2-3人餐的興起，你抓住了嗎？

今年年中，民政部公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)結(jié)婚登記301.7萬(wàn)對(duì)，同比去年結(jié)婚人數(shù)下降5.7%。

其中上海、浙江、天津等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)結(jié)婚率普遍較低。如果與5年前同期結(jié)婚人數(shù)的高位428.2萬(wàn)對(duì)相比，2018年一季度已經(jīng)下降了29.54%。

有人會(huì)問(wèn)，結(jié)婚率降不降低，跟我們火鍋行業(yè)有什么關(guān)系？

您別說(shuō)，這里頭的關(guān)系啊，還真是千絲萬(wàn)縷。

社交屬性改變，讓“2-3人餐”興起

過(guò)去，大家習(xí)慣“拖家?guī)Э凇笔降卮蠹彝ゾ鄄?，一群人熱熱鬧鬧地才叫吃飯。

而現(xiàn)在，基于生活觀念、生活方式的改變，年輕一代的社交屬性也在悄然發(fā)生變化。因此，2-3人餐順勢(shì)而生，并且呈現(xiàn)越來(lái)越蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

這一人群更加獨(dú)立、自由。當(dāng)婚姻、組建家庭不再成為他們的當(dāng)務(wù)之急，他們就更傾向于在繁忙的工作之余，約上三兩個(gè)好友一起吃飯消遣，安靜、輕松又舒適。 

根據(jù)《2018年度中國(guó)餐飲報(bào)告》調(diào)查顯示：在餐飲消費(fèi)的人群中，年輕一代已成為新的主力。

“80后”、“90后”人群在餐飲用戶(hù)層中占比近7成。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，20-39歲的消費(fèi)者貢獻(xiàn)了84.4%的餐飲消費(fèi)。 

但大部分火鍋店的著力點(diǎn)都在于如何提高客單價(jià)，卻忽略了“2-3人餐”。

海底撈的“2-3人餐”攻略

新興的年輕消費(fèi)主力在價(jià)格方面，更看重性?xún)r(jià)比。他們講究“向上趨優(yōu)，向下好省”。

而海底撈早早地就看準(zhǔn)了這個(gè)“小而精”的消費(fèi)群體，利用抖音、美拍等大流量平臺(tái)，推出了一系列“海底撈省錢(qián)攻略”，做足了宣傳。

四宮格鍋底

以海底撈的鍋底為例。整鍋（牛油麻辣）的價(jià)格為99元；鴛鴦鍋（番茄+牛油麻辣）的價(jià)格為34+50=84元。 不便宜是吧？

后來(lái)發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)四宮格超劃算啊有沒(méi)有！

每1/4格是 21元（牛油麻辣25元），如果是兩到三個(gè)人去吃，完全可以點(diǎn)一格番茄+一格牛油麻辣，剩余兩格點(diǎn)清水（清水免費(fèi)），一共才46塊錢(qián)。

半份菜

再說(shuō)菜品，海底撈很早之前就貼心地推出了半份菜。

經(jīng)過(guò)餐見(jiàn)君的仔細(xì)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)半份菜會(huì)比一份菜的量還多呢！

比如蟹棒，點(diǎn)半份是8根，點(diǎn)整份只有14根，一樣都是28塊錢(qián)，但兩個(gè)半份就會(huì)比整份多出兩根，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是不是更具有吸引力？

玩轉(zhuǎn)“2-3人餐”，有的是妙招

那么問(wèn)題來(lái)了，海底撈畢竟只是個(gè)例。他家從食材、營(yíng)銷(xiāo)等方面下足了功夫，不一定具有普適性。 

對(duì)于全國(guó)其余三十余萬(wàn)家大大小小的火鍋店來(lái)說(shuō)，他們都是怎樣抓住“2-3人用餐人群”呢？

先人一步，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展

近年來(lái)，鴻茂齋也逐漸注意到消費(fèi)客群的變化。

作為最早一批提出“2-3人餐”理念的火鍋品牌 ，其負(fù)責(zé)人通過(guò)觀察，發(fā)現(xiàn)來(lái)店里就餐的年輕消費(fèi)群體有著不同的消費(fèi)習(xí)慣。 

在店里就餐的年輕消費(fèi)群體主要分為兩大部分。

其一是套餐消費(fèi)的忠實(shí)擁護(hù)者。

現(xiàn)在年青一代受科技發(fā)展的紅利，經(jīng)常性“懶”、“圖省勁兒”，套餐消費(fèi)的出現(xiàn)讓他們不用再去糾結(jié)吃什么。

鴻茂齋在美團(tuán)等平臺(tái)上持續(xù)推出雙人套餐、四人套餐等優(yōu)惠。 

其二是自由主義者，不喜歡約束，覺(jué)得套餐不劃算，沒(méi)有喜歡的菜品，更喜歡自由點(diǎn)單。

于是鴻茂齋貼心地推出半份菜，再也不用擔(dān)心吃不完浪費(fèi)啦！

抓住消費(fèi)主力，投其所好

宏滿(mǎn)堂負(fù)責(zé)人劉偉意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題之后，在店里觀察發(fā)現(xiàn)，來(lái)店里就餐的2-3人占比在40%—64%之間浮動(dòng) ，已然成為主力消費(fèi)群體。 

劉總說(shuō)，這部分顧客大部分為35歲以?xún)?nèi)的女性。女性顧客飲酒偏少，更注意細(xì)節(jié)和體驗(yàn)，對(duì)價(jià)格、服務(wù)更敏感。

因此，他就主推店內(nèi)的多味鍋，不僅單價(jià)低，而且能滿(mǎn)足不同口味需求。 

此外，劉總將店內(nèi)的小桌臺(tái)放置在落地大玻璃旁，能增加就餐體驗(yàn)感，也是對(duì)小群體顧客的直觀吸引。

并且，劉總還在相對(duì)隱蔽的位置擺放了幾張小桌臺(tái)，同時(shí)滿(mǎn)足顧客的隱私感哦！

雙人套餐，省時(shí)省錢(qián)不糾結(jié)

山西第一火鍋品牌“醉愛(ài)你優(yōu)”，在當(dāng)?shù)啬芎秃５讚葡嗫购狻?

但有一段時(shí)間，其創(chuàng)始人高飛發(fā)現(xiàn)店里的營(yíng)業(yè)額有所下降。原來(lái)，來(lái)店里就餐的基本為多人聚餐，小群體就餐人數(shù)卻很少。 

大家都知道，多人聚餐就餐時(shí)間長(zhǎng)，翻臺(tái)率低，營(yíng)業(yè)額當(dāng)然上不去啊！

于是高飛做了調(diào)整，相繼在店里推出雙人套餐、半份菜，并改變了店內(nèi)擺臺(tái)布局，將小桌臺(tái)擺在靠門(mén)口區(qū)域。

經(jīng)過(guò)一系列的舉措，營(yíng)業(yè)額隨即提升。

所以啊，各位老板不要再抱怨生意不好、吸引不了客人啦。

馬克思主義基本原理告訴我們，解決問(wèn)題時(shí)，要善于抓住主要矛盾。

而對(duì)于火鍋店而言，首要的就是抓準(zhǔn)店里的主要消費(fèi)群體，了解顧客消費(fèi)心理，才能有的放矢。 

關(guān)于“2-3人餐”，大家有什么高見(jiàn)，歡迎來(lái)分享喲！

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