10年開了13家,店店日均6萬流水專欄

職業(yè)餐飲網(wǎng) / 李珍 / 2018-03-13 11:25:00
當(dāng)所有火鍋店都在街邊、商場(chǎng)慘烈廝殺時(shí),有一個(gè)火鍋品牌,卻只開在景區(qū)。

當(dāng)所有火鍋店都在街邊、商場(chǎng)慘烈廝殺時(shí),有一個(gè)火鍋品牌,卻只開在景區(qū)。

比如成都的錦里、寬窄巷子,西安的大雁塔,武漢的江灘,甚至還把觸角伸到了新加坡。

不但吸引了孫紅雷、郭富城等國內(nèi)巨星到店就餐,連美國前總統(tǒng)夫人米歇爾、捷克總統(tǒng)澤曼、美國ABC著名主持人羅賓·羅伯茨等外賓,都曾光顧過。

然而這家店卻不做游客生意,定位中高端市場(chǎng),80%的客群來自宴請(qǐng)。


創(chuàng)立10年時(shí)間,只開了13家店,店店年流水2000萬。

這家品牌就是大妙火鍋。

它是如何在激烈的火鍋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,找到自己的獨(dú)特生存法則?近日,采訪到了大妙火鍋總經(jīng)理樊宗飛。

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選址在景區(qū),卻不做景區(qū)游客的生意

創(chuàng)立一個(gè)餐飲品牌,首先要清楚自己的定位,知道自己的客群,要掙的是誰的錢。

大妙火鍋2007年成立之初,對(duì)自己的定位就是中高端市場(chǎng)。然而,除了第一家試驗(yàn)店開在成都東湖公園,其他店均占領(lǐng)了各大城市的熱門景點(diǎn),成都的錦里、寬窄巷子,西安的大雁塔,武漢的漢口江灘……

景區(qū)餐飲給大家的印象就是做游客的一次性生意,絕大多數(shù)餐廳產(chǎn)品、環(huán)境跟不上,更多靠營銷吸引客流取勝。而中高端宴請(qǐng),依賴的是品質(zhì)與服務(wù),更多開在環(huán)境清幽的地方。

大妙火鍋這賣的是什么關(guān)子呢?


樊宗飛介紹,大妙火鍋?zhàn)叩氖茄缯?qǐng),開在景區(qū)不是為了做游客生意,更多是借助景區(qū)的名氣,提升品牌的文化附加值。

“本地人請(qǐng)到成都的外地朋友,其實(shí)吃飯只是一方面,吃完飯之后看看四川的特色文化演出,飯后再逛一下景點(diǎn)。”樊宗飛認(rèn)為,選擇在景區(qū),讓顧客多了一個(gè)選擇自己的理由。

選址只是第一步。實(shí)際上大妙火鍋在成都,幾乎成為火鍋商務(wù)宴請(qǐng)的不二選擇。

不僅如此,還是國外政要外賓、明星光顧的場(chǎng)所,比如美國前總統(tǒng)夫人米歇爾、捷克總統(tǒng)澤曼、美國ABC著名主持人羅賓·羅伯茨等外賓,以及孫紅雷、郭富城等明星。

那么從一個(gè)餐廳的產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)角度看,大妙火鍋是如何體現(xiàn)中高端的品質(zhì)呢?

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產(chǎn)品上:充分挖掘宴請(qǐng)顧客的需求

火鍋的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),主要體現(xiàn)在產(chǎn)品上,可涮的菜就那么幾樣,基本上所有火鍋店的菜品都大同小異。

大妙火鍋在產(chǎn)品上,是充分挖掘顧客的需求,做到了“人無我有、人有我優(yōu)”。

1、上小吃、涼菜,充分滿足宴請(qǐng)需求

對(duì)于大多數(shù)火鍋店來說,最主要的菜品是涮菜,利潤也來自涮菜,很少會(huì)有涼菜、小吃等產(chǎn)品,一來增加熟食產(chǎn)品會(huì)讓餐廳后端變重,成本增加;二來,運(yùn)營效率上也會(huì)有影響。

但大妙火鍋會(huì)上很多四川特色的涼菜和小吃,基本每樣保持在10種左右,在產(chǎn)品上是非常豐富的。

能夠支撐它這么做的,是后端有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。大妙火鍋隸屬于成都別致投資管理有限公司,旗下除了大妙火鍋,還有食畫小院、首席LOFT音樂餐廳等中餐品類,多品類同時(shí)運(yùn)營,可以共用一個(gè)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng),為大妙火鍋上小吃、涼菜提供保障。

且,這也是為了充分滿足宴請(qǐng)需求,“到大妙火鍋吃飯的,一般都是本地人請(qǐng)外地人,那肯定要有四川特色的小吃,比如擔(dān)擔(dān)面、龍抄手、紅糖冰粉等,請(qǐng)客一般還要喝酒,那比如紅油拌雞、黃瓜蘸醬這些涼菜,就滿足了下酒菜的需求。”樊宗飛向職業(yè)餐飲網(wǎng)記者介紹。

