入冬以來，全國各大城市的龍蝦館，似乎都逃不過兩種命運。一種是紛紛關(guān)店明年再戰(zhàn)，一種就是早早的把小龍蝦改為了羊湯館，“掛著蝦頭賣羊肉”。

賣小龍蝦的人，是不喜歡過冬天的。

難道在冬天我們做龍蝦的就要活該沒生意嗎？難道遇到淡季我們就要選擇關(guān)門嗎？

在南京城一個叫做朱小樂的龍蝦生活的餐飲企業(yè)，不但在冬天依然有生意，還僅用了兩年的時間就先后在南京、上海、西安等地發(fā)展了10家直營店。

在銷售旺季每天能賣出1噸小龍蝦，200平米的門店日流水能做到7萬元，光是龍蝦口味就有57種之多。在淡季，它憑借一款主食每天就能賣出1萬多元錢，現(xiàn)在它儼然已經(jīng)成為了南京龍蝦市場的一張名片。

到底這家企業(yè)是如何運作的？近日記者在南京，采訪到了朱小樂的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂。

（朱小樂的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂）

被朋友卷走50萬元錢，被逼出來的生意  

認識王金樂的人都親切的稱呼他為“樂樂”，樂樂可是一個有故事的人。

8年時間做過11份工作，小人物喜怒哀樂都曾體驗過

在開龍蝦館前樂樂做過話務(wù)員、在肯德基里打過工、還開過出租車……，基本上所有小人物的喜怒哀樂，樂樂都品嘗了一個遍。

樂樂的最后一份工作是借錢給別人，正是這一份工作讓樂樂搖身變成了“有錢人”，那時候樂樂一個月外出吃喝的零花錢都有五六萬，于是他開始拿了50萬塊錢和一個最好的朋友合伙做生意，可令樂樂做夢也沒想到的是這個樂樂心里最好的朋友，生死之交，竟然把樂樂的錢卷走了，至此杳無音信。

50萬啊，那可是樂樂全部的家當，一下子全沒了，而這個時候每月他還要還信用卡和房貸，那段時間大概是樂樂最痛的一段時間，可是生活并不能因為自己的垂頭喪氣就會停滯，樂樂覺得自己還得干一番事業(yè)，想想自己又能干什么呢？開餐館吧。

（朱小樂龍蝦的生活內(nèi)部環(huán)境）

顧客花5500元吃蝦，只為看他的三秒剝蝦技術(shù)  

餐飲品類千千萬，為什么最后要做小龍蝦呢？這還是因為樂樂是一個地地道道的小龍蝦發(fā)燒友，吃了11年小龍蝦，他對小龍蝦的狂熱到了什么地步呢？不夸張的說只要他牙齒一碰就能知道這個蝦新鮮不新鮮，甚至連產(chǎn)地他都能品嘗出來。最關(guān)鍵的是樂樂還有一個絕技，三秒剝蝦術(shù)。 曾經(jīng)，有三個北京來的顧客，聽聞了朱小樂的名氣，就找到了樂樂說：

“聽說你們是南京最貴的小龍蝦館，怎么連剝蝦服務(wù)都沒有？ 要知道錢不是問題”，樂樂回答“有，我親自給你剝”。

于是，讓這三位顧客一輩子都難以忘記的一幕發(fā)生了，還沒等三位顧客吃完蝦，樂樂的下一只蝦就已經(jīng)剝完了，就這樣一直剝一直吃，一直吃一直剝，三位顧客竟然吃了5000塊錢，最后驚嘆于樂樂的三秒剝蝦技術(shù)，三位顧客又給了樂樂500塊錢的小費。

6步，讓朱小樂成為南京龍蝦市場的一張名片  

雖然沒有湖北人對龍蝦的狂熱，長沙人對小龍蝦經(jīng)久不衰的熱愛，但南京人民絕對也是吃小龍蝦中的戰(zhàn)斗機，僅去年中秋節(jié)一天，南京人民就吃掉了30噸蝦，喜歡程度可見一斑。

南京的小龍蝦店，就和別的地方的黃燜雞米飯，沙縣小吃，蘭州拉面一樣泛濫，在夏天一條街上就有好幾家小龍蝦店。那么在市場競爭如此激烈的情況下，朱小樂是如何把自己打造成南京龍蝦市場的一張名片的？

1 小龍蝦也要講產(chǎn)品主義，外賣只售2小時以內(nèi)的蝦

和許多街邊龍蝦店相比，朱小樂在成本控制上并沒有那么有優(yōu)勢，因為只要是能用手剝的蝦，個頭都必須要求大，在朱小樂的龍蝦生活所有的龍蝦要求必須達到1兩以上。

因為小龍蝦從燒鍋到顧客吃到的最佳食用期是2小時，一旦過了兩個小時小龍蝦的口味就會變得很面，不Q，嚴重影響了口感，所以樂樂說：“我們的蝦都是現(xiàn)燒，從出鍋到顧客吃到這2個小時我們看的特別重要，所以送外賣我們也是堅持這個原則，只要是出鍋到顧客口中送不到的地方，我們會舍棄不送也不想影響朱小樂龍蝦的口感?！?/span>

