最近有一個外賣商家披露自己從做外賣到現(xiàn)在，一共賠了30多萬，一直在吐槽外賣價格那么低，活動那么大，怎么能掙錢呢？

讓我想起了前幾年火遍網(wǎng)絡(luò)的一篇文章《XX，讓我賠了66萬》。舉個通俗例子，斗地主輸錢，你怪斗地主這個游戲不好？

一方面是心疼這些外賣商家，辛辛苦苦大半年，一個月回到解放前；另一方面是外賣商家的外賣運營意識不夠，特別是在成本計算和外賣菜單體系定價方面。

不想忙忙活活，最后回到解放前的商家，都應(yīng)該知道外賣的菜品到底怎么做好定價呢？

1/4成本定價法

成本定價法指的是根據(jù)成本在整個零售價的比重，考慮到利潤后，倒推出來的計算方法。

計算公式：

外賣零售價（不包成本價）= 原材料成本價 ÷ 0.25

外賣零售價（包含包裝費）=（原材料成本+包裝成本）÷0.25

舉例：燒茄子蓋飯原材料成本價2.5元，外賣零售價=2.5÷0.25=10（元）

作為基礎(chǔ)定價數(shù)據(jù)，為了更好、更接底氣的定價，還要參考商圈的定價、門店的定價，做一對比，從而打造更有性價比的產(chǎn)品。

最小單位定價法

目的：利用菜品的最小單位定價法，降低顧客決策成本。規(guī)避堂食與外賣的菜品價格不統(tǒng)一，形成差異化定價。

舉例子：

大份的烤鴨給拆成小份，搭配小菜一起賣，把價格也進行拆分。這樣就降低了門檻，提升了顧客購買意愿，拆分完畢之后，訂單量都有大幅度提高。而麻小外賣的小龍蝦，同樣對于大份的龍蝦進行了半份份量的組合拆分。

另外針對烤鴨、烤雞、雞翅、雞爪、肉蟹煲等外賣產(chǎn)品，很多商家都進行了拆分定價。

這就是典型的最小單位定價法的案例，也就是商家依據(jù)顧客傾向于降低決策風(fēng)險的本能，將一個原本比較貴的產(chǎn)品的價格，拆分為最小單位，最終降低用戶決策風(fēng)險，加大決策成功率，最終提升下單轉(zhuǎn)化率。

價值導(dǎo)向定價法

指的是以用戶心目中的價值感為外賣的定價。價值導(dǎo)向定價法，就是以你為用戶創(chuàng)造的價值為基準，指導(dǎo)你的產(chǎn)品定價。

這個方法，尤其適用于一些比較創(chuàng)新的品類和產(chǎn)品，因為競對少、參照少，大可以需求作為定價的基準。

計算公式：

原材料成本價 + 包裝成本價 + 溢價 + 平臺成本 + 售后成本 = 最終零售價格

在外賣業(yè)務(wù)上，用戶價值感分為三種：

基礎(chǔ)使用價值

無非就是吃飽和吃好，沒有多大的活動空間，然而大部分商家都還在基礎(chǔ)使用價值上徘徊，最終只能陷入低價競爭。

自我定位價值

這就是說一個人始終是在尋找自我定位，這個時候給他一個自我定位就有價值。

自我提升價值

商家要永遠追求滿足用戶的高級需求，你可以簡單理解為外賣版本的消費升級。

很多菜品像鮑魚汁撈飯本來可以賣的很貴，但是很多商家定價很便宜，有價值感的新菜品或者小眾菜品比如沙拉等都可以參考此定價法則。

尾數(shù)定價法

是基于整數(shù)定價之后，做的外賣補充定價，簡而言之，就是把小數(shù)點后面的數(shù)字吃干榨凈。

計算公式：

菜品價格設(shè)計，原價19元，現(xiàn)在改成19.89元

不計算平臺扣點，最終收入：0.88 * 4000 = 3520（元）

只是在小數(shù)點后面加了兩位，在顧客心目中19元和19.88元差別不大，顧客感知不強烈。10%可能全都是你的凈利率，多少人做外賣這么久，凈利率可能都趕不到10%，而你一個動作就能增加10%的凈利率！

然而整個外賣平臺上把價格設(shè)到小數(shù)點后面兩位的，卻只是少數(shù)。外賣不就是一毛錢一分錢摳出來的生意，所以尾數(shù)定價法，就是把小數(shù)點后面的數(shù)字吃干榨凈。

黃金比例定價法

考察外賣商圈內(nèi)，考察同樣的產(chǎn)品最低價格和最高價格，以及活動力度，推到出外賣菜品的定價策略。

計算公式

最低實付價 + (最高實付價- 最低實付價 )X 0.618 = 外賣菜品的零售價格

其中實付價格不包含配送費。

外賣掙不掙錢，很大程度上，跟我們整體的菜單規(guī)劃和菜品定價，以及活動策略有很大的關(guān)系，所以當(dāng)別人都在掙錢，我們就不要再抱怨，多學(xué)習(xí)，多看報，少吃零食，少睡覺。

本文來源：外賣頭條，由餐飲界整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！