7月26日，由排隊(duì)網(wǎng)主辦，眾一品聯(lián)、合眾合協(xié)辦，第一餐訊、紅餐網(wǎng)、餐飲界、筷玩思維等提供媒體支持，即享影像提供照片直播的“餐飲創(chuàng)新營(yíng)銷城市論壇·上海站”在上海小南國(guó)花園酒店完美落幕！

據(jù)悉，本次論壇邀請(qǐng)了眾美聯(lián)集團(tuán)品牌研究院院長(zhǎng)、眾一品聯(lián)品牌發(fā)展集團(tuán)CEO歐峰，合眾合餐飲策劃合伙人、江蘇省餐飲協(xié)會(huì)飲食文化委員會(huì)主席顧亮，Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)，開始吧眾籌副總裁李政羲，排隊(duì)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)鄭德安等多位大咖，結(jié)合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資、品牌升級(jí)、營(yíng)銷等話題，從“餐飲生態(tài)、運(yùn)營(yíng)模式、品牌設(shè)計(jì)、資本運(yùn)作、營(yíng)銷創(chuàng)新”等維度，與現(xiàn)場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng)新干貨。

以下為Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)的演講內(nèi)容實(shí)錄（內(nèi)容有刪減）。

大家好，我是Kao鋪的呂強(qiáng)，我認(rèn)為好的餐飲人首先要是一個(gè)好的商人。商人第一點(diǎn)就是要賺錢。賺錢最重要的就是要賺快錢，能夠比較輕松的賺錢。

那么，回憶一下過(guò)去賺輕松錢的一些事情。

2000年的時(shí)候，全中國(guó)都愛吃水煮魚，仿佛上頓吃完下頓吃都沒什么問(wèn)題。2004年口味發(fā)生了變化，變成了麻辣香鍋。2008年是烤全魚，2012年開始就是小龍蝦。我們發(fā)現(xiàn)就是每個(gè)階段的爆品都能讓人上頓吃下頓吃，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)就是高溢價(jià)。相比你的成本來(lái)說(shuō)，這些產(chǎn)品有很高的溢價(jià)，很多的毛利。

第三點(diǎn)就是高客單價(jià)。我一直在傳播，外賣的特點(diǎn)就是高客單價(jià)和高利潤(rùn)率。我說(shuō)的這些商品可能在上個(gè)階段比較適合于我們餐飲人去做。

那么在新的階段我猜想可能是壽司。壽司類有可能是下一階段的爆品。當(dāng)然，我是指外賣方面的爆品。為什么這樣講？我們認(rèn)為，爆品能夠產(chǎn)生品類的小霸王。但是品類的小霸王之后會(huì)產(chǎn)生品牌。比如我們熟知的康師傅方便面。人們認(rèn)知它的時(shí)候就是知道康師傅是方便面的小霸王。現(xiàn)在，康師傅已經(jīng)不僅僅是方便面，還有餅干、水，還有其它一些東西。

我們當(dāng)時(shí)分析國(guó)外的外賣第一品類是披薩。為什么披薩適合于外送呢？我們分析，外送過(guò)程是一個(gè)下降成本品質(zhì)的過(guò)程。最好吃的東西肯定是現(xiàn)做的，但是外賣的過(guò)程是一個(gè)下降品質(zhì)的過(guò)程。分析之后發(fā)現(xiàn)，烤制品的下降品質(zhì)是最低的。國(guó)外是以烤制品的披薩作為第一品類。

而我們kao鋪第一階段是以我們的炒肉飯+果汁的形式，因?yàn)榭局破放渖厦罪?，特別符合中國(guó)人的口味標(biāo)準(zhǔn)。在最新階段kao鋪以烤肉煎餃作為爆品。很容易的傳播一點(diǎn)是kao就是烤肉飯，烤肉飯就是kao。我們很順利地在第一階段搶占了用戶心智，在烤肉飯這個(gè)小品類的圈子里獲得成功。

