先來(lái)看一段背景介紹。

A：新黃燜雞品牌投資人、設(shè)計(jì)師、BOSS

B：十多年餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)大廚，為B的多年知交好友

C：品牌職業(yè)經(jīng)理人，有多年餐廳管理經(jīng)驗(yàn)

地理位置：商住結(jié)合的餐飲街

備注：其他員工略

A為大BOSS，B和C為員工和股份制合伙人，三人創(chuàng)立了新黃燜雞模式，將它從國(guó)民快餐升級(jí)為輕正餐，改良了黃燜雞魯菜屬性，主打新鮮現(xiàn)做可以加蔬菜模式的石鍋黃燜雞，在傳統(tǒng)魯菜黃燜雞外，推出了湘辣黃燜雞和粵汁黃燜雞在品牌成立之初取得良好的口碑和消費(fèi)反響。

三人走過了品牌存活期進(jìn)入盈利期時(shí)用單品聚焦弱化傳統(tǒng)魯菜黃燜雞，并推出了三杯雞和廚師直播打造了品牌人物IP獲得了良好的消費(fèi)口碑。

現(xiàn)在正屬品牌單店成熟期，這個(gè)階段是跨越單店到多店的瓶頸，在這期間，面臨的問題，并不比存活期和盈利期更簡(jiǎn)單。

最終的敵人表面上是顧客，其實(shí)還是自己，要明白品牌在哪個(gè)階段如何做

A在員工例會(huì)上告訴B和C：“在單店品牌成熟期階段，是把事情從做對(duì)到做好的一個(gè)階段，在此階段，求穩(wěn)比求快重要，求顧客體驗(yàn)比求消費(fèi)利潤(rùn)更重要”，在小店開通廚師直播后，經(jīng)常有顧客問為什么不開通線上外賣，A如是說(shuō)道，“知道該做什么、不做什么比能做什么更重要?！?

A認(rèn)為，單店品牌成熟期階段是最容易犯錯(cuò)的時(shí)候，在此階段應(yīng)該做好線下，至于線上，不是不做，而是還不到時(shí)候去做，外賣消費(fèi)對(duì)于運(yùn)營(yíng)而言走的是“量”，在品牌勢(shì)能還沒打造好的時(shí)候，應(yīng)該先做好線下門店的“質(zhì)”。在這階段，持續(xù)打造廚師IP就是線上引流線下的一個(gè)有力武器。

C認(rèn)同A發(fā)表的言論，但他認(rèn)為，單店品牌后期很容易陷入“偽老化”，為了挑起顧客活躍度，是該適當(dāng)考慮推出新菜品了。C提取了近一年來(lái)餐廳的消費(fèi)數(shù)據(jù)，并結(jié)合了周邊顧客群和城市屬性，從數(shù)據(jù)中看出，湘辣、粵式還有三杯雞的點(diǎn)單比例為5.3：2.3：2.4，綜合數(shù)據(jù)，C打算在辣味上入手，并且增加酸甜屬性，讓產(chǎn)品給品牌增加生命力。

討論過后，C認(rèn)為可以出的新產(chǎn)品為：宮保雞、菠蘿雞、辣子雞、香菇雞這四份菜，并且C還列出了兩點(diǎn)原因。

1)、產(chǎn)品屬性要與品牌調(diào)性符合  

之所以在新品上還是從雞肉入手，這其中也是有原因的，選擇雞肉，在原材料上，不會(huì)增加新食材，方便廚房管理和備貨，在產(chǎn)品屬性上，并不會(huì)和品牌發(fā)生沖突，可以將產(chǎn)品聚焦在食材品類上。

2)、新出產(chǎn)品不能動(dòng)搖品牌英雄產(chǎn)品地位  

無(wú)論新品怎么出，石鍋湘辣、粵式黃燜雞可以增加蔬菜搭配的屬性永不變化，品牌的產(chǎn)品聚焦依然是要在雞肉和英雄產(chǎn)品上，只有做好了主次分明，消費(fèi)理念就不會(huì)發(fā)生混亂。

