小龍蝦這個(gè)擁有千億級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)紅，在2017年夏天依然是最熱門的餐飲爆品，從好吃到停不下來(lái)的口感到一路漲上天的批發(fā)價(jià)，都讓餐飲人又愛又恨卻不能放手。

誰(shuí)擁有品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定、數(shù)量穩(wěn)定的小龍蝦貨源，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券。而阿里旗下的口碑平臺(tái)則適時(shí)推出口碑供應(yīng)鏈，在小龍蝦供應(yīng)及更多餐飲爆品供應(yīng)市場(chǎng)搶占先機(jī)。

火鍋淡季的瓶頸，計(jì)劃用小龍蝦突破

杭州知名火鍋連鎖品牌一席地的管理者們深刻感受到這一點(diǎn)。他們主營(yíng)雞窩火鍋，已在杭州經(jīng)營(yíng)16年，全國(guó)共有60多家門店，是一個(gè)典型的中型餐企。

在經(jīng)歷了發(fā)展壯大期后，一席地需要突破，尤其在夏季這個(gè)火鍋淡季，更是計(jì)劃以小龍蝦為突破點(diǎn)，一舉解決餐廳面臨的三個(gè)難題：

1、研發(fā)能力有限，難以快速研發(fā)新品。

火鍋這個(gè)業(yè)態(tài)，研發(fā)來(lái)研發(fā)去還是火鍋。一席地想研發(fā)一些應(yīng)季的爆品如小龍蝦，但是由于前16年并沒(méi)有做過(guò)這個(gè)，要在短時(shí)間內(nèi)研發(fā)出一個(gè)大眾歡迎的小龍蝦菜品實(shí)在是心有余而力不足。 

2、供應(yīng)鏈短板，沒(méi)有成熟供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈?zhǔn)遣惋嬋说囊粋€(gè)命脈，尤其是今年夏天的小龍蝦，連續(xù)漲價(jià)讓很多專業(yè)的龍蝦館都難以承受。一席地從未有專門的供應(yīng)商，即使研發(fā)出小龍蝦新菜品，如果原材料只靠市場(chǎng)采購(gòu)，那成本根本吃不消。

3、新品營(yíng)銷怎么做，如何提升營(yíng)業(yè)額？

對(duì)于所有的中餐和火鍋店來(lái)說(shuō)，上個(gè)小龍蝦新品不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何通過(guò)小龍蝦新品提高餐廳的營(yíng)業(yè)額，而且是快速提升。由于是淡季，客流有限，一席地并沒(méi)有十足的把握。

與口碑供應(yīng)鏈合作，20天營(yíng)收增長(zhǎng)15%以上

在厘清了自己要面對(duì)和解決什么問(wèn)題后，一席地選擇了與口碑供應(yīng)鏈合作，在口碑供應(yīng)鏈提供的眾多爆品中選擇了麻辣小龍蝦，通過(guò)小龍蝦單品營(yíng)銷，投入活動(dòng)僅20天，就累計(jì)發(fā)放單品券11萬(wàn)份，結(jié)果——

通過(guò)單品券新增會(huì)員1.5萬(wàn)，新增會(huì)員帶動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)15%；

單品券引流幫助店日均開臺(tái)數(shù)提升12%，小龍蝦點(diǎn)單量提升44%；

門店再次出現(xiàn)久違的大排隊(duì)景象。

據(jù)一席地管理人杜帥帥介紹，他們與口碑供應(yīng)鏈的合作很簡(jiǎn)單，主要在兩方面：

1、引流：原價(jià)78元的麻辣小龍蝦，通過(guò)周五1元限量秒殺+玩游戲領(lǐng)買一送一券，分別連續(xù)引流4周和3周；

2、提客單：推出原價(jià)213元的新品——龍鳳斗套餐（麻辣小龍蝦+雞肉火鍋），以現(xiàn)價(jià)169元夏日限定價(jià)推向市場(chǎng)，在保留利潤(rùn)空間的同時(shí)，給顧客“高性價(jià)比”的消費(fèi)體驗(yàn)，提升客單價(jià)和毛利率。

除增加了營(yíng)業(yè)額，還收獲了三大好處

需要強(qiáng)調(diào)的是，一席地的小龍蝦單品營(yíng)銷不是低價(jià)賠本賺吆喝。經(jīng)過(guò)此次合作，一席地總結(jié)了一下經(jīng)驗(yàn)：

