餐飲人最常見、也最害怕的是什么？?jī)r(jià)格戰(zhàn)！價(jià)格戰(zhàn)往往意味著兩敗俱傷，那么如果遇到了該如何應(yīng)對(duì)？

1、能不能打，看實(shí)力；

2、抓準(zhǔn)市場(chǎng)趨勢(shì)，升級(jí)品質(zhì)；

3、找到市場(chǎng)空白，做好差異化；

4、最好應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法，就是不打價(jià)格戰(zhàn)，尋求共贏合作；

5、制定標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)消費(fèi)者心智。

電視劇《那年花開月正圓》正在熱播，孫儷、何潤(rùn)東、陳曉等扮演的秦商之間展開了一系列的商業(yè)和愛情故事。

實(shí)際上，劇中的很多商業(yè)故事都是現(xiàn)實(shí)中會(huì)發(fā)生的，我們今天來看看劇中的周瑩、吳聘、沈星移、胡詠梅，到底是如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的，很值得我們餐飲老板參考。

沈星移：打價(jià)格戰(zhàn)要看實(shí)力  

沈星移和周瑩之間，關(guān)于收棉花打了幾個(gè)回合的價(jià)格戰(zhàn)，我們先來看看他們是怎么做的。  

1、 第一回合  

周瑩看準(zhǔn)了形勢(shì)，提前與棉農(nóng)簽訂了契約，導(dǎo)致沈家收不到棉花，沈星移便找到了周瑩，想要將她手上的棉花全都買下來，周瑩的報(bào)價(jià)是一百二十文一斤，這個(gè)價(jià)錢是去年的兩倍，當(dāng)時(shí)將沈星移驚得目瞪口呆，周瑩卻說，關(guān)中所有棉花都在自己手上，賣什么價(jià)自己說了算。  
沈星移講了半天價(jià)錢，周瑩就是不松口，沈星移氣得拂袖而去。但是之后的劇情卻反轉(zhuǎn)了，沈星移利用自家雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力取得了勝利。  怎么回事呢？

2、 第二回合  

周瑩得知往年跟東院做皮棉生意的童老板已經(jīng)到了涇陽(yáng)，便前去拜訪，打算以一百一十文一斤 的價(jià)格賣給童老板。
而沈星移卻對(duì)童老板他說自己也有八十萬斤棉花要賣給他，價(jià)格跟周瑩一樣，而且還可以給童老板7天賬期，不必馬上交錢  ，周瑩知道沈星移是來砸場(chǎng)的，便狠下心又將價(jià)錢降了五文，誰(shuí)知沈星移也馬上跟著降價(jià)，一直降到一百文一斤  ，賬期照舊是7天。童老板一聽就樂了，馬上答應(yīng)與他詳談。

由于周瑩已經(jīng)和棉農(nóng)簽訂了契約，交貨3天之內(nèi)必須給人家結(jié)賬，所以在賬期這一塊她拼不過沈星移，只好決定收手，將這筆生意讓給沈星移。把棉花以八十文一斤  賣給沈星移。

如此一算，自己辛苦了三個(gè)月，卻只掙到了一斤十五文，而沈星移卻掙到了二十文，但這也是沒法子的事情，最關(guān)鍵的在于實(shí)力的差距  。

而這也提醒我們餐飲老板，就算要打價(jià)格戰(zhàn)，也要先估計(jì)下自家的實(shí)力。如果看情況不妙一定要像周瑩一樣及時(shí)收手，不可意氣用事。 

胡詠梅：抓準(zhǔn)市場(chǎng)趨勢(shì)，提高品質(zhì)  

沈家和吳家作為陜西的大戶，都在做土布生意，占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，這種時(shí)候你要如何介入？胡詠梅的選擇值得我們參考。  

起因是這樣的。胡詠梅帶著胡管家去客棧找楊金麟要賬，楊金麟?yún)s說自己已經(jīng)轉(zhuǎn)行賣洋布了，這次來涇陽(yáng)就是來推銷洋布的，可沒想到洋布在陜西無人問津，得遲點(diǎn)還錢。

離開客棧之后，胡管家提議把古月藥材行也改做洋布行，胡詠梅表示質(zhì)疑，洋布在陜西無人問津，為何還要做洋布生意？

而胡管家答：“楊金麟還說了，這洋布在江浙滬廣很流行，那過不了半年，也會(huì)在關(guān)中風(fēng)行起來?！焙伱仿勓月砸凰尖獗阃饬?，如此一來正好和周瑩唱對(duì)臺(tái)戲，這正是她想要的。

