最近因?yàn)樽霾惋嫶蛸p（賞唄）的原因，經(jīng)常跟一些餐飲老板打交道，嘗了也體驗(yàn)了很多。高端餐飲日料，法料的，年輕時(shí)尚餐飲的，小龍蝦的、自助的。從人均消費(fèi)60、70元吃到400、500元，各式各樣。

 因?yàn)槟挲g的緣故，經(jīng)常會(huì)被問到一個(gè)問題。

“哎，你們這個(gè)年齡段的人天天都怎么想的?。磕氵@么年輕，針對(duì)獲取年輕用戶、吸引年輕消費(fèi)者這塊兒，也幫我們出出注意吧！”（作者標(biāo)簽：95后）

   （全世界都知道，90后正在逐漸成為消費(fèi)主力軍。）

聽了很多餐飲老板，講了很多他們的活動(dòng)理念。抱歉，看過的大多營銷活動(dòng)，我都不敢茍同。

   作為大多數(shù)老板，反應(yīng)了如下這樣一個(gè)問題：我們餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也行，還經(jīng)常做活動(dòng)，有打折。可活動(dòng)總是那樣，激不起顧客的傳播欲望？

   以下進(jìn)入正文，本文只針對(duì)餐飲營銷維度做合理探討，外加一些個(gè)人觀點(diǎn)。但不涉及任何產(chǎn)品主義的討論。當(dāng)然，作者始終認(rèn)為好吃是基礎(chǔ)，是餐飲行業(yè)亙古不變的真理。好的營銷讓好的產(chǎn)品和品牌錦上添花！

   首先先問個(gè)問題：如何才能讓長得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？

   以下將從三個(gè)方面結(jié)合年輕姑娘的胸，闡述餐廳里做的活動(dòng)營銷方法

1.顧客需求的準(zhǔn)與狠

2.營銷訴求的合理化表達(dá)

3.傳播效益最大化

顧客需求的準(zhǔn)與狠

   一個(gè)例子：不管你經(jīng)歷初中、高中、大學(xué)。班上總會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象：有幾個(gè)學(xué)生“表現(xiàn)”得特別愛玩，但是每一次考試成績卻出奇好。實(shí)際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，這一批“愛玩”卻成績好的學(xué)生并非那么愛玩，只是更多的學(xué)習(xí)時(shí)間并不希望更多人看到。

需求推導(dǎo)：

A聰明 + 耗時(shí)少 = 學(xué)習(xí)成績好

B辛苦 + 耗時(shí)多 = 學(xué)習(xí)成績好

C笨蛋 + 耗時(shí)多 = 學(xué)習(xí)成績差

   我們發(fā)現(xiàn)：這部分人想要表達(dá)“學(xué)習(xí)成績好”的訴求?？煞謩e通過A和B兩種途徑表達(dá)。但實(shí)踐證明，人們往往愿意表達(dá)成A，而非B。

   辛苦有什么可表達(dá)的呢？我表達(dá)成績好只是為了證明聰明。表達(dá)聰明是真實(shí)訴求。表層狀態(tài)不等于真實(shí)表達(dá)需求。

   再舉個(gè)例子：前一段A4腰的微博話題火了一陣，意為用一張A4紙就能遮住腰部的良好身材。真實(shí)表達(dá)訴求是什么？

   包含“A4腰”在內(nèi)的“反手摸肚臍”、“鎖骨放硬幣”、“胸部夾手機(jī)”的這些爆款，秀身材才是真正背后的訴求所在。

回到餐飲，常常會(huì)聽到類似于這樣的話：餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也不錯(cuò)，甚至有顧客已經(jīng)拍了照放在手機(jī)，甚至也做了很多額活動(dòng)，但就是不分享。

   那么問題一：先弄清楚“產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也不錯(cuò)”是自然狀態(tài)還是表達(dá)訴求？那么，表達(dá)訴求是什么？品位高？喜歡新鮮嘗試？好玩？

