小龍蝦這個擁有千億級市場的網(wǎng)紅，在2017年夏天依然是最熱門的餐飲爆品，從好吃到停不下來的口感到一路漲上天的批發(fā)價，都讓餐飲人又愛又恨卻不能放手。

誰擁有品質(zhì)穩(wěn)定、價格穩(wěn)定、數(shù)量穩(wěn)定的小龍蝦貨源，誰就能在競爭中穩(wěn)操勝券。而阿里旗下的口碑平臺則適時推出口碑供應(yīng)鏈，在小龍蝦供應(yīng)及更多餐飲爆品供應(yīng)市場搶占先機。

火鍋淡季的瓶頸，計劃用小龍蝦突破

杭州知名火鍋連鎖品牌一席地的管理者們深刻感受到這一點。他們主營雞窩火鍋，已在杭州經(jīng)營16年，全國共有60多家門店，是一個典型的中型餐企。

在經(jīng)歷了發(fā)展壯大期后，一席地需要突破，尤其在夏季這個火鍋淡季，更是計劃以小龍蝦為突破點，一舉解決餐廳面臨的三個難題：

1、研發(fā)能力有限，難以快速研發(fā)新品。

火鍋這個業(yè)態(tài)，研發(fā)來研發(fā)去還是火鍋。一席地想研發(fā)一些應(yīng)季的爆品如小龍蝦，但是由于前16年并沒有做過這個，要在短時間內(nèi)研發(fā)出一個大眾歡迎的小龍蝦菜品實在是心有余而力不足。 

2、供應(yīng)鏈短板，沒有成熟供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈是餐飲人的一個命脈，尤其是今年夏天的小龍蝦，連續(xù)漲價讓很多專業(yè)的龍蝦館都難以承受。一席地從未有專門的供應(yīng)商，即使研發(fā)出小龍蝦新菜品，如果原材料只靠市場采購，那成本根本吃不消。

3、新品營銷怎么做，如何提升營業(yè)額？

對于所有的中餐和火鍋店來說，上個小龍蝦新品不是問題，問題是如何通過小龍蝦新品提高餐廳的營業(yè)額，而且是快速提升。由于是淡季，客流有限，一席地并沒有十足的把握。

與口碑供應(yīng)鏈合作，20天營收增長15%以上

在厘清了自己要面對和解決什么問題后，一席地選擇了與口碑供應(yīng)鏈合作，在口碑供應(yīng)鏈提供的眾多爆品中選擇了麻辣小龍蝦，通過小龍蝦單品營銷，投入活動僅20天，就累計發(fā)放單品券11萬份，結(jié)果——

通過單品券新增會員1.5萬，新增會員帶動營收增長15%；

單品券引流幫助店日均開臺數(shù)提升12%，小龍蝦點單量提升44%；

門店再次出現(xiàn)久違的大排隊景象。

據(jù)一席地管理人杜帥帥介紹，他們與口碑供應(yīng)鏈的合作很簡單，主要在兩方面：

1、引流：原價78元的麻辣小龍蝦，通過周五1元限量秒殺+玩游戲領(lǐng)買一送一券，分別連續(xù)引流4周和3周；

2、提客單：推出原價213元的新品——龍鳳斗套餐（麻辣小龍蝦+雞肉火鍋），以現(xiàn)價169元夏日限定價推向市場，在保留利潤空間的同時，給顧客“高性價比”的消費體驗，提升客單價和毛利率。

除增加了營業(yè)額，還收獲了三大好處

需要強調(diào)的是，一席地的小龍蝦單品營銷不是低價賠本賺吆喝。經(jīng)過此次合作，一席地總結(jié)了一下經(jīng)驗：

小龍蝦是個比較特別的爆品，吃小龍蝦的顧客具有“停不下來”的動作慣性、數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示平均每桌的小龍蝦點單量＞1份。所以，在營銷上才利用“買一送一券”，通過“第一份讓利引流，第二份提升收入”的方式增加用戶在店內(nèi)用餐的粘性。

事實也驗證了這個設(shè)想，在活動期間，參與活動的一席地店內(nèi)平均每3桌就有1桌使用小龍蝦買一送一券，并且其中30%的顧客在核銷買一送一券之后，又下單另一份小龍蝦。結(jié)果，一席地突破了開店以來夏季營收的歷史記錄，當月的小龍蝦銷量從1.8噸提升至3.24噸，增長44%。

杜帥帥總結(jié)，與口碑供應(yīng)鏈合作推出小龍蝦新品，除了增加營業(yè)額外，一席地也收獲了其他好處：

①增加了品牌曝光率：口碑這么大的平臺，在上面推廣活動，很多顧客都認識或重新認識了一席地，所以才在20天內(nèi)就新增了1.5萬會員。

②低風險推出新品：對于一席地這樣的中型餐企來說，研發(fā)能力有限，將新品做成爆品是有壓力的。尤其是從沒做過的小龍蝦，如果只靠自己研發(fā)，那時間成本和資金投入成本會很高。而推新品特別需要流量導入，在淡季也有壓力。

由于口碑供應(yīng)鏈提供的小龍蝦本身就是爆品，而且是半成品，一席地在它的基礎(chǔ)之上加入了年糕、黃瓜等，與自有的雞肉火鍋組成新品套餐，研發(fā)時間短，口味也不錯，降低了研發(fā)成本；加上口碑還做了很多活動，組合起來正好是一席地想要的，風險大大降低。

③建立了穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈：現(xiàn)在大部分餐企都在走半成品化道路，尤其是連鎖餐廳，標準化的實現(xiàn)與半成品化難以分開，這個時候就十分考驗餐企的供應(yīng)鏈。這個供應(yīng)鏈不僅要貨源穩(wěn)定、品質(zhì)穩(wěn)定，還要價格穩(wěn)定。

現(xiàn)在通過這樣的一次合作，一席地確定口碑供應(yīng)鏈就具備了這三個“穩(wěn)定”，所以在今后的每一季，上新菜單都將從口碑供應(yīng)鏈中去篩選，用最簡單的方式做新品研發(fā)，提升綜合競爭力?？梢哉f，“口碑供應(yīng)鏈解決了我們（一席地）以前想去做但是做不到的事情?！?/span>

以營銷為目的，專門提供爆品

說到餐飲供應(yīng)鏈，最常見的就是專門的主食、副食、生鮮蔬菜、飲料等的供應(yīng)鏈，他們只為餐廳提供最基本的原材料，但研發(fā)新品和打造爆品就是餐廳自己的事情了。

口碑供應(yīng)鏈與這種傳統(tǒng)供應(yīng)鏈最大的區(qū)別就在于，口碑供應(yīng)鏈的核心在于營銷，所以只提供——爆品。這個爆品為餐廳賦能，直接讓餐廳跨過研發(fā)環(huán)節(jié)，選定即可使用。

這還不算，口碑供應(yīng)鏈還設(shè)計了各種爆款營銷一站式解決方案，等于給餐廳加了一個營銷外腦，直接跨過自己冥思苦想的策劃環(huán)節(jié)，同樣，選定即可應(yīng)用。

就像一席地杜帥帥總結(jié)的那樣，口碑供應(yīng)鏈最適合研發(fā)能力有限的餐企，還能解決供應(yīng)鏈和營銷的“后顧之憂”。

最后就是，餐飲人千萬別以為口碑爆款供應(yīng)鏈只提供小龍蝦哦，還有酸菜魚、網(wǎng)紅飲品、甚至主食等更多爆款單品供大家選擇。

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