來自美團點評數(shù)據(jù)研究院的最新報告顯示：小龍蝦作為國內(nèi)餐飲占比最高的細分品類之一，以2015年3萬億元的餐飲市場總規(guī)模計算，全年足足賣出了1000億元。

然而，千億級火爆單品背后，小龍蝦也面臨著操作簡單、容易復(fù)制的癥結(jié)；加之大量創(chuàng)業(yè)者的跟風(fēng)涌入，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)流程效率低下，食品安全問題頻發(fā)。

深圳市洪堡智慧餐飲科技有限公司（品牌為“墮落蝦”），原本也是這批小龍蝦創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。但與眾多創(chuàng)新餐飲模式不同的是，墮落蝦專注研發(fā)直擊行業(yè)季節(jié)性銷售掣肘的“鎖鮮術(shù)”，最終讓小龍蝦冬季照常供應(yīng)餐桌。

“餐廳引入墮落蝦‘鎖鮮術(shù)’后，無需廚師，只要按既定步驟加熱即可實現(xiàn)‘傻瓜式’上菜，這在保證食品衛(wèi)生和冬季不斷貨的基礎(chǔ)上，又可幫助餐廳砍掉30%的門店運營成本。”墮落蝦聯(lián)合創(chuàng)始人李林渡在接受《中外管理》專訪時說。 

尋找餐飲業(yè)的“爆款”

在墮落蝦的創(chuàng)始團隊中，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人全部有著科技工業(yè)背景。其中，李林渡畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器專業(yè)，曾在科技通訊與世界500強消費品公司從事生產(chǎn)、采購和營銷工作。

創(chuàng)辦墮落蝦前，李林渡曾于2013年在深圳經(jīng)營滋味堂燉湯館連鎖店，當(dāng)初只想為白領(lǐng)人群提供一份原汁原味、不含任何添加劑的營養(yǎng)中餐……但后來發(fā)現(xiàn)，連鎖餐飲月均管理費高達兩萬元，加之廚師對菜品做法秘而不宣，經(jīng)營者要長期受制于與廚師的博弈。

正當(dāng)李林渡欲調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向時，遇到了一直在科技、新材料與制造領(lǐng)域從業(yè)與投資的羅永，以及清華學(xué)弟吳博（“共享經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)”研究專家與《共享經(jīng)濟2.0》作者）。盡管他們同樣看好餐飲創(chuàng)業(yè)，卻一致認(rèn)為：傳統(tǒng)餐廳是一個難讓經(jīng)營者掌握核心“技術(shù)”的行業(yè)，而要實現(xiàn)“餐飲科技化”，唯有聚焦品類單一的爆款。

2014年3月，結(jié)成同盟的幾位技術(shù)男，將目光投向了素有“夜宵之王”之稱的小龍蝦，并開了一家名為“冰火蝦神”的小店試營業(yè)。李林渡告訴《中外管理》，小龍蝦盡管存在季節(jié)性和原產(chǎn)地約束，但經(jīng)捕撈到長途運輸再到餐廳清洗加工、調(diào)味烹飪后，客單價高，利潤可觀。

兩個月后，李林渡便發(fā)現(xiàn)“冰火蝦神”單店模式不可持續(xù)?！懊咳涨宄?，我們處理活蝦后由廚師烹飪、售賣；盡管一家小店尚可維持，但卻無法將模式復(fù)制全國以產(chǎn)生穩(wěn)定利潤?！彼J(rèn)識到，唯有解決鎖鮮與四季可賣問題，小龍蝦產(chǎn)業(yè)才能真正做起來，而早年歐美游歷經(jīng)驗也提示他，既然歐美的雞、豬蹄等可通過技術(shù)鎖鮮，小龍蝦為何不行？

于是，他們開始嘗試調(diào)整經(jīng)營方向，重塑小龍蝦生意。

當(dāng)問及“墮落”一詞的由來，李林渡笑言幾位創(chuàng)始人都是墮落的吃貨，對墮落的定義是想做就做、想吃就吃、自由叛逆?！拔沂情L沙人，長沙有一條知名美食街——墮落街，那是大學(xué)生常去的聚會場所。”李林渡解釋，由此團隊形成了“無墮落不青春”的品牌標(biāo)語，將目標(biāo)消費群鎖定都市白領(lǐng)。 