那么我們?cè)诘诙A段，就將Kao烤肉飯升級(jí)為kao鋪這個(gè)品牌。為什么會(huì)這樣呢？就是剛才我講的堅(jiān)守一個(gè)品類很快就會(huì)被淘汰。舉個(gè)例子，比如我現(xiàn)在還做一個(gè)非常好吃的水煮魚，銷售量就不會(huì)很好。因?yàn)槿藗兊目谖妒窃诓煌５牡?。所以說(shuō)，我們認(rèn)為商人和餐飲人最應(yīng)該的是做一些能夠迭代的爆品。

kao鋪因?yàn)樽龅氖潜惝?dāng)，我們重點(diǎn)去分析了中國(guó)便當(dāng)和日本便當(dāng)?shù)膮^(qū)別。

日本便當(dāng)跟中國(guó)便當(dāng)比起來(lái)性價(jià)比高，而且在日本人的心里，吃便當(dāng)不是一個(gè)丟人的事。在日本，無(wú)論是有錢人還是沒錢的人，他都會(huì)吃便當(dāng)，因?yàn)槌员惝?dāng)在日本是一個(gè)很安全很健康很時(shí)尚的事。而且他們有匠人精神，所以說(shuō)品質(zhì)跟性價(jià)比更高。

而中國(guó)的便當(dāng)速度慢，口味又不是特別好，給別人感覺就是非常不健康。而且在中國(guó)，比如說(shuō)我們中午吃飯的時(shí)候，要是跟好朋友在一起吃盒飯，這種感覺很低端、很丟人。這是現(xiàn)在中國(guó)便當(dāng)?shù)母拍睢?/span>

那么kao鋪就是要轉(zhuǎn)變?yōu)橄袢毡灸菢拥暮贸圆毁F而且性價(jià)比高健康的方式。

我今天主要講的是如何有效地提高利潤(rùn)，如何通過(guò)模式的改變來(lái)提高利潤(rùn)。

提高利潤(rùn)有兩個(gè)方式：第一點(diǎn)是開源，第二點(diǎn)是節(jié)流。

我們有五種方法去做節(jié)流，第一點(diǎn)是規(guī)?；少?gòu)。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入第二階段的時(shí)候，完成了從0到0的過(guò)程，需要從1到10的過(guò)程的時(shí)候，需要的就是開源和節(jié)流。

通過(guò)規(guī)模化采購(gòu)來(lái)去降低成本。KAO鋪目前的單量是一天四到五萬(wàn)單，月流水四千萬(wàn)左右。主要是通過(guò)規(guī)模化的采購(gòu)降低我們的成本，這樣就能拉高行業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)門檻，讓從業(yè)者可以更好地跟我們合作，而且讓競(jìng)爭(zhēng)者不容易追上我們。

Kao鋪是一個(gè)比較喜歡打價(jià)格戰(zhàn)的品牌。因?yàn)槲业男詢r(jià)比更高，這是我們能夠活下來(lái)的關(guān)鍵。當(dāng)你的采購(gòu)成本夠低的時(shí)候，是可以把這個(gè)轉(zhuǎn)化成你的競(jìng)爭(zhēng)渠道。

第二點(diǎn)就是我們現(xiàn)在重點(diǎn)發(fā)展朝陽(yáng)二線城市市場(chǎng)。做過(guò)外賣的朋友都會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一線城市由于補(bǔ)貼力度小，而且用戶的心智經(jīng)過(guò)一輪的洗禮，市場(chǎng)紅利并沒有二三四線城市高，所以說(shuō)KAO鋪第二階段是擴(kuò)展二線城市的競(jìng)爭(zhēng)處女地。

我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的平臺(tái)和我們互聯(lián)網(wǎng)餐飲在不斷地培育二線城市的外賣市場(chǎng)。二線城市的消費(fèi)水平其實(shí)跟一線城市是接近的。至少在點(diǎn)外賣這件事情上花的錢是一樣多的。但是不一樣多的是什么呢？是它的房租水電人工，遠(yuǎn)低于在一線城市。所以門店多的可以考慮往二線城市發(fā)展。

