前幾天我給一個餐飲老板做診斷，在溝通過程中，他愁眉苦臉地說“我也想把我的店做成品牌啊，但我沒有麥當(dāng)勞、海底撈那樣的實力?。　逼鋵嵥脑挿从沉四壳按蠖鄶?shù)餐飲老板的心理，很多人都覺得大公司花了很多錢養(yǎng)了一支強勁的運營隊伍，不斷地為品牌去做升級、包裝，才能讓這個品牌的普及度和影響力更大更廣。

的確，要想做好一個餐飲品牌，時間、金錢、人力的投入是必須的，可能小品牌沒法“一步登天”，但一些大品牌的“小策略”是可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣的。

今天，我給餐飲人提供8條可落地的門店優(yōu)化行動清單，80%以上的門店適用！

菜單優(yōu)化

菜單可以說是一家餐廳的靈魂載體，一份合格的菜單不僅可以幫助餐廳提升營業(yè)額，同時還可以給到店消費的顧客留下深刻印象。菜單的設(shè)計其實也是一場對顧客消費心理的考驗，作為餐廳與顧客之間主要的交互載體，老板必須重視菜單的優(yōu)化。

1、菜單做薄，主圖放左

現(xiàn)在大多餐廳都只用一張紙就囊括了所有菜品，取代了過去厚厚一本菜單不停翻頁看菜品的狀態(tài)，其實也是為了減輕菜單太厚重給顧客造成的心理負擔(dān)和頁數(shù)太多看完就忘導(dǎo)致的選擇困難，一頁紙平面化的設(shè)計可以讓用戶更清晰知道餐廳的菜單結(jié)構(gòu)，同時能給客戶一些引導(dǎo)作用。

中國人的閱讀習(xí)慣是從左到右的，所以把店鋪招牌菜的主圖放在左邊為宜，這樣能讓顧客馬上能看到你的亮點。在排版上，人會特別注意框框內(nèi)的信息，所以可以把高毛利產(chǎn)品擺在框里，從而引導(dǎo)客戶選擇。

2、精選5道必點菜

現(xiàn)在很多餐廳的菜品非常多，我接觸到一個做湘菜的客戶，菜單居然有168個sku，菜式涵蓋了客家菜（粵菜）、湘菜還有火鍋，說實話我拿起菜單都覺得頭疼。“大而全”是當(dāng)下做餐飲的大忌，做得越多證明你做得都不專業(yè)，你遷就客戶最后客戶根本不會記得你是誰。

餐廳老板在優(yōu)化自己的菜單時，應(yīng)該找出自己的拿手菜，建議5-10道，并在菜名旁邊以小字形式告知顧客這些菜能成為“招牌”的理由，然后把它們放在菜單最顯眼的位置，引導(dǎo)顧客優(yōu)先選擇，尤其是對于初次到店的新客，在沒有品嘗過門店的菜品之前，必點菜可以作為一種參考，有效地幫助他們減少決策時間和風(fēng)險。

3、用心取名

菜單上對于菜品的取名、定價、甚至是菜品的食材標(biāo)注、烹飪手段、過敏提示，也要下功夫去研究和擬定。

在菜單的取名上，你可以將體現(xiàn)做法、秘方、地名等能夠體現(xiàn)菜品與眾不同的關(guān)鍵字進行組合，當(dāng)你名字寫得越具體越長，顧客不僅會覺得產(chǎn)品味道越好而且糾結(jié)的時間也會越少，自然就會更愿意消費。

比如一份普通的糖醋排骨，你可以寫成“西湖秘制糖醋里脊";近兩年大火的酸菜魚，可以寫成“青花椒老壇酸菜魚”，這樣客戶一看就自然更有食欲了。據(jù)統(tǒng)計，一個好的菜名可以提升至少20%的點單率。可以參考的取名公式：

①名+菜名，如陽澄湖大閘蟹、香港豉油雞、港式叉燒飯、普通炸豆腐；

②主料+菜名，如蓮子陳皮綠豆沙、鮮花椒水煮魚、椰皇竹蓀燉雞湯；

③烹飪方式+菜名，如油爆辣子雞、油潑沸騰清江魚、汽鍋黃米排骨；

④人稱+菜名，如川婆婆酸菜魚、張爺爺空心面、貴妃蝦湯泡飯；

⑤創(chuàng)意取名，如面包誘惑、心急吃不了熱豆腐、讓土豆飛、荷包蛋大戰(zhàn)拆骨肉；

改善空間布局

空間布局是餐飲店老板最容易忽視的一個點，很多人覺得場地本身的格局就基本決定了布局，但事實上內(nèi)部還有很大的可操作空間，應(yīng)遵循三個原則：前做形象、中做主流、后做規(guī)模。