   不是你做的活動(dòng)不夠新鮮刺激。餐廳活動(dòng)營銷的第一步：是否找對(duì)顧客真實(shí)表達(dá)訴求？

   所以說，下次做活動(dòng)前，先跟自己的營銷策劃小編人員事先溝通好：“這一次活動(dòng)，我們要找準(zhǔn)顧客哪個(gè)訴求？訴求點(diǎn)是否真實(shí)合理？”

營銷訴求的合理化表達(dá)

   見過餐飲業(yè)界里福利待遇超級(jí)好的餐廳，年底雙薪都不值一提，員工餐標(biāo)準(zhǔn)高于正常白領(lǐng)，基層員工出國游，年終獎(jiǎng)豪擲現(xiàn)金。開始更微信文闡述公司員工待遇有多好，但是引來的結(jié)果是：員工都不愿意轉(zhuǎn)發(fā)這些雞肋的“所謂的對(duì)我好”！為什么？問題就出在是否是對(duì)于真實(shí)訴求的合理化表達(dá)。

   回到“顧客在餐廳吃飯即使拍了好看的照片，也不上傳朋友圈”的問題，是否產(chǎn)品好，環(huán)境漂亮，作為顧客就理所應(yīng)當(dāng)幫你宣傳出去？

 在過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客存在想要分享的訴求（顯示品位、炫耀等訴求），但苦于無合適的表達(dá)途徑，活動(dòng)載體，而終止分享動(dòng)作?？偨Y(jié)一句話就是：請(qǐng)給我一個(gè)分享的理由！

   在使得顧客做出分享動(dòng)作之前，從兩個(gè)方向入手。1.利益2.精神。（根據(jù)是否土豪自行選擇，時(shí)期情況不同，適當(dāng)土豪）

分享對(duì)我有何利可圖？

分享幫我表達(dá)心理訴求？

   作為員工，想要表達(dá)是“作為一服務(wù)生工作也可以很牛”的訴求，而非“我是您店服務(wù)生”的訴求。顧客想要表達(dá)的是“我是一個(gè)有品位的人”“我喜歡嘗試新鮮事物”的訴求，而非“您的餐廳菜真好，環(huán)境真好”的訴求。

   自降段位，把“產(chǎn)品好、服務(wù)好、環(huán)境好”當(dāng)成一個(gè)載體與途徑，合理幫助顧客表達(dá)訴求，間接性餐廳各種優(yōu)質(zhì)條件成為輔助性材料，才是餐廳活動(dòng)營銷的真正高手。

   再者不行，最直接簡單的利益驅(qū)使就是贏得分享轉(zhuǎn)發(fā)的最直接動(dòng)作。根據(jù)實(shí)際條件自選。

傳播效益最大化

   經(jīng)常看到一些餐廳做活動(dòng)時(shí)候，為引發(fā)顧客好感，會(huì)在顧客離開時(shí)附帶送顧客一些伴手禮，給予顧客更深刻的記憶。此方法是否合理？

   首先，我們確定我們要做的活動(dòng)是基于“影響力”的兩點(diǎn)：1品牌效應(yīng)。2.傳播輻射。那么，一旦投入活動(dòng)成本，需在各個(gè)環(huán)節(jié)探討盡可能使得活動(dòng)傳播效益最大化的方式方法。如伴手禮環(huán)節(jié)舉例說明。

1.確認(rèn)形式：確認(rèn)使用伴手禮。

2.直接影響：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)的顧客。

3.間接影響：顧客的家人、小孩、朋友等與他一切相關(guān)的人。

4.確定間接影響方案：把本身要“給顧客的伴手禮”換成“可跟家人、朋友可分享式伴手禮”，引發(fā)多層級(jí)討論與傳播。

   傳播效益最大化就基于在整體傳播途徑中盡可能引發(fā)多級(jí)傳播，確認(rèn)是否可以激發(fā)直接影響人與其相關(guān)者的二級(jí)、三級(jí)傳播，合理進(jìn)行優(yōu)化。

   基于以上三點(diǎn)訴求，可能你想要做的營銷活動(dòng)與你想要達(dá)到的活動(dòng)預(yù)期效果之間的距離并不是那么遠(yuǎn)！

   那么，最后問題來了：如何才能讓長得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？如果，這是一個(gè)啤酒品牌的營銷。

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