2、加入液氮的擺盤創(chuàng)新,讓涮菜更有儀式感

對(duì)于一家商務(wù)宴請(qǐng)餐廳,最重要的是什么?不是吃什么,而是怎么吃,是要讓顧客感覺到有面子、有價(jià)值。

所以大妙火鍋在涮菜的基礎(chǔ)上,結(jié)合了很多當(dāng)下流行了擺盤方式,增強(qiáng)儀式感。

比如毛肚、肥牛,會(huì)借用中餐常使用的液氮,加點(diǎn)水就會(huì)“冒煙”;也會(huì)做一些小創(chuàng)新,把兩種很常見的涮菜結(jié)合在一起,比如把蝦滑裝進(jìn)竹蓀里。

再比如,大妙火鍋的一道爆款菜品——玉兔鱔魚,是通過后廚師傅的擺盤功力,鵪鶉蛋、鱔魚擺成小兔子的形狀。

這些“人有我優(yōu)”的擺盤小創(chuàng)新,都成為加分項(xiàng),一方面就餐儀式感更強(qiáng),給顧客留下深刻印象,另一方面顧客自發(fā)拍照發(fā)朋友圈,對(duì)品牌是一種宣傳。

3、提供個(gè)性化菜品的私人定制

大妙火鍋?zhàn)叩氖侵懈叨瞬惋嬄肪€,為了滿足那些有著更高的宴請(qǐng)需求,還提供私人定制的高端菜品。

顧客在打電話預(yù)約時(shí),店內(nèi)客服人員會(huì)主動(dòng)詢問,大概是什么標(biāo)準(zhǔn)的用餐,是否需要一些提前準(zhǔn)備一些定制的特殊高端產(chǎn)品,比如石爬魚、野生水峰魚等高檔河鮮。

這些需提前預(yù)定的產(chǎn)品,滿足了更高層次顧客的宴請(qǐng)需求,也讓顧客感受到一種VIP的服務(wù),成為與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

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環(huán)境上:火鍋底料墻、川劇變臉演出,體現(xiàn)文化感  

在成都,一條500米的街上,可能就有五六家火鍋店,競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)條件下,大妙火鍋的人均做到了150元,寬窄巷子店甚至做到了189元。既然走的是中高端路線,要想讓目標(biāo)客群買單,除了產(chǎn)品,更多的是通過裝修等一些細(xì)節(jié),來打造餐廳整體的文化體驗(yàn)。

1、火鍋文化:一整面的火鍋底料墻

進(jìn)入大妙火鍋,最讓人感到震撼的,就是那一整面的火鍋底料墻,一方面顧客可以直觀看到火鍋底料的原材料,更重要的是通過這種極具視覺震撼的方式,讓顧客直觀感受到四川火鍋的文化。

一定程度上,這面火鍋底料墻,就代表著專業(yè),傳遞著成都的火鍋文化,讓顧客對(duì)品牌形成心理上的認(rèn)同感。

2、四川文化:一支獨(dú)立的川劇變臉演出團(tuán)隊(duì)

在火鍋店提供變臉表演的很多,都希望通過表演的形式體現(xiàn)四川文化,跟顧客互動(dòng),但表演水平卻參差不齊,有的甚至敷衍到讓服務(wù)員客串。

而在樊宗飛看來,“只有更專業(yè)、更高質(zhì)量的演出,對(duì)提升餐廳文化感才是加分項(xiàng),否則可能適得其反。”

大妙火鍋在創(chuàng)立之初,就對(duì)演出質(zhì)量十分看重,為此專門成立一個(gè)演藝部門,團(tuán)隊(duì)來自四川音樂學(xué)院等科班出身的導(dǎo)師、演員,甚至新加坡的店,都是有一支成都長期派駐過去的專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)。

3、融入錦里、大雁塔、江灘等景點(diǎn)文化

在門店裝修上,由于大妙火鍋在每個(gè)城市的選址,基本上都屬于景區(qū),所以會(huì)在體現(xiàn)四川火鍋文化的基礎(chǔ)上,會(huì)根據(jù)每家店的位置,融入景點(diǎn)文化。

比如成都東郊記憶店,實(shí)際上是1950年代的大廠房,之前專門做電視屏幕顯像管,層高10多米,那家店的風(fēng)格就會(huì)融入很多工業(yè)元素、鋼結(jié)構(gòu),尤其菜架子,是用自來水管焊制而成。

再比如錦里店臨近武侯祠,跟漢代有關(guān),那么裝修細(xì)節(jié)上就盡可能體現(xiàn)漢代的元素,比如包房的名字,叫長坂坡、赤壁等等,甚至酒水單是用綢緞?lì)愖龀傻摹笆ブ肌?,而菜單是竹?jiǎn)雕刻制成。

西安大雁塔店會(huì)在裝修和演出上,融入大唐宮廷元素,而武漢的江灘店,則融入了長江的碼頭文化,包房取名是采用當(dāng)?shù)胤窖裕槲r子、起婁子等等。

小結(jié):

大妙火鍋10年,沒有陷入火鍋市場(chǎng)的混戰(zhàn),始終將自己定位在中高端,如今成為中高端火鍋品牌的代表,走出國門。

正如樊宗飛說:“對(duì)于一個(gè)品牌來說最主要的是你的定位,要知道你掙得是哪一部分人的錢,然后不斷深挖顧客的需求,并且隨著時(shí)代和顧客需求的變化,不斷迭代創(chuàng)新?!?

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