那么接下來(lái)就是做提升利潤(rùn)率高的產(chǎn)品。KAO鋪每天有4-5萬(wàn)的單量，但是主要集中在蓋澆飯。中午吃一頓盒飯是非常靠譜的一件事。但是晚上呢？卻是一件很悲催的事。如果晚上再吃盒飯，并不和諧。有很多人就會(huì)選擇一些家宴，或者壽司、小龍蝦或者炒菜類的東西。所以說(shuō)kao鋪第二階段是上一些我們認(rèn)為會(huì)是爆品的壽司產(chǎn)品。

壽司通過(guò)爆品的迭代，能獲取更多我們?cè)谕聿皖惖囊恍?shí)質(zhì)用戶。壽司的毛利潤(rùn)率在70%左右，能替換原來(lái)毛利潤(rùn)50%的舊品。大家要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)提高利率而不是漲價(jià)。

同時(shí)我們做了改革，將部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備放到我們的店內(nèi)完成，降低流程。大家做供應(yīng)鏈的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)成本特別高的，就是冷鏈物流成本。KAO鋪為了規(guī)避冷鏈物流成本特別高，就將很多生產(chǎn)環(huán)節(jié)放到門店自己來(lái)進(jìn)行預(yù)制，這樣就能節(jié)省我們的物流支出。

接下來(lái)我們換了餐盒?，F(xiàn)在是一個(gè)科技的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)出了玉米淀粉餐盒，這重餐盒成本很低，而且環(huán)保可降解。這樣的餐盒會(huì)給用戶更健康更安全的感受。但是我們的成本比較低，只有你的規(guī)?；少?gòu)量大，成本都會(huì)降低。

第二點(diǎn)，我們從運(yùn)營(yíng)方面去思考怎么提高利潤(rùn)。我們認(rèn)為，營(yíng)運(yùn)的提升和管理的提升是同等重要。我來(lái)重點(diǎn)講一下怎么營(yíng)運(yùn)提升。

首先我們kao鋪在第一階段做的是快餐類。那么快餐類天然的就已經(jīng)發(fā)育不良，我是這么認(rèn)為：因?yàn)樗鼏尉容^低，一般是二十元左右的單均。所以說(shuō)它的盈利空間一般要在二十元才能左右盈利，這很難。而且它吃飯的時(shí)間只在中午和晚上。

那么我們要怎么去改變這個(gè)局面呢？就是改良出一日三餐都想吃的爆品，讓人能夠記住你的產(chǎn)品。

大家可以分析一下，市面上我們熟知的一些品類，能讓你記住的、想起它爆點(diǎn)的，都是一天三頓可以吃的。比如說(shuō)上海的生煎，早上可以吃，中午晚上都可以吃。

但是，你想想吃一頓烤肉飯呢？那就只能中午去吃了。所以KAO鋪第二階段是主推烤肉煎餃的這一個(gè)爆品，然后不斷去傳播，從而讓我們的用戶量獲取不會(huì)吃虧。

早上可以點(diǎn)一份我們的烤肉煎餃配上粥，這樣很和諧。晚上的時(shí)候也可以點(diǎn)我們的烤肉煎餃配粥這樣的組合來(lái)。

所以說(shuō)，當(dāng)我們做餐飲的時(shí)候，更多地去思考做一個(gè)讓用戶每頓都能想起的爆品，這樣才能不吃虧。

第二點(diǎn)是營(yíng)運(yùn)時(shí)間的規(guī)劃。

一般情況下，我們?cè)缟?點(diǎn)到9點(diǎn)是通過(guò)平臺(tái)或者我們的預(yù)訂體系來(lái)預(yù)訂我們的早餐。

而在9點(diǎn)到11點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，往往是很多餐飲人容易忽略的一個(gè)時(shí)間段。大多數(shù)時(shí)候，這個(gè)階段是沒有生意的，如果能在這個(gè)時(shí)間段賺到錢，其實(shí)是對(duì)我們餐飲人最大的補(bǔ)充。

