一個(gè)店不可能滿足所有人群的要求，我們要做的是弄清誰(shuí)是你的顧客，顧客有什么喜好，在餐廳運(yùn)營(yíng)上才能更有針對(duì)性地展開。反之，若分析不清楚目標(biāo)群體的行為模式，餐飲老板一身的好功夫沒(méi)準(zhǔn)全打在棉花上了。

為什么要研究目標(biāo)客戶群？

所謂的目標(biāo)客戶是指你的產(chǎn)品所面對(duì)的終端潛在客戶群體，即潛在客戶。只有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)人群定位，才能保證最大的成功概率。

先來(lái)看兩個(gè)案例：

| 案例1 |  

盧先生是一名西餐廚師，對(duì)意式披薩情有獨(dú)鐘。從意大利大廚處學(xué)得披薩手藝后，他在南京開了家“地道得不能再地道”的意式披薩西餐廳。

現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做明火壁爐烤，采用“00”編號(hào)的面粉、馬蘇里拉奶酪，面餅輕薄中間夾層湯汁……一切都按意式披薩的標(biāo)配走，“去過(guò)歐洲的人都說(shuō)好吃，但是在南京這種人來(lái)我們店的不多?！奔由袭?dāng)?shù)厝擞殖圆粦T這個(gè)味，最后只能轉(zhuǎn)讓。

| 案例2 |  

某資深大廚開了家米粉店，憑著自己多年來(lái)對(duì)米粉的造詣，他幾乎把產(chǎn)品做到了極致，吃過(guò)的顧客也贊不絕口；檔口位置不錯(cuò)，當(dāng)?shù)爻悦追鄣娜艘埠芏?，房租也不高，卻不賺錢。為什么？

因?yàn)檫@位大廚追求極致的背后，是真材實(shí)料帶來(lái)的高成本（有些配料甚至?xí)ニ幍瓴少?gòu)），但當(dāng)?shù)囟际浅詭讐K錢米粉的人。 

盧先生和那位大廚的遭遇有什么相同之處？我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

比起美式披薩，意式披薩面餅輕薄，外邊不規(guī)則，有焦黑斑點(diǎn)，有些一片肉都沒(méi)有，這些都是吃慣必勝客披薩的國(guó)人難以接受的。

（意式披薩）

所以，愿意為盧先生的“正統(tǒng)”意式披薩買單的，是那些去過(guò)歐洲或?qū)π率挛锝邮芏容^高的白領(lǐng)小資人群，而他卻一廂情愿地認(rèn)為當(dāng)?shù)厮腥硕紩?huì)和他一樣，癡迷于正統(tǒng)意式披薩，犯了 把自己的喜好當(dāng)成目標(biāo)群體分析的錯(cuò)誤。

而那位資深大廚呢？他的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，只是縣城的消費(fèi)群體不愿意為“好吃”多花幾塊錢而已（別小看這幾塊錢，足以嚇跑一堆顧客）。

經(jīng)常聽身邊的餐飲朋友說(shuō)，自己的產(chǎn)品怎么好，原料怎么好，師傅是幾星級(jí)大廚……但這些產(chǎn)品的特性，是否與你的目標(biāo)顧客匹配呢？產(chǎn)品很重要，追求極致更是值得敬佩，但是如果產(chǎn)品特性和目標(biāo)群體完全不搭配的話，再完美也沒(méi)意義 ，就像是把“媚眼拋給瞎子看”。

正所謂磨刀不誤砍柴工，好的開始是成功的一半，我們開餐飲店一般是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)某個(gè)群體有某個(gè)很大的需求，但是沒(méi)有商家滿足這個(gè)需求，或者是目前市場(chǎng)上提供這類產(chǎn)品的商家做得不夠好，顧客不滿意。

當(dāng)我們明確該群體為目標(biāo)消費(fèi)群體后，才進(jìn)一步考慮如何定位來(lái)滿足這個(gè)群體的需求。如果前期沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者充分正確的分析，只能自飲苦酒，盧先生和大廚的遭遇是前車之鑒。

如何鎖定目標(biāo)客戶群？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是給用戶貼標(biāo)簽。拿烤串來(lái)說(shuō)，市面上的常見品牌中： 

• 木屋燒烤  ：對(duì)性價(jià)比有較高要求的年輕人。

• 很久以前  ：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

• 串亭  ：愛熱鬧，喜歡小資情調(diào)，夜生活豐富，社交活動(dòng)頻繁的女神。

• 豐茂盛  ：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。

當(dāng)然，這些只是觀察得出的簡(jiǎn)易標(biāo)簽，要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分還需要借用一些專業(yè)工具，比如通過(guò)消費(fèi)者畫像，了解他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)心理等等。（延伸閱讀：從一張畫像開始，最實(shí)用的餐廳消費(fèi)者閉環(huán)分析在此）

（消費(fèi)者畫像的代表圖）

但在這之前，我們還必須要想清楚，你能服務(wù)誰(shuí)？你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)？能解決什么痛點(diǎn)？和用戶有哪些情感共鳴？能彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么？只有這樣，才能從根本上確保自己的目標(biāo)人群不走偏。 

半年前，筆者所居住的街道上開了家湘菜餐廳，200多平，人均40元左右，開業(yè)不久很快成為當(dāng)?shù)厝司鄄驼?qǐng)客的第一首選（筆者不知不覺去了N次，N>3）。我們且來(lái)復(fù)盤下，這家店是怎么找到自己的目標(biāo)人群： 

