兔子尾巴長(zhǎng)不了，這是很多人對(duì)餐飲網(wǎng)紅店的看法。

很多顧客無(wú)怨無(wú)悔地在餐廳門(mén)口排隊(duì)等候，不是喜歡吃這家店的東西，而是因?yàn)轭櫩吐?tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)吃過(guò)，別人的推薦激發(fā)了好奇心?？墒牵蛷d要想長(zhǎng)久紅下去，光靠好奇心是不夠的。

近日，記者采訪了一個(gè)網(wǎng)紅品牌——望京小腰（老店）的當(dāng)家人徐進(jìn)，他家的店是資深網(wǎng)紅，很多顧客慕名而來(lái)直至成為回頭客。有意思的是，他們還把三家店開(kāi)得很近，完全不同于別人開(kāi)分店選址的風(fēng)格，難道網(wǎng)紅就可以任性嗎？

名人微博捧紅了一個(gè)品類(lèi)：烤腰子

徐進(jìn)說(shuō)，第一代的望京小腰燒烤，其實(shí)不是哪個(gè)店，是4個(gè)路邊攤的統(tǒng)稱(chēng)。這4個(gè)路邊攤中一個(gè)，是徐父開(kāi)的。由于徐父戴著眼鏡，所以大家又叫他們是“眼鏡燒烤”，或者是他隨口叫的“老王燒烤”。

望京小腰，顧名思義，主打烤腰子。但在2012年以前，其實(shí)也沒(méi)有多出名。徐父是從上世紀(jì)80年代起就在北京開(kāi)路邊攤賣(mài)烤串的。

從單純的羊肉串開(kāi)始，逐漸將品種擴(kuò)大到腰子；燒烤攤位也從90年代起在望京地區(qū)固定下來(lái)，和周邊的另三家燒烤攤位形成合力，共同為來(lái)這里吃燒烤的顧客服務(wù)。只要在望京地區(qū)居住到15年以上者，至少一半人吃過(guò)他家的燒烤。

2013年，微博熱席卷全國(guó)，在一夜之間捧紅很多餐廳，其中就有望京小腰。當(dāng)時(shí)，不少明星、作家、主持人都在微博上推薦了望京小腰，一個(gè)傳一個(gè)地，定期“到望京吃烤腰子”成了流行的生活方式。

可以說(shuō)，烤腰子的流行是4家攤位共同努力的結(jié)果，這就像很多品類(lèi)的流行，比如簋街的烤魚(yú)、麻辣小龍蝦等，“眾人拾柴火焰高”，一群人做火一個(gè)品類(lèi)，逐步帶動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)的流行。

烤腰子成為流行，是做了兩點(diǎn)創(chuàng)新

那么多名人覺(jué)得“眼鏡家”的烤腰子好吃，還在于產(chǎn)品本身。徐進(jìn)說(shuō)，其實(shí)之前烤腰子是不受歡迎的，因?yàn)樽畛醵际强九Ｑ?外刷羊油，味道上有固有的“騷氣”，一般人受不了；再就是中國(guó)人“吃什么補(bǔ)什么”的觀念，一般會(huì)認(rèn)為烤腰子是男人吃了健腎補(bǔ)腰的，所以女顧客根本不考慮。

徐父在兩方面做了創(chuàng)新，改變了大家的消費(fèi)觀念：

1 口味上改革

第一個(gè)改牛腰子為豬腰子，改刷羊油為刷豬油，再加上自創(chuàng)的制作工藝和秘制醬料，減輕“騷味”，味道更香，男女老少都能吃。

2 外形上的改革 

將整個(gè)腰子切成小塊燒烤，更易入味不說(shuō)，單價(jià)也降了下來(lái)，消費(fèi)者更易接受。

徐進(jìn)說(shuō)，像望京小腰（老店）的做法，是建立在徐父30年燒烤經(jīng)驗(yàn)（烤腰子不下10年），在烤制手法上不斷“創(chuàng)新-改良-創(chuàng)新”的基礎(chǔ)上來(lái)的。顧客對(duì)他們口味的認(rèn)可，曾創(chuàng)造出一晚上賣(mài)出兩萬(wàn)串小腰的“奇跡”。

從路邊攤轉(zhuǎn)向商圈店，三個(gè)維度轉(zhuǎn)變 

2015年，由于拆遷等原因，望京小腰（老店）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)望京小腰）開(kāi)始搬到了“樓上”，做出了從路邊攤到商圈店的轉(zhuǎn)變，并在一年間，陸續(xù)開(kāi)出4家直營(yíng)店，每家店的生意都很火爆。

以下數(shù)據(jù)顯示了望京小腰從試營(yíng)業(yè)開(kāi)始就成為旺店的狀況：

烤腰子是名副其實(shí)的爆品，在一段時(shí)間內(nèi)，單店日銷(xiāo)1萬(wàn)串以上；

慕名而來(lái)的外地顧客，等位到快打烊，別懷疑，每一個(gè)排隊(duì)的顧客都不是雇來(lái)的；

單店400平米，只在晚上營(yíng)業(yè)幾小時(shí)，每晚4萬(wàn)的流水很輕松……

這開(kāi)店也太容易了吧，靠“望京小腰”一塊金字招牌就可以了嗎？當(dāng)然不是，別忘了他們甩掉了100家同名的呢。從路邊到上樓，他們?cè)谌齻€(gè)維度上做轉(zhuǎn)變：

1 形象設(shè)計(jì)維度：黑黃兩色為主色調(diào)

到路邊攤吃烤串，說(shuō)穿了一種街頭文化，煙熏火燎間，光著膀子穿著拖鞋嚼著腰子，不用在意形象。為了營(yíng)造這種自由的氛圍，望京小腰雖然選擇做商場(chǎng)店，但全部是臨街一層。

