究竟是怎么回事？原來(lái)，這位孫小姐之前在上海工作，是一家上市企業(yè)的高管。因?yàn)橄牖丶亦l(xiāng)發(fā)展（離父母和孩子近），回省城后她決定自己創(chuàng)業(yè)。今年初，她看中了一個(gè)萬(wàn)科廣場(chǎng)的沿街商鋪，位置在繁華地段，從表面看，這個(gè)鋪面有幾大核心優(yōu)勢(shì)：

1、萬(wàn)科品牌大；

2、周圍樓盤多；

3、緊鄰地鐵站；

4、已有多家主力店進(jìn)駐；

5、免租金半年。

經(jīng)不住招商專員的游說(shuō)，孫小姐最終在物業(yè)合同上簽上了大名，1個(gè)多月后，她的咖啡、甜品店開張了。然而令她無(wú)法想象的是，她的店從一開張就在虧損，連續(xù)虧了10個(gè)月。到底是什么原因讓孫小姐首次創(chuàng)業(yè)以失敗告終，經(jīng)過(guò)我們選址部的伙伴分析，原來(lái)她的問(wèn)題出在了選址——第一步錯(cuò)了，后面的就會(huì)全錯(cuò)，就像我們扣扣子一樣。

一、目標(biāo)客群分析

孫小姐的店位于省會(huì)城市，該城市近年發(fā)展較快，可以說(shuō)消費(fèi)能力還是有保證的。另外，片區(qū)3公里半徑范圍內(nèi)常住人口達(dá)15萬(wàn)，周邊多個(gè)商業(yè)樓盤，可入住3萬(wàn)人。

但是我們可以發(fā)現(xiàn)，與商業(yè)廣場(chǎng)利益最直接的入住率只有2000戶，這個(gè)入住率是比較低的。按每戶5人計(jì)算的話，真正有消費(fèi)能力的不超過(guò)每戶2人。在國(guó)內(nèi)，老人不愛(ài)喝咖啡，男人很少吃甜品，潛在消費(fèi)群大部分是女人和青少年?？上攵M(fèi)群體總量并不大。

二、交通位置分析

從表面上看，這個(gè)店面交通位置不錯(cuò)，地鐵、公交車一應(yīng)俱全。但是只要深入分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的位置并沒(méi)有表示上那么好。它距離地鐵站1.2公里，這個(gè)距離說(shuō)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，說(shuō)近不近，但是對(duì)于步行的話，它絕對(duì)算是比較遠(yuǎn)的，達(dá)到了20分鐘的路程。

這個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)主要面對(duì)的是周邊樓盤步行過(guò)來(lái)的住戶，以及3公里半徑內(nèi)開車來(lái)的常住人口。雖然有地鐵站為依托，但是20分鐘路程足以擋住絕大部分坐地鐵前來(lái)購(gòu)物、消費(fèi)的客戶。所以緊鄰地鐵站這個(gè)交通優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這個(gè)咖啡店來(lái)說(shuō)，基本上等于零。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

85度C就在隔壁，同層次的分流是必然的，同時(shí)，更高層次的消費(fèi)群體也會(huì)被星巴克分走一部分，最后還有主打港式甜品的許留仙。這三個(gè)品牌的知名度都比較高，要想在短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)消費(fèi)者心目中的品牌形象是不可能的。

要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展，最好的方法是走差異化路線，即突出你產(chǎn)品的與眾不同。如今，在商業(yè)廣場(chǎng)和購(gòu)物中心，有不少非品牌店在競(jìng)爭(zhēng)中頑強(qiáng)地生存下來(lái)，效益還不錯(cuò)，它們走的是“小而精、小而美”的路線，一般選擇的是租金壓力小的15-30平方米的小店面。

四、成本分析

孫小姐的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目雖然在二線省會(huì)城市，但是位于新城，260元/平方米/月的租金加4500元管理費(fèi)，合計(jì)每月房租33000元，這個(gè)租金是偏高的，尤其是對(duì)尚未成熟的業(yè)態(tài)而言。這很可能是地產(chǎn)商引入主力店，轉(zhuǎn)嫁租金的代價(jià)。

再加上水電費(fèi)和員工工資，孫小姐的店每月至少需要6萬(wàn)固定成本。

先假設(shè)孫小姐收支打平不賺不虧，每天需要毛利2000元，咖啡甜品店毛利較高，如按60%毛利率計(jì)算，需要營(yíng)業(yè)額3000元左右。按客單價(jià)40元計(jì)算，她需要75個(gè)客戶，再按10%的高轉(zhuǎn)化率計(jì)算，她需要750個(gè)潛在顧客路過(guò)它的門口。這對(duì)于一個(gè)新商業(yè)廣場(chǎng)而言，無(wú)疑要求太高。因?yàn)榫退阒苣┠苓_(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，周一到周五的上班時(shí)間呢？

五、其他分析

物業(yè)招商套路非常深，不要以為有星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基，人氣就會(huì)爆棚。物業(yè)之所以能夠招到這些商戶，很大程度上是因?yàn)槲飿I(yè)給了這些品牌優(yōu)惠。比如免租金一年，第二年租金非常低，第三年也不高。反過(guò)來(lái)，物業(yè)靠的就是這些品牌達(dá)到了吸引其他商家的目的，所以才給大品牌那么多優(yōu)惠。

像星巴克簽物業(yè)合同都是10年一簽，完全有時(shí)間坐等商圈成熟后帶來(lái)的紅利，而你問(wèn)問(wèn)自己的店能熬到那時(shí)候嗎？

孫小姐首次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然不知道開店的套路，半年免租期一過(guò)，沉重的租金壓力必然到來(lái)，連續(xù)虧損也就不奇怪了。

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