選址思維三大轉(zhuǎn)變,2018年你準備好了嗎?專欄
阿里收購高鑫零售,騰訊入股永輝超市,越來越多的線上企業(yè)涌向線下,凸顯當前線下店鋪的價值。為此馬云提出了新零售的概念,即線上線下融為一體,線上強調(diào)購買的便利性,線下更加注重體驗。
從劣質(zhì)到優(yōu)質(zhì)、從產(chǎn)品到服務、從使用價值到極致體驗,商業(yè)環(huán)境正在朝著更注重質(zhì)量的方向發(fā)展,開店老板們也要跟上潮流,完成思維方式的轉(zhuǎn)變,我們今天就從選址開始講起。
從“流量思維”到“用戶思維”
流量思維是互聯(lián)網(wǎng)時代最具代表性的思維模式,不管顧客有沒有需求,先把他吸引過來再說。很多公司靠著免費、低價的策略快速積累了第一批用戶,騰訊、百度、360、小米都是這樣。
其實在餐飲界,這種流量思維早就很普及了,只要做過餐飲的人都知道,選址要選在人流量大的地方,看看繁華地段店鋪的租金就知道了。不過隨著各種創(chuàng)新型店鋪不斷涌現(xiàn),顧客的注意力被極大地分散了,作為流量資源的核心,消費者心智資源的獲取變得更加艱難。
舉一個簡單的例子:曾經(jīng)有一位老板,他在一個步行街賣豆腐圓子,由于人流量巨大,攤前攤后都是人擠人,一天到晚都在免費試吃,但很多人還是不愿意靠近,攤位費一天要500,除去成本基本上就不賺什么錢。后來他改變思路,干脆搬到了一個菜市場門口,生意就一下子好了起來,每天早上總有人早早就來排隊。
按人流來說,步行街的流量絕對要比菜市場的大,這家店在步行街卻偏偏做不好,根本原因就在于豆腐圓子是中老年人喜歡的東西,而步行街閑逛的都是年輕人,所以步行街的流量對于這家店鋪是無效的。
流量再多,沒有轉(zhuǎn)化也是徒勞,況且如今流量獲取變得更加困難,獲取精準的目標用戶才是店鋪成功的關鍵。不做“一生一次”的生意,而做“一生一世”的生意,以顧客為中心,抓住老客戶,這才是成功的關鍵。
從“避免競爭”到“借力打力”
在自己的實力比較弱時,要懂得“借力打力”,自己不懂選址時,就要看看看那些大企業(yè)是如何選址的,分析它們的產(chǎn)品和服務,直接把店開在它們的周邊,借這些大品牌的客流來提升自己的影響力。
眾所眾知,星巴克是世界連鎖咖啡店的巨頭,全世界總共有兩萬多家店,然而在中國臺灣,它卻敗給了一家當?shù)氐谋就疗髽I(yè)85度C。
在臺灣,85度C有一條必須遵守的選址策略,就是盯住星巴克。星巴克把店開在哪里,它就把店開在哪里。星巴克賣的是氛圍,85度C則主打平價奢華,一杯咖啡只要8塊錢,面包的均價也是4-8元,一次消費十幾元即可,比起星巴克動輒幾十塊的咖啡真的就是白菜價了。
2004年7月,85度C在臺灣開創(chuàng)第一家直營店,隨后一路高歌猛進,截止到現(xiàn)在,85度C在臺灣已經(jīng)擁有門店324家,不管是在營業(yè)額,還是店鋪數(shù)量,都全面的超過了星巴克,穩(wěn)坐臺灣咖啡烘焙第一把交椅。
從“區(qū)域保護”到“高密度選址”
連鎖品牌方對于區(qū)域保護一般都比較重視,這樣可以避免相同店鋪之間惡性競爭。然而最近火爆的喜茶卻反其道行之,玩起了高密度選址,500米的范圍內(nèi)竟然要連開6家店。
橙色圓圈表示店鋪地址
廣州天河體育中心商圈,目前喜茶已經(jīng)開出了三家門店。喜茶創(chuàng)始人聶云宸表示,他們還將在天環(huán)廣場、匯坊和正佳廣場再開三家店。
喜茶為甚么要這么做?
首先,高密度選址有利于在一定區(qū)域內(nèi)提高品牌效應,加深消費者認知度;其次,當?shù)赇伡性谝欢ǖ姆秶鷷r,物流配送的成本將大大降低,同時也方便總部對各加盟店的指導;最后,進行營銷活動時,多店一起發(fā)力,影響力和覆蓋率也變得事半功倍。
其實,喜茶的優(yōu)勢還不止于此。細看廣州天河體育場商圈會發(fā)現(xiàn),半徑500米內(nèi),地鐵站有5個,出口將近20個,如果用常規(guī)方法,很難判斷消費者從哪個方向來,而當?shù)昝姘炎〔煌瑒泳€的入口,能實現(xiàn)更高的消費者到達率。
選址規(guī)律不是一成不變的金科玉律,而要實際情況具體分析,最適合自己的才是最好的。
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