采訪李董事長(zhǎng)的時(shí)候，他習(xí)慣手邊放幾張白紙，邊說(shuō)邊寫(xiě)，娓娓道來(lái)。他旗下共有6個(gè)不同品牌，荔灣25年，荔晶12年，老村長(zhǎng)10年……這些年，餐飲行業(yè)的每一個(gè)階段，高潮也好，低迷也罷，他都經(jīng)歷過(guò)，且精彩而灑脫地度過(guò)。如今，說(shuō)到做餐飲，他常常掛在嘴邊的是“好玩”二字，一切運(yùn)籌帷幄，搭配上他笑瞇瞇的神情，用“甩手掌柜”來(lái)形容這個(gè)資產(chǎn)過(guò)億的老板，再貼切不過(guò)。

這世間做餐飲的老板千千萬(wàn)，有人手忙腳亂、永遠(yuǎn)在被市場(chǎng)綁架，做得痛苦而委屈;有人則談笑風(fēng)生，不急不慢地布局好一切。對(duì)于李志勇來(lái)說(shuō)，25年那么長(zhǎng)，他的餐飲世界就像澆灌一棵樹(shù)，由樹(shù)葉、樹(shù)干、樹(shù)根組成。研究好“樹(shù)根”，方可枝繁葉茂。

傳統(tǒng)餐飲做鮑魚(yú)事，賺白菜錢

“我不羨慕賺錢的餐廳，而欣賞持續(xù)賺錢的餐飲”

很多餐飲都是曇花一現(xiàn)，每天都可能產(chǎn)生紅極一時(shí)的話題餐廳。然而，這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)就是“多年的媳婦熬成婆”，“強(qiáng)大”和“長(zhǎng)久”，我們更看重后者，因?yàn)樽龅脧?qiáng)大，不一定能長(zhǎng)久;而做得長(zhǎng)久，才有可能真的強(qiáng)大。我常常和員工談到一個(gè)觀點(diǎn)，做對(duì)事情比做好事情更重要。只要把事情做對(duì)，哪怕遇到坎坷，也是在正確的道路上。

“做連鎖餐飲，要項(xiàng)鏈，而不要珍珠”

對(duì)于連鎖，我喜歡兩個(gè)字——盈、贏。盈是基礎(chǔ)，贏是發(fā)展。第一個(gè)是賺錢模式，第二個(gè)是復(fù)制模式。在第一個(gè)階段，我們會(huì)想很多辦法，做很多嘗試，也許還會(huì)走一些彎路。然而經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像澆灌一棵大樹(shù)，在“盈”的階段把控好樹(shù)根，為“贏”做好準(zhǔn)備。

“顧客選擇餐廳，就像站在沒(méi)有交警指揮的十字路口”

顧客來(lái)餐廳吃飯，就是眼睛+耳朵+鼻子+舌頭的全方位體驗(yàn)，只有都做好了，才能叫“實(shí)體店”，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，餐飲人真的很不容易，要考慮方方面面。我們做的鮑魚(yú)的事情，賺的白菜的錢。每個(gè)顧客在選擇餐廳的時(shí)候，就像站在一個(gè)沒(méi)有交警指揮的路口，餐廳經(jīng)營(yíng)者，需要給他們一個(gè)到店消費(fèi)的理由。

“經(jīng)營(yíng)顧客，其實(shí)是經(jīng)營(yíng)顧客的‘感覺(jué)’”

經(jīng)營(yíng)，一定是挖掘人本心、本性的需求。蒼蠅不叮無(wú)縫的蛋，我們自己要做蒼蠅，去叮顧客的縫隙，找到商機(jī)，經(jīng)營(yíng)顧客的需求。每個(gè)人都有需求，懶也好，貪也好，都可以成為被經(jīng)營(yíng)的方向。這世界上最難管理的就是廟里的和尚。

“企業(yè)里一定要有兩種人：抬頭看路的人，低頭做事的人”

對(duì)于團(tuán)隊(duì)，我有兩個(gè)考核要求：一是每個(gè)板塊的專業(yè)管理能力一定要比我強(qiáng);二是在企業(yè)發(fā)展的每一個(gè)環(huán)節(jié)上，我做出的決策，他們一定能幫助輔佐。文化就是天，機(jī)制就是地。文化就是空氣、氧氣，但失去了腳踩地的物質(zhì)基礎(chǔ)，肯定行不通。我的目的是打造一個(gè)“非血緣關(guān)系的家族企業(yè)”。

“成就好企業(yè)的4個(gè)因素：時(shí)間、空間、實(shí)力、意愿度”