這街道位于城中村和新老小區(qū)混合地帶，有兩座寫字樓，約140家餐飲店，其中80 %為快餐店、大排檔、小吃店；快時(shí)尚餐廳4家，均不超過(guò)100平；傳統(tǒng)粵菜餐廳3家，150平內(nèi)，裝修簡(jiǎn)陋，菜式多年未變。 

• 痛點(diǎn)：缺少環(huán)境較好，適合家庭、朋友聚餐的中低檔餐廳

• 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：改良版湘菜，受眾廣，性價(jià)比高

• 情感共鳴：提供寬敞舒適，高性價(jià)比的聚餐體驗(yàn)

最終，這家店的目標(biāo)人群為：看重環(huán)境和性價(jià)比，有聚餐需求的人群。雖然口味一般，但精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群，讓他們?cè)谶@條街道順利站穩(wěn)腳跟。

（網(wǎng)絡(luò)圖）

案例：如何利用目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)餐廳？

在廣州H創(chuàng)意園北門附近有家人氣湘菜館（又是湘菜！），主打重口味私房菜，上下兩層共70平。開業(yè)近三年，周邊門店換了一輪又一輪，他們憑借精準(zhǔn)的定位，將目標(biāo)客戶牢牢鎖住，過(guò)得風(fēng)生水起。這家湘菜館怎么做到的？

在他們老板娘看來(lái)，市面上大部分湘菜館無(wú)論店鋪裝修還是出品定位等方面，都不夠上檔次，走的多數(shù)是排檔路線，更加沒(méi)法和西餐相提并論，但喜愛湘菜的朋友中，存在這么一小群人，他們渴望更好的體驗(yàn)，不論是味道還是環(huán)境與服務(wù)。

發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求后，老板娘結(jié)合自身對(duì)創(chuàng)意園、咖啡館、西餐廳的情結(jié)，明確自己的目標(biāo)人群為：25-40歲喜歡（重口味）湘菜、特色菜的文藝青年（中年）。這些人有什么特征？具備一定消費(fèi)能力，敏感注重細(xì)節(jié)，追求生活品質(zhì)，講究個(gè)人主義和浪漫情懷。

針對(duì)這樣的目標(biāo)群體，老板娘怎么打造她的湘菜館？

選址：  位于通往創(chuàng)意園的主道上，距離入口僅50米，交通方便，也便于收割部分前來(lái)游玩的文藝青年；比起創(chuàng)意園內(nèi)餐廳，他們?cè)诜孔獬杀旧细袃?yōu)勢(shì)，能夠把精力放在出品和服務(wù)上。 

出品：  主打原汁原味重口味湘菜，共十八道，招牌菜、主廚推薦各一道，會(huì)根據(jù)季節(jié)更新部分菜品。菜品少而精致，符合文藝青年對(duì)品質(zhì)的追求。 

價(jià)位：  人均78元，在目標(biāo)群體消費(fèi)能力范圍內(nèi)。老板娘告訴紅餐網(wǎng)記者，他們客群中有一部分四十歲左右的成熟人士（骨子里有些文藝范的中年人），最有消費(fèi)能力。

（充滿文藝范兒的湘菜館）

環(huán)境：  從門口落地窗的吊蘭、墻上的大壁畫、日式的幕簾，到餐具擺盤、菜品名稱、出品色彩搭配、罐裝黑啤……老板娘在視覺和細(xì)節(jié)上下足了功夫，打造出溫馨文藝范的格調(diào)，“顧客能在就餐過(guò)程中，體會(huì)到我們做私房湘菜的用心。” 

服務(wù)：  服務(wù)員統(tǒng)一穿紫色polo衫，熱情周到但不打擾。文藝青年要的是自由和自我體驗(yàn)，服務(wù)“點(diǎn)到為止”便是好。 

營(yíng)銷：  “沒(méi)做過(guò)任何營(yíng)銷推廣，期間有美食欄目自主為我們寫過(guò)幾篇文章，反響尚可，兩年后出品和服務(wù)都比較趨于成熟，就一直和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)合作，適度增加曝光率?！?

對(duì)于文藝青年來(lái)說(shuō)，他們更愿意相信興趣相投的朋友推薦，過(guò)度打折、活動(dòng)營(yíng)銷反而讓他們覺得掉價(jià)、沒(méi)個(gè)性，做網(wǎng)絡(luò)聲量提高品牌知名度是上策。 

顯然，這家湘菜館的老板娘深諳，聚焦什么樣的人群，就有什么樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在了解目標(biāo)客群的特性后，他們?cè)诋a(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等上精準(zhǔn)布局出擊，闖出了自己一片天地。

小 結(jié)

關(guān)于目標(biāo)客戶群，你要知道： 

1.你要服務(wù)誰(shuí)？你能服務(wù)誰(shuí)？你的目標(biāo)客戶有什么喜好？磨刀不誤砍柴工，這是開店必須要想清楚的問(wèn)題。 

2.產(chǎn)品特性只有與目標(biāo)顧客匹配才正真有價(jià)值。如果你目標(biāo)群體是瞎子，即使是林志玲拋的眉眼也白搭。

3.聚焦什么樣的人群，就有什么樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有正確了解目標(biāo)客群的特性，在營(yíng)銷、產(chǎn)品、服務(wù)等上，才能更有針對(duì)性展開，做到事半功倍。

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