沒想到，洋布莊一開就火，店名的顧客摩肩接踵都快把門檻踢壞了，洋布供不應(yīng)求。當(dāng)然，這其中有個(gè)很關(guān)鍵因素是洋布的品質(zhì)遠(yuǎn)勝土布，價(jià)格卻比土布更便宜！  

那么放到餐飲業(yè)呢？在餐飲業(yè)，被同行模仿是司空見慣的事，當(dāng)對(duì)方與你產(chǎn)品類似，價(jià)格還比你低的時(shí)候怎么辦？我們來看一個(gè)案例。

小蹄大作是一家專門賣烤豬蹄的店。開業(yè)半年后，小蹄大作店鋪對(duì)面也開了一家烤豬蹄的店鋪，拋出的開業(yè)優(yōu)惠價(jià)格低至冰點(diǎn)，價(jià)格直接標(biāo)到10塊錢一份，而且開業(yè)期間買2增1，這對(duì)小蹄大作的業(yè)績(jī)是個(gè)致命打擊，當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額直接下降了50%。

面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，該品牌創(chuàng)始人李功福一度也陷入猶豫了，要不要調(diào)低價(jià)格呢。不過，在他考察了他們店鋪的烤制設(shè)備和品嘗豬蹄口味之后，他做出了自己的決策，堅(jiān)持不降價(jià)，堅(jiān)持要做一個(gè)有品質(zhì)的豬蹄。

于是小蹄大作把目光放在改進(jìn)自家的產(chǎn)品上。通過查看顧客的評(píng)價(jià)等反饋在產(chǎn)品改進(jìn)方面，前前后后，小蹄大作用了2000多斤豬蹄做口味測(cè)試。

單是原材料，李功福就試了多個(gè)國(guó)家50多種型號(hào)的豬蹄，最后確定了幾款國(guó)外的豬蹄，主要因?yàn)椴灰姿?，容易成型?/span>

對(duì)于配方的關(guān)鍵原料辣椒，他和團(tuán)隊(duì)跑了云南3個(gè)城市，四川6個(gè)小縣城。最后在貴州一個(gè)小城，找到了辣度適度，容易著色，而且辣得非常柔和的種類。
之后，小蹄大作就靠一款烤豬蹄，在2年賣了3500萬，擴(kuò)充的實(shí)體店面達(dá)到63家。

周瑩：找到市場(chǎng)空白，做好差異化  

胡詠梅的洋布莊開張后，吳家織出的布一個(gè)月只賣了三匹，剩下的都砸在了手里，連沈家的布也都沒有銷出去。周瑩和沈星移不約而同地到胡家的洋布莊實(shí)地考察了一番。

人家的洋布薄而結(jié)實(shí)，顏色鮮艷，品質(zhì)堪比絲綢，又比絲綢更經(jīng)得起折騰，價(jià)格只有絲綢的五分之一，比土布還便宜，土布是無論如何也賣不過人家的。

沈星移建議他爹將自家的土布三錢銀子一匹賤賣出去，轉(zhuǎn)行做洋布，可一聽要凈賠兩萬多兩銀子，沈四海說什么也不同意。

而周瑩在周老四和張媽的對(duì)話中受到了啟發(fā)，打算和父親扮作去尋親的百姓到迪化去闖市場(chǎng)。因?yàn)闆荜?yáng)的土布客商最遠(yuǎn)也就到瓜州，瓜州以西的地區(qū)樣布還沒有波及，所以在迪化，土布一定還有銷路。  

案例：張瑩所在的酒店餐廳位于廣東一個(gè)三四線小城市，擁有600個(gè)臺(tái)位，主營(yíng)茶市和酒席，去年以來店周邊一公里范圍內(nèi)開多了7家同類經(jīng)營(yíng)的餐館，新的店面，裝修更漂亮，環(huán)境更優(yōu)美，員工工資更高，一部分老員工還跳槽走了。

本來張瑩所在餐廳只是飯市的散單不好，現(xiàn)在連酒席也被搶走大半，一直還算穩(wěn)定的茶市生意出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，同比以往降幅達(dá)20%。

隨后，經(jīng)營(yíng)人張瑩結(jié)合自家經(jīng)營(yíng)酒席的特點(diǎn)，鎖定了用酸菜魚作為自家招牌菜，在調(diào)查了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，她發(fā)現(xiàn)她所在地區(qū)的酸菜魚基本分為不辣或者微辣，選用生魚，按份售賣，菜單品價(jià)28元到48元不等。

