餐廳從日均營業(yè)額2萬持續(xù)下滑20%-30%,該怎么辦?頭條

餐飲界 / 區(qū)銳強(qiáng) / 2017-05-14
隨著消費(fèi)升級,市場日益激烈,不少餐飲企業(yè)都將可能會面臨營業(yè)額下降的困境。 如何診斷問題?如何快速調(diào)整,控制下降趨勢,確保營業(yè)額穩(wěn)定而且上升?
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隨著消費(fèi)升級,市場日益激烈,不少餐飲企業(yè)都將可能會面臨營業(yè)額下降的困境。

如何診斷問題?如何快速調(diào)整,控制下降趨勢,確保營業(yè)額穩(wěn)定而且上升?對此,紅餐網(wǎng)專欄作者區(qū)銳強(qiáng),結(jié)合自己的實(shí)操案例,為大家支了幾招。

先來看個案例:

五年前,我們輔導(dǎo)山東一間中式快餐連鎖企業(yè),當(dāng)時模仿肯德基店面形象,結(jié)合本地優(yōu)質(zhì)受歡迎的餡餅快餐產(chǎn)品,在山東的地級和縣級市場一炮打紅。單店面積不到200平方,日均營業(yè)額能達(dá)到2萬多,加上三、四線城市租金不貴,贏得豐厚的利潤。

于是這家企業(yè)在樣板店的基礎(chǔ)下連鎖擴(kuò)張,在附近的區(qū)域開了7間店鋪,準(zhǔn)備進(jìn)入青島市場,成為當(dāng)?shù)刂胁瓦B鎖。老板通過培訓(xùn)找到我們,用了一年的時間每月咨詢輔導(dǎo),打造連鎖系統(tǒng),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

上周此企業(yè)老板電話聯(lián)系我們,反饋去年開始,由于競爭激烈,加上消費(fèi)升級,店鋪營業(yè)額持續(xù)下滑20%-30%,陷入保本微虧的狀態(tài),需要求助,想找一位優(yōu)秀的總經(jīng)理出讓股權(quán)全面運(yùn)營,東山再起。


診斷:讓營業(yè)額下降的4個問題

由于我們對企業(yè)有一定了解,老板也帶著助理過來,我們馬上進(jìn)行診斷,尋找營業(yè)額下降的根本原因。發(fā)現(xiàn)主要有以下幾點(diǎn):

1.店鋪形象和產(chǎn)品落后  

最近兩年市場競爭非常激烈,新的競爭對手不斷出現(xiàn),店面形象新穎,產(chǎn)品創(chuàng)新別致,導(dǎo)致產(chǎn)品消費(fèi)者流失。一句話,自己的企業(yè)無論從店鋪形象到產(chǎn)品,都已經(jīng)落后了,慢慢喪失對消費(fèi)者的吸引力,這個原因占70%。

2.老板對企業(yè)關(guān)注不夠    

聽助理的反饋,發(fā)現(xiàn)老板這幾年花太多時間和金錢到處學(xué)習(xí),導(dǎo)致對企業(yè)的關(guān)注度不夠,體現(xiàn)在采購環(huán)節(jié)有漏洞,團(tuán)隊(duì)的人心散漫。

3.朝令夕改    

更麻煩的是,老板學(xué)習(xí)回來的知識,沒有結(jié)合企業(yè)消化,直接用到企業(yè),表現(xiàn)是:決策隨意、朝令夕改,讓團(tuán)隊(duì)無所適從,企業(yè)真的被折騰來折騰去。

4.資金挪用    

老板把企業(yè)盈利的資金投資到其他項(xiàng)目,導(dǎo)致連鎖企業(yè)的資金緊張。

雖然問題一堆,但連鎖企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了10多年,有一定的知名度,還有熟客的支持,企業(yè)只要及時升級,還是有信心東山再起的。


對癥下藥:5點(diǎn)解決建議 

通過梳理我們找到問題的根源,下面給予解決的建議:

1.初心  

老板的初心怎樣,是否堅(jiān)定不移再次創(chuàng)業(yè)?當(dāng)然選擇變賣退出市場也是一條路,如果選擇再次創(chuàng)業(yè),意味著回到全程投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài),勢必要經(jīng)過痛苦的煎熬。

