)，流量決定客流、客流決定現(xiàn)金流、現(xiàn)金流決定利潤。下面，跟大家揭秘實體餐飲都適用的“4F”流量組織法則。這個方法已經(jīng)在三十多個餐飲店實操過，普遍實施后在3個月內(nèi)營業(yè)額能提升250%。

流量組織分為4個環(huán)節(jié)：引流、截留、回流、分流，四個環(huán)節(jié)構(gòu)成一個閉環(huán)，我將四個環(huán)節(jié)組成的閉環(huán)（圈）稱之為流量池。我們在構(gòu)建流量池時不僅要關(guān)注是否有新進來的水，還要關(guān)注池子里的水是否流動，沒法流動的水我們稱之為死水。

流量池的起始點為引流，引流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是到店數(shù)量，因為到店人數(shù)直接影響門店的營業(yè)額。在引流的入口上，分為三個渠道，分別是線上、線下、社群。

線上渠道包括朋友圈、大眾點評、抖音、公眾號投放；線下渠道包括店鋪門面、異業(yè)聯(lián)盟推廣；社群渠道有自建社群和非自建社群。在引流原則上，我們有兩個主張：

（1）先用免費渠道，再用付費渠道；

（2）先選擇擅長的渠道，再研究非擅長的渠道。

流量引進來后，要有有效的攔截，截流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是客戶信息的留存和錢的留存，截流影響餐廳經(jīng)營的利潤。留下顧客的錢（預(yù)付款）就有復(fù)購的機會，留下信息就能給顧客做二次營銷。

流量有效攔截后，就要讓顧客產(chǎn)生重復(fù)購買，我們稱之為回流。回流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是客戶養(yǎng)成，培養(yǎng)顧客到店消費的習(xí)慣，讓消費者對你念念不忘，這直接影響了門店的發(fā)展體量，常用的手法是消費贈、周期贈和會員特權(quán)。

流量在手上，想要進一步擴大的話，就要學(xué)會讓池子里的客戶幫你做傳播，這會讓你的營銷事半功倍。分流環(huán)節(jié)我們關(guān)注的是裂變動作和裂變種子數(shù)量，要用簡單可理解的動作讓目標人群為你快速裂變，這影響餐廳的發(fā)展速度。

通過四個環(huán)節(jié)的設(shè)計，影響餐廳四個核心指標，即營業(yè)額、利潤、發(fā)展體量、發(fā)展速度，也就決定了一家餐廳的成敗。

所以說，流量組織是餐飲人不得不學(xué)的知識，所有的生意都離不開流量！

為了讓大家掌握流量組織技巧，我通過兩個案例來給大家詳細講解。

案例1：迷戀新媒體流量，年虧50萬！

2018年接觸了一個做西餐的老板，他當(dāng)時想往品牌化的路線走，聽一些機構(gòu)說流行打造網(wǎng)紅餐廳，于是頭腦一熱就扎進去，想著在抖音爆紅出一個品牌。首期就花了將近10萬塊做內(nèi)容和抖音付費推廣，后面陸陸續(xù)續(xù)的投入，一年下來3家餐廳共花了30萬，除了有兩個視頻播放量超過50萬，實質(zhì)上對餐廳沒有任何幫助。

（抖音內(nèi)容營銷介紹內(nèi)容）

另外還有一個現(xiàn)象，10個老板有6個都在城市美食公眾號做過廣告投放。一個比較優(yōu)質(zhì)的公眾號（30萬粉絲以上）廣告費在3~5萬元/次，同時需要制定優(yōu)惠活動吸引關(guān)注度。網(wǎng)絡(luò)渠道投放固然有效果，但這種效果最好的是大連鎖、大品牌，因為美食公眾號覆蓋的是全城市的。

打個比方，你花3萬在一個30萬粉絲的城市公眾號打廣告，意味著你花了3萬覆蓋了30萬人次，但其實只有1萬的精準粉絲是你能覆蓋并且能產(chǎn)生復(fù)購的客戶，就是說，你能花了3萬購買了不到4%的有效流量，換句話說96%的營銷費用打水漂了。

