這幾天和大家在一起，聽(tīng)到最多的一句話(huà)就是大家都在說(shuō)，后悔沒(méi)有早一點(diǎn)找到老師，如果從一開(kāi)始就找到老師，那絕對(duì)不會(huì)是今天這樣，如果從生意好的時(shí)候就開(kāi)始未雨綢繆，今天不但不會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，半死不活的狀態(tài)，反而會(huì)生意欣欣向榮，蒸蒸日上。

大家也都紛紛說(shuō)現(xiàn)在的整體大環(huán)境不好，市場(chǎng)不好，大客戶(hù)沒(méi)有。一些幾十年做的非常大的航母型的餐飲企業(yè)也紛紛倒下，所以大家都覺(jué)得應(yīng)該歸罪于其他原因，至于這個(gè)其他原因是什么，他自己也說(shuō)不清楚，反正總結(jié)一句話(huà)就是沒(méi)自己的事兒。

很多人心里存在的生意不好的原因就是這個(gè)。

他們都沒(méi)有從自身去找原因，所有的問(wèn)題都出在自己身上，自己才是一切的根源，這也是老師最擅長(zhǎng)的就是挖掘病因。

我有個(gè)客戶(hù)，他們店有一個(gè)特色菜，做個(gè)很多年，在本地也有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和他很相似，相似度達(dá)到99.5%，對(duì)手的生意很火爆。

一次，我問(wèn)他，我說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起你來(lái)有什么優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有？

他回答我的是，他的口味差遠(yuǎn)了，一點(diǎn)兒也不好吃。

我說(shuō)，我讓你說(shuō)他的優(yōu)勢(shì)在哪里？

他說(shuō)，他的優(yōu)點(diǎn)是干的時(shí)間長(zhǎng)了。

我說(shuō)，這不算是優(yōu)點(diǎn)，還有其他優(yōu)點(diǎn)嗎？

他說(shuō)，如果這不算優(yōu)點(diǎn)的話(huà)，那就是他的地理位置要好。

我說(shuō)，這個(gè)可以算優(yōu)點(diǎn)，但是，你犯了一個(gè)所有生意不好的餐飲人都犯的毛病，當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你就不斷的去找他的錯(cuò)，他哪里不如你，哪里不好，而這恰恰是你的致命的錯(cuò)誤，真正的方法應(yīng)該是，你要找到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十條比你好的地方。

為啥這樣說(shuō)呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意比你都好了，天天都爆滿(mǎn)，你這邊沒(méi)有人，冷冷清清，那你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比起你來(lái)沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)，我根本就不相信，即使你不能找出來(lái)十個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也要找出八條以上，如果你做不到這一點(diǎn)，那你永遠(yuǎn)不知道自己錯(cuò)在哪里？將來(lái)死也不知道死在哪里！

他擦擦汗說(shuō)，原來(lái)我只看到他的東西不如我的好吃，

我說(shuō)，這是很正常的現(xiàn)象，誰(shuí)都看自己家的孩子又漂亮，又聰明，又伶俐，又活潑，又聽(tīng)話(huà)，你知不知道，別人對(duì)你孩子的評(píng)價(jià)是什么？

只有敢于找出自己的短處，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，并向他學(xué)習(xí)改進(jìn)，這樣你才能超越對(duì)手，如果只是天天盯著別人的短處，覺(jué)得自己牛逼的了不得，那將來(lái)，真的是死都不知道怎么死的。

他說(shuō)，老師，怎么去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

我說(shuō)，你到他們店里去吃了多少次？

他說(shuō)，我們前面去考察去了，有兩三次吧。

我說(shuō)，才去了兩三次，太少了。才幾次你就認(rèn)為你了解對(duì)手了，別人也是十幾年干下來(lái)，你去吃個(gè)兩三次飯，你就能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，不太可能，別人十幾年的努力被你一眼看穿。

這就像，平時(shí)，我們做一道菜，要想把它做到最好，也要花上幾十次甚至上百次的時(shí)間，不斷的去測(cè)試，去調(diào)整，才能讓它變得完美。

我們看上一個(gè)女孩去追她，也要不斷的吃飯看電影逛街，才能開(kāi)始戀愛(ài)。那你想去了解一個(gè)人一個(gè)店，只是吃?xún)扇?，你就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嗎？

