拿我們火鍋行業(yè)來說?；疱伿菑V大消費者出門就餐的不二選擇，但實際上對于鍋底、食材大多是一知半解，屬于“只知其好吃而不知其為何好吃”。

這時候就需要有人對顧客進行引導。誰最適合？非服務員莫屬。

服務員是店里與顧客有直接接觸的人，他們的一席話會直接影響顧客在店里的消費情況。 

另外，火鍋市場競爭激烈，顧客忠誠度有所降低。

你是誰，為什么選擇你？教育、引導顧客接受你的定位和你的產品，還是要靠服務員的“說”。

服務員是隱形的賺錢功臣 

01 專業(yè)的培訓讓服務員成為推薦者

巴奴創(chuàng)始人杜中兵說過，我們的好產品，怎么讓顧客知道？

文字、圖片、視頻這些都是媒介，但最直接的媒介，還是服務員，因為他們可以和顧客直接對話。 

巴奴一直強調靠“產品主義”打市場。產品就如人的才華，而才華這個東西，消費者一眼望去，也望不出個所以然。 

那么巴奴是怎么做的呢？

巴奴的服務人員在接受上崗培訓時，有一項就是：了解這個品牌和產品的一切，對巴奴產生家一般的歸屬感和認同感。 

這樣，產品的無形打動加上服務人員的有形介紹，品牌的塑造才能完美，顧客的記憶點也能加深。

比如，引導消費者辨別黑毛肚是健康毛肚，部分白毛肚是火堿發(fā)制的；用香油蒜泥吃毛肚；用菌湯涮烏雞卷等……使消費者越懂火鍋，越愛毛肚。 

巴奴北京悠唐店開業(yè)兩個月即實現(xiàn)700%翻臺率，不是沒有道理。

02 適當?shù)莫剟顧C制產生動力

根據(jù)中國人力資本調研統(tǒng)計結果，2016年餐飲行業(yè)員工的平均流失率為28.6%，2017年依舊持上升態(tài)勢。

究其原因，這是一個密集型、高強度且重復性高的行業(yè)。

服務人員的個人價值得不到體現(xiàn)，抱著“在哪兒干都差不多”的心態(tài)，離職率自然就高。

要讓你的服務員覺得，他們是被需要的，是有價值的，才能留住人，從而更好地盈利。

顧客想要的是優(yōu)惠，服務員想要的是及時激勵，老板想要的是利潤。

只要把顧客、服務員、老板三者之間的博弈關系，調整為互相獲益的關系，服務員就是最好的銷售人員。 

制定明確的績效獎勵機制，提高服務員積極性。

在跟顧客溝通的過程中，不需推銷，只要引導。只需在恰當?shù)臅r候，將店里的優(yōu)惠活動告知顧客。

例如：本餐消費180，服務員說，充200送40相當于打八折，客戶多半就范。

整個過程沒有推銷，只是把優(yōu)惠告訴客戶。

顧客享受了優(yōu)惠還會來二次消費，服務員促成了充值卡的辦理拿到獎金，積極性大幅上漲。

最終，店里營業(yè)額上漲，老板也獲益，三全其美。

此外，急推菜、特色菜也可以給服務員及時的紅包激勵。所有的營銷活動站在顧客和員工的角度思考，效果自然就好。 

最后，在引導顧客的過程中，管理者謹記，要訓練服務員的話術，恰如其分最拉好感。畢竟，誰也不喜歡在就餐時聽到硬邦邦的“推薦”。

服務員是火鍋店的有聲名片。

用好發(fā)聲器，就能讓你的營業(yè)額噌噌往上漲！

本文來源：火鍋餐見，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉載請注明來源！