“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，永遠(yuǎn)不要低估了你可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)局面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)勢(shì)洶洶，你會(huì)怎么做？什么樣的招式才是一往無(wú)前而又持久的？”

他是一家開(kāi)在京城的居酒屋掌柜，三年前剛開(kāi)業(yè)的他很憂(yōu)慮，因?yàn)樵谥睆絻晒锏姆秶鷥?nèi)又陸續(xù)開(kāi)了三家日式餐廳。

當(dāng)年，有做餐飲的朋友給他出了幾個(gè)主意：到競(jìng)對(duì)家門(mén)口發(fā)傳單截流；打價(jià)格戰(zhàn)，只要堅(jiān)持到最后你就贏了；擴(kuò)充品項(xiàng)，除了日料你再做點(diǎn)大盤(pán)雞、涼皮之類(lèi)的中式特色餐，只要品項(xiàng)多就能滿(mǎn)足不同人群的需求。

這些方法他還真都試了，結(jié)果對(duì)手“以彼之道還施彼身”：他價(jià)格低，對(duì)手比他更低；他發(fā)傳單到別家門(mén)口，別家傳單發(fā)得更勤，畢竟“硬碰硬”，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)上國(guó)內(nèi)還真是少有“慫人”；他品項(xiàng)做得多，顧客卻越來(lái)越少，最后差點(diǎn)“死”了。

（“街霸”除了一次又一次KO對(duì)手，別無(wú)他選）

他不服，索性把店扔給店長(zhǎng)到各處修行，回來(lái)后就成了“街霸”：三年內(nèi)，與他競(jìng)爭(zhēng)的日式餐廳更迭數(shù)次，先后有10幾家店來(lái)了又走。

如今，這家總面積不足200平的居酒屋每天只營(yíng)業(yè)6個(gè)小時(shí)（17：00-23：00），日均流水3萬(wàn)，顧客想吃要提前N久預(yù)訂。

他出行一趟，據(jù)說(shuō)學(xué)會(huì)了“內(nèi)功”。

瞄準(zhǔn)客群，滿(mǎn)足需求

他回來(lái)后，第一個(gè)明白的道理是：在中國(guó)，吃“日料”的人群與普通人不同，因?yàn)樗麄兪撬^的“高端人群”。另外，因?yàn)榈靥幐咝：蛣?chuàng)意園區(qū)交界處，他的“高端人群”未必真的就是動(dòng)輒月入2萬(wàn)，而是具備了“高端”的消費(fèi)意識(shí)。

“高端人群”的特點(diǎn)是見(jiàn)多識(shí)廣，因此更挑剔

如果把品項(xiàng)做雜，就必然不精，而且一家店的面積有限，兼具中餐、日料，SKU必然過(guò)多，出品質(zhì)量和效率都難保證。

并且，僅僅是“好吃”還不行，因?yàn)椤跋M(fèi)升級(jí)”顧客的口味也在升級(jí)，如果餐廳一成不變就只能被淘汰。

所以他砍掉了日料之外的所有菜品，又根據(jù)不同的采購(gòu)渠道做了三種菜單以滿(mǎn)足人群的升級(jí)需求：

主菜單——供應(yīng)商每周二、四定點(diǎn)供應(yīng)的食材，訴求穩(wěn)定性保證，輕易不換。

時(shí)令菜單——每三四個(gè)月更換一次，按照季節(jié)更替提供不同的菜品。

臨時(shí)菜單——寫(xiě)在小黑板上限量供應(yīng)，主要是在周邊市場(chǎng)臨時(shí)購(gòu)入的新鮮菜，訴求一個(gè)“鮮”字。

“高端人群”更要健康

因?yàn)轭櫩汀案?，他只能在食材把控上更?yán)格。

所以把后廚分成生鮮、碳烤、小菜三個(gè)部分，分別對(duì)應(yīng)一個(gè)負(fù)責(zé)人來(lái)審核到貨質(zhì)量，這樣哪部分出問(wèn)題就一目了然，績(jī)效工資發(fā)起來(lái)也輕松明快。