“科技工業(yè)化”打造食材

2014年12月，發(fā)現(xiàn)問題后的李林渡團隊，一邊運營門店改進口味，一邊赴國外考察引進設(shè)備。最終，他們拿著團隊自籌的700萬元從德國進口了一批設(shè)備，開始研發(fā)小龍蝦鎖鮮技術(shù)，將產(chǎn)品正式命名為“墮落蝦”。

讓解凍后的小龍蝦口感如鮮蝦一樣Q彈，是當(dāng)時墮落蝦亟須解決的一大難題。李林渡回顧說，“兩小時內(nèi)，蛋白質(zhì)細胞壁中心溫度達到-18℃時，蝦體將維持鮮活狀態(tài)?！焙髞砑尤雸F隊的農(nóng)業(yè)大學(xué)劉姓教授給予鎖鮮技術(shù)以理論支持，使口感問題得以解決。

而為讓墮落蝦迎合大眾口味，李林渡后來又用了半年時間測試?！靶↓埼r需選什么油烹飪？蒸煮和翻炒時間間隔多久？很多細節(jié)都需多次嘗試?！彼f。

2015年6月中下旬，歷經(jīng)小試、中試、大試后的墮落蝦產(chǎn)品終于實現(xiàn)批量生產(chǎn)。

但過程頗為周折。精密儀器專業(yè)出身的李林渡對標(biāo)準(zhǔn)化要求極為苛刻——如從小龍蝦到“墮落蝦”，必須經(jīng)過兩小時“科技工業(yè)化”加工烹飪：先將鮮蝦放入清洗機利用超聲波分解清洗三輪；洗凈的蝦進入團隊改造過的高溫隧道，用已調(diào)配料加工；最后進入-50℃特制鎖鮮設(shè)備，讓整蝦溫度快速下降至超低溫度，成為“鎖鮮蝦”。

“前期復(fù)雜，烹制環(huán)節(jié)就方便了。”李林渡自信地表示：餐館引入“鎖鮮蝦”后無需廚師，只需按照既定步驟，三分鐘就可呈上一道小龍蝦大菜，且成本比以往能減少30%…… 至此，團隊期盼的“去廚師、去餐廳化”的小龍蝦產(chǎn)品才算成型。

2015年7月，產(chǎn)品成型后李林渡開始尋找小龍蝦養(yǎng)殖場、加工廠及中心倉庫。隨后選定依靠洞庭湖及其沼澤地的天然養(yǎng)蝦場，首批與其簽訂了兩萬畝合同，加工廠緊鄰養(yǎng)蝦場，中心倉庫設(shè)在武漢。

一個月后，首家墮落蝦門店在深圳開業(yè)，外賣平臺售賣和代理商招募同時起步。那段時間，李林渡周圍朋友都被他“騷擾”個遍，他以盲測、問卷形式搜集調(diào)查結(jié)果，不斷改進小龍蝦口味……最終確定最受歡迎的麻小、香辣、十三香這三種口味。

“科技工業(yè)化”提升產(chǎn)業(yè)流程效率之余，對保障小龍蝦食品衛(wèi)生有何幫助？

李林渡向《中外管理》分享了其中玄機。小龍蝦食品安全事件頻發(fā)，一是個別餐廳小龍蝦肉質(zhì)纖維化，加之廚師水平高低不一，為防止配送到店的活蝦繼續(xù)死亡，經(jīng)營者會先將食材過油烹炸再等待晚上集中售賣，這極易滋生細菌并引發(fā)食品安全事故；二是相比工廠機器流水線從洗蝦、蒸蝦、速凍，嚴(yán)格控制時間和操作流程，人手不直接接觸活蝦，普通廚房則因缺少標(biāo)準(zhǔn)化流程，衛(wèi)生難以保障。

“除以上‘鎖鮮術(shù)’，墮落蝦還注重從源頭把控活蝦質(zhì)量?！崩盍侄烧f，活蝦階段淘汰率達30%，生產(chǎn)線再次淘汰10%左右，且做到100%全檢；同時還會定期送樣本至國家質(zhì)檢部門檢測各項生化指標(biāo)，以保證供應(yīng)源頭不受污染。 

B2B2C踐行餐飲“共享思維”