在推出新品的問題上，B作為老餐飲人，對(duì)餐飲新品門道也稍微懂一點(diǎn)，他覺得不能和以往一樣簡(jiǎn)單粗暴，最好還是準(zhǔn)備一場(chǎng)新品封測(cè)會(huì)，讓消費(fèi)者來(lái)決定四份新品之去留。

在保證消費(fèi)者滿意的前提下，強(qiáng)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求、消費(fèi)渠道和消費(fèi)理念是品牌一切活動(dòng)的最終方針  

對(duì)新品封測(cè)會(huì)的探討，A認(rèn)為，在新的消費(fèi)背景下，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求、消費(fèi)渠道和消費(fèi)理念都發(fā)生了深刻變化。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)：  由生存型消費(fèi)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展型消費(fèi)主導(dǎo)，由物質(zhì)消費(fèi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)消費(fèi)為主；

消費(fèi)需求：  從滿足基本生理需求的消費(fèi)升級(jí)為滿足個(gè)性化和品質(zhì)化等更多情感訴求的消費(fèi)；

消費(fèi)渠道：  從線下消費(fèi)為主，到線上消費(fèi)出現(xiàn)，再到線上、線下融合的全渠道消費(fèi)；

消費(fèi)理念：  從過去節(jié)儉、炫耀性或者盲從消費(fèi)變?yōu)樽非髠€(gè)性化等注重體驗(yàn)的消費(fèi) ；

在基于消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求、消費(fèi)渠道和消費(fèi)理念上，ABC三人決定進(jìn)行一次新品活動(dòng)發(fā)布封測(cè)，具體做法如下。

1)、線上提前直播預(yù)告，店內(nèi)海報(bào)展現(xiàn)新品封測(cè)會(huì)情況，從餐飲收銀軟件會(huì)員系統(tǒng)中提取老顧客聯(lián)系方式，邀請(qǐng)老顧客參加新品封測(cè)會(huì)，同時(shí)咨詢少量?jī)?yōu)質(zhì)新顧客是否愿意參加。

2)、封測(cè)會(huì)作為回饋老顧客和新顧客的互動(dòng)福利，活動(dòng)當(dāng)天采取免費(fèi)機(jī)制，封測(cè)會(huì)為期一天，封測(cè)結(jié)束一周后將消費(fèi)者認(rèn)同的新品正式上線。

3)、封測(cè)會(huì)當(dāng)天，不對(duì)外營(yíng)業(yè)，全憑邀請(qǐng)碼進(jìn)店，顧客離去時(shí)會(huì)填一份新品品嘗報(bào)告。

由于采取封測(cè)不營(yíng)業(yè)的形式，三人在對(duì)如何不傷害新顧客和沒邀請(qǐng)到的顧客進(jìn)店問題上發(fā)生了分歧，B認(rèn)為，只要提前出了公告，并且不盈利的情況下，封測(cè)會(huì)只有一天，假如即使有新顧客也不會(huì)有太大問題。

在此問題上，A堅(jiān)持認(rèn)為，無(wú)法保證絕大部分消費(fèi)者滿意，活動(dòng)就是有缺陷的，務(wù)必優(yōu)化好才能定方案，經(jīng)過討論后作出兩點(diǎn)改觀。

1)、雇傭臨時(shí)工，在店外作封測(cè)引導(dǎo)和詳細(xì)解釋說(shuō)明，并且對(duì)邀請(qǐng)到的人員進(jìn)行到場(chǎng)時(shí)間確定，分為上午場(chǎng)、中午場(chǎng)和下午場(chǎng)，晚上7點(diǎn)后停止封測(cè)進(jìn)行內(nèi)測(cè)，并在當(dāng)天結(jié)束前做好評(píng)測(cè)報(bào)告，此活動(dòng)全程直播。

