在北京東直門的一個小區(qū)街口，有一家名叫聚福居的川菜餐館每月外賣銷量高達16000單之多，在美團外賣八月的京城銷量TOP10排行榜中名列第七。而在一年之前，這家外賣大戶還是個沒有上線外賣平臺的傳統(tǒng)堂食餐館，已經(jīng)在那里開店開了8年……

大量顧客因“城建改造”離開，被迫做外賣

“以前也有人建議做外賣，但因為門店客人太多忙不過來，一直沒有精力。”聚福居的老板娘羅素平說，“凌晨的時候，路上還特別熱鬧，基本上十點半以后，還有很多加完班的人來我們這里聚會吃飯。”

直到2016年8月，因為城區(qū)建設(shè)，很多居住在地下室的外來人口搬離了這里。外來人口的減少使得聚福居的堂食生意大不如前?！艾F(xiàn)在晚上七八點路上就沒什么人了。去年發(fā)現(xiàn)只靠堂食做不活了，8月左右我們就上了外賣”。

周日下午5點的外賣小哥

如今的聚福居，工作日的外賣日單量平均五、六百單，周末也有三四百單的量。80多平方米的餐廳，騰出一片原本是就餐席的位置，專門放置為外賣準備的餐品。人員的全部精力基本都投入到做外賣上，而堂吃則成為店內(nèi)附帶的項目了。

這家餐館的轉(zhuǎn)型原因雖然看起來有些無奈，但是他們又是憑借哪些特質(zhì)迅速在外賣行業(yè)又打開一個窗口，并且做到銷量如此之高呢？

月銷16000單的6個原因

1、經(jīng)驗：開店9年，對附近人群的口味了如指掌

因為已經(jīng)開店九年了，聚福居非常了解附近人群的飲食喜好，老板娘將聚福居定位為“口味家常的川菜館”。

川菜是接受度最高的餐飲品類，但是“正宗的川菜會更麻辣一些，并不是所有人都吃得慣。尤其北京的外地人來自哪里的得到都有，有的根本吃不了?！?/span>

他們在餐品方面保留了一些具有較強川菜特色的類型，為了能夠符合更大多數(shù)人的胃口，很多菜在口味上做了偏向家常化的調(diào)整?！跋袼笕馄@個菜，廚師在做的時候，麻和辣的度都不會太過強勁?！?/span>

2、運營：將老顧客從電話端轉(zhuǎn)移到線上

口味家常使得聚福居擁有體量較為穩(wěn)定的忠實顧客。

外賣君看到店里接單的手機后臺顯示，店鋪下單的老顧客人數(shù)占到每日下單顧客人數(shù)的60%以上。老板娘指著一個訂單信息說：“看，這個顧客已經(jīng)是第64次點我們家的外賣了?！?/span>

在這些忠實顧客中，有一部分人在聚福居上線外賣平臺之前就已經(jīng)是?？土恕?/span>

“以前我們自己有訂餐電話，店里有三個人配送，很多人在店里吃完飯拿個宣傳單頁走，上面有我們的電話。他們在附近的一些商業(yè)圈，有時候中午就會訂餐”，上線外賣平臺后，對于聚福居來說不再需要自己送餐了，再打電話進來的，老板娘都會告訴他們直接網(wǎng)上訂就可以了。

一般來說，運營的節(jié)奏是拉新、留存、促活、營收。而對于有相當數(shù)量忠實顧客的聚福居來說，他的運營卻只需要讓老顧客轉(zhuǎn)移陣地而已。

3、線上門店：食堂模式的取勝之道

如今，多數(shù)線上外賣店鋪在設(shè)置菜單時都追求簡化，以設(shè)置較少的產(chǎn)品來達到“幫助”顧客決定吃什么的作用。

而聚福居線上菜單中的餐品有60多種，頗有堂食餐館的風(fēng)范。

老板娘認為，更多的選擇給了顧客多次進店下單的理由?！安推飞倭说脑?，人家一個禮拜就吃那幾個菜，吃幾次膩了就不來了。我們這里，顧客每周都可以多點幾種菜，就算都吃遍了，也可以輪過來選?！?/span>

最重要的是，因為以前一直做的是堂食，店里有5位廚師，每個人都有主要負責(zé)做的菜品，“配菜都是準備好了的，廚師炒自己拿手的，炒著也比較快”。

4、菜單：明示幾處“小心機”，引導(dǎo)下單

1）引流：5元秒殺區(qū)

聚福居的外賣平臺菜單欄專門設(shè)置了一個“5元秒殺區(qū)”，5元一份的手撕包菜、麻婆豆腐，還有7元一份的宮保雞丁和土豆燒肉都是月銷量2000份以上的菜品。