他說(shuō)，那怎么辦？

我說(shuō)，我以前的文章有說(shuō)過(guò)這件事，我先給你說(shuō)下，以后吃飯的時(shí)間，午餐晚餐，都要活在對(duì)手的大廳里，堅(jiān)持去吃，吃的時(shí)候要坐到幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

靠門(mén)口，可以數(shù)人數(shù)；

坐吧臺(tái)，可以看到他結(jié)賬的情況和聽(tīng)到結(jié)帳的情況，還有顧客和她結(jié)帳之后所說(shuō)的話(huà)，這些對(duì)你都是至關(guān)重要的；

坐在出品口上，可以聽(tīng)到廚師服務(wù)員他們的對(duì)話(huà)，能了解店里面的情況；

坐到客人扎堆坐的地方，可以聽(tīng)到顧客說(shuō)什么。

要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，當(dāng)客人結(jié)賬走了的時(shí)候，你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少，這個(gè)剩菜的檢查，我們自己店里都要去做，更何況要觀察對(duì)手，看看他們到底能剩多少。

他們的主打菜還有和你是競(jìng)品的那個(gè)菜，剩的多不多，是什么情況，甚至有時(shí)候，對(duì)于剩的多的那個(gè)顧客，你可以追出去和剛才那個(gè)顧客聊一下，當(dāng)然，這個(gè)看你個(gè)人的溝通和社交能力，這個(gè)對(duì)你要求有點(diǎn)高，也有些小策略可以用。

如果堅(jiān)持做，能把這些都做到位，你就會(huì)順利的勝出對(duì)手。

他說(shuō)，我們?nèi)?，只觀察對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)？

我說(shuō)，是這樣，對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要去觀察，如果你要找出十條缺點(diǎn)，那對(duì)應(yīng)你必須找出十條優(yōu)點(diǎn)。

根據(jù)你找出的優(yōu)缺點(diǎn)，我們就可以制定出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)提高你的競(jìng)爭(zhēng)力，也能讓客戶(hù)更愿意來(lái)你這里吃飯，飯店餐館，第一怕的就是沒(méi)人，沒(méi)人氣，沒(méi)氛圍。

他說(shuō)，我去兩次沒(méi)有看到有什么優(yōu)點(diǎn)，

我說(shuō)，那缺點(diǎn)你先給我說(shuō)兩條，我聽(tīng)聽(tīng)看，能不能幫你想想辦法。

他說(shuō)，我感覺(jué)他家的菜沒(méi)有我們家的好吃，他家的主料沒(méi)有我們家的主料多，像我們家的主料，有足足五百克，就是一斤，也就是說(shuō)能盛上滿(mǎn)滿(mǎn)的兩碗，而他們家的主料也就估計(jì)在八兩左右，四百克，我上次去的時(shí)候試了一下，也就一碗多一點(diǎn)就沒(méi)有了。

我說(shuō)，好，這就是你的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)您可以這樣給顧客去講，當(dāng)你的菜做好以后，有你的服務(wù)員給顧客盛到碗里，盛的時(shí)候，你就讓服務(wù)員給客戶(hù)去說(shuō)，我們家里的主料非常多，你兩個(gè)人的話(huà)，每個(gè)人都可以，滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗。

記住，這里一定要這樣去說(shuō)，

他說(shuō)，為什么這樣去說(shuō)呢？

我說(shuō)，這就是把你的主料量化給顧客聽(tīng)，顧客一看就知道，滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗，量化單位+視覺(jué)刺激，滿(mǎn)滿(mǎn)兩碗在他面前。

如果顧客再到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去吃，吃到一碗多一點(diǎn)的時(shí)候，他就會(huì)產(chǎn)生這個(gè)念頭，哦，原來(lái)，我吃的那一家比這個(gè)要多一大碗，那顧客對(duì)你的好感值一下子就升上去了。

他說(shuō)，是呢，這確實(shí)是個(gè)好主意，要給服務(wù)員說(shuō)，讓他們?nèi)ブv給客戶(hù)聽(tīng)。

我說(shuō)，是的，這就是一個(gè)，引導(dǎo)顧客自己去思維的過(guò)程，人總是相信自己想出來(lái)的東西，而不是別人告訴他的東西。

如果你給顧客說(shuō)，某某家的主料少，還不到兩碗，那顧客聽(tīng)了心里會(huì)很不舒服，他覺(jué)得你在貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這不符合中國(guó)人的人性。

