一說到加盟，品牌方戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，創(chuàng)業(yè)者避之不及。

加盟真的有那么可怕嗎？在“2018第二屆博鰲國際美食文化論壇暨第17屆紅餐創(chuàng)業(yè)大會(huì)”，中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任李維華舉例5個(gè)誤區(qū)告訴你，加盟不可怕，可怕的是你對(duì)它一無所知。

只要你想發(fā)展，只要你還在餐飲之內(nèi)，你一定要做的一個(gè)事情，那就是特許經(jīng)營。  

誤區(qū)一：加盟不如直營好控制  

很多人為什么一定要做直營，不做加盟？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為做加盟不好控制，做加盟容易讓加盟商泄露機(jī)密。

但真相是——你所認(rèn)為的這些根本都不存在。

李維華認(rèn)為，加盟商之所以不好控制，是因?yàn)楣芾矸绞讲粚?duì)。 很多人用管理直營店的方法來對(duì)待加盟店，自然不好控制了。

舉個(gè)例子，你用對(duì)待女兒的辦法來對(duì)待兒媳婦，然后你抱怨婆媳關(guān)系不好處理，你覺得原因在哪里呢？其實(shí)就是你的出發(fā)點(diǎn)有問題。

有的人說加盟肯定不如直營店好控制。錯(cuò)！加盟其實(shí)是和直營店一樣好控制，因?yàn)槿绻愕目刂颇芰?，運(yùn)營能力很差的話，直營店都一樣不好控制。

誤區(qū)二：開放加盟不如直營賺錢  

有的品牌本想靠開放加盟來賺取一些費(fèi)用，但之后才發(fā)現(xiàn)，加盟的費(fèi)用還不如自己經(jīng)營一家直營店多，這是為什么？是特許經(jīng)營盈利模式?jīng)]有設(shè)計(jì)好。

特許經(jīng)營實(shí)際像是賣一個(gè)產(chǎn)品——特許權(quán)，而特許權(quán)這個(gè)產(chǎn)品要能實(shí)現(xiàn)盈利賺錢，最簡(jiǎn)單的邏輯就是其投入和收入之差要為正。

餐飲品牌的投入（也即成本）包括特許權(quán)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后等系列環(huán)節(jié)。這一系列中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)的增加都會(huì)導(dǎo)致成本的增加，從而可能導(dǎo)致收入減少。在這個(gè)過程中，要綜合考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)，而不能只強(qiáng)調(diào)某一方面。

特許經(jīng)營收入分為三大類：  

第一類叫初始費(fèi)，又叫加盟金、特許權(quán)使用費(fèi)，通常是單店初期總投資的13%；

第二類是指加盟期內(nèi)每個(gè)月加盟店都要向總部特許人繳納流水的5%，通常叫作市場(chǎng)推廣及廣告基金；

第三類則是后續(xù)配送所產(chǎn)生的收入流，這種后續(xù)配送包括食材、餐具、料包等的配送。

李維華認(rèn)為，做特許經(jīng)營要想能實(shí)現(xiàn)盈利，品牌在支出、收入等各方面的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵。如果盈利模式設(shè)計(jì)得好，做加盟比做直營，所賺到的錢只會(huì)多不會(huì)少。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)的好與壞，無疑是加盟連鎖企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵。但在李維華看來，對(duì)于企業(yè)而言，商業(yè)模式只是翅膀而已，產(chǎn)品才是根。做餐飲企業(yè)，如果產(chǎn)品不好的話，那么任何事情都是扯淡，有再好的商業(yè)模式也沒有用。

誤區(qū)三：特許經(jīng)營只能做模式特許  

連鎖和特許經(jīng)營是什么關(guān)系？90%的餐飲人可能都沒搞清楚。

李維華用兩個(gè)圓給我們做了解釋。特許經(jīng)營是一個(gè)大的圓，連鎖只是一個(gè)小圓，二者交集的部分就是現(xiàn)在大部分餐企正在做的，叫商業(yè)模式特許經(jīng)營。

商業(yè)模式特許經(jīng)營又分兩種模式，一種叫模式特許，另一種叫整店復(fù)制。 很多餐飲人掉入了一個(gè)誤區(qū)，即只做了模式特許，實(shí)際上你可以做更大的地方。

比如一個(gè)餐飲品牌，他有商標(biāo)，有商號(hào)，有企業(yè)文化、理念，有技術(shù)，這些是無形的東西；然后還有桌椅板凳，各種工具、設(shè)備、原材料甚至服裝等有形的東西，你可以把這些東西都羅列出來并且編號(hào)。編號(hào)之后，每一項(xiàng)都可以單獨(dú)特許經(jīng)營。

商標(biāo)可以單獨(dú)特許經(jīng)營，生產(chǎn)也可以特許，還有很多名稱，OEM，外包，外加工等等；你有一項(xiàng)技術(shù)也可以特許，比如技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)轉(zhuǎn)讓；一套文化一個(gè)理念都可以。當(dāng)然，大家現(xiàn)在做的大多是，將所有打了一個(gè)包來做特許，也就是俗稱的整店復(fù)制，而整店復(fù)制的經(jīng)濟(jì)效益明顯更大。