2.資金  

再次創(chuàng)業(yè),就必須要預(yù)算投入資金,對店鋪形象裝修和產(chǎn)品進(jìn)行升級,平均每間店投資30萬左右。

當(dāng)然,優(yōu)先選擇租金有優(yōu)勢的店鋪,作為重新投資的對象,租金沒有優(yōu)勢,虧損嚴(yán)重的店鋪,不排除關(guān)閉的命運(yùn)。肯德基餐廳曾重新投資200多萬裝修升級后,營業(yè)額上升了40%。消費(fèi)升級是必然趨勢。

3.凝聚力  

老板兩年內(nèi)不要再到處學(xué)習(xí)了,免得走火入魔折騰企業(yè)。老板應(yīng)該下沉店面,與每個店長單獨(dú)溝通,聆聽真實(shí)的意見,凝聚人心,與團(tuán)隊(duì)并肩戰(zhàn)斗!

武漢綠茵閣加盟商老板曾經(jīng)跟我分享,只要他本人在武漢,每天都要親自巡視8間店,在第一線與員工肩并肩戰(zhàn)斗,結(jié)果店業(yè)績超越總部的直營店。

4.節(jié)流  

一切經(jīng)營以提高店鋪營業(yè)額為重心,同時關(guān)注節(jié)流。強(qiáng)化采購和相關(guān)模塊,禁止貪污、受賄等不正之風(fēng)。

5.人才  

做好預(yù)算,在本地聘請一位肯德基店長經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人,用年薪+獎金+期權(quán)的模式全面負(fù)責(zé)營運(yùn),補(bǔ)老板的短板。

以上解決方式是我們對癥下藥的建議,相信通過及時、到位的調(diào)整,這家連鎖企業(yè)未來還是大有希望。

任何企業(yè)都有興衰起伏的,需要動態(tài)的調(diào)整。  如何自我診斷找出問題呢?


餐廳自我診斷的3個方法

如果老板每天關(guān)注財務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù),是能夠發(fā)現(xiàn)營業(yè)額的下降趨勢,因?yàn)槿魏螤I業(yè)絕對不是懸崖式下降,及時調(diào)整還是有可能恢復(fù)的。

1.分析財務(wù)數(shù)據(jù),判斷是來客數(shù)下降,還是客單價下降,找到源頭問題。  

要求店長調(diào)查商圈,特別是競爭對手的營業(yè)額狀況,是否同步下降,是否有修路,商圈轉(zhuǎn)移等各種客觀原因影響營業(yè)額。

2.要求店長和員工與顧客溝通,了解熟客不來和少來的原因。  

只有面對面的溝通信息最真實(shí),根據(jù)我操盤的經(jīng)驗(yàn),店長、管理人員、資深員工每天服務(wù)客人,一定會發(fā)現(xiàn)問題的,所以與他們座談,引導(dǎo)大家把各種問題和原因講出來。當(dāng)然我們需要過濾、篩選、對比員工反饋的問題,員工提供的信息難免會有片面。

3.到現(xiàn)場觀察周一到周五的營業(yè)狀況,以及周六、日的經(jīng)營情況。  

只有調(diào)研才有發(fā)言權(quán):

  • 品嘗,關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)問題(客人吃剩的菜);

  • 現(xiàn)場觀察服務(wù)全程,評估服務(wù)問題;

  • 不同時段感受現(xiàn)場的顧客體驗(yàn)感(燈光、背景音樂、部分軟裝);

  • 檢查店鋪總部營銷或者單店?duì)I銷的狀況,是否到位?

  • 暗訪體驗(yàn)競爭對手,對手的營銷策略是否有超越我們的?