第二你這樣直接說(shuō)，顧客就感覺(jué)你有自賣(mài)自夸的嫌疑，如果你只是在介紹自己的產(chǎn)品就完全不一樣了，其實(shí)你是在暗示顧客按照你的思維去走，這就是順應(yīng)人性。

顧客聽(tīng)到滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗的時(shí)候，他就知道兩大碗的概念，因?yàn)榫驮谒矍埃浅Ｖ庇^。這比起講主料有五百克這個(gè)概念，雖然也比較清晰，但顧客相對(duì)是模糊的，因?yàn)樗恢乐谱骱玫某善?，五百克是多大一堆，概念不清晰?/span>

如果你說(shuō)，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，那這個(gè)多，到底是多多少？不直觀，而兩大碗正好滿(mǎn)足了既能量化產(chǎn)品，又能讓顧客得到清晰的認(rèn)知，因?yàn)槟憬o他盛了滿(mǎn)滿(mǎn)的一大碗放到面前的時(shí)候，他就想，這是一大碗，還有一大碗。

這樣，你就清晰地將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái)，而且，成為引領(lǐng)這個(gè)菜標(biāo)準(zhǔn)的制造者，將來(lái)大家都會(huì)知道，這個(gè)菜的標(biāo)準(zhǔn)就是滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗主料，以后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)去向你靠攏，但無(wú)論如何，當(dāng)你變成標(biāo)準(zhǔn)的制造者以后，即使對(duì)手能模仿，也是永遠(yuǎn)跟在你的屁股后面，是個(gè)追隨者。

他說(shuō)，我明白了，是不是就像老師前兩天文章里寫(xiě)的，你的文章雖然不斷的被人抄襲，但他們永遠(yuǎn)是在抄你的文章，抄也只是抄你的皮毛，抄不到精髓，是不是這個(gè)意思？

我說(shuō)，對(duì)了，你說(shuō)的非常好，就是這個(gè)意思。

他說(shuō)，好，那我回去趕快去，整一下，把文字整理出來(lái)，讓服務(wù)員去學(xué)會(huì)。

我說(shuō)，這里不能是學(xué)會(huì)，你首先要讓服務(wù)員背過(guò)，背的滾瓜爛熟。就像我們小時(shí)候?qū)W算術(shù)一樣，大家有沒(méi)有在小學(xué)的時(shí)候背過(guò)小九九？

他說(shuō)，當(dāng)然學(xué)過(guò)。

我說(shuō)，是不是先背熟？

他說(shuō)，是的。

我說(shuō)，背不過(guò)怎么辦？

他說(shuō)，那個(gè)時(shí)候老師就逼著你去背小九九，背不過(guò)就打屁股，當(dāng)然現(xiàn)在沒(méi)有打屁股了，背不過(guò)就要有懲罰。

我說(shuō)，是啊，每個(gè)孩子都被強(qiáng)迫背過(guò)，當(dāng)時(shí)你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有什么用，等學(xué)到乘法的時(shí)候，三七二十一，三五一十五，自然而然的，乘法口訣就打心里流淌出來(lái)，看到這里的時(shí)候，你心里是不是也在默背了一下小九九呢？

沒(méi)錯(cuò)，這就是口訣的作用，像，這種標(biāo)準(zhǔn)的給顧客介紹產(chǎn)品，完全可以讓服務(wù)員把它背得滾瓜爛熟，張口就說(shuō)。

下次他給顧客服務(wù)的時(shí)候，端起碗來(lái)，盛上滿(mǎn)滿(mǎn)一碗的時(shí)候，條件反射，自然而然的話(huà)就從嘴里說(shuō)出來(lái)了，我們的主料非常多，每個(gè)人都可以盛滿(mǎn)滿(mǎn)的兩大碗。

這就在顧客心里種下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的種子：滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗。

他說(shuō)，我知道了，謝謝老師，今天的收獲實(shí)在太大了。

我說(shuō)，不要想，要做。

他說(shuō)，好！馬上做。

本文來(lái)源云餐網(wǎng)，由餐飲界www.thebridgeofsanluisrey.com整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源！