誤區(qū)四：開放加盟的企業(yè)都是有“備案”的  

超過萬家店的連鎖餐飲企業(yè)中國有幾家？答案恐怕是屈指可數(shù)。

先看三組數(shù)據(jù)：

1，美國的餐飲連鎖比例是50%，英國是40%，而中國只有10%；

2，英國特許經(jīng)營企業(yè)平均壽命是9年，中國平均下來小于3-4年；

3，英國特許經(jīng)營加盟商的成功率超過95%，中國的加盟商成功率，幾乎是反過來的。

中國號(hào)稱“盟主”數(shù)量最多，但全球質(zhì)量最差，中國的盟主十個(gè)九騙。據(jù)了解，迄今為止，在商務(wù)部備案的有特許經(jīng)營的企業(yè)才3831家，但國內(nèi)做特許經(jīng)營的企業(yè)有多少呢？至少超過15萬家。

這意味著95%以上的特許經(jīng)營企業(yè)都是“黑戶”，這也現(xiàn)在只要有企業(yè)說要開放加盟，必被人嘲笑“圈錢”的根源所在。  

誤區(qū)五：特許經(jīng)營只能開放一種模式  

特許經(jīng)營已經(jīng)進(jìn)入了大特許的時(shí)代，沒有所謂的互聯(lián)網(wǎng)+，只有特許經(jīng)營+。

大特許是什么意思？舉一個(gè)例子，李小龍?jiān)跊]學(xué)功夫之前就能打過很多人，對(duì)企業(yè)家來說，相當(dāng)于沒有讀過大學(xué)，甚至沒有讀完小學(xué)的，也可以做幾個(gè)億，但是你碰到一個(gè)稍微練過功夫的人，像李小龍一樣，就會(huì)被打進(jìn)醫(yī)院一個(gè)月。

后來，李小龍機(jī)緣巧合下學(xué)了詠春，他發(fā)現(xiàn)了詠春很多致命的缺陷，于是他從其他的拳法里面汲取長(zhǎng)項(xiàng)，然后都揉到詠春拳里。除此之外，他把根本不是功夫的東西也揉了進(jìn)來，比如京劇里的怪叫聲，比如李小龍的速度特別快，是從恰恰舞中獲得了靈感，后來又從哲學(xué)，佛學(xué)里面獲得了很多東西揉到他的功夫里面。

但同時(shí)，他發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題。第一，雜糅后的功夫已經(jīng)不叫詠春了；第二，功夫的目的到底是什么？

每種商業(yè)模式都有他的長(zhǎng)處和短處，就像那些功夫一樣，我們應(yīng)該像李小龍一樣，把所有商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)都拿出來，揉在一起，這還不夠，你還要把現(xiàn)代化的工具揉在一起，這才是真正的商業(yè)模式。

而同時(shí)，這個(gè)商業(yè)模式也像李小龍的困惑一樣，此詠春非彼詠春。把所有的商業(yè)模式，現(xiàn)代化的工具（互聯(lián)網(wǎng)等）都揉在一起的經(jīng)營模式，就是李維華所說的“大特許”。

舉個(gè)例子，如果兩萬頭牛擺在你面前，你怎么賣？

你首先會(huì)想，什么地方消費(fèi)牛肉？無非是火鍋店，快餐，生鮮專賣店，菜市場(chǎng)，還有在網(wǎng)上買的牛肉干。一般的人會(huì)選擇一個(gè)或者兩個(gè)渠道進(jìn)行，但“大特許”的思維是：以火鍋店為連鎖特許經(jīng)營為主線，同時(shí)開動(dòng)線上的牛肉干，火鍋店里還有三項(xiàng)業(yè)務(wù)，第一傳統(tǒng)的火鍋，第二在火鍋店里有一個(gè)檔口，賣生鮮牛肉，還有一個(gè)檔口賣鹵好的熟牛肉，同時(shí)還要配合線上。

將所有的模式都糅合在一起使效益達(dá)到最大，就是“大特許”。  

結(jié)語  

餐飲行業(yè)的加盟市場(chǎng)尚處于魚龍混雜的階段，遠(yuǎn)沒有達(dá)到國外特許經(jīng)營的規(guī)范和完善程度。但這也并不代表就不可以做加盟，關(guān)鍵是要形成良好的加盟環(huán)境。

開放加盟的企業(yè)要對(duì)特許經(jīng)營體系有全面深刻認(rèn)知，對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)加盟商負(fù)責(zé)；而想要加盟的創(chuàng)業(yè)者也要掌握一手的加盟知識(shí)，撇除誤區(qū)，謹(jǐn)慎選擇。消除彼此之間的不信任，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

備注：本文根據(jù)中國政法大學(xué)特許經(jīng)營研究中心主任李維華現(xiàn)場(chǎng)演講整理而成。  

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