1、前做形象

人是情感動物，所以第一印象很重要，在門店布局上，最前端應(yīng)該做店面形象。以太二為例，太二的門店設(shè)置了一個玻璃格擋，里面放了八個老壇子；門口顯眼的文字“酸菜比魚好吃”、“超過四人不接待”、“老板忘記開門”等體現(xiàn)二文化。

餐飲人應(yīng)該花點心思設(shè)置形象面，用于表達品牌價值主張，如果主打燒臘，可以設(shè)置燒臘明檔；如果主打手搟面，則可以設(shè)置玻璃隔間給客人“表演”搟面；如果做主題餐廳，可以設(shè)計大面積的強化或門口擺上IP形象的展架或塑像。

2、中做主流

前段時間朋友約我去擼串，去了一家看起來很冷清的餐廳，要不是朋友約我，這家餐廳肯定不在我選擇的范圍內(nèi)。

這家店入門的左側(cè)是收銀臺，右側(cè)擺了一張大圓桌，經(jīng)過一個晚上的觀察，沒有人入座那張大桌。其實這家店的生意還是不錯的，但是一般都是三兩好友相約宵夜，二人桌和四人桌早就坐得滿滿的了。

唯獨這張八人桌被長時間閑置，導(dǎo)致在外面看這家店的門口光禿禿。餐廳應(yīng)該營造熱鬧場景，需要注意以下要點：

①將小臺擺到前面

中國人都喜歡看熱鬧，過去是哪家店門口停的車多就去哪吃，現(xiàn)在是哪家餐廳人多、排隊就去哪吃。

建議餐廳可以把二人、四人桌這種容易坐滿的桌子設(shè)置在靠門口的位置，這樣會讓餐廳看起來熱鬧一些。

有些老板覺得門口空間比較大，就放大圓桌，這是非常錯誤的！因為大桌的的用餐需求非常少，如果擺在門口注定給人一種冷清的感覺，所以寧愿浪費場地也不要讓餐廳看起來冷清。

②引導(dǎo)顧客就坐區(qū)域的順序

進店后，服務(wù)員在引導(dǎo)顧客就坐的時候，應(yīng)該盡可能把門口的位置先坐滿，營造一種生意紅火的場景。

如果有靠窗的位置，尤其是針對開在馬路邊或者占據(jù)好幾層樓的餐廳，服務(wù)員也要盡量引導(dǎo)顧客入座窗邊，讓窗外或者路過的人對你的店產(chǎn)生興趣，覺得你的店生意爆好，吸引他們?nèi)氲晗M。

③注意顧客必經(jīng)之處的整潔

收銀臺和廁所屬于顧客的必經(jīng)之路，所以這兩個地方就要時刻保持整潔干凈、不雜亂，很多餐廳把雜物堆在收銀臺，還有一些搞了個架子放酒，還鋪了很厚一層灰，看起來非常陳舊，給客戶感覺非常不好。

在一些必經(jīng)的場所餐飲人可以增加一些“小動作”提升體驗好感度，比如在廁所可以貼上一些溫馨的紙條，為到店的女顧客提供關(guān)鍵時期的日用品；結(jié)賬的時候給顧客送上一些薄荷糖、牙簽，甚至是代金券、試吃券等，讓顧客感受店家的熱情接待，同時又能促使他們下次到店消費的可能。把顧客到店消費期間的每一個環(huán)節(jié)的體驗感都提升了，自然也就給整體印象加分了。

3、后做規(guī)模

把多人桌以及包廂往店內(nèi)的后端放置，因為一般選擇大桌用餐的是公司聚會、商務(wù)接待、家庭聚餐這幾種場景，人數(shù)較多，需要一個比較寬敞的空間，私密性要求。

而且這類場景的消費用餐速度較慢，翻臺率不高，放在后端既能給客戶提供私密性的需求，還能給客戶做好服務(wù)，從而提升客單價。

檢視門面形象

門頭可以說是一家餐廳的臉面，在顧客入店前所獲取關(guān)于你這家店的所有信息都是來自于你的門頭。“吃什么的？有什么特色？”這些都是需要你在門頭上花心思去體現(xiàn)的。除了門頭上的這些文字部分以外，還有一個很容易被餐飲老板們忽略的點就是整體門面給顧客帶去的“視覺上的沖擊”。

