分享人：劉芷夷 整理：小七

在淡季，很多商家都在做大額滿減來(lái)爭(zhēng)取流量，但這一招一定要慎用。

因?yàn)檫@一招可能當(dāng)時(shí)玩得很嗨，但是一旦整個(gè)大盤數(shù)據(jù)回暖之后，如果把價(jià)格回到正常的話（造成的客戶流失）對(duì)于品牌傷害是非常大的。

今天主要兩方面來(lái)講述，一方面是站內(nèi)引流，就是線上；另一方面是站外引流，就是線下如何爭(zhēng)取流量。

一、站內(nèi)引流

這張圖主要是站內(nèi)從店鋪的四個(gè)方面來(lái)說(shuō)。

比如店鋪裝修，包括logo、菜品圖、首頁(yè)廣告、分類等等；

店鋪維護(hù)，包括及時(shí)下架滯銷品、客戶評(píng)價(jià)處理、菜品調(diào)整等等；

以及活動(dòng)，包括自營(yíng)銷活動(dòng)和平臺(tái)官方活動(dòng)；

最后一個(gè)就是出品和服務(wù)，就是產(chǎn)品和包裝、配送速度，如何進(jìn)行跟進(jìn)，回訪等等。

1、圖片

這張圖左邊是（我們店鋪）之前的圖片，右邊是調(diào)整之后的圖片。上一次我們一直在思考（在洪七公外賣課堂上）老師說(shuō)的產(chǎn)品的價(jià)值感，回來(lái)之后我就把菜品圖片重新調(diào)整，把主食材還有搭配食材分開，讓整體的畫面風(fēng)格適合品牌調(diào)性。

大家在拍圖片的時(shí)候一定要去思考你的品牌適合什么調(diào)性。

比如說(shuō)你做的是炒菜、便當(dāng)之類的，就需要把圖片拍成特別抓味蕾的那種感覺，邊上可以加上搭配的食材。

比如說(shuō)青椒、紅椒之類的做點(diǎn)綴。

（我們）在拍圖這方面還做了一些調(diào)整，在圖片邊上加上了和我們品牌相契合的文案，這樣子可能主體會(huì)更加明確。

如果我們品牌在沒有那么大規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的時(shí)候，沒有必要找報(bào)價(jià)特別高的拍攝團(tuán)隊(duì)，只要自己或者朋友之間有一些攝影的基礎(chǔ)就完全可以借助自然光線，以及后期修圖的手段來(lái)把圖片拍的好看。

2、裝修

這張圖就是店鋪整體進(jìn)去的裝修，我們做了招牌、嘗新和好評(píng)這三個(gè)廣告分區(qū)，這些有利于推出爆款。

因?yàn)槠鋵?shí)（店鋪里的）招牌和好評(píng)里面是有幾款產(chǎn)品是重疊的，有新客進(jìn)來(lái)的話不知道點(diǎn)什么，就可能直接點(diǎn)這幾個(gè)區(qū)，所以我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我們買得比較好的幾個(gè)爆款銷量都在增加，所以大家可以去嘗試這幾個(gè)分區(qū)，去推出你們的主打產(chǎn)品，或者爆款。

3、活動(dòng)

線上流量很大一部分就是來(lái)自于平臺(tái)官方活動(dòng)和自營(yíng)銷活動(dòng)，所以平臺(tái)推出的活動(dòng)我們都會(huì)去參加，我們參加活動(dòng)也主要以我們的爆款為主。

因?yàn)楝F(xiàn)在的活動(dòng)一般都是九塊九、十九塊九，或者半價(jià)，如果是十九塊九的話我們一般都是以套餐去參加，如果九塊九的話我們一般以成本比較低、口味還不錯(cuò)、利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品去參加。

我們店一般都是有2-3款長(zhǎng)久參加平臺(tái)活動(dòng)，比如五折或者周三半價(jià)，他們會(huì)增加爆款的曝光率，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)抓去銷量，會(huì)增加我們的曝光。

自營(yíng)銷活動(dòng)就是我們會(huì)做一個(gè)九塊九低價(jià)；以折扣方式去做一個(gè)中端價(jià)格的菜品；

或者以滿減的方式做一個(gè)高價(jià)位的產(chǎn)品，然后套餐就是加入一些飲品，確實(shí)會(huì)增加我們的利潤(rùn)。

而且中午是點(diǎn)餐高峰期，設(shè)置一些套餐，顧客的點(diǎn)餐時(shí)間會(huì)縮短很多。

這張圖是我前天看后臺(tái)的數(shù)據(jù)，在課堂上聽了老師的課之后就一直在關(guān)注這個(gè)四率，就是轉(zhuǎn)化率、曝光率、進(jìn)店率這幾個(gè)方面一直在關(guān)注，進(jìn)店率10%是正常的，轉(zhuǎn)化率20%以上就是做得還可以，我看了一下我們?cè)诿缊F(tuán)、餓了么都是比較合格的。

