那該如何精準地導燃顧客的需求呢？

開篇之前，我們先討論一個很無聊的問題：顧客為什么要到你的餐廳吃飯？  

答案是：顧客有吃的需求？

再問：顧客為什么有需求呢？

答案：因為顧客肚子餓需要吃飯。

再問，肚子餓就會來你餐廳吃嗎？

因為我的菜品味道好，因為顧客信任我的餐廳……

再問，最后，到底有多少顧客經(jīng)常來餐廳了？

答案：這個……

好了，下面餐飲好案例來分析餐廳廣告語營銷的三大法則：

法則一：抓住顧客的痛點  

痛點，意思是指 用戶疼痛的點，對于餐飲業(yè)來說，就是用戶在消費過程中抱怨的、不滿的、讓人感到痛苦的接觸點。被大多數(shù)人反復表述過的一個急需企業(yè)去解決的問題、有待去實現(xiàn)的愿望。

我們來看下面這例子：  

案例一：  

地溝油、防腐劑、添加劑等食品安衛(wèi)生安全問題，是不是一個急需解決的問題？你外出吃飯怕拉肚子嗎？你看見滿是添加劑的菜品還有胃口嗎？

所以，

祿鼎記的廣告詞：油，我們只用一次；人道素食的廣告語：精選天然有機素食，品嘗健康綠色食物。

金鼎軒：食用油全部來自“西王食品”非轉基因玉米胚芽油。

旺順閣：嚴選野生有機鳙魚，從捕撈到上桌不超過24小時。

膳緣居天然素食： 無蛋無酒無味精·純凈純素純天然

案例二：  

外出就餐，等上菜等到花兒都謝了，這是不是一個急需解決的問題？于是很多餐廳有這樣類似的承諾：等上菜等半天都沒耐心了?超過29分鐘沒上的菜，全部免費

案例三：  

快餐好吃，還要有營養(yǎng)，這是不是一個有待去實現(xiàn)的愿望？所以有蒸功夫那句營養(yǎng)還是蒸的好，好勁道骨湯面的：骨湯加好面，營養(yǎng)不忽悠。

楊小賢：純手工打造的健康甜品

案例四：  

稱重消費的品類，比如烤魚、雞煲等，其重量要足夠，這是不是一個急需解決的問題？于是有李子壩梁山雞的“缺斤少兩死全家”。

所以，有效的廣告語，就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你想解決問題，可以到我餐廳就餐。  

法則二：抓住顧客的癢點  

癢點  是顧客不一定非得需要的，而是他們心中“想要”的 ，讓他一看到一聽說你這樣的餐廳，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往。

所以癢點就是消費者的潛在需求，不一定需要解決，但是如果在營銷中能搔到客戶的癢點，效果也是不錯的。我們來看下面的例子：

1、長沙家佳福蛋糕店：一切不為消費者省錢的活動都是耍流氓。  

點評：能省錢是很多顧客消費中想達到的愿望，但是如果足夠好吃，貴點也無所謂。

2、串亭：內有天臺，股民慎入。  

點評：  外出就餐，很多人都對環(huán)境有要求，有天臺的環(huán)境，肯定不錯吧！尤其是晚上可以看夜景。

3、一法國餐廳的廣告語：你有過的好味道，由我們來送還給你。  

點評：  味道好是每個食客的追求，但是如果有一家餐廳能吃到回憶中的味道，那貌似也挺不錯的。

4、全聚德：不到萬里長城非好漢，不吃全聚德烤鴨真遺憾。

點評：北京，來都來了，不吃吃全聚德烤鴨，貌似真的有點遺憾呢~

從上面我們可以看出，痛點就是解決顧客的剛性需求；而癢點更多的是滿足顧客的欲望，給他們一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點讓消費者心癢癢到非搔癢不可。

法則三：抓住顧客的興奮點  

賣點，顧名思義，產(chǎn)品憑啥賣錢就是賣點咯。王婆賣瓜，自賣自夸的事大家都是明白的。

賣點也可以說是餐廳帶給顧客的興奮點，是你餐廳和其他餐廳之前的差別。好的賣點能瞬間抓住消費者的G點，打動人心。

案例：  

1、巴奴火鍋：服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是。

點評：海底撈服務是很好，但是味道未必就是顧客最喜歡的，但是巴奴火鍋有最好吃的毛肚和菌湯，這多令人向往……

2、張生記得味軒：想吃杭幫菜，首選張生記。

西安飲食股份公司：三秦美食，盡在西飲。

點評：嗯，記住了，這里有最有特色的杭幫菜/西安美食。

3、金鼎軒：24小時營業(yè)第一家

點評：以后晚上通宵不怕沒地兒啦~

4、南小館：精致上海點心café

點評：這是一家點心店，還是精致的，對于追求生活品質的人是個吸引。

這樣關于賣點的例子很多…………

這點，我想對于每個餐飲人來說，不必在此累述。

看了以上三個法則，看下你的餐廳，根據(jù)餐廳特點，你該抓住客戶的痛點、癢點、興奮點哪點進行營銷，還是抓住三點共同發(fā)力組合營銷呢？ 

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