餐廳討好女性,除了顏值,重要的是懂4個(gè)心思專欄

咖門 / / 2018-03-17 15:33:02
商業(yè)上討好女性是個(gè)明智的選擇。但究竟怎么討好?怕不是想當(dāng)然就能get的

商業(yè)上討好女性是個(gè)明智的選擇。但究竟怎么討好?怕不是想當(dāng)然就能get的——      

顏值依舊是個(gè)利器  但不是你想的那么簡(jiǎn)單  

從口紅說(shuō)起吧。

根據(jù)不久前剛剛發(fā)布的《2018天貓女子力權(quán)威發(fā)布趨勢(shì)報(bào)告》,聽(tīng)來(lái)不那么讓人意外的一條是:

有超過(guò)300萬(wàn)的女性過(guò)去的1年中買了超過(guò)5支以上的口紅。

不知你有沒(méi)有覺(jué)得,相比“究竟能不能用完”,“熱門色號(hào)到貨了么?”“包裝漂亮有質(zhì)感么?”、“是XX合作限量款么?”在購(gòu)買決策所占的比重在快速上升。

后兩者都和顏值息息相關(guān)。舉個(gè)例子,過(guò)年那段時(shí)間,巴黎歐萊雅和國(guó)家博物館合作,推出了5款限量口紅禮盒,靈感來(lái)自國(guó)博館藏的清代藏品仿仇英《千秋絕艷圖》。

△ 古典美人氣質(zhì)“帶貨”

據(jù)了解,盡管這次的合作僅僅是多了個(gè)紙質(zhì)包裝盒,連口紅本體外的膠帶都是隨機(jī)限量附贈(zèng),但顯然,飛燕、昭君、貴妃的“帶貨能力”不容小覷。

直白講,這是一個(gè)跨界營(yíng)銷。但反映出來(lái)的,是女性對(duì)產(chǎn)品顏值的一種更高的要求。

——呈現(xiàn)出的美得有話題度和內(nèi)涵,談起來(lái)又是一個(gè)美妙且詩(shī)意的談資;

——成系列感又不同款的美,是促使多次購(gòu)買且收藏的一大利器。

再看日本品牌麒麟的一款茶飲料Moogy的包裝,想讓你買全收集起來(lái)的目的,可以說(shuō)是很明目張膽了。

△呃…可以只買包裝么?

當(dāng)你售賣的品類是消費(fèi)者需要的,在包裝上做文章,更容易一下子捕獲消費(fèi)者的注意力,且成系列感也容易提升再次購(gòu)買的幾率。  

應(yīng)用到現(xiàn)制飲品,其實(shí)周邊可互動(dòng)的維度會(huì)更多,杯套、紙巾、外賣袋、產(chǎn)品卡……

長(zhǎng)沙的茶飲品牌知乎茶也,在這方面可以說(shuō)是很突出了,膠帶、明信片等并不復(fù)雜的周邊,也因?yàn)槊裁雷屓朔址昼娤肴胧?,點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站上,就有消費(fèi)者表示“拿起就不想放下”了。

△ 貌美的周邊

在產(chǎn)品差異化難做的當(dāng)下,當(dāng)品牌有能力用顏值展示“我們不一樣”,自然容易在消費(fèi)者心智中建立起屬于你的一隅。    

當(dāng)跑步、健身成為一種生活方式  

同樣來(lái)自《2018天貓女子力權(quán)威發(fā)布趨勢(shì)報(bào)告》——

報(bào)告中最大的增長(zhǎng),是越來(lái)越多的女性愿意在運(yùn)動(dòng)上花錢。 近一年的時(shí)間里,購(gòu)買“跑步全套裝備“的女性用戶增長(zhǎng)達(dá)到了驚人的1389%。

當(dāng)健身成為一種生活方式,吃喝是否健康在女性消費(fèi)考慮中占了的極高的分量。

當(dāng)然,一些聰明的品牌已經(jīng)意識(shí)到了這點(diǎn),一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,低脂奶蓋成了不少茶飲店的宣傳款,而自由選擇甜度幾乎成了每個(gè)茶飲品牌的標(biāo)配。

△ 選甜度可以說(shuō)是茶飲店標(biāo)配了

除了產(chǎn)品上脫脂、少糖、低卡的選項(xiàng),另一個(gè)細(xì)節(jié)是,盡管在現(xiàn)制飲品,有不少文章分析從性價(jià)比上來(lái)看,消費(fèi)者購(gòu)買大杯更劃算,但如今消費(fèi)者特別是女性消費(fèi)者的需求,可能更偏向于“剛剛好”。

可口可樂(lè)在這一點(diǎn)上很有發(fā)言權(quán),近年來(lái),其小瓶裝的碳酸飲料獲得了相當(dāng)速度的增長(zhǎng)。

一些咖啡店的做法也相當(dāng)大膽,倫敦一家叫做Daylesford Organic Cafe的店,不僅為顧客提供早午晚餐以及下午茶,還在為他們之后更健康的午/晚餐做打算——供應(yīng)有機(jī)蔬菜和水果。

△ 喝杯下午茶,順便買菜回家?