在環(huán)境設(shè)計(jì)上，傾向路邊場(chǎng)景，將戶外環(huán)境融入室內(nèi)，盡量保持望京小腰烤串的街頭文化歷史，選擇更隨意的低桌子矮板凳。并以黃黑兩色為主色調(diào)，帶著年輕人的動(dòng)感和張揚(yáng)。

2 營(yíng)銷(xiāo)維度：借助微博和大眾點(diǎn)評(píng)推廣

望京小腰的主客群是年輕人，所以在營(yíng)銷(xiāo)上也迎合年輕人的生活習(xí)性，搞精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。原來(lái)的路邊攤，基本靠口碑傳播，有了網(wǎng)絡(luò)后，望京小腰借助了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣的紅利期，為自己積累了更大范圍的口碑和更多人數(shù)的客流。

一是微博紅利，在2013年前后微博大熱時(shí)期，頻發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)明星微博，借明星之口宣傳“到望京吃腰子”的生活方式，讓望京小腰這個(gè)品牌紅起來(lái)；

二是專(zhuān)業(yè)平臺(tái)紅利，在2015年前后大眾點(diǎn)評(píng)類(lèi)網(wǎng)站集中爆發(fā)時(shí)期，他們集中力量做大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的各種推廣，結(jié)果把自己的店炒成了名副其實(shí)的旺店。當(dāng)時(shí)每30桌顧客，至少有15桌是從網(wǎng)站而來(lái)。現(xiàn)在，由網(wǎng)絡(luò)積累而來(lái)的四五萬(wàn)名會(huì)員，成了望京小腰的財(cái)富。

3 服務(wù)維度：路邊攤到正規(guī)店服務(wù)升級(jí)

從路邊攤轉(zhuǎn)到商圈店（商場(chǎng)店），一般人肯定以為顧客流失是最大的問(wèn)題，因?yàn)榧炔环奖阋膊蛔杂闪耍覂r(jià)格還可能會(huì)漲。

但是對(duì)于望京小腰來(lái)說(shuō)，這不是問(wèn)題，因?yàn)槔项櫩秃芏喽际鞘芰宋⒉┑挠绊懩矫鴣?lái)，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的20-35歲的年輕顧客，地點(diǎn)的變化影響不大。徐進(jìn)說(shuō)，剛開(kāi)始讓他們手忙腳亂的，是服務(wù)。

在路邊攤，基本不需要服務(wù)，但現(xiàn)在有了正規(guī)店，這前廳服務(wù)跟不上了，或者說(shuō)，他們?cè)瓉?lái)根本沒(méi)有前廳的服務(wù)意識(shí)。

為此，他們做了兩點(diǎn)：一是到同行餐廳去“偷師學(xué)藝”，引進(jìn)同行的職業(yè)服務(wù)理念，這是最快的；二是服務(wù)不照抄照搬，引進(jìn)經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，要求店長(zhǎng)要為顧客增加服務(wù)價(jià)值，提升他們的消費(fèi)體驗(yàn)。這個(gè)比較慢，但是會(huì)形成自己的特色。

甩掉100多個(gè)對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì) 

現(xiàn)在從網(wǎng)上搜望京小腰餐廳，至少能搜出100多家店，但真正賺錢(qián)的不超過(guò)10家，所以，做賺錢(qián)的網(wǎng)紅店靠什么？怎樣甩掉100多個(gè)同名對(duì)手？

徐進(jìn)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力還是靠產(chǎn)品。

望京小腰的產(chǎn)品工藝主要有五個(gè)步驟，每個(gè)步驟看似和別家區(qū)別不大，實(shí)則講究細(xì)節(jié)，加強(qiáng)了品控也提升了品質(zhì)。這就像現(xiàn)在成功學(xué)中常提到的一句“魔鬼藏在細(xì)節(jié)里”，意思是不論產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案如何完美，關(guān)鍵是在執(zhí)行過(guò)程中對(duì)于細(xì)節(jié)的把控，這樣才可能把事情做好做成功。

望京小腰在細(xì)節(jié)上是這樣把控的：

原材料：由固定供貨商供應(yīng)最新鮮的腰子和其他材料，因?yàn)樯圆恍迈r嚴(yán)重影響味道；

加工：清洗過(guò)程中一定要用手將腰子中的血水全部擠出，以去除膻味，保證口感；

腌制：醬料獨(dú)家配比制作；

烤制：選用汽烤，保證口感和外觀；

運(yùn)輸：此環(huán)節(jié)格外注意對(duì)產(chǎn)品的保存（即保鮮），沒(méi)處理玩一步，隨時(shí)放入冷柜保鮮，避免常溫氧化。

盡管努力將產(chǎn)品做到極致，但望京小腰也不想抱著一個(gè)“腰子”不放。徐進(jìn)說(shuō)，爆品最后會(huì)面臨兩條路：一個(gè)是改良，可以緩解危機(jī)；一個(gè)是創(chuàng)新，可以解決危機(jī)。他們選擇創(chuàng)新，已經(jīng)積極開(kāi)發(fā)其他新品，如最新研發(fā)的牛肉系列，豬肉系列，肥腸系列等。

在經(jīng)營(yíng)上，望京小腰有一個(gè)做法很與眾不同，那就是新店選址。徐進(jìn)說(shuō)，由于顧客排隊(duì)很多，所以流失率也很多，當(dāng)一個(gè)店的流失率達(dá)到了50%以后，他們就考慮在門(mén)店500-1000米的范圍內(nèi)再開(kāi)一家店。

這不是寫(xiě)到任何一個(gè)餐廳經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)里面的選址秘笈，這是他們對(duì)自己開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

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