如果在這個(gè)時(shí)間段很多的訂單來(lái)了，在中午的黃金時(shí)間段也來(lái)了，我認(rèn)為這是不好的。比如說(shuō)外賣。中午12點(diǎn)到1點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段來(lái)了，但是那個(gè)時(shí)間你的堂食也很忙，忙完了外賣就沒有堂食了，忙了堂食就沒外賣了，所以我們把外賣通過(guò)預(yù)定去體現(xiàn)的。這個(gè)時(shí)間能點(diǎn)到外賣，大多數(shù)都是預(yù)定的。其實(shí)這才是外賣的一個(gè)本質(zhì)。預(yù)定是對(duì)我們餐飲人是最大的一個(gè)幫助。

所以說(shuō)KAO鋪發(fā)展了自己的一套訂單系統(tǒng)。我們所有訂單都是在早上11點(diǎn)之前就完成了。在11點(diǎn)完成之后，再由我們的掌柜一棟樓一棟樓的送過(guò)去。這樣的訂單才是有效的。

在過(guò)去人們老說(shuō)一店多開不現(xiàn)實(shí)。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們?nèi)湲?dāng)勞里吃小龍蝦，肯定是不和諧的，并不是麥當(dāng)勞環(huán)境不好，而且麥當(dāng)勞在用戶的心智里是賣漢堡的。那么在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，一店多開就可以實(shí)現(xiàn)了。我們表面上是一個(gè)門店，只在不同的時(shí)間段賣不同的爆品。在2點(diǎn)以前，我們主賣烤肉煎餃一類的工作餐。在兩點(diǎn)到五點(diǎn)這個(gè)階段，我們主賣的是下午茶，主推的一個(gè)品牌是“蒙奇奇的家”。晚餐我們主要推的是另外一個(gè)公眾號(hào)的產(chǎn)品，叫做“歡型精致壽司”。

目前kao鋪有很多門店，外賣的壓力特別大，一到中午的時(shí)候爆單就特別快。所以kao鋪在這個(gè)階段發(fā)展了很多自提項(xiàng)目，讓用戶自提。這省掉了的不單單是配送費(fèi)的問(wèn)題，更多的是消費(fèi)者可以獲取到我們提供的會(huì)員資格，比如積分兌換資源。

最后講一點(diǎn)，其實(shí)任何企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是人才。我們認(rèn)為，任何企業(yè)到最后就是靠人才來(lái)打理。但是進(jìn)入到這個(gè)時(shí)間段就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們用的人已經(jīng)不是當(dāng)年的70后80后了，更多是一些90后甚至有些00后。

我發(fā)現(xiàn)，他們是70后80后的時(shí)候，我能看得懂他們，知道他們想要什么。但是到90后的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我的管理很弱，根本就夠不著他們。為什么呢？因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)每個(gè)90后骨子里是不服從你的管理。他們骨子里是想跟你做生意，他們骨子里想去做一番事業(yè)。

那么在這個(gè)階段的時(shí)候，就開始采用阿米巴這樣的制度進(jìn)行管理。我們將各個(gè)部門績(jī)效化，并且讓員工成為合伙人。公司目前11個(gè)部門，有四個(gè)部門已經(jīng)被承包。承包之后就意味著他們沒有底薪，沒有工資，因?yàn)樗麄兪呛匣锶?。但是我發(fā)現(xiàn)，合伙人之后的部門比他們?cè)瓉?lái)的工作轉(zhuǎn)化率更高，因?yàn)橘嵉腻X是他自己的，他們是跟公司一起來(lái)做生意。他們利用公司提供的平臺(tái)，來(lái)賺取更多的錢。

我發(fā)現(xiàn)，在這種管理制度之下，管理工作變得很輕松，我居然有時(shí)間可以度假，有時(shí)間可以去旅游。為什么呢？其實(shí)我認(rèn)為人的智慧方面都是相同的，都差不太多，只有努力的多少不同。當(dāng)一個(gè)好的管理者專注于某一項(xiàng)的時(shí)候，一定比每樣都專的人做得更好。所以說(shuō)我們企業(yè)后階段主要就是用阿米巴績(jī)效管理辦法。

目前我們把這個(gè)方法釋放到全國(guó)，正在全國(guó)招合伙人。有餐飲經(jīng)驗(yàn)的人可以和我們公司一起合伙做生意。

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