餐廳問題調(diào)整的5個思路

1.如果是 整體商圈下降的原因,就要加碼“練內(nèi)功” 。

那些基礎(chǔ)的訓(xùn)練,以前由于生意好沒有做好,現(xiàn)在商圈生意下降,意味有更多時間訓(xùn)練,一定不能讓員工閑下來,正如打仗的部隊(duì)要抓緊時間休養(yǎng)練兵。相信商圈恢復(fù)的時候,基本功比對手扎實(shí),將持續(xù)領(lǐng)先。

2.如果是商圈修路等客觀原因,就要守住盈虧平衡線的底線來營運(yùn)。

可以嘗試通過會員渠道進(jìn)行優(yōu)惠政策,吸引客人不受修路等原因影響,還來捧場。如果嘗試各種營銷沒有明顯效果,就要進(jìn)入緊縮的狀態(tài),把員工調(diào)去其他店鋪,確保最低標(biāo)準(zhǔn)正常運(yùn)營,等待修路結(jié)束后東山再起。

3.如果是競爭對手的營銷超越我們,馬上要做出針對性的調(diào)整。

一定要做到“對手沒有的我們有,對手做到的,我們比他們做的更加好”。我們一定有堅(jiān)定信念,只要店鋪在,則陣地在,熟客還會回來。

操盤案例

曾操盤過一間店,店長在月度述職時分析,營業(yè)額下降20%,因?yàn)楦偁帉κ衷诒镜?00米外開了店,他們?nèi)碌难b修和開店?duì)I銷,拉走了很多熟客去品嘗,怎么辦?

我提出生意下降不可怕,要馬上“練內(nèi)功”,扎實(shí)基本功,提升顧客滿意度。因?yàn)槲覀兊牡滋N(yùn)不比競爭對手差,消費(fèi)者是會對比的,只要我們做得好,3個月后一定回頭找我們。

同時針對對手做的單店?duì)I銷,我們一定要做得更好,對手沒有做到的,一定要做到。結(jié)果,三個月后這間店?duì)I業(yè)恢復(fù)原來水平,通過一年多的運(yùn)營競爭,對手店選擇關(guān)店。


4.如果是品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)感出現(xiàn)問題,那都是員工的問題,需要馬上整改。

全體員工會議共同面對,找出短板,馬上改進(jìn)。例如是新員工訓(xùn)練不到位問題,必須由店長親自訓(xùn)練才可以解決。

5.如果不是品質(zhì)、服務(wù)、體驗(yàn)感問題,是整體環(huán)境和形象老化,顧客去了新開的對手店。

那就要制定方案,拿出預(yù)算,對店鋪進(jìn)行軟裝硬裝進(jìn)行升級。

操盤案例

一個連鎖西餐品牌經(jīng)營15年時我加入,當(dāng)時營業(yè)額下降到歷史最低水平,連創(chuàng)始人都覺得品牌老化了,很困難。我用三個月對15間分店進(jìn)行員工面談、現(xiàn)場診斷、競爭對手分析,找到了研發(fā)老化、營銷滯后,換餐牌失誤(采取減少分量降低單價讓客人多點(diǎn)的策略),團(tuán)隊(duì)信心下降時期低沉等原因。

于是,采取了恢復(fù)原來餐牌的定位,一個15年的品牌,很多定位基因是不能冒失調(diào)整的,顧客不接受一定離你而去!

同時,制定年度營銷方案拉動研發(fā),分別設(shè)計(jì)了主題、節(jié)日、季節(jié)、時段、會員營銷(具體操作日后文章分享給大家),整年48個營銷,激活了顧客需求。

雖然總部和分店的員工工作量增加了,但是生意氣氛和工作氣氛起來,關(guān)鍵是成就感和自信恢復(fù)了,同時強(qiáng)化企業(yè)文化和培訓(xùn)系統(tǒng),完善員工的考核和激勵政策,從內(nèi)到外煥然一新。

經(jīng)過系統(tǒng)和全面的改進(jìn)策略,品牌拉啟了5年?duì)I業(yè)額持續(xù)營業(yè)額增長,純利潤翻了5倍,成長為全國西餐規(guī)模和營業(yè)額第一的西餐品牌。

現(xiàn)代市場競爭激烈,各行業(yè)都在洗牌,餐飲老板更需要披荊斬棘,居安思危,尊重行業(yè)規(guī)律,務(wù)實(shí)全面到位,才會利于不敗之地。

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