只有這些都達(dá)到和諧統(tǒng)一，才能和想要的結(jié)果有緣分。比如我想開(kāi)一家店，我會(huì)反思——以上因素是否相匹配?我們企業(yè)也走了很多彎路，我回頭看看，可能是因?yàn)檫@4個(gè)板塊里面有一些不符合。我們前幾年收購(gòu)了一個(gè)四川的品牌，虧了1600萬(wàn)，為什么做不好?時(shí)間和實(shí)力上有很大問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的我們不懂川菜，造成了很大的失誤。后來(lái)我們?cè)僮魅魏雾?xiàng)目時(shí)，我都把這些當(dāng)成思考的點(diǎn)。

“懂得接地氣，就能駕馭不同品牌”

我不喜歡定位，喜歡定性。前面叫做對(duì)事，后面叫做好事。怎樣定義一個(gè)好餐廳?其實(shí)就是適合二字!去一個(gè)餐廳一定要觀察：這個(gè)店里的出品，和店的名字、環(huán)境、氛圍、人均消費(fèi)等是否相匹配。什么叫好?適合才叫好!適合比實(shí)惠更重要。曾經(jīng)，我們不斷做“實(shí)惠”，但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，適合最重要，適合才能真正接地氣，適合=匹配=不斷駕馭你的顧客。

引導(dǎo)消費(fèi)善于“經(jīng)營(yíng)”顧客

記者：顧客選擇餐廳像站在十字路口，那么餐飲經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該如何做好“交警”工作?

李志勇：在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，最重要的就是客流，沒(méi)有客流，后續(xù)什么都談不上?？腿擞伤膫€(gè)部分組成，VIP客人，買單客，粉絲客，隨客，很多人都在努力做VIP，卻忽略隨客，要給隨客一個(gè)到店消費(fèi)的理由。對(duì)于隨客，去年我們做了一個(gè)68元的營(yíng)銷活動(dòng)，大家飯后掃一個(gè)二維碼，就有一個(gè)68元的券。一次就給了他們一個(gè)再來(lái)消費(fèi)的契機(jī);對(duì)于買單客人，買100，送20;目前活躍的會(huì)員客戶接近20萬(wàn)人。

做餐飲，有了穩(wěn)定的客流，生意就不會(huì)差到哪里去。再比如集團(tuán)旗下的荔晶酒店，充1000元=1050，有特價(jià)菜，有會(huì)員禮物，一系列的東西，當(dāng)場(chǎng)可以享受折扣。通過(guò)這些手段，讓這個(gè)單店的儲(chǔ)值狀況非常好，遇到任何市場(chǎng)波動(dòng)，都不會(huì)立刻慌亂。說(shuō)到底，我們經(jīng)營(yíng)的就是人的感覺(jué)，也就是顧客的真實(shí)需求。

記者：除了經(jīng)營(yíng)顧客，員工需要怎樣經(jīng)營(yíng)?

李志勇：關(guān)于這一方面，我們推出“在職分紅機(jī)制”。單店的股權(quán)拆分為50%+30%+20%，股東占50%的股份，30%是溢價(jià)空間。最關(guān)鍵的就是20%，分為5%+15%組成。而這15%又分為5%和10%。當(dāng)?shù)甑牡觊L(zhǎng)和廚

師長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)暾加?%的股份，另外15%由其他門店的店長(zhǎng)和廚師長(zhǎng)持有。多店持股的方式，可以讓單店利益和集團(tuán)掛鉤，讓更多的高管參與其中，讓每個(gè)單店都保持良好的態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，我們對(duì)于分紅機(jī)制十分寬容——員工如果想要離開(kāi)，可以隨時(shí)退錢;賺了錢大家分，虧了錢企業(yè)掏。這并不是老板想要擴(kuò)張，而是高管想要擴(kuò)張。創(chuàng)造平臺(tái)，才能讓員工發(fā)揮。

記者：薪酬、激勵(lì)體系對(duì)于企業(yè)的意義何在?

李志勇：關(guān)于這點(diǎn)，我反問(wèn)自己，當(dāng)下的這些機(jī)制，能否讓員工“用心做事”?認(rèn)真和用心是兩碼事，認(rèn)真的話，再怎樣可能都會(huì)打折扣。如果說(shuō)績(jī)效、股權(quán)可以讓員工用心做事，我們老板才能真正解脫。員工要成就、要關(guān)注、要認(rèn)可，好哇!那我就去經(jīng)營(yíng)他們的需求。尊重——尊敬+重視。只要有這個(gè)需求，我們就可以去經(jīng)營(yíng)，延伸出很多工具和方法。人永遠(yuǎn)是因?yàn)椤爸匾暋倍倚牡?，同樣的道理，客人也一樣的?