想要做出產(chǎn)品差異化，就要找到不同點(diǎn)。經(jīng)過多次外出學(xué)習(xí)，研發(fā)，改良，她最后鎖定的產(chǎn)品特性為：青花瓷大盆，口味任選從不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，選用鱸魚，兩條，全部去骨，菜品單價(jià)108元，配一份河粉，先吃魚后下河粉。

為了分散制作壓力，她又另外找了兩款招牌菜：面包雞和金牌乳鴿。三款招牌菜推出以后，重新把顧客拉回了店里，散單的營(yíng)業(yè)額還翻了2番！

可見遇到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要慌，一定要多思考，找到市場(chǎng)空白點(diǎn)，做出差異化！

你認(rèn)為沈星移、胡詠梅、周瑩，誰(shuí)的技巧更勝一籌呢？我認(rèn)為應(yīng)該是吳聘的心思最妙。

吳聘：聯(lián)合對(duì)手 互利共贏  

戶部有一筆一萬張膏藥的訂單，被沈家以低于吳家去年報(bào)價(jià)三成的價(jià)格，搶先報(bào)了價(jià)，而這樣的報(bào)價(jià)是絕對(duì)虧本的。吳家知道這幾千兩銀子的利潤(rùn)沈家根本不會(huì)放在眼里，這是為了面子才來?yè)屵@筆買賣，吳聘便給父親出了個(gè)主意……

第二天，吳聘親自坐著轎子來到了沈家，想要說服沈家父子改變主意，重新報(bào)價(jià)，兩家聯(lián)手拿下這筆生意。與其打的你死我活，不如聯(lián)手報(bào)價(jià)，不管最后誰(shuí)贏，都不虧錢。

最好應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法，就是不打價(jià)格戰(zhàn)。  

實(shí)際上餐廳和餐廳之間還是可以共贏的，比如有很多餐飲老板互相之間也都是朋友，經(jīng)?；ハ喾窒硇牡?，甚至有品牌會(huì)一起聯(lián)合進(jìn)商場(chǎng)，這樣也能給商場(chǎng)一些壓力，提升議價(jià)空間。

甘其食：樹立標(biāo)準(zhǔn)  

我們?cè)倥e一個(gè)電視劇里沒有提到的應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的方法。

消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，很大程度上是沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)判一個(gè)產(chǎn)品的好壞的，要是你提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那大家就會(huì)以你的標(biāo)準(zhǔn)來，怎么量都是對(duì)你有利。  

就好像甘其食的理由是甘其食標(biāo)準(zhǔn)，所謂「生包子重100克，皮60克、餡40克，誤差不超過2克」，對(duì)包子大小與皺褶也作統(tǒng)一規(guī)定。（看著好厲害的樣子）

再看他們的蒸籠：

在甘其食，每個(gè)人都會(huì)看到壘得很高的蒸籠，如果細(xì)心一點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其他包子店，頂多只能壘6層，不是不想多蒸幾籠提高效率，而是再高就熟不了了。

甘其食最高能夠達(dá)到13層，他會(huì)告訴你，從9層到10層再到13層，這個(gè)是經(jīng)過了多少次試驗(yàn)、重新定制蒸鍋等設(shè)備才能達(dá)到的。

不光如此，下面幾層以下只能蒸肉包，中間幾層蒸豆沙包等都是有白紙黑字規(guī)定的，最上面只能蒸青菜香菇包。

"蒸包子是有講究的，肉是生的，青菜香菇是半熟的，一定要同時(shí)熟才行?！辟I個(gè)包子還要看下你的蒸籠是不是13層，還得看下是不是最上面層蒸出來的。

這樣一來，你只覺得他們講究，哪里會(huì)在乎誰(shuí)的包子最便宜。    

點(diǎn)評(píng)：

如今已非“價(jià)廉”時(shí)代，一個(gè)產(chǎn)品到底能不能得到消費(fèi)者認(rèn)可并不主要取決于其價(jià)格有多低。

那取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知它，消費(fèi)者認(rèn)為它是值得那它就是值得，消費(fèi)者說它不值得那它就是不值得，和產(chǎn)品本身的價(jià)格沒多大關(guān)系，而更在于其能夠提供的價(jià)值！

所以說，明智的做法是不要陷入價(jià)格戰(zhàn)，不斷提高自身壁壘，讓自己從價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度里脫身而出。

本文來源：美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲學(xué)院，由餐飲界整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源！