跟大家分享一個“AIDA模型”，它反映的是消費者從接觸外界營銷信息到完成購買行為的四個階段，分別是注意(attention)、興趣(interest)、欲望(desire)和行動(action)。運用這個模型，餐飲人可以按照以下方法改造門面：

1、亮度提高客戶注意力

我們回想一下日常我們逛街的行為，能讓我們在步行街注意到的店，一定是先來自于強亮度的吸引。試想下，如果一家店的門頭能在一排步行街脫穎而出，甚至是大老遠就能成功吸引顧客注意的，一定是它的亮度控制得很好。所以，你不妨走遠一些，抬頭對比一下你們和其他店的亮度。

2、門頭設(shè)計引發(fā)興趣

通過亮度把客戶目光吸引過來了，就要抓住機會表現(xiàn)自己。門頭設(shè)計應(yīng)清晰表達“我”能給“你”提供什么價值，即我的店是吃什么的，為什么要選擇我。好的名稱和戰(zhàn)略口號必不可少。

比如名叫“x記川菜館”和“川婆婆酸菜魚”相比，后者更容易讓顧客知道你店內(nèi)的特色?！懊牢恫灰e過”和“來自新疆大草原的碳烤羊肉”相比，后者讓顧客更有興趣深入了解。

（為客戶做的門口改進建議）

所以在取名上一定要具體（不要追求文藝），戰(zhàn)略口號得有說服客戶的充足理由，切記空大虛。

3、畫面勾起欲望

正常來說，我們在看一家店的招牌時都是遵循從上往下的順序，當(dāng)你的門頭內(nèi)容得到消費者認可，消費者就會往下看你門口貼的信息，于是宣傳的海報、畫布、X展架、橫幅就成了你的銷售員。

在畫面設(shè)計上，應(yīng)該將招牌的特色部分放大化，比如經(jīng)營烤串的門店，應(yīng)盡可能將肉和火焰的交融拍攝得更具體、誘人；湯面類的廣告海報，則要將湯汁的流動和精美的擺盤生動化，直接觸達消費者的內(nèi)心。

4、利益觸發(fā)行動

“消費者不是愛貪小便宜，是愛貪小便宜的感覺”，餐飲人就要好好設(shè)計“小便宜“來觸發(fā)顧客的行動。

比較常見的就是“會員享受XX折扣”、“9.9元小龍蝦限量搶購”、“任意消費+1元換購YY”，顧客在經(jīng)歷前三個狀態(tài)后本就對你的店產(chǎn)生了興趣，用利益再助一臂之力。

設(shè)計戰(zhàn)略口號

其實對于一家餐廳來說，一個好的戰(zhàn)略口號是可以幫助你打響并傳播品牌的，因為顧客在進店消費之前并不知道你的產(chǎn)品究竟有多好吃，食材究竟有多新鮮，但是如果你能從戰(zhàn)略口號入手，讓消費者一看你的slogan（口號、標(biāo)語）就感受到你的特點，可有效提升進店率。

可以通過以下幾個維度來制定戰(zhàn)略口號：

1、展示專業(yè)實力

在制定戰(zhàn)略口號前，應(yīng)該先梳理好自己餐廳的優(yōu)勢，究竟有什么是你有別人沒有的，你的亮點和競爭壁壘是什么，要突出你的差異化賣點。

巴奴毛肚火鍋強調(diào)的就是“賣的不是服務(wù)，是毛肚和菌湯”，強調(diào)了與海底撈的不同，而且巴奴還在國內(nèi)率先采用木瓜蛋白酶嫩化專項技術(shù)；譚鴨血火鍋與其他重慶火鍋不同的是，他們主要賣的是“百年譚鴨血”，同時標(biāo)桿自己是鴨血火鍋先行者。

2、利用從眾心理

廣州酒家的口號是：食在廣州第一家。他巧妙地運用了地方之名冠以品牌之上，且強調(diào)了“我們是廣州第一”，這自然讓來到廣州的游客紛紛到店打卡。

有一家叫“半天妖青花椒烤魚”的店，他們就直接用數(shù)字量化品牌的力量——“在全國，平均每天有30000人都在吃半天妖”，這個口號的優(yōu)勢在于就算這家店不好吃，顧客也不會覺得是餐廳的問題，因為全國那么大基數(shù)的人都去這家店捧場了，如果不好吃那一定是自己出了問題。