2)、對(duì)于不能接待的臨時(shí)顧客，根據(jù)實(shí)際情況，在確定位置足夠時(shí)，可以邀請(qǐng)參觀并送小份打包盒打包的小份菜，保證隨走隨吃，在口味上，做好比堂食略微清淡，做好說(shuō)明同時(shí)贈(zèng)送小額優(yōu)惠券。

3)、聯(lián)系好廣告公司，提前備案設(shè)計(jì)思路，爭(zhēng)取封測(cè)后，務(wù)必一周將思路得以落地執(zhí)行。

方案確定下來(lái)后，三人各自分工，直到C帶來(lái)一個(gè)新消息。

商業(yè)沒有對(duì)手，只有利益，餐飲活動(dòng)的新方式：商商聯(lián)合

C有一個(gè)做飲料業(yè)務(wù)的朋友，聽聞了C新品封測(cè)會(huì)方案后，并咨詢了C店里的情況，最后和公司總部遞交合作申請(qǐng)，C告訴團(tuán)隊(duì)，某知名飲料公司正好也在做新品推廣，他們?cè)敢饷赓M(fèi)贈(zèng)送一定數(shù)量的飲料，并在封測(cè)會(huì)當(dāng)天安排公司員工全程輔助此次活動(dòng)。

C認(rèn)為，該公司的汽水飲料屬性正好符合新品味覺，有該公司的員工輔助就不用額外雇傭臨時(shí)工，最后，飲料方只要求，封測(cè)會(huì)后在店內(nèi)要主推該飲料公司的新產(chǎn)品。

A在了解了飲料屬性后，決定去除原先設(shè)定好的小份菜贈(zèng)送，改用飲料代替，同時(shí)聽從取消雇傭臨時(shí)工的建議，另原方案其他不變正常執(zhí)行。

最終方案確定后，C和做飲料業(yè)務(wù)的朋友達(dá)成了協(xié)議，三人將新品封測(cè)會(huì)時(shí)間定為一個(gè)半月后。此活動(dòng)前期策劃和執(zhí)行，全程由A去做準(zhǔn)備，B、C則負(fù)責(zé)老工作。

一個(gè)半月后，新品封測(cè)會(huì)如期進(jìn)行，并且獲得了良好的客戶反饋，再一周后，新品正式上線，品牌活躍度再一次被提高，此后，ABC三人的品牌框架就此定型，三人開始著手品牌連鎖計(jì)劃。

在餐飲業(yè)活動(dòng)新方式之商商聯(lián)合中，C發(fā)言道，“只要掌握了顧客，你就有話語(yǔ)權(quán)?！?

對(duì)于餐飲活動(dòng)，A認(rèn)為，做餐飲，沒有小事，如果一個(gè)老板要說(shuō)這都不是事，那么餐飲一定沒你什么事，最后不管商業(yè)怎么變，讓顧客變得更幸福永遠(yuǎn)不會(huì)變。

備注：  餐飲創(chuàng)業(yè)三段式三篇文章中的ABC三人均為實(shí)際案例，但并非對(duì)號(hào)入座的三個(gè)人，ABC三人取自多名餐飲人，其中有新入行的餐飲小兵，也有70后餐飲老將，餐飲前行之路，筷玩思維與君共勉。

結(jié)語(yǔ)

餐飲業(yè)品牌建立的三個(gè)時(shí)期，分別是存活期、盈利期和成熟期，每個(gè)階段都會(huì)遇到不同的問題，每個(gè)階段都有不同的坎，若無(wú)法用新的戰(zhàn)術(shù)去突破就進(jìn)入不了下個(gè)階段。

這三個(gè)時(shí)期，表明上的敵人是顧客、商家、員工，其實(shí)說(shuō)起來(lái)最終的敵人依然是品牌方自己。

只有知道品牌走到哪一階段該用哪種方案去面對(duì)，知道該做什么，不做什么，這樣的品牌創(chuàng)始人，才是合格的餐飲老板。

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