菜品的更迭對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)是一個(gè)永恒的難題。即使品牌有了清晰的定位，對(duì)菜品的準(zhǔn)確把握也不是件容易的事情。有時(shí)候精心打造的爆款菜品反而賣(mài)不好，有時(shí)候末位銷(xiāo)量的菜品在被餐廳淘汰后，又會(huì)有很多顧客問(wèn)詢(xún)。

麥香村會(huì)根據(jù)顧客喜好改變菜單    

對(duì)于餐廳而言，顧客的喜好才是所有菜品的靈感來(lái)源。  即便你無(wú)法傾聽(tīng)每位顧客的反饋， 也可以通過(guò)以下方法從顧客的感受與視角出發(fā)，評(píng)判每道菜品的價(jià)值，從而信心十足地進(jìn)行菜品調(diào)整。

ABC 法則   

從菜品銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額兩個(gè)維度將菜品劃分成 ABC 三個(gè)等級(jí)，餐廳的經(jīng)營(yíng)者需要綜合考量權(quán)衡 C 級(jí)菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持競(jìng)爭(zhēng)力。  

菜品銷(xiāo)量   

對(duì)于餐飲品牌來(lái)講，一般有 10% 到 20% 的菜品會(huì)成為爆款，將其歸類(lèi)為 A 級(jí)。這樣的菜品占比不高，但卻是幾乎每桌必點(diǎn)的招牌菜。對(duì)于 A 級(jí)菜品，餐廳經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)鞏固 “優(yōu)勢(shì)”， 讓爆款菜品的口味更精致、穩(wěn)定性更高，同時(shí)找到其所需原材料最穩(wěn)定的供應(yīng)商。

長(zhǎng)沙味道將主打菜用圖片的形式展現(xiàn)在菜單里    

常規(guī)菜品也可以稱(chēng)其為 B 級(jí)菜品，通常會(huì)占據(jù)總菜品的 60% 至 80%。這類(lèi)菜品的作用是為顧客提供更多的選擇，或者這類(lèi)菜品受到某一小群體的喜愛(ài)，沒(méi)有體現(xiàn)集中愛(ài)好。

剩下的 10% 至 20% 則應(yīng)歸于 C 級(jí)菜品，它們是菜品更新迭代時(shí)的首選。C 級(jí)菜品的銷(xiāo)量不佳從一定程度上反映了顧客的偏好，但也有可能是菜單設(shè)置或者是出品不穩(wěn)定等原因造成的結(jié)果。無(wú)論如何，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)決定了這類(lèi)菜品最終應(yīng)被淘汰。 

菜品銷(xiāo)售額 (貢獻(xiàn)率)   

每道菜品對(duì)于銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)率也是考量菜品價(jià)值的核心維度之一。雖然劃分 ABC 級(jí)的方法和上個(gè)維度相同，但是考量標(biāo)準(zhǔn)的不同可能會(huì)使菜品梯隊(duì)陣容發(fā)生很大的變化。舉個(gè)例子， 有些銷(xiāo)量處于 B 級(jí)的菜品，因其單價(jià)較高，對(duì)餐廳銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)較大，會(huì)成為銷(xiāo)售額維度中的 A 級(jí)。

星怡會(huì) 168 元的黑白胡椒蟹對(duì)銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)不小    

另外，餐廳的經(jīng)營(yíng)者在考慮菜品迭代的時(shí)候，一定要注意綜合權(quán)衡兩個(gè)維度中的 C 級(jí)菜品，將顧客對(duì)于菜品的喜好納入到?jīng)Q策依據(jù)當(dāng)中。 

復(fù)購(gòu)率   

和菜品銷(xiāo)量一樣，菜品的復(fù)購(gòu)率也是顧客偏好的體現(xiàn)，需要把握以下兩個(gè)核心數(shù)據(jù)：

單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)率   

舉個(gè)例子，假如餐廳在一定時(shí)間區(qū)間內(nèi)有一百個(gè)顧客光臨，其中的 90 個(gè)顧客都點(diǎn)了同一道菜品，這就是單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)情況。復(fù)購(gòu)率是顧客喜好最直觀的反映，復(fù)購(gòu)率高的菜品應(yīng)被作為餐廳的爆款菜品進(jìn)行主推，并將此作為制定菜品研發(fā)方向的依據(jù)。

 頗受好評(píng)的 “宮保雞丁” 自然成為眉州東坡的主推菜    

單個(gè)顧客的菜品復(fù)購(gòu)率   

該數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是單個(gè)顧客在一定的時(shí)間區(qū)間內(nèi)對(duì)于單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)情況。通過(guò)它，餐廳可以將顧客貼上不同的類(lèi)型標(biāo)簽 (喜辣、喜素食，等等)，繼而在進(jìn)行菜品推廣等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)為不同的顧客制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

以上提供的只是餐廳在菜品選定方面的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法策略，具體情況仍需具體分析。需要強(qiáng)調(diào)的是，菜品的選定只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，只有保證菜品的上佳質(zhì)量，才能真正贏得顧客青睞，萬(wàn)萬(wàn)不可只做表面功夫。

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