3、利用損失規(guī)避心理

如何做到讓顧客信任你，首先你就要做到站在他們的角度思考，將你的品牌與他們的利益相掛鉤，通過真情實意打動他們。

比如：“大渝火鍋：大渝毛肚，不好吃就退貨?！?、“西貝：閉著眼睛點，道道都好吃?！?、“巴奴毛肚火鍋：每鍋菌湯只用4小時，過期不新鮮倒掉?！彼麄兿腩櫩退?，在顧客花錢消費之前就幫助顧客鏟除了所有可能遭遇的損失風(fēng)險，讓顧客既感受到品牌的真情實意，又能放心享用美食。

因此在制定戰(zhàn)略口號時，要從“突出差異化賣點”、“打動人心”、“將品牌與消費者利益掛鉤”、“體現(xiàn)高性價比”這幾點出發(fā)。

確定主色調(diào)，打造包裹感

餐飲店在前期定位工作時就需要把主色調(diào)確定好，也就是餐飲內(nèi)外的基本顏色，因為只有把主色調(diào)確認后，再加以其他的顏色作為配合填充，才能使整體色調(diào)更加飽滿豐富。

在內(nèi)部用餐區(qū)的主要色調(diào)構(gòu)成就體現(xiàn)在了墻壁、地板、窗簾、燈光、天花板、餐具、宣傳物料等。無論選擇什么色彩，都要記得主色調(diào)一定要統(tǒng)一，切忌多色混雜、顏色跳躍、沒有重點。

當(dāng)你用統(tǒng)一的色彩包裹顧客，那么他們的眼睛所見之處就都是品牌。

價值感知力打造

我曾經(jīng)在我的一篇文章《餐飲老板必看：你和海底撈之間，其實只差一個“上帝視角”》中提到過“價值感知”這個概念，很多餐飲老板永遠是在研發(fā)和在去研發(fā)的路上盲目奔波著，可往往結(jié)局卻事與愿違。

有時候，并非是你的產(chǎn)品真的做得不好或者不受歡迎，而是你根本沒有給顧客去感受你的產(chǎn)品價值的機會。

前段時間我去探店，主打香港豉油雞的金戈戈就給我留下了深刻印象。

它的門面沒有貼任何產(chǎn)品宣傳海報，只是在門口的右側(cè)設(shè)置了明廚，一只只雞工整地擺在櫥窗，非常賞心悅目，旁邊的背景板上寫的是“2019大眾點評必吃榜”。進入店內(nèi)，明檔的側(cè)面有一塊發(fā)光牌寫著“每45分鐘敲鐘新鮮出鍋”，櫥窗的一側(cè)還擺了一排“大火力、豪熱沸騰”電飯煲，同時，他們還把原材料的寫真海報作為裝飾品掛在了店內(nèi)的墻壁上。

他們沒有一句關(guān)于說自己好的話語，卻通過各種細節(jié)的“套路”讓我感受到這個品牌的力量。因為他們通過價值感知可視化直接告訴了我，來這家店用餐，他們可以給我提供什么，不需要喊口號，直接用證據(jù)說話。

通過明廚告訴你“我們門店的廚房是干凈的”；通過“必吃榜”海報告訴你“我得到了大多數(shù)人的認可”；通過“每45分鐘敲鐘”告訴你“我的招牌菜是新鮮現(xiàn)做的”；通過原材料海報告訴你“我的食材來源能讓你吃得放心”。

通過數(shù)據(jù)化、視覺化的表達，直接告訴客戶我能給你提供什么，讓他看得見并想象得到，用最高效的方式感知你的價值所在。

科學(xué)化設(shè)計營銷活動

當(dāng)下，最普遍看到的營銷是打折、打折、再打折！回想一下，每當(dāng)生意不好或者節(jié)假日到來，你們是不是都在打折？打折、降價促銷等降低身段攬客的行為，其實都是你在主動告訴客戶：我沒有生意，便宜點你過來吧！

在做營銷活動時，一定不要隨便打折，得學(xué)會智取用戶！

1、設(shè)置福利獲取門檻

餐廳在設(shè)置活動時，一定要客戶有所付出，有所付出客戶才會珍惜。

這幾年瑞幸的店面快速擴張，基本上駐扎在各大寫字樓附近。而且瑞幸經(jīng)常會給顧客贈送1.8折、3.8折的咖啡折扣券，長期下來瑞幸咖啡就會變得“不值錢”，顧客群就會變成——有折扣券才去消費，沒券就不喝了，因為他們當(dāng)初就是因為低價才接觸瑞幸，最后也會因為沒有低價放棄瑞幸。

咖啡界的頭部大品牌星巴克就和瑞幸形成了鮮明的對比，他們就十分硬氣，堅決不打折，就算是免費咖啡券、買一送一券，也是建立在需要你花費88元去購買他們的“星享卡”成為會員后才能享受。

在設(shè)置營銷營銷活動時，活動形式有很多，但一定要設(shè)置門檻，讓受益者有所付出或做特殊性交換，給大家提供幾個點子：

①特殊動作、互動性活動折扣，如跳遠折扣、西貝的接吻節(jié)、摸高打折、定格10秒免單；

②自身特殊性換取折扣，如百家姓打折、身份證位數(shù)打折、生日打折；

③資源置換打折，如關(guān)注公眾號、寫好評、分享集贊；

④儲值打折，如充當(dāng)前消費的3倍免單、充值200送菜品、成為會員享受特殊福利等。

2、設(shè)計營銷閉環(huán)

營銷是系列工程，不為打折而打折。做營銷活動一般是為了通過提升客流量達到提升營業(yè)額的效果，而我認為，短暫的提升不叫效果，那叫扔錢進大海，長期的可持續(xù)的增長才叫好的效果。

營銷活動是拋磚引玉，讓利“拋磚”是表象，“引玉”才是最終目的，所以一定要設(shè)計營銷閉環(huán)。很多愿意讓利引流，卻不愿意花點心思思考如何讓顧客復(fù)購、裂變。傳統(tǒng)餐飲人往往能開后頭，卻不能好好收尾。

①復(fù)購營銷

復(fù)購營銷最好的辦法是把“錢”放進客戶的口袋?？梢越T體系，1元注冊會員，送給客戶價值88元（需要分次獲得）的禮品；也可以通過返代金券的模式，讓消費者永遠用不完你給的“錢”。

②裂變營銷

讓消費者用餐后成為你的傳播器才是好的營銷方案。餐飲人可以試著設(shè)計一些裂變玩法，如分享推文寄送肥牛一份；朋友圈集贊，一個贊抵1元；我甚至見過最瘋狂的，一個自助餐的品牌，組建了社群，參與者每拉一個人進群就減1元，不到3個小時馬上拉滿了3個500人的大群。

裂變營銷，即用小福利讓消費者裂變更多消費者，達到自動營銷的效果。

塑造餐飲品牌力

可當(dāng)供過于求，你有的產(chǎn)品他家也有的情況下，消費者就要考慮到底去哪家才好，路口那檔沒有招牌的云吞面店和裝修還可以的“云吞世家”相比，大概率下消費者都會選擇有“品牌”的選項，此時品牌的作用就體現(xiàn)出來了。消費者總是用品類思考，用品牌表達。

餐飲品牌化，可以在客戶的腦海中烙下一個獨一無二的深刻烙印,它直接影響門店的新客數(shù)和老客戶的復(fù)購率。做品牌的意義在于清晰讓你的新客戶知道你是做什么品類、你做的有什么特色、跟別人有什么不一樣，即為消費者提供一個消費你的強有力的理由。關(guān)于餐飲品牌塑造方法，可點擊《中小型餐飲，應(yīng)該思考品牌嗎？》查看完整品牌塑造方法。不管大餐飲還是小餐飲，做品牌不是目的，提升持續(xù)盈利能力才是！

“二八”法則非常形象地總結(jié)了我們?nèi)缃裆鐣陌l(fā)展現(xiàn)狀，80%的人在用脖子以下掙錢，只有20%的人是用脖子以上去思考如何改變自己，賺到更多的錢。而掌握了世上80%財富的那群20%的富人，是不會低著頭去做執(zhí)行工作的，他們更擅于放眼長遠，學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的閃光點為我所用。

同樣的，作為老板，應(yīng)該站在最高點去統(tǒng)籌思考自己的餐飲店的未來走向，怎么做才能把店做好做大做多，努力運營好一家店叫“做事情”，能把店的規(guī)模、名氣做大做強，甚至發(fā)展連鎖，才叫“做事業(yè)”。

希望通過我今天這篇文章，能讓餐飲店老板真正跳出自己目前的餐飲門店所帶來的局限，獨立思考，從大品牌身上找發(fā)光點，并且努力去靠攏、成長。

我相信，堅持做事業(yè)的人，終有一天也會讓自己的“小餐飲”成為別人爭先恐后想要學(xué)習(xí)的“大品牌”。

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