小龍蝦是個(gè)比較特別的爆品，吃小龍蝦的顧客具有“停不下來(lái)”的動(dòng)作慣性、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示平均每桌的小龍蝦點(diǎn)單量＞1份。所以，在營(yíng)銷上才利用“買一送一券”，通過(guò)“第一份讓利引流，第二份提升收入”的方式增加用戶在店內(nèi)用餐的粘性。

事實(shí)也驗(yàn)證了這個(gè)設(shè)想，在活動(dòng)期間，參與活動(dòng)的一席地店內(nèi)平均每3桌就有1桌使用小龍蝦買一送一券，并且其中30%的顧客在核銷買一送一券之后，又下單另一份小龍蝦。結(jié)果，一席地突破了開店以來(lái)夏季營(yíng)收的歷史記錄，當(dāng)月的小龍蝦銷量從1.8噸提升至3.24噸，增長(zhǎng)44%。

杜帥帥總結(jié)，與口碑供應(yīng)鏈合作推出小龍蝦新品，除了增加營(yíng)業(yè)額外，一席地也收獲了其他好處：

①增加了品牌曝光率：口碑這么大的平臺(tái)，在上面推廣活動(dòng)，很多顧客都認(rèn)識(shí)或重新認(rèn)識(shí)了一席地，所以才在20天內(nèi)就新增了1.5萬(wàn)會(huì)員。

②低風(fēng)險(xiǎn)推出新品：對(duì)于一席地這樣的中型餐企來(lái)說(shuō)，研發(fā)能力有限，將新品做成爆品是有壓力的。尤其是從沒(méi)做過(guò)的小龍蝦，如果只靠自己研發(fā)，那時(shí)間成本和資金投入成本會(huì)很高。而推新品特別需要流量導(dǎo)入，在淡季也有壓力。

由于口碑供應(yīng)鏈提供的小龍蝦本身就是爆品，而且是半成品，一席地在它的基礎(chǔ)之上加入了年糕、黃瓜等，與自有的雞肉火鍋組成新品套餐，研發(fā)時(shí)間短，口味也不錯(cuò)，降低了研發(fā)成本；加上口碑還做了很多活動(dòng)，組合起來(lái)正好是一席地想要的，風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

③建立了穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈：現(xiàn)在大部分餐企都在走半成品化道路，尤其是連鎖餐廳，標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)現(xiàn)與半成品化難以分開，這個(gè)時(shí)候就十分考驗(yàn)餐企的供應(yīng)鏈。這個(gè)供應(yīng)鏈不僅要貨源穩(wěn)定、品質(zhì)穩(wěn)定，還要價(jià)格穩(wěn)定。

現(xiàn)在通過(guò)這樣的一次合作，一席地確定口碑供應(yīng)鏈就具備了這三個(gè)“穩(wěn)定”，所以在今后的每一季，上新菜單都將從口碑供應(yīng)鏈中去篩選，用最簡(jiǎn)單的方式做新品研發(fā)，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力?？梢哉f(shuō)，“口碑供應(yīng)鏈解決了我們（一席地）以前想去做但是做不到的事情?！?/span>

以營(yíng)銷為目的，專門提供爆品

說(shuō)到餐飲供應(yīng)鏈，最常見的就是專門的主食、副食、生鮮蔬菜、飲料等的供應(yīng)鏈，他們只為餐廳提供最基本的原材料，但研發(fā)新品和打造爆品就是餐廳自己的事情了。

口碑供應(yīng)鏈與這種傳統(tǒng)供應(yīng)鏈最大的區(qū)別就在于，口碑供應(yīng)鏈的核心在于營(yíng)銷，所以只提供——爆品。這個(gè)爆品為餐廳賦能，直接讓餐廳跨過(guò)研發(fā)環(huán)節(jié)，選定即可使用。

這還不算，口碑供應(yīng)鏈還設(shè)計(jì)了各種爆款營(yíng)銷一站式解決方案，等于給餐廳加了一個(gè)營(yíng)銷外腦，直接跨過(guò)自己冥思苦想的策劃環(huán)節(jié)，同樣，選定即可應(yīng)用。

就像一席地杜帥帥總結(jié)的那樣，口碑供應(yīng)鏈最適合研發(fā)能力有限的餐企，還能解決供應(yīng)鏈和營(yíng)銷的“后顧之憂”。

最后就是，餐飲人千萬(wàn)別以為口碑爆款供應(yīng)鏈只提供小龍蝦哦，還有酸菜魚、網(wǎng)紅飲品、甚至主食等更多爆款單品供大家選擇。

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