價格這么便宜，能賺著錢嗎？

實際上，秒殺區(qū)的特價產(chǎn)品，多標注了小份，顧客選擇了價格較低的小份，也就可以多買一份其它的菜。用老板娘的話說就是：相當于用點一個菜的錢點了兩份菜而已。

2）套餐：關(guān)注2~3人用餐場景

雖然店鋪里多是可供單點的餐品，但是對于2~3人的用餐場景，聚福居也沒有忽略。

在套餐設(shè)計種，選擇了諸如“毛血旺”、“水煮肉片”這些分量足的經(jīng)典川菜，價值感顯得比較強。因為菜品難免會有些油，他們專門搭配了比較清淡的素菜。

5、人力：5個廚師＋4個鐘點工應(yīng)對每天500訂單

在唯快不破的外賣市場里，讓很多快餐品類的外賣經(jīng)營者最頭疼的事情應(yīng)該就是如何提高出餐效率了。

需要炒制意味著必然要花費一定的制作時間，而這個時間是商家們競爭的一個關(guān)鍵點。

為了應(yīng)對每天集中的訂單，聚福居選擇的則是以做食堂的方式做外賣：將部分菜品提前備好餐，訂單來了直接打飯，裝盒后會視情況進行微波加熱。

老板娘羅素平告訴外賣君，平臺上是10點開店，而店里9點之后就要開始炒菜了。

提前備的餐基本上滿足這兩個條件：

一來是銷量比較高的，像宮保雞丁這種每月能賣出近6000份的菜品一定是要提前準備好的。

二來是不會因為放置時間稍久一些而影響品相的，麻婆豆腐、紅燒肉等餐品都是可以提前準備好的，青菜、魚這些只能現(xiàn)炒了，“除去提前備好的餐品，因為廚師多，出餐還是比較快的”。

周日下午5點的廚房半成品

現(xiàn)在中午有些忙不過來了，老板娘還從隔壁市場雇了四個鐘點工在周一至周五幫忙打包。

6、細節(jié)：讓顧客和快遞小哥都滿意

對于獨立經(jīng)營的餐廳來說，老板的性格人品可能比“經(jīng)營才華”更能決定餐廳的生死，在先后2次探店過程中（第一次探店未表露身份），有3個小細節(jié)值得一說：

第一個細節(jié)：在包裝上雖然使用的是最普通的扣蓋飯盒，但一切可能出現(xiàn)餐品撒漏的情況都是要杜絕的。凡是帶湯的菜品，他們在打包裝盒時都要用保鮮膜包裹一圈防止湯汁撒漏。

第二個細節(jié)：外賣君嘗試在堂食點餐（第一次探店），問老板娘怎么點更便宜，老板娘很熱情地推薦外賣君在外賣平臺上下單，然后可以自取走。

外賣君問道：外賣員來了怎么辦？

老板娘笑著答曰：沒事，他們一次接好幾單的。

細節(jié)的關(guān)鍵在于：從線上點單要比堂食點單少十幾塊。

第三個細節(jié)：因為單量多而且出餐快，加上店家熱情，外賣配送員們也樂意搶聚福居家的單子。常來取單的配送員閑時也會在店里點上一份飯，他們大多和店里的店員和老板關(guān)系熟絡(luò)，老板娘甚至對哪個配送員“最近又長胖了”都有印象。

薄利多銷的背后：單量高也有苦惱

從堂食生意顧客絡(luò)繹不絕到外賣月產(chǎn)16000單，老板娘卻坦言，“都累，但是現(xiàn)在做外賣真心沒有以前賺錢。以前每桌來的客人消費比較高，現(xiàn)在就相當于賣盒飯，扣除平臺服務(wù)費用和做活動的費用，每單到手的并不多，只能是走‘薄利多銷’的路了?！?/span>

扣除平臺服務(wù)費和活動費，每單收入并不高

因為外賣多是中午和晚上的集中訂單，做了外賣生意以后基本上就沒有功夫顧得上堂食了?！坝貌透叻迤诘臅r候，人家一看你都在忙著做外賣，人又多，也不愿意等?，F(xiàn)在中午再來店里吃飯的，基本上都是附近打工的多一些，自己打飯盛菜，我們也顧不上招呼了。”

對于聚福居來說，做外賣是因為外力因素致使堂食生意衰落后的不得已而為之，做個萬單大戶實則也是“形勢所迫”。目前80多平方米的店面全部投入做外賣顯得并不是那么物盡其用。

傳統(tǒng)餐館在發(fā)展外賣生意的過程中，如何把堂食資源進行最優(yōu)化利用是一個值得探索的問題。

而對于他們來說，從以量取勝到正常盈利，似乎還有很長的一段路要走……

本文來源：外賣第一課 ，由餐飲界thebridgeofsanluisrey.com整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！