在中國(guó)25-45歲時(shí)尚女性人口已達(dá)2.9億，而女性對(duì)餐飲消費(fèi)決策的影響占比為85%。

不管是“三八國(guó)際婦女節(jié)”，還是這幾年流行的“三七女生節(jié)”，各餐廳紛紛推出奪人眼球的促銷(xiāo)活動(dòng)。在餐飲業(yè)，素來(lái)有“1名女顧客帶來(lái)20位消費(fèi)者 ”的說(shuō)法，餐廳如何在女人的節(jié)日搶占女顧客的關(guān)注已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)中一個(gè)重要的新興增長(zhǎng)點(diǎn)，各餐廳紛紛推出了奪人眼球的促銷(xiāo)活動(dòng)，你又如何在這場(chǎng)女王的盛宴中搶占女顧客的關(guān)注，脫穎而出呢？

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么玩！節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，早已成為餐飲人耳熟能詳?shù)淖盅?。每到?jié)日，各餐廳都要以節(jié)日名義打出優(yōu)惠招牌吸引客流，但在這種普遍拼價(jià)局面下，餐廳如何能沖出營(yíng)銷(xiāo)重圍？今天我們借著“三八”女神節(jié)的到來(lái)，跟大家聊聊如何打通節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。

分析市場(chǎng)，不再因循守舊

1 滿(mǎn)足顧客"感知"體驗(yàn)，近距離接觸

如果說(shuō)是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，那么顧客真正體驗(yàn)才是真。我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)就不要只是局限于打折消費(fèi)，要出奇制勝。

在餐廳一角可以設(shè)置一個(gè)顧客體驗(yàn) 的場(chǎng)所，滿(mǎn)足顧客對(duì)商品的“感知”體驗(yàn)，這是一個(gè)令顧客高興的事。比如，現(xiàn)在很多兒童體驗(yàn)中心和DIY體驗(yàn)式消費(fèi)，都在利用孩子們獵奇心理，讓他們親身體驗(yàn)獲得樂(lè)趣，整個(gè)過(guò)程不需要太多講解推動(dòng)就會(huì)有消費(fèi)者欣然買(mǎi)單。

餐廳也可以在節(jié)日期間，在店內(nèi)放置一些設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)制作一份簡(jiǎn)單的飲品調(diào)配，嘗試做簡(jiǎn)單小吃，也是聚人氣好方式，尤其是現(xiàn)在越來(lái)越有特色的餐飲非常適合開(kāi)放體驗(yàn)區(qū)，大家可以在做的過(guò)程中了解餐廳食材、口味，增強(qiáng)記憶，從而帶動(dòng)二次消費(fèi)。

2 "用心"說(shuō)話，以人為本

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)為：新聞性活動(dòng)、事件性活動(dòng)、公益活動(dòng)、公眾活動(dòng)，使趣味性與專(zhuān)業(yè)性并融 ，對(duì)受眾而言更有吸引力一些。

在情人節(jié)期間，某西餐廳做了一張海報(bào)，主題是"老友記"，看似與情人節(jié)的浪漫氣氛不符，但是他們?nèi)〉氖恰坝亚槿恕钡母拍睿瑳](méi)有愛(ài)侶照樣過(guò)節(jié)，只要攜帶4位以上朋友就餐，就能享受優(yōu)惠，并在店內(nèi)播放電視劇《老友記》的曲目和年輕人流行歌曲元素。這樣的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，成本很低，但是能讓顧客帶來(lái)隨客，并潛移默化的使用一些手法，將隨客過(guò)度成為忠誠(chéng)客。

3 延長(zhǎng)優(yōu)惠活動(dòng)期限

“三八”女神節(jié)可以參考網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)，特別是雙十一，這場(chǎng)由天貓發(fā)起的促銷(xiāo)節(jié)幾乎成為“剁手黨”們的集體剁手日，天貓雙十一當(dāng)天的成交額更是以每年遞增的速度刷新大眾眼球。

為了刺激消費(fèi)，打破銷(xiāo)售記錄，天貓還將雙十一購(gòu)物節(jié)延長(zhǎng)至30天，大批一線品牌紛紛加入“預(yù)熱”的大部隊(duì)，等待消費(fèi)者“采頡”，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，效果顯著，尤其是一些輕奢品。

此招放到餐飲行業(yè)同樣適用，比如，之前“517”被大眾定義為“吃貨節(jié)”，大家就不妨把活動(dòng)的時(shí)間延長(zhǎng)一些，充分利用吃貨節(jié)的延續(xù)效應(yīng)黏住更多的顧客。說(shuō)明節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)如果做好，讓顧客嘗到甜頭，后續(xù)的引力效應(yīng)是很可觀的。 

4 "最營(yíng)銷(xiāo)”：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)不用太乖！

墨守陳規(guī)雖然不會(huì)掉隊(duì)，但無(wú)法讓你在當(dāng)今的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 下雨天可以賣(mài)傘，但你要能為愛(ài)美的女士配個(gè)鞋套，估計(jì)傘會(huì)賣(mài)的更好，而且下次下雨天顧客很可能還會(huì)想到你。別在中秋就想到月餅，別在情人節(jié)就想到巧克力，如果只是盯著這些，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)被做成“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。比如，在半年前的婦女節(jié)上，有些餐廳還在玩送花之類(lèi)的老套路，而有些餐廳就已經(jīng)出奇的玩起了“腿最長(zhǎng)者免單”的活動(dòng)。