                              （冰鎮(zhèn)龍蝦）

2 57＋種口味，打造四款天王產(chǎn)品

十三香味小龍蝦、蒜香味小龍蝦、香辣味小龍蝦、梅干菜味小龍蝦、咖喱味小龍蝦……

在小龍蝦旺季，朱小樂有57種龍蝦口味可供顧客選擇，即使是在冬季朱小樂也有17種口味龍蝦提供給顧客，在樂樂看來既然是專業(yè)龍蝦館，口味上就要比市面上的小龍蝦館豐富一些，為了能夠在眾多產(chǎn)品中口味讓顧客的記憶度更高一些，樂樂還打造了蛋黃龍蝦、冰鎮(zhèn)龍蝦、花蛤龍蝦、十八香龍蝦這四大天王型產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客重點選擇朱小樂的產(chǎn)品。

 （朱小樂57+口味的蝦）

3 小龍蝦里加配菜，提高毛利 

在北方，小龍蝦通常要不就是油炸，要不就是鹵出來的，口味和形態(tài)都比較單一。為了提高毛利和讓產(chǎn)品看起來更豐富，在小龍蝦里加了配菜，為此樂樂做了幾十次的測試，所以現(xiàn)在你可以看到蒜蓉口味要和絲瓜配，紅燒口味要和鵪鶉蛋配，十八香口味要配土豆是最佳，每種素菜的搭配在追求好吃的同時也會追求產(chǎn)品的美觀性。

（小龍蝦配鍋巴）

4 用戶思維設(shè)計產(chǎn)品，一個店里八個洗手臺

吃小龍蝦必備的剛需產(chǎn)品是什么？手套、紙巾，對這些都對，其實顧客最需要的是洗手臺，因為即便是戴了手套，可還是會弄的油油的，何況真的小龍蝦愛好者是不喜歡戴手套的，很多龍蝦店經(jīng)常會看到很多人去搶一個洗手臺，看到此情此景樂樂在朱小樂的龍蝦生活上海店，特意設(shè)計了八個洗手臺，以方便顧客洗手，就是這小小的改變，收獲了顧客大大的好評。

（一個門店八個洗手臺）

5 冬季不用羊肉代替，在主食上下功夫

很多小龍蝦店在冬季還沒到，就已經(jīng)改為羊湯館了。這大概就是做小龍蝦人的不能言說的痛楚。

在樂樂看來就像一個電視劇有主角有配角一樣，如果老是讓配角演主角這顯然是不合時宜的，曾經(jīng)樂樂也在這塊迷失過，去年冬天它就上了海鮮蒸鍋等產(chǎn)品，雖然短期內(nèi)效果很好，營業(yè)額也有了提升，可是發(fā)現(xiàn)一段時間后，顧客對朱小樂的品牌印象模糊了。

樂樂覺得這可不行，于是定了兩條硬性規(guī)定：一條是在冬天季節(jié)性強的東西不售賣，比如羊湯，因為小龍蝦本來就是一個季節(jié)性很強的食物，就不適合再找一個時令性很強的食物做代替；第二就是在冬天不再上更強勢的產(chǎn)品，搶了小龍蝦的戲，要在主食上去下功夫。比如今年，朱小樂的龍蝦生活上海店，就推出了5款搶眼的面，其中僅三鮮皮肚面一種產(chǎn)品每日就差不多能賣出1萬多元錢。

千萬不要讓一款產(chǎn)品的影響力弱化你的主產(chǎn)品，強勢單品一定要在主食上下功夫。

6 營銷先行，用最大的一碗面制造話題

一個品牌攻入一個陌生的市場，要怎樣快速的傳播出去，顯然這是讓很多餐飲老板頭痛的問題。

自媒體初期人們喜歡偏重美食推薦一類的文章，蘇州的大渝火鍋之所以能夠在開業(yè)就爆滿，就是因為老板包下了所有蘇州吃喝玩樂的頭條賬號同一天發(fā)布一條消息，這是餐飲營銷宣傳的第一階段。

      （挑戰(zhàn)全中國最大的一碗面活動）

隨著自媒體賬號的增多，人們對美食推介等的文章已經(jīng)見怪不怪，于是就進入第二階段，以裝修制勝時代。所以今年在自媒體上你可以看到《一家開在LV旁邊的早餐店》、《一家中國面館，竟成了全球前十最美的門店》，這顯然自媒體餐飲營銷的第二階段。

而，到了今天，消費者的調(diào)性已經(jīng)越來越高，每天鋪天蓋地的自媒體軟文已經(jīng)讓他們疲軟，此時怎么辦呢？

朱小樂覺得，現(xiàn)在做餐飲營銷就不能在以美食或者裝修吸引人，一定要區(qū)別于這兩點才能脫穎而出，那什么能夠吸引調(diào)性越來越高的顧客呢？

                            （直徑44CM的霸王面）

朱小樂覺得可以在器皿上下文章，在上海做了一碗168元44CM直徑的霸王面，并發(fā)出了一個吃掉全中國最大的一份面，即可免單并送小龍蝦的英雄帖，沒想到一下子引起了輿論的嘩然，還吸引到了上海素有大胃王密子君前來挑戰(zhàn)，僅在線直播一個多小時就吸引了一百多萬的粉絲觀看，讓朱小樂迅速的火遍了上海灘。

利用出奇不勝的招數(shù)，和直播的方式炒火餐廳，是餐飲自營銷的第三階段，朱小樂深諳其精髓。

投資過京東、唯品會、三只松鼠的投資女皇徐新曾說過一句至理名言：“遇到品類第一的機會，一定要舍命狂奔”，所以她在資本市場屢試不爽。

同樣，適用于小龍蝦戰(zhàn)場，雖然大家看到了小龍蝦的局限性，可是小龍蝦市場需求每年還是在呈上升趨勢，所以沒有沒落的品類和做不下去的業(yè)態(tài)，只有辦法總比困惑多一個。

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