一邊品味著咖啡、一邊挑選著看上去就生機(jī)勃勃的蔬果,很直觀地滿足了消費(fèi)者潛在的需求。

當(dāng)然,在咖啡還不是剛需的國(guó)內(nèi)市場(chǎng),跨界“賣菜”這事兒是需要勇氣的。

如何不影響女性們變美的節(jié)奏,甚至能有所助力,越來(lái)越成為一種競(jìng)爭(zhēng)力。    

有空間,你有體驗(yàn)么?  

護(hù)膚彩妝品牌沒(méi)事兒就喜歡開(kāi)個(gè)咖啡館,這不新鮮了。

一年一年樂(lè)此不疲,說(shuō)明管用。

3月2號(hào),歐舒丹在成都太古里開(kāi)了個(gè)快閃咖啡店。美美的品牌主視覺(jué)是必須的,再搭配櫻花、秋千等元素以及兩款限定櫻花飲品。

△ 不來(lái)么?不拍么?不發(fā)么?不買么?

從護(hù)膚、美妝品牌角度來(lái)說(shuō),咖啡館體驗(yàn)屬性更強(qiáng),這樣的場(chǎng)景能串聯(lián)起消費(fèi)者“買”和“用”的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在決策過(guò)程中增添一種樂(lè)趣或者說(shuō)情感,是增加銷售的關(guān)鍵。

如果你還記得去年CHANEL開(kāi)的可可小姐垮山咖啡店,為了一款唇釉產(chǎn)品的宣傳,可以說(shuō)是把體驗(yàn)做到極致了。

而今年,“香奶奶”更會(huì)玩了,在東京開(kāi)了一家街機(jī)廳,從復(fù)古的像素游戲,到近來(lái)流行的抓“娃娃”,與產(chǎn)品結(jié)合的同時(shí),深度互動(dòng)。

△ 簡(jiǎn)直復(fù)古又夢(mèng)幻

女性消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的敏感度很高,空間體驗(yàn)作為如今飲品店強(qiáng)調(diào)的一個(gè)要素,如果只是一味拼設(shè)計(jì),很容易單調(diào),更新的成本也相當(dāng)高。

就比如,粉藍(lán)兩色的“cp感”和“少女心”都很強(qiáng)沒(méi)錯(cuò),但已經(jīng)是前年的流行色了好么?另外,不是店里放一個(gè)火烈鳥(niǎo)或獨(dú)角獸玩偶就是“ins風(fēng)”了好么?

在如今飲品領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,單單是視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)上的呈現(xiàn)不夠用了,如何去設(shè)計(jì)消費(fèi)流程,增加與消費(fèi)者的互動(dòng),才能稱之為吸引人的空間體驗(yàn)。   

她們需要什么  去思考她們想成為誰(shuí)  

在《99%的人都把賣點(diǎn)說(shuō)錯(cuò)了》一書中,作者提出了一個(gè)觀點(diǎn)——

能在鎖定目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)發(fā)揮重大功能的,是年齡及性別之外的“心理角色”。  

這是什么意思?

也就是說(shuō),當(dāng)你在給自己的品牌、產(chǎn)品做客群定位的時(shí)候,想的不應(yīng)該只是在哪個(gè)年齡段的人們,而是應(yīng)該更深入的思考,這一部分人群,他們想成為什么樣的自己。

△ 圖源自《99%的人都把賣點(diǎn)說(shuō)錯(cuò)了》,廣瀨知砂子著

書中對(duì)不同消費(fèi)類型進(jìn)行了更細(xì)的解讀:

  • 名牌取向   

    心理角色形象:時(shí)尚、品味出眾的自己

  • 品質(zhì)取向  

    心理角色形象:有眼光的自己

  • 年輕人取向  

    心理角色形象:對(duì)流行敏感、令人刮目相看的自己

  • 大眾取向  

心理角色形象 :買到好用、便宜、劃算商品的自己

相比男性在身份角色定位的相對(duì)明確,女性的心思和愿望要根據(jù)很多維度持續(xù)觀察、思考與提煉。

這種心思的百轉(zhuǎn)千回,一方面對(duì)品牌的定位把握是一個(gè)難題,但從另一個(gè)角度思考,也呈現(xiàn)出了多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的更多商機(jī)。

品牌要做的,就是想辦法告訴她們,擁有自家的這樣產(chǎn)品/服務(wù),就能讓她們離希望成為的那個(gè)自己,更近了一步。 

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