2016年4月，李林渡獲得任E行董事長孫軍300萬元天使輪投資。孫軍本想一次投資3000萬元，卻被李林渡婉拒?！坝捎诋?dāng)時團隊已自籌資金一千萬元，那時只是想先驗證模式?！彼f：“況且當(dāng)時我們已與10萬畝小龍蝦養(yǎng)殖場簽訂合作協(xié)議，日產(chǎn)兩萬斤……”

實際上，初創(chuàng)期的墮落蝦并不缺錢。更重要的是，他們走出了一條不同于普通餐飲O2O的變現(xiàn)之路。

原來，食品工業(yè)背景出身的李林渡，更加深諳“快速現(xiàn)金流”之道。他認(rèn)為，因小龍蝦被捕撈并加工為成品后，可直接投放市場以快速回籠資金，而充足現(xiàn)金流又保證了下一輪生產(chǎn)循環(huán)。該循環(huán)周期旺季時可達到三天一周期，利潤豐厚，即便一次循環(huán)只有10%凈利潤，一個月便可100%回本。

“我們堅信唯有先把產(chǎn)品技術(shù)、商業(yè)模式走通，才有底氣推動更大規(guī)模融資。”李林渡如是回應(yīng)墮落蝦融資態(tài)度。

2016年8月，已形成清晰商業(yè)模式的墮落蝦，完成了1000萬元Pre-A輪融資。截至目前，其外賣連鎖店共計60家，鎖鮮食品覆蓋全國500多家餐館，銷售額500萬元。

墮落蝦總結(jié)其商業(yè)模式與傳統(tǒng)O2O、線下餐飲的最大區(qū)別是2B。

“我們定位于B2B2C，即利用C端消費者市場反饋改進B端產(chǎn)品，形成C到B的良性循環(huán)?！崩盍侄擅枋觯罕M管O2O可快速復(fù)制于多家連鎖店，但在團隊搭建、培育市場、建立中央廚房等環(huán)節(jié)仍然很“重”；這正是墮落蝦價值所在，即為B端用戶提供口味、包裝、標(biāo)準(zhǔn)化、后續(xù)加工等一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程，省去其常規(guī)選址、培育用戶和渠道溝通環(huán)節(jié)，最終助其提升銷售效率。

李林渡亦認(rèn)為，B2B2C是當(dāng)下火熱的共享思維應(yīng)用于餐飲創(chuàng)業(yè)的一次嘗試——餐飲市場有很多閑置資源可重構(gòu)價值，最終實現(xiàn)整個行業(yè)的低成本共享。墮落蝦“無廚師，開袋即上”智慧菜品解決方案，輔以系列配套設(shè)備使操作流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，可共享給不是專做小龍蝦及無專業(yè)廚師的餐廳，在解決小龍蝦食材保鮮和運輸難題之余，又可高效利用晚上10點到凌晨兩點的餐廳“無效時間段”，持續(xù)向B端、C端用戶供應(yīng)成品，進而提高利潤。

值得一提的是，墮落蝦還與所有合作伙伴共享“墮落蝦”品牌，即對任何簽約合作伙伴承諾永不收取品牌代理費、加盟費、授權(quán)費。同時給予經(jīng)銷代理商、直營團隊充分信任，讓其形成一個個極具戰(zhàn)斗力的去中心化組織，與總部是互利共贏的合作伙伴關(guān)系。

沒想到，不起眼的小龍蝦居然被塑造成如此獨特的商業(yè)模式。但這條路能否走下去，仍有待市場的驗證……

管理點評：

“墮落蝦”商業(yè)邏輯可歸納為“三步走”：第一步發(fā)掘爆品。爆品需要較高消費頻率、利潤豐厚、客群眾多，小龍蝦全“中”，由此可吸引持續(xù)消費人群；第二步價值鏈動刀。有了爆品后，企業(yè)還需進一步提高自身核心競爭力，墮落蝦采用“鎖鮮術(shù)”以確保突破季節(jié)性魔咒，同時“去廚師化”、“去餐廳化”大大降低成本；第三步重塑商業(yè)模式。B2B2C讓所有餐廳都變成自身的共享空間，以快速做大規(guī)模，實現(xiàn)品牌制勝。（點評人：北京藍海易通咨詢有限公司總經(jīng)理 榮振環(huán)）