記者：對(duì)于員工和團(tuán)隊(duì)，您有什么期待?

李志勇：我對(duì)自己的要求——在企業(yè)里做滿2年以上的核心高管，找不到工作。這并不是不希望他們好，而是因?yàn)樗麄兊摹胺N子”需要企業(yè)肥沃的“土壤”，這個(gè)土壤就是平臺(tái)。以前我擔(dān)心廚房大佬走了怎么辦?但是現(xiàn)在我不擔(dān)心，因?yàn)槲疫@個(gè)土壤里面，隨時(shí)可以招聘到人。舉一個(gè)例子：有兩個(gè)人非常喜歡蝴蝶，一個(gè)人是拿著網(wǎng)子去追，好不容易網(wǎng)到幾個(gè)蝴蝶，痛苦掙扎，稍不留意就飛走了;另外一個(gè)人看到以后，不斷觀察蝴蝶需求，買了花盆放在窗臺(tái)上，悠閑地喝茶，結(jié)果蝴蝶自己飛來(lái)。第一個(gè)叫“追求”，第二個(gè)叫“吸引”。蝴蝶是項(xiàng)目、資金、團(tuán)隊(duì)、資源、好產(chǎn)品，但是我們問(wèn)一下自己，我們有多少精力在追求，又有多少在吸引呢?花香自有蝶飛來(lái)，所以要不斷澆灌花盆。

記者：做了25 年，您認(rèn)為怎樣的生意才是最穩(wěn)妥的?

李志勇：這是戰(zhàn)略層面的問(wèn)題。我們目前將近40家餐廳，全部是單店盈利模式，做生意最重要的講究?jī)蓚€(gè)字——安全。做什么生意最安全?在我看來(lái)，跟自己做生意最安全。未來(lái)幾年規(guī)劃里，我把單店的盈利全部給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就是高管，我們?cè)趩蔚昀锍止?1%即可。我們的新建中央廚房已經(jīng)正式運(yùn)作，以制藥的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)食品。未來(lái)把單店盈利給高管，再讓中央廚房盈利各個(gè)單店，以配送的方式獲取盈利。而企業(yè)在其中的作用就是搭建平臺(tái)，讓員工賺錢做老板。

記者：是什么讓企業(yè)做長(zhǎng)久，而且持續(xù)盈利?

李志勇：商業(yè)模式、核心產(chǎn)品能讓我們做強(qiáng)大長(zhǎng)久嗎?我覺(jué)得不是!佛教里面的很多智慧讓我們做大做久。比如佛教講究“因果”。因是種子，果是果實(shí)。老板、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷活動(dòng)都是種子，這個(gè)種子如果放在水泥地上，一定不能開(kāi)花，而它需要的是土壤。這個(gè)土壤就是平臺(tái)。好的種子只有在肥沃的土壤里面才能開(kāi)花結(jié)果。土壤需要的營(yíng)養(yǎng)元素：機(jī)制、文化、尊重、愛(ài)，而且需要做老板的不斷澆灌。

記者：您集團(tuán)旗下各個(gè)品牌都經(jīng)營(yíng)很好，有什么共性嗎?

李志勇: 先引導(dǎo)客人消費(fèi)，再滿足客人需求。然而很多企業(yè)都是把滿足放在第一位，再去做引導(dǎo)。然而一桌客人不可能都滿足，客人的需求是不規(guī)則的，只有自己的東西很核心穩(wěn)定，才能駕馭不同的需要。目前我們集團(tuán)，各個(gè)品牌核心做2個(gè)字——聚會(huì)。商務(wù)聚會(huì)、家庭、同學(xué)朋友。抓住這個(gè)剛需，先引導(dǎo)，再滿足，把這個(gè)市場(chǎng)在武漢做牢靠。為什么很多餐飲做不見(jiàn)了?因?yàn)樗麄冏隽恕笆プ晕摇钡氖虑椤Ｒ虼?，定位一定要精?zhǔn)。

記者：25年，您經(jīng)歷了餐飲的各個(gè)時(shí)段，有什么心得可以和大家分享嗎?

李志勇：企業(yè)做大的核心——堅(jiān)持。堅(jiān)持是成功的最短距離，失敗最短的距離是放棄。有的品牌可以一炮而響，而有的品牌就是要溫水煮青蛙。無(wú)論哪一種，都要清醒、理智。傳統(tǒng)餐飲真正想要在市場(chǎng)中站住腳，拼的就是一個(gè)“持久”，你在，我在;你不在，我還在。這也是一種成功。

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