但是，到底什么是“好的定位”？有哪些衡量標(biāo)準(zhǔn)？餐廳的定位到底要“定”哪些要素？“定位”和經(jīng)營管理是什么樣的關(guān)系？這些問題卻一直沒有人能說清。

一邊狂熱的追求定位，另一邊又簡單粗暴的理解定位，只會讓我們在定位的陷阱中越陷越深。如何完美躲開定位陷阱

關(guān)于定位的理論體系，在餐飲界其實并沒有共識，這就導(dǎo)致，每個餐飲人都會按照自己的理解去追求那個“好的定位”。

對餐飲這個傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)的行業(yè)，不懂定位偶爾也能瞎干瞎掙錢，但瞎定位了往往就完全沒法干了。所以，今天就給大家深入剖析，幾大常見的定位陷阱。 

陷阱一：照搬經(jīng)典定位理論

在營銷領(lǐng)域，特勞特的定位理論和王老吉的成功案例有著巨大的影響力，甚至讓很多人產(chǎn)生一種錯覺：只要定位定的好，餐廳就能火遍全國。

要創(chuàng)建一個空位，通過占據(jù)顧客的心智，成為該品類的第一，并重新定位競爭對手。經(jīng)典定位理論的故事情節(jié)是這樣的。

1.拋棄產(chǎn)品原有的分類，例如涼茶本是一種常規(guī)飲料，但這個分類不行，因為常規(guī)飲料分類下有很多競爭對手

2.所以，要為產(chǎn)品創(chuàng)造一個意料之外、情理之中新分類，例如，涼茶其實是一種降火飲料啊。

3.接著，將這個新分類的廣告打的到處都是，讓人相信，降火飲料就是王老吉。

4.最后，市場格局就變成了，降火飲料和非降火飲料。競爭對手全部成功滾出。

然而，經(jīng)典的定位理論更適合消費品，運用到餐飲業(yè)卻有諸多限制，其中最大的限制是“窮”。    

沒錢打廣告，怎么占據(jù)顧客心智

占據(jù)顧客心智的推廣成本是巨大的，哪個成功的快消品沒有準(zhǔn)備上千萬的市場費用？光這一點絕大多數(shù)餐飲老板就只能呵呵了。

首先，餐廳的服務(wù)半徑有限，絕大多數(shù)的顧客來自周邊3公里，沒有哪種廣告渠道可以精準(zhǔn)投放到周邊3公里。

如果你的餐廳沒有遍布全國，對沒法到店用餐的顧客打廣告，純粹是浪費錢。

第二，餐飲業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢沒有那么明顯，也無法短期快速開店（像快消品那樣快速鋪開渠道）。

就算你成功的成為了品類第一，你也無法立即把店鋪開到千里之外滿足遠(yuǎn)處的消費者（對于快消品，不論你身在何處，萬能的快遞都能把商品送到你身邊）。

第三，快消品往往強調(diào)精準(zhǔn)的細(xì)分市場，才能找到空位。

但餐廳在服務(wù)半徑受限的情況下，則要讓顧客群盡量的大一些、滿足的顧客需求盡量的多一些，這樣才能擁有足夠支撐生意的消費人群，所以，定位就不能太細(xì)分和精準(zhǔn)。

筆者曾經(jīng)營一家定位于白領(lǐng)精英的品質(zhì)生活餐廳，定位非常精準(zhǔn)，也成功的占據(jù)了顧客心智、火遍全城，成為公認(rèn)的小資情調(diào)餐廳。

雖然放眼全城，享受品質(zhì)生活的“白領(lǐng)精英”是很多的；

但在地域限制下，這家餐廳實際上只有在情人節(jié)、七夕節(jié)和圣誕節(jié)，全城的白領(lǐng)精英才會遠(yuǎn)道而來享受品質(zhì)生活，其他時候……

所以，餐廳的定位不可照搬經(jīng)典定位理論，尤其是創(chuàng)業(yè)型餐廳：

1. 要緊密結(jié)合本地客群進(jìn)行餐廳的定位，而不是拋開地域限制空談品牌的定位；

2. 在經(jīng)營過程中定位要根據(jù)生意狀況做不斷的修正，活下來，比什么都重要。   

陷阱二：盲目追求高度差異化

做生意，最忌諱的是沒有差異化。  

但在市場競爭非常充分的餐飲業(yè)，要找到獨特的差異化的點，客觀的講，的確是非常難的。

但是，如果面對采訪者，說不出我的餐廳和XXX有什么區(qū)別，這是讓老板最丟臉的事情，沒有之一。

于是，很多同學(xué)在找不到點的時候，干脆強行創(chuàng)造出一些差異化。

這種做法比沒有差異化更糟糕。餐飲的“藍(lán)海”市場，往往意味著沒有市場。

小肥羊曾經(jīng)大力推廣過一款高度差異化的新產(chǎn)品：

清涼薄荷鍋底的邏輯是這樣：1 夏季是火鍋淡季，因為吃火鍋太熱了（用戶痛點）。

2 那么如果推出一款吃起來不熱反而感覺清涼的產(chǎn)品，那么夏季吃火鍋就不是問題了（找到空位）。

但是，市場反應(yīng)并不好。  

火鍋的特性就是熱烈，“清涼薄荷味的火鍋”違背了火鍋的基本屬性，那還是火鍋的味道嗎？

小肥羊本以為選擇了一個沒有競爭對手的空白市場，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)這個空白市場中消費者也幾乎是空白的。

餐飲業(yè)歷史悠久，千百年來人們的飲食習(xí)慣也相對穩(wěn)定，雖然流行趨勢不斷推陳出新，但成功的創(chuàng)新都是建立在現(xiàn)有菜系的基礎(chǔ)上，而非顛覆性創(chuàng)新。

一般來講好的差異化，一般有三個原則：  

同樣是火鍋，海底撈的差異化就很成功。

首先，要貼近品類的消費特征（至少不沖突）；

海底撈的火鍋鍋底和涮品非常中規(guī)中矩（甚至被批評為平庸）。

其次，做出的改變要能夠增加顧客的利益；

張勇說：“火鍋吃到后來，味覺是麻木的，只有服務(wù)才能讓顧客感知?！?/span>

另外，火鍋的消費場景一般是聚會，而熱情甚至夸張的服務(wù)，有利于烘托聚會氣氛。

最后，有一定的噱頭，便于宣傳和吸引顧客嘗新。

免費美甲、免費擦鞋、拉面表演，都是容易被傳頌的熱點。

本文來源餐飲MBA院長，由餐飲界thebridgeofsanluisrey.com整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！