導(dǎo)讀：作為顧客，在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，有兩點(diǎn)非常重要，首先是購(gòu)買這款產(chǎn)品帶來的好處深深的打動(dòng)了消費(fèi)者(物質(zhì)需求)，其次在購(gòu)買過程中必須要帶給顧客一種贏的感覺，也可以說是舒服的感覺、爽的感覺或者尖叫的感覺(精神需求)。

　　無論任何產(chǎn)品的銷售，銷售的對(duì)象都是人，是一個(gè)活生生、有血有肉的人。如何讓顧客徹底感覺到作為人應(yīng)有的認(rèn)同和尊重，也是商家必須掌握的核心，因?yàn)槟沅N售的不是產(chǎn)品，而是顧客購(gòu)買產(chǎn)品背后的動(dòng)機(jī)，是對(duì)人性或生命的充分了解。

　　在餐飲業(yè)中，銷售行為更多是出現(xiàn)在餐廳品牌營(yíng)銷和菜品推薦等環(huán)節(jié)。無論是哪個(gè)層面，都不防用銷售員的角度思考問題，將工作理解為面對(duì)人的銷售行為，也許真會(huì)為企業(yè)帶來意想不到的效果。

　　1什么“貴”?

　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰(shuí)來決定呢，顧客還是商家?

　　經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而顧客潛意識(shí)的一種感覺。

　　2如何讓顧客感覺到價(jià)值

　　既然“值多少錢”由顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智。

　　再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。

　　說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，與其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;

　　B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;

　　C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

　　任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。

　　3在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、 以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　2、 先價(jià)值、后價(jià)格

　　在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。

　　正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。

　　若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　3、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。

　　4、 采用價(jià)格分解法

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

　　5、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別

　　當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，我們就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

　　必須明確指明顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購(gòu)買。

　　6、 采用產(chǎn)品示范方法

　　有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

　　來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。(來源：銷售心理學(xué))