同時，你用的是別人的流量，意味著你擺脫了他們你還是沒有生意，你所付出的金錢還給別人帶去了粉絲，而你，得到了短暫的“虛假繁榮”以外別無其他，因為平臺會源源不斷地推新商家、新活動，那些所謂的流量永遠都不真正屬于你。所以在你還沒打磨好流量組織閉環(huán)前，我不建議你做線上的流量放大。

在做引流時，應(yīng)先把免費流量用了，再考慮付費流量。給大家提供一個引流的小套路：善用免費策略。

“免費”是各行業(yè)都通殺的營銷利器

“免費”是所有行業(yè)所有活動的神器，因為消費者貪小便宜是不用花成本的，學(xué)會用好“免費”，能讓迅速把門店流量做爆！

回到剛剛提到的西餐廳的老板，花了30萬打水漂后找到我，我讓他在門店掛一條橫幅：XX西餐5周年紀念日，3店同慶，免單1個月！

看到這樣的信息，你是否會心動？免單的機制設(shè)計有三種：

1、充值免單

充值免單是常見的免費折扣法，充值當(dāng)餐消費金額的N倍即可享受本餐免單，其中N的數(shù)值一般是1~3。

很多人說這跟打折有什么區(qū)別？打個比方，如果充值本次消費的等值金額即可享受免單，從原理上來說相當(dāng)于5折。如果你廣告語打出“消費5折”，顧客會覺得還是要付出，只是讓我少給了錢而已。而免單客戶會認為自己是免費得了一次福利，貪了個大便宜，這樣不僅能讓顧客心甘情愿掏錢，還制造了復(fù)購的機會。

2、抽獎免單

凡是到店消費的客人，可以享受一次抽獎機會，100%中獎。要注意的是，抽獎要在用餐過程中給客戶抽，當(dāng)客戶現(xiàn)場就能感受到商家的誠意。

建議獎品選項可以有：單人免單、免費得價值88元菜品、充值放大?！皢稳嗣鈫巍敝傅氖前凑諉巫廊司M，免1個人的金額，要求至少2人同行?！俺渲捣糯蟆敝傅氖前凑罩付ū稊?shù)放大儲蓄金額，如放大2倍，顧客充值100元卡里有200元的消費額度。

3、異業(yè)免單

與周邊的異業(yè)商家合作，推出免單券跟異業(yè)商家資源互換，前提是目標客戶是匹配的。拿剛剛西餐廳的客戶為例，他可以去跟周邊的電影院、美容院談合作，凡是在他們店里面消費的顧客，加1元即可獲得西餐廳招牌牛扒一份。因為這家西餐廳屬于消費稍微中上水平，針對的人群以情侶為主，所以應(yīng)該選擇目標客群為女性和情侶會出現(xiàn)的場景，就不要去跟教育機構(gòu)、網(wǎng)吧合作了，合作渠道不對，吸引來的都是低質(zhì)量貪小便宜的客群。

案例2：“老師，有沒有萬能公式？”

去年年中，受邀給深圳中小企業(yè)家協(xié)會的會員講營銷，課程結(jié)束后，很多學(xué)員加我微信，在微信被問到最多的問題是“老師，有沒有萬能公式給我套用？”

其實一開始我是拒絕的，每個餐廳的情況不一樣，不能直接套用。但是問的人多了，我發(fā)現(xiàn)“萬能公式”這玩意是餐飲人的剛需啊，所以我試著總結(jié)一套萬能公式，送給大家五字真言：轉(zhuǎn)充得贈返。

“轉(zhuǎn)”：轉(zhuǎn)發(fā)有禮。挑出1款大家公認有價值的產(chǎn)品做禮品，讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈即可獲得，轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容可以是店內(nèi)圖、推文、活動海報等等。

“充”：指的是充值成會員。可以是定額充值，也可以是消費的N倍充值，要注意的是充值門檻不能過高，最多不能超過單桌消費的3倍，最好是充值當(dāng)次用餐的等值消費金額，這樣客戶就會想本來這頓我就要花那么多錢，成為會員還能享受福利有什么理由不充值？

“得”：指的是成為會員后的特權(quán)，比如消費8折、享受充值的1.2倍儲蓄金、鍋底免單等等。

“贈”：指的是超級贈品。超級贈品之所以稱之為“超級”，一定要達到感動客戶的效果，不要送個小公仔或者亞克力水杯?？梢蕴暨x你餐廳高價值的菜品或客戶日常會用到的高價值小家電，比如充值200送價值10瓶共價值200元德國黑啤、充值500送價值800元果蔬破壁機。