當(dāng)然自己沒(méi)有點(diǎn)子，稍微借鑒別人家的創(chuàng)意并非完全不可??！“最XX”類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還是很多見(jiàn)。

造勢(shì)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

1 提前預(yù)熱

一些典型的刺激消費(fèi)型節(jié)日，包括圣誕節(jié)、雙十一等消費(fèi)者往往會(huì)提前進(jìn)行下單決策。所以節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)與以往不同，一定要提前預(yù)熱，很多節(jié)日銷(xiāo)造勢(shì)須至少提前1-2周就要開(kāi)展起來(lái)。

2 有效推廣

在開(kāi)展活動(dòng)前夕，做到有效信息告知，形成一種活動(dòng)的勢(shì)，且在活動(dòng)當(dāng)天繼續(xù)做強(qiáng)有力的行動(dòng)號(hào)召。

適合做信息告知的媒體包括你的自媒體矩陣、微信、官博，會(huì)員短信提醒，在這方面，有會(huì)員機(jī)制的餐廳就用起來(lái)順手很多。

3 消費(fèi)入口

餐飲企業(yè)可使用支付寶等移動(dòng)支付的入口引流 ，可將優(yōu)惠信息提前在支付寶上曝光增加關(guān)注度，但方式要巧妙，可采取前一百位預(yù)售權(quán)饑餓營(yíng)銷(xiāo)。也可以使用大額儲(chǔ)值卡方式 ，維系一段時(shí)間的消費(fèi)，而不是簡(jiǎn)單鎖定節(jié)日當(dāng)天的消費(fèi)。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)不局限于節(jié)日

在節(jié)日期間，不少餐飲場(chǎng)所會(huì)非?；鸨?，但是在節(jié)日過(guò)后，會(huì)迅速冷清下來(lái)。 餐廳營(yíng)銷(xiāo)不但要業(yè)績(jī)，更應(yīng)該作為企業(yè)品牌展示的機(jī)會(huì)來(lái)做，若做品牌這就是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程。

我們做服務(wù)，日常會(huì)接觸很多餐飲人，圈里有人認(rèn)為“在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不要將經(jīng)濟(jì)利益放在第一位” 。在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只是盯著眼前的利益得失。

因此在做節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該落在“回饋”、“感恩”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。 這樣的話，也許在節(jié)假日當(dāng)天利潤(rùn)有所下降，但是顧客忠誠(chéng)度會(huì)增加，以后會(huì)長(zhǎng)久進(jìn)店消費(fèi)。短暫地讓利，實(shí)際上對(duì)商家更有利，是因?yàn)樵陂L(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益面前，短期的獲利是微不足道的。

這樣的觀點(diǎn)，考慮到成本消耗和業(yè)績(jī)，因此不是所有人都能接受，更不是每個(gè)人都愿意放棄收益而只做品牌。

用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，餐廳要加倍重視數(shù)據(jù)分析能力，分析顧客的潛在消費(fèi)需求，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的線上引流是比較有效果的，該如何招攬顧客？

1 了解訂餐決策人的心理

據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)上的數(shù)據(jù)顯示，在預(yù)訂餐廳時(shí)，女人更有話語(yǔ)權(quán) ，所以可以嘗試更多針對(duì)女性的促銷(xiāo)或贈(zèng)送活動(dòng)，有助于吸引女性用戶(hù)關(guān)注。

通過(guò)在線預(yù)訂餐位的消費(fèi)者人數(shù)是電話預(yù)訂的3倍，相比打電話訂座，人們其實(shí)更愿意用在線訂座。 餐廳可選擇在人氣旺的大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、本地生活類(lèi)網(wǎng)站增加在線訂座入口，一方面增加店鋪的曝光量；另一方面吸引更多客流 。

2 做好前期的顧客分類(lèi)

節(jié)日具有很強(qiáng)的針對(duì)性，為了營(yíng)銷(xiāo)推送更加的精準(zhǔn)，餐廳一定要在前期做好顧客信息的收集，如性別、年齡、星座、消費(fèi)能力等等，不同的節(jié)日推送給不同的顧客，而不是大覆蓋全部推送，因?yàn)?strong>營(yíng)銷(xiāo)信息太多，也容易招致顧客的反感 。

建議餐廳一定要做好顧客的信息存檔 ，這有助于后期的數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)推送，否則，想要做活動(dòng)，卻不知道對(duì)誰(shuí)做，那豈不尷尬？

3 錯(cuò)峰消費(fèi)促口碑

每日12點(diǎn)和18點(diǎn)左右分別是午晚餐就餐高峰期，餐廳常常出現(xiàn)排隊(duì)情況，尤其是節(jié)假日，而在餐點(diǎn)前后時(shí)段則經(jīng)常坐不滿(mǎn)。為使上座率最大化，餐廳可以根據(jù)不同時(shí)間段給予到店客人不同優(yōu)惠。 

譬如如果在114-15點(diǎn)到店就餐，客人可享9折優(yōu)惠；15--16點(diǎn)到店就餐可享8折優(yōu)惠，以此類(lèi)推。

一次成功的活動(dòng)往往不是一蹴而就的，分析市場(chǎng)、前期造勢(shì)、品牌打造、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)總結(jié)以上四點(diǎn)，都是建議從品牌角度長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，將節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)做得更具品牌高度，任何形式內(nèi)容都需要因地制宜，做出自己的特色。而且一年中節(jié)假日時(shí)間有限，在日常的營(yíng)銷(xiāo)中也要不斷地推陳出新，吸引顧客，不管做什么，持續(xù)才是最有效的辦法。

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