曝光率在這個(gè)淡季就是沒有前幾個(gè)月那么高，但是我們要通過(guò)一些方式去爭(zhēng)取流量，所以線上和線下結(jié)合是非常重要的，一會(huì)我也會(huì)在線下這個(gè)方面怎么去做流量。

4、借力營(yíng)銷

這張是我們?cè)诮枇I(yíng)銷這一塊，我們流量最大的一塊就是商圈排名前5名，就是他們的爆款。

我一般一星期會(huì)點(diǎn)2-3次外賣，我會(huì)點(diǎn)同商圈內(nèi)一些大品牌他們的產(chǎn)品。大家都知道在平臺(tái)上如果你有很大一段評(píng)論，還有曬圖的話你的評(píng)價(jià)會(huì)頂?shù)剿麄兊那懊妗?/span>

所以一般點(diǎn)外賣我都會(huì)五星好評(píng)，然后會(huì)曬圖片，而且當(dāng)中我會(huì)不經(jīng)意的穿插我是哪個(gè)店的同行，給出一些站在同行客戶體驗(yàn)的意見，所有如果有其他客人進(jìn)來(lái)看到這個(gè)產(chǎn)品但是不想吃這家的時(shí)候就會(huì)搜索一下我們的店鋪。

（后來(lái)）我們有遇到很多客人說(shuō)為什么知道我們的店鋪，就是看看你們誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)在那里點(diǎn)餐，看到你的評(píng)論，覺得你們的評(píng)論特別搞笑或者有意思，那么就會(huì)點(diǎn)個(gè)餐試一下。

大家也可以在平常點(diǎn)餐蹭一下別人的流量，相當(dāng)于借人家的地盤打一個(gè)廣告，但是千萬(wàn)不能去相互傷害，一定要給一些同行的意見，讓別人知道這個(gè)店鋪的老板給的建議是非常中肯的，是值得打call點(diǎn)贊的。

5、評(píng)價(jià)

這張圖我講一下評(píng)價(jià)的作用，每個(gè)店評(píng)價(jià)入口都是流量特別高的地方，因?yàn)椴还苁切驴蛻暨€是老客戶進(jìn)店都會(huì)點(diǎn)開評(píng)論看一下，所以評(píng)論是很好的一個(gè)搶流量的地方。

首先就是互動(dòng)，通過(guò)調(diào)侃回復(fù)增加客戶粘性；

第二就是如果中差評(píng)出來(lái)之后找不到客人，就可以在這個(gè)差評(píng)當(dāng)中給出有一個(gè)很好的解釋，如果新客戶看到，就會(huì)對(duì)這個(gè)店鋪產(chǎn)生信任；

第三個(gè)就是推新作用，對(duì)這個(gè)活動(dòng)產(chǎn)生一個(gè)預(yù)熱。

大家都知道很多點(diǎn)餐的客人是不會(huì)打字評(píng)論的，一般都是選擇默認(rèn)五星好評(píng)或者四星好評(píng)，很多店鋪對(duì)這樣的評(píng)論會(huì)選擇不回復(fù)或者復(fù)制黏貼，但是其實(shí)在這樣的默認(rèn)評(píng)價(jià)當(dāng)中可以作為我們上新品或者做活動(dòng)時(shí)候做一個(gè)預(yù)熱。

比如我們店鋪有新品推出的時(shí)候，就會(huì)在默認(rèn)評(píng)論區(qū)回復(fù)告知說(shuō)最近有新品，有時(shí)間可以來(lái)嘗一下；

或者說(shuō)我們的新店開業(yè)有活動(dòng)優(yōu)惠，不妨來(lái)點(diǎn)我們的餐試一下。所以大家可以把對(duì)默認(rèn)評(píng)論回復(fù)作為活動(dòng)告知的方式，因?yàn)楹芏嗳诉M(jìn)店鋪都會(huì)進(jìn)評(píng)論區(qū)看一下。

6、分享和收藏

現(xiàn)在有很多店鋪都會(huì)有用戶微信和好友互動(dòng)交流，千萬(wàn)不要在加了好友之后就不管他們，可以針對(duì)這些微信好友做一些不定期的分享交流。