“返”：指的是分多次返禮品，制造客戶往后重復(fù)到店的環(huán)節(jié)。比如每月返會員一道新菜式、贈送12瓶啤酒分為三次領(lǐng)取。用多次返的方式捆綁客戶持續(xù)到店消費。

結(jié)合公式給大家看看兩個實戰(zhàn)案例。

案例1：新疆餐廳的蛻變，業(yè)績翻5倍！

去年8月份，一個做新疆菜的老板聯(lián)系上我，說自己的味道做得很地道，就是不知道為什么客戶吃完之后沒有復(fù)購，叫我去店里面看看，其實時至今日我都沒有到他的店看過，我只跟他說如果對自己的出品有足夠的信心，就把精力放在如何搭建流量池上。

通過電話了解到他的基本情況：他的特色菜品是新疆大盤雞、羊肉串和烏蘇啤酒，人均消費70，店里面大多是4人桌，我給他建議是做超級會員儲值活動，活動內(nèi)容如下圖：

充值200得總價值361的福利，如果3個人去吃飯，消費了160元，你會參與充值嗎？

這家餐廳活動實施1個月，充值率達70%，當(dāng)月營收同比翻了5倍！

案例2：同質(zhì)化嚴重的牛肉火鍋，1年連開3店！

潮汕牛肉火鍋自2016年起在華南片區(qū)開始火，每個商圈至少標配2家牛肉火鍋，牛肉火鍋的標準化屬性很強，吃的是牛肉的原味，只要牛肉新鮮、師傅刀工過得去、佐料豐富就是一家成型的餐廳，所以這個品類的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，蒼蠅小館和商場店做得味道相差不大。

在一節(jié)培訓(xùn)課上，一個經(jīng)營潮汕牛肉火鍋的老板陳總找到我，他店的規(guī)模不算大，每月苦苦掙扎于盈虧平衡，能夠改進的都改進了，下一步不知該怎么辦。

其實潮汕牛肉火鍋很難在出品上做太多改變，也沒有必要變成主題化餐廳，我給他的建議是：潮汕牛肉火鍋這個品類市場已經(jīng)被大家培育出來了，現(xiàn)在要思考的是如何在存量市場競爭，把原本要到其他店消費的客人引導(dǎo)到自己的店消費，解決方案是構(gòu)建餐廳的流量池，把會員系統(tǒng)和社群營銷做起來。

我讓陳總購買了微信營銷系統(tǒng)（一年四千多的服務(wù)費），給他設(shè)計的會員規(guī)則如下：

幾個關(guān)鍵點詳細說明：

（1）充值當(dāng)次消費金額的3倍免單。為什么我建議他做充值3倍？因為在南方，牛肉火鍋屬于比較高頻消費的品類，充值3倍顧客基本可以在1個月內(nèi)用完，不會占用消費者太久的資金。

（2）由于火鍋品類中午消費的人并不多，工作日的消費也沒有周末的多，所以設(shè)計會員特權(quán)有：會員日午市6.8折、晚市7.8折，每周三9.9元一份鍋底。

（3）設(shè)置積分商城，不僅讓客戶的錢永遠用不完，讓消費積分也用不完，設(shè)置豐富的積分商品，讓顧客每次消費完都有足夠的積分換到菜品，刺激持續(xù)消費。

面對同質(zhì)化嚴重的火鍋品類，經(jīng)營者應(yīng)該思考的是如何增加與客人之間的粘性。這家牛肉火鍋店的老板，在這套會員玩法實行后，營業(yè)額直線上升，信心大增，一年內(nèi)多開了3家店！

其實想要餐廳業(yè)績倍增并不困難，難的是餐廳的經(jīng)營者是否花心思去思考自己的流量機制該如何設(shè)計，只有將自己的流量組織起來了才能提高餐廳的效益。

希望通過這篇文章可以幫助餐飲人更科學(xué)完善地對自己餐廳的流量池進行設(shè)計，達到持續(xù)盈利的效果。如果你有一些小收獲，不妨馬上行動起來，在評論區(qū)秀出你的流量組織“套路”。

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