第一家直營(yíng)店于今年7月23日在美團(tuán)開(kāi)業(yè)，20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績(jī)；

8月16日上線(xiàn)餓了么，僅25天，造就了單量破萬(wàn)的“區(qū)域傳說(shuō)”。

人送外號(hào)“配送站站長(zhǎng)殺手”，開(kāi)業(yè)3天就直接驚動(dòng)餓了么高層，被請(qǐng)去“喝茶”。

開(kāi)張才3個(gè)來(lái)月，就在第二屆外賣(mài)獨(dú)角獸資本對(duì)接會(huì)上被康淳投資相中，雙方達(dá)成投資意向，據(jù)了解，其品牌估值高達(dá)3000萬(wàn)。

從誕生到起飛僅用了3個(gè)月的外賣(mài)獨(dú)角獸，剛一面世就拽到不行，新店開(kāi)業(yè)的一勺將，究竟裝了多少bug？

一、餐飲人從來(lái)不光鮮

“別看我現(xiàn)在人模狗樣的，餐飲人真的沒(méi)多少光鮮亮麗的時(shí)候，誰(shuí)創(chuàng)業(yè)不是很痛苦、很難受地走過(guò)來(lái)啊?！?/span>

見(jiàn)面沒(méi)多久，何琦凱就告訴頭條君，餐飲這條路真不是吹的，“太累了，腦子、身體，都不敢停?！?/span>

兩年前，何琦凱還是個(gè)出門(mén)挎包的西裝青年，想著怎么和客戶(hù)一塊兒玩，去哪兒吃；如今，已經(jīng)是三句話(huà)不離煙火氣的餐飲人了。

在老東家干外賣(mài)的時(shí)候，何琦凱和其他團(tuán)隊(duì)成員對(duì)外賣(mài)不甚了解，一股腦兒覺(jué)得能做就風(fēng)風(fēng)火火地大展身手了。

妻子王叢一直默默支持著何琦凱，夫妻扶持走到現(xiàn)在

不料，一只腳跨入外賣(mài)，從此輕松不再有。

“我們半年就花了140多萬(wàn)，那時(shí)候連產(chǎn)品都還沒(méi)做出來(lái)?！边€是想得太簡(jiǎn)單；

100多平的辦公室，“10個(gè)人辦公也很舒服”；

嫌棄普通的餐盒太low，定制化餐盒20萬(wàn)套，“我們肯定賣(mài)得掉的”；

擔(dān)心賣(mài)得太火做不出來(lái)，“上手就是德國(guó)樂(lè)信的萬(wàn)能蒸烤箱，稅就花了一萬(wàn)多”；

還有定制料包、中央廚房等事宜，都弄好了，“材料好嘛，定價(jià)自然貴些?！?/span>

終于，在美團(tuán)開(kāi)業(yè)了，第一天130單，“嗯，晚上一算，血虧！”

不相信，于是繼續(xù)吭哧吭哧地做著，第二天110單，第三天100單，“我們最差的時(shí)候一天就60單”。

又賠錢(qián)，又掉單量！

殘酷的現(xiàn)實(shí)幾乎讓人崩潰，焦慮，擔(dān)心，每個(gè)人都急得像熱鍋上的螞蟻，“或多或少，餐飲人都有所體會(huì)?！?/span>

二、市場(chǎng)只為強(qiáng)者讓路

哪出了問(wèn)題呢？

焦頭爛額的他們，把整個(gè)店鋪情況從頭到尾擼了一遍，“市場(chǎng)價(jià)高了！”

怎么辦？

想了個(gè)“爛招”，降價(jià)。

“我們直降4塊錢(qián)，虧本賣(mài)”，市場(chǎng)就是這么不可思議。

60單，80單，120單,160單,220單，300單，然后，卡住了，一兩周都沒(méi)變化。

為什么卡住了？

效率！裝盒速度跟不上。

“便當(dāng)盒（主菜+2小菜+米飯）是我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為的外賣(mài)最佳裝盒方式，現(xiàn)在這種店如果開(kāi)在我（一勺將）旁邊的話(huà)，它肯定沒(méi)戲?！焙午鶆P發(fā)現(xiàn)，7個(gè)人最多做300盒，是員工的效率極限卡住了單量。

焦慮不已的他們，又想出了“損招”，分盒裝（餐盒成本變高）。

效果簡(jiǎn)直好極了，裝盒速度更快了，占用面積縮小了，打包環(huán)節(jié)沒(méi)之前那么混亂了；高峰期的時(shí)候，4個(gè)人能搞定480份。

“效率找回來(lái)的錢(qián)，還可以回饋給顧客。”

三、細(xì)節(jié)決定優(yōu)秀程度

打印機(jī)測(cè)試過(guò)了嗎，不會(huì)卡紙嗎？

冰箱內(nèi)的擺放方式，合理嗎？

你家的電箱，真的不會(huì)跳閘嗎？

這些，都是細(xì)節(jié)。

何琦凱認(rèn)為，吃透平臺(tái)規(guī)則的背后，全是一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)支撐起來(lái)的店鋪運(yùn)營(yíng)。

取名字、設(shè)計(jì)Logo、排列菜單，還有人員安排、店鋪公告、促銷(xiāo)活動(dòng)等等，根據(jù)自己的菜品、人力、設(shè)備、公關(guān)情況去提前考慮，一個(gè)個(gè)做全、做好它們，就會(huì)帶來(lái)單量，帶來(lái)復(fù)購(gòu)。

“一勺將”上線(xiàn)平臺(tái)后，后端數(shù)據(jù)顯示的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)25-30%，什么原因呢？

“大家看到一勺將，不知道是干啥的，可是名字很有趣，logo也很聚焦，就想點(diǎn)進(jìn)去看一看。”

何琦凱認(rèn)為，用戶(hù)是理性的，也是感性的。點(diǎn)擊不費(fèi)功夫，滿(mǎn)足一下小小的好奇心。一個(gè)剛開(kāi)業(yè)的新店甚至新品牌，“不可能是以口味吸引用戶(hù)的，第一是視覺(jué)上的聚焦、美觀，全民皆有愛(ài)美之心；二是活動(dòng)，新店搞活動(dòng)，增加曝光量在前期，是很重要的?！?/span>

其實(shí)，“一勺將”的名字，得來(lái)也不簡(jiǎn)單：“我取了一堆名字，大概20幾個(gè)，”在上班前，他隨機(jī)挑選10名員工讀兩遍，“傍晚再問(wèn)的時(shí)候，多數(shù)人記住了一勺將?！?/span>

何琦凱透露，帶有“1、2、4”這些數(shù)字類(lèi)的品牌名，很容易被人們記住，“這是很土的辦法，但是真有用?！?/span>

差評(píng)來(lái)了怎么辦？

“我就給員工說(shuō)，給你100塊錢(qián)，給我解決掉這個(gè)差評(píng)。其實(shí)這個(gè)差評(píng)是不值100塊的，但是我讓手下人看到了老板對(duì)這種細(xì)節(jié)的重視程度?！?/span>

經(jīng)營(yíng)外賣(mài)，真的處處都是細(xì)節(jié)，你都能面面俱到，任何細(xì)節(jié)都考慮到、有處理，這就是你優(yōu)秀的地方。

四、戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略，成就店鋪

什么是“戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略”呢？

不起眼的小改變、小物件也能帶動(dòng)整個(gè)店鋪單量。

其實(shí)，差評(píng)幾乎是解決不了的，它不可能百分之百消除，關(guān)鍵是努力增加好評(píng)的數(shù)量來(lái)稀釋差評(píng)。增加好評(píng)這事，店鋪方還是有主動(dòng)權(quán)的。

何琦凱發(fā)現(xiàn)，向晚上的客戶(hù)要到好評(píng)的概率非常高，“做個(gè)簡(jiǎn)單的回訪，您還滿(mǎn)意嗎，覺(jué)得不錯(cuò)可以給個(gè)好評(píng)哦?！?/span>

說(shuō)到這里，其實(shí)很多商戶(hù)就不再動(dòng)腦子了。一般來(lái)說(shuō)，這種話(huà)的意義真的沒(méi)什么，難以構(gòu)成用戶(hù)的好評(píng)動(dòng)機(jī)。

再加一句，“如果可以的話(huà)，您可以加這個(gè)電話(huà)的微信，我們將給您5元代金券表示感謝，”好評(píng)次數(shù)增加的概率很高，成本也低。

何琦凱說(shuō)，“真正加微信要代金券的人并不多，懶得動(dòng)手加你要券哦?！钡?，你展現(xiàn)了要好評(píng)的誠(chéng)意，確實(shí)會(huì)讓顧客增加對(duì)店鋪好評(píng)的沖動(dòng)。

戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略的招式也不只一個(gè)，“除了雙皮奶，我還沒(méi)找到其他更好的。”

何琦凱告訴頭條君，滿(mǎn)20減20的滿(mǎn)減過(guò)于瘋狂，對(duì)店鋪運(yùn)作不太合理，滿(mǎn)20減19、18、17會(huì)更好，抽一塊錢(qián)，來(lái)做價(jià)值感。

沖泡飲料的成本低廉，“沖一下就結(jié)成了雙皮奶，口味也不錯(cuò)”，當(dāng)做贈(zèng)品送給顧客，它才一塊多錢(qián)的成本，用戶(hù)卻收到了價(jià)值5元的小甜品，‘哎喲，這店家真貼心！’

何琦凱說(shuō)，有一段時(shí)間，雙皮奶成了店鋪的銷(xiāo)量冠軍，“前期送出來(lái)的好味道造就了后期的單量，連帶著套餐也賣(mài)得更好了，有點(diǎn)丟人哈，畢竟我們主力是賣(mài)快餐的。”

小分享：

何琦凱說(shuō)，外賣(mài)有反向疊加效應(yīng)和正向疊加效應(yīng)。

反向疊加效應(yīng)

假設(shè)基數(shù)為180單的店鋪單量，不及時(shí)處理挽救的話(huà)，第一天掉十幾單，第二天掉二十幾，只要單量在掉排名就跟著掉，“別人上去了你就要下來(lái)，單量要升上去，更難?！?/span>

“那7天流量卡用完了，你的店就離死不遠(yuǎn)了。”

正向疊加效應(yīng)

外賣(mài)盈利的曲線(xiàn)是前緩后陡的弧線(xiàn)，“現(xiàn)在人很清楚，要加盟首先考慮高單量，客單價(jià)還是其次?！比绻?00單你才能覆蓋成本，開(kāi)始掙錢(qián)。

“咣——新店開(kāi)業(yè)7天加權(quán)就像個(gè)加速器，只要你沖進(jìn)了安全線(xiàn)，之后的第八天、第九天是不會(huì)掉下來(lái)的，不會(huì)因?yàn)槊撾x保護(hù)期而受影響?！?/span>