常有外賣老板反映：明明外賣店曝光不錯，單量就是上不去，想做一些調(diào)整，但不知道從何下手，調(diào)到什么程度，上個外賣，月銷就幾百單，半死不活地吊著。

事實上，再有經(jīng)驗的商家，都有可能遇到類似的問題：外賣銷量不好，到底該怎么調(diào)整？

外賣當(dāng)紅品牌焦耳也遇到過類似的情況，并最終給出答案：

外賣銷量老不好，多半是轉(zhuǎn)化率的問題！  

焦耳有一家店在所有銷售門店里面是在墊底的——上海金沙江路店。

看一下附近其他店發(fā)現(xiàn)，并不是商圈有問題，就說明這個店肯定有問題。首先我們分析外賣業(yè)務(wù)問題的時候，無非是看核心結(jié)果導(dǎo)向性數(shù)據(jù)：

先看訂單、營收，再看它的某一個平臺的流量和曝光。  

對比三大平臺發(fā)現(xiàn)，它在美團(tuán)平臺的曝光比較低，甚至低于均值。再仔細(xì)了解發(fā)現(xiàn)，不是曝光的問題，而是訪客少，也就是說轉(zhuǎn)化率的問題。

問題清楚了，就定一個小目標(biāo)：針對訪客轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)從現(xiàn)在的10%到15%的提升，周銷量從原來的500單提高到800單。

那么，我們都做了哪些具體的調(diào)整呢？

調(diào)整前后，銷量幾乎翻倍

加大滿減力度  

設(shè)置大額滿減，提高滿減力度的同時將菜品價格相應(yīng)的提高；  

調(diào)整后，用戶實付不變，力度上更吸引用戶；  

增加滿減檔數(shù)，引導(dǎo)更多用戶點多份餐。  

原來設(shè)置比較簡單，20減10，后來我們調(diào)整了多檔大額滿減：“滿20減18，滿40減20，滿60減35……”等五項滿減活動。

說是大額滿減的調(diào)整，我們同時把菜品價格提升了。原來看到20減10就不進(jìn)來，現(xiàn)在他會進(jìn)來，我們希望在這個環(huán)節(jié)你先別走，先進(jìn)來看看。

第一檔滿減是增加轉(zhuǎn)化率，后面的檔位是為了提升客單價，就是湊單滿減。

而實付不變也不是絕對的，因為有時候平臺有通用的紅包，提高價格之后反而給了用戶使用較高門檻的紅包的機會，我們的試點證明，這樣用戶的實付其實是減少的。

提高店面評分  

對用戶評論進(jìn)行及時友好回復(fù)；  

微信群顧客維護(hù)；  

電話回訪請好評、消差評；  

如果你是一個新店，差評是非常不好的。曾有過一個廚師長剛來，出餐很慢，接單很慢，說磨合一下，用戶可不會跟你磨合。

之前的我們評分也不是特別差，4.5分，做了這些調(diào)整之后，現(xiàn)在有了4.8分的水平。

增加活動項  

增加特價菜、進(jìn)店領(lǐng)券、下單返券等活動。

縮短配送時長  

開啟自動接單；  

高峰期保持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；  

高峰期提前備貨；  

調(diào)整出餐順序、合理分餐；  

切換合適的配送方式；  

維護(hù)配送站長關(guān)系。  

配送時長，是整個流程，從接單到出餐、到跟單、配送，我們首先開啟了自動接單，建議大家對于外賣業(yè)務(wù)目前不是特別熟的時候不要貿(mào)然上，自動接單是只要有單就接了，你如果忙沒有看到就完了。

另外，高峰期的時候我們會提前備貨，甚至做了一些架子，三檔，每一檔放一個平臺的訂單，按照順序排好，配送員按照這個價格去找，馬上就找到了，這都是在細(xì)節(jié)上，動態(tài)優(yōu)化進(jìn)行調(diào)整。

過往配送也不是特別給力，合適的配送也要搞好關(guān)系。即便是專送也可以自己勾選配送團(tuán)隊，比如第一個團(tuán)隊合作以后發(fā)現(xiàn)不怎么樣，天天沒人接單，這個時候可以跟BD溝通選第二個服務(wù)團(tuán)隊，但是僅限于這兩個，如果都合作不好，平臺會認(rèn)為是商戶自己內(nèi)部運營有問題。

降低起送價  

該商圈用戶消費能力稍低；  

金沙江路店起送價設(shè)置的略高，降低后，可以滿足更多用戶的需求。  

我們結(jié)合了商家的情況來看當(dāng)?shù)赜脩舻南M水準(zhǔn)，從原來的20調(diào)到了15。

降低配送費  

門店所在商圈，商戶配送費大多設(shè)置在3~5元之間；  

金沙江路店降低配送費，可提高門店在商圈的競爭力。  

配送費3到5元都是合理的，但是我們在這個階段希望把這個板塊做起來，所以把配送費調(diào)成了3元。（現(xiàn)調(diào)整為2.5元）

當(dāng)然這些調(diào)整并不是什么都不顧，而是在可承受范圍之內(nèi)。在做一些策略的時候，最好把火力一起集中來用，就像你要做一個活動，一定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，在一個時間段鋪天蓋地用。而不是今天調(diào)一下配送費，明天再調(diào)一下那個，好像都不怎么樣。

效果

調(diào)整前和調(diào)整后，基本上實現(xiàn)了訪客轉(zhuǎn)化率從10%到20% 的提升，調(diào)整前周訂單是500多單，調(diào)整之后周訂單900多單，增長率77% 。最重要的就是收入，也是正向的增長。

從這個案例可以看出，優(yōu)化訪客轉(zhuǎn)化率我們需要線下線上一起做：

線上：  

根據(jù)市場趨勢、平臺政策、商圈競品的綜合信息，合理調(diào)整；

活動力度及項數(shù)、優(yōu)化門店logo、名稱，培養(yǎng)品牌影響力。

線下：  

定期維護(hù)用戶并關(guān)注用戶反饋，提升用戶體驗；

根據(jù)平臺政策、商圈競品商家，適當(dāng)調(diào)整起送價、配送費；

優(yōu)化門店動線，優(yōu)化接單、出餐、配送效率。

做好這些，“任督”二脈打通，銷量自然會上來！

本文來源：外賣第一課，由餐飲界www.thebridgeofsanluisrey.com整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！