不過(guò)，食材的好壞顧客或許并不能直接體驗(yàn)出來(lái)。因此他會(huì)延用“壽司之神”的法寶：讓服務(wù)人員告訴顧客類(lèi)似“今天的金槍魚(yú)真的很新鮮哦”的話(huà)語(yǔ)。

在他看來(lái)這不同于“推銷(xiāo)”，而是日系餐廳文化的一部分——服務(wù)人員無(wú)比自然地告訴客人食材新鮮并且好吃，如果菜品口味確實(shí)不差，就會(huì)在感官上提升顧客的用餐感覺(jué)。

“高端人群”更要正宗

于顧客，吃日料其實(shí)在潛意識(shí)里總是一種“裝”的需求，就像約妹子、就像同學(xué)聚，店不正宗怎么體現(xiàn)“客”的非凡？

（炸烤等佐酒菜才是正宗的日本味道）

日本當(dāng)?shù)氐木泳莆莺苌偬峁鬯竞痛躺恚饕u(mài)的是炸烤等佐酒菜。但在中國(guó)，顧客一想到日料就必少不了壽司和刺身，否則他就會(huì)認(rèn)為不正宗，所以這類(lèi)食材的采購(gòu)量會(huì)更大。

同時(shí)，僅僅是食物正宗還不夠：

所以在視覺(jué)上，要處處都是日本的景觀。就像菜單、飾品、擺件、桌椅、吧臺(tái)每一處設(shè)計(jì)都還原日系風(fēng)。

所以在聽(tīng)覺(jué)上，要處處都是日語(yǔ)。就像門(mén)外等位的電視永遠(yuǎn)在放著日本電視劇和日本流行樂(lè)，顧客會(huì)在不經(jīng)意間聽(tīng)到灌籃高手的熟悉音樂(lè)。

他說(shuō)，“只有在每一處細(xì)節(jié)上‘夠日本’，才是顧客想要的正宗?！?

從不降價(jià)，還年年漲價(jià)

最初，朋友教他用低價(jià)做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果差點(diǎn)把自己做死。他修行回來(lái)后會(huì)對(duì)價(jià)格的看法就變成了這樣：

在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，低價(jià)在市場(chǎng)上只能成為攪局者，雖然高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂，但最終取勝的仍舊是高價(jià)。因?yàn)殡x賺錢(qián)遠(yuǎn)，就無(wú)法支撐你的服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新，而如今餐飲的競(jìng)爭(zhēng)顯然是全方位的，“高端人群”更不會(huì)為低價(jià)買(mǎi)單。

逐年漲價(jià)后他如今的定價(jià)是人均190元左右，用得到的利潤(rùn)做擴(kuò)大再生產(chǎn)，做更好的服務(wù)以保持“永遠(yuǎn)的領(lǐng)先”。他把錢(qián)花在這些地方——

比如，找學(xué)生妹、學(xué)生弟做高價(jià)服務(wù)員

居酒屋也就100多平米，再怎么裝修也花不了多少錢(qián)，他索性把錢(qián)砸在招聘上。

如今店里80%的服務(wù)員是大學(xué)生兼職，在技能熟練度上或許他們不如市場(chǎng)上的勞動(dòng)力，但是在親和力和溝通力上，他們卻無(wú)需培訓(xùn)已遙遙領(lǐng)先。

并且，由于拿到了“北京白領(lǐng)”薪水而愛(ài)笑的學(xué)生妹或小鮮肉帶給顧客怎樣的感受？你懂得！

比如，為固定員工提供更優(yōu)的補(bǔ)貼

怎樣讓后廚員工對(duì)食物更精心？就是讓他們對(duì)門(mén)店有家的感覺(jué)。

修行期間他得到這樣的秘籍：餐廳基層員工漂泊在外，他們需要的是一種歸屬感。所以就像日本居酒屋那樣，單店即社團(tuán)。

構(gòu)建