會營銷的餐廳，處處都是機會。比如麥當(dāng)勞、肯德基。不經(jīng)意間，你已經(jīng)被套路了！

“加2元就可以升級大薯哦~”

“新出的XX雞翅，加5元就可以吃到！”

這些話是不是特別熟悉。快餐屬于柜臺式服務(wù)，很難有二次營銷的機會。  為此麥當(dāng)勞、肯德基等快餐巨頭，會不遺余力的推銷產(chǎn)品，提高銷售額。

今天筆者就為大家拆解快餐的點餐環(huán)節(jié)中，點餐員如何發(fā)揮“以一當(dāng)十”的營銷作用......

變小份為大份？

全靠點餐員問出來

最近肯德基推出了經(jīng)典的回歸產(chǎn)品——十翅一桶。前幾天，筆者去肯德基點餐，跟肯德基小姐姐發(fā)生了如下對話：

我：麻煩要一份十翅一桶。
肯德基小姐姐：超級翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點哪個？

我：我怎么記得好像是39元？
肯德基小姐姐：那是單獨的十翅一桶，兩位的話，點套餐比較劃算，您需要嗎？

筆者看了看同行的伙伴，想著也挺好。本來只是心血來潮去吃雞，經(jīng)點餐員一提醒，最終點了套餐，多消費50元。

如果點餐員有經(jīng)驗或者接受過培訓(xùn)，像這樣顧客“被安排了”的場景時常發(fā)生。比如，有的門店點餐員會在點餐前詢問是否需要飲品，點餐結(jié)束時會重復(fù)詢問一遍......

這些看似可有可無餐前溝通，用得好，客單價就默默提高了。

快推式營銷：

麥肯點餐4連問

每一句都為提高營業(yè)額而講

因為快餐屬于柜臺式服務(wù)，很難有二次營銷的機會，點餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。小杯變大杯，漢堡搭個派，兩人餐變購全家桶，基本要靠點餐員的提問技巧。

前不久結(jié)束的《連鎖餐飲營銷實戰(zhàn)營》課堂上，王冬明老師總結(jié)了麥當(dāng)勞、肯德基門店點餐時常問的4個經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：

> 1、您是否要加一包薯條，這樣可以湊成一個套餐，節(jié)省2元？（實際上多花5元）
> 2、您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦？（實際上3元可以買到600毫升）

> 3、您要不要加10元買個玩具給小朋友呢？
> 4、結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點什么？”

前三句話讓你多消費了18元，最后一句“您還需要點什么”，因為多說這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個億。其中的奧妙在于：

1、不要讓顧客選擇A或者B，先推A再推B 。 當(dāng)你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時，選擇困難癥的顧客會直接放棄，落單率很低，所以正確的方式應(yīng)該是抓住一個或幾個產(chǎn)品“死磕”，失敗換下一個。

2、讓顧客連續(xù)陷入回答“是”的可能中。 推薦產(chǎn)品的時候可以借鑒前三種閉合式問法，加上對優(yōu)惠力度的解釋，只給顧客思考要不要“以更優(yōu)惠的價格買更多產(chǎn)品”的時間。往往柜臺前排隊的壓力和連續(xù)“是是是”的“陷阱”，很容易讓人多點東西。

3、 升級產(chǎn)品、升級套餐、加購周邊，都可以成為提高客單價的引導(dǎo)方向。 主食搭配小吃、飲品，針對帶孩子的顧客推薦兒童產(chǎn)品，重要的是根據(jù)顧客屬性和點餐需要進(jìn)行搭配推薦。

4、 結(jié)束追加開放性問題。 “您還需要點什么”，會加購的人群雖然只占10%，但是部分回到餐位的顧客會一邊就餐一邊思考。

點餐推薦前 

準(zhǔn)備好工具輔助營銷

有的老板會抱怨員工不能把營銷方案和話術(shù)發(fā)揮出效果，我們先請老板們自問：你的門店給員工提供發(fā)揮的保障條件了嗎？

《連鎖餐飲營銷實戰(zhàn)營》課堂上王冬明老師就糾正過這一誤區(qū)：作為執(zhí)行層的員工，需要掌握的越多，越難高效落地。最好簡化執(zhí)行流程，讓員工能夠照著做。想達(dá)到來店7天的新員工和工作3年的老員工上手都是一個效果，就要盡可能用工具去解決營銷落地的問題。

1、 把提示放在點餐員可看到的地方

麥當(dāng)勞曾用過這樣的營銷培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機后的提示單，正面則是新品展示。這樣一來，即使更換員工，也能自然報出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。

△ 麥當(dāng)勞點單話術(shù)提示

一般大家會認(rèn)為，對方說話時看向我是表示尊重，點餐時同理。這樣的提詞器巧妙的地方更在于，粘貼在對向顧客視線的位置，就不會妨礙到服務(wù)員和顧客之前的“眼神交流”。

2、 設(shè)置不同距離的產(chǎn)品視覺沖擊

當(dāng)我們想推新品或者招牌產(chǎn)品的時候，可以設(shè)計模型或者展示圖把產(chǎn)品元素放到顧客視線可及的位置，而且產(chǎn)品形象可以在門店里重復(fù)出現(xiàn)，悄無聲息地影響顧客。

正如一家主打“現(xiàn)烤現(xiàn)鹵”的品牌店，把主打產(chǎn)品——烤豬蹄重復(fù)進(jìn)行視覺展示，從顧客進(jìn)店離柜臺10米開外到排隊3米的距離，再到點餐前的半米距離，由遠(yuǎn)及近都在用主推的產(chǎn)品形象對顧客進(jìn)行視覺刺激。

顧客心中已經(jīng)植入了產(chǎn)品信息，點餐員加以推薦時，就不再是言之無物了。

3、 把待售產(chǎn)品放在顧客可帶走的地方

拋開圖片、電子菜單屏幕，看著方便可挑選的實物展示更能促進(jìn)銷售。

比如在7-11便利店結(jié)賬時可以發(fā)現(xiàn)，柜臺處擺放了很多體積較小的產(chǎn)品和當(dāng)天需要促銷的產(chǎn)品。每有人結(jié)賬，柜臺員工都會迅速問上一句：“這個產(chǎn)品今天有活動，買一送一，要不要帶一份？”顧客低頭能看到，順手能拿走，銷售效果很容易達(dá)到。

這樣的營銷思路同樣適用于柜臺點餐的餐飲店，甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品，都可以放在顧客點餐時可見的陳列柜中。

所有推薦的前提 

是要培訓(xùn)員工充分了解產(chǎn)品

除了上面這些在點餐處設(shè)置輔助營銷落地的道具，提前對員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)同樣很重要。

顧客在不了解產(chǎn)品的情況下問出“這個菜味道怎么樣”的問題后，試想，“我也沒吃過”和能夠大致形容出產(chǎn)品特點的回答哪個更能促進(jìn)售賣呢？

在此方面，有的門店會在培訓(xùn)期間抽出時間讓員工參與試菜，并且寫出試菜點評，員工對產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù)，推薦產(chǎn)品時就能更好拿捏準(zhǔn)度。

說到底，想借點餐員之口推進(jìn)產(chǎn)品營銷，也需要清晰的流程和各部門的配合。中層要做好產(chǎn)品、菜單設(shè)計，再確定好營銷的框架和原則，這樣才能讓負(fù)責(zé)落地的員工有產(chǎn)品可推，有套路可依并且運用出效果。

本文來源：外賣第一課，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！