比如上新的時(shí)候，分享店鋪就可以獲得我們的小禮品，或者我們下次新品上線的時(shí)候你可以得到一份“霸王餐”等等。

我們店是有我們畫生活專用的筷子和勺子，原來(lái)還有一些鑰匙扣等等，這些都是有我們畫生活的特質(zhì)的，有品牌屬性的小禮品，這些是很受歡迎的，我們不定期的時(shí)候會(huì)送給我們的微信粉絲的，讓他們感覺到自己是受到關(guān)注的。

這樣的活動(dòng)你千萬(wàn)不要只在店鋪里面做，不在微信里面做，這樣的話你會(huì)傷害到粉絲的心的。

關(guān)于這個(gè)收藏，（我們的）收藏有禮是做了一個(gè)鏈接，大家去點(diǎn)餐拍下鏈接，描述里面會(huì)說(shuō)客服后臺(tái)核實(shí)之后就會(huì)給你加料，比如說(shuō)加一個(gè)荷包蛋、烤腸等等，這個(gè)效果是非常好的。

（如果客戶）收藏你的店鋪的話說(shuō)明對(duì)你的店鋪至少不排斥，收藏之后在（顧客）首頁(yè)置頂那么多天，如果長(zhǎng)期的話很有可能成為你的粉絲。

二、站外引流

1、微信互動(dòng)

微信互動(dòng)是針對(duì)微信好友粉絲的活動(dòng)。

比如，我們新品推出之后怎么做新品銷量，因?yàn)樯闲缕返臅r(shí)候銷量是為零的，靠平臺(tái)流量是很難短時(shí)間內(nèi)沖上銷量。

所以（我們）一般在平臺(tái)做折扣活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)，或者在朋友圈做一個(gè)手拉手的活動(dòng)，或者點(diǎn)餐之后分享菜品或者品牌logo，你分享之后集贊30之后就可以領(lǐng)免費(fèi)餐；或者拉你的朋友點(diǎn)餐我們就返現(xiàn)金紅包，這樣子的話，可以比較快地把新品推出來(lái)。

然后（如果）節(jié)假日來(lái)了，可以做一個(gè)節(jié)日套餐讓朋友圈的好友享受這個(gè)特殊優(yōu)惠，因?yàn)槟慵恿宋⑿藕糜阎缶鸵阉麄兘?jīng)營(yíng)起來(lái)，讓他們享受和平臺(tái)上的不一樣的特殊優(yōu)惠。

（除此之外），我們的新品推出時(shí)候會(huì)有定期一些免費(fèi)的試吃會(huì)，我們會(huì)找一些粘性比較高的粉絲，或者群里面號(hào)召力比較強(qiáng)的粉絲。

就算你不說(shuō)，他們都會(huì)拍照分享朋友圈再吃，所以你只要擺的比較好看就可以。

而且他們這些號(hào)召力比較強(qiáng)的粉絲，人緣一般都會(huì)比較好，而且都是集中到3-5公里之內(nèi)。

2、異業(yè)聯(lián)盟

這個(gè)異業(yè)聯(lián)盟是我們?cè)?jīng)做過(guò)的和學(xué)校的一些合作。

因?yàn)槲覀兪俏乃嚪兜某达?，可能學(xué)校里面的學(xué)生比較能夠接受，我們做了一個(gè)比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)消費(fèi)，我們會(huì)送出什么東西；我們還有和健身機(jī)構(gòu)、影院等進(jìn)行合作。

3、地推

地推的弊端是轉(zhuǎn)化率比較低，但不是沒有轉(zhuǎn)化率。

我們新店開業(yè)的時(shí)候就做了一個(gè)DM單頁(yè)進(jìn)行地推。

我原先也是覺得這個(gè)地推的效果很不好，耗費(fèi)的人工也挺大，但是這次我想試一下這個(gè)地推的轉(zhuǎn)化率會(huì)有多高，因此就是在這一次新店開業(yè)不開流量包的前提下，我做個(gè)3-5天的地推看看自然流量轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)有多大。

我們?cè)?個(gè)據(jù)點(diǎn)進(jìn)行地推，然后我們會(huì)有地推人員進(jìn)行培訓(xùn)就是怎么樣讓他們接你的這個(gè)單。

因?yàn)楝F(xiàn)在的上班族時(shí)間非常的忙碌，不愿意多花一秒鐘的時(shí)間，所以我們把它印成了請(qǐng)?zhí)姆绞絹?lái)印刷，然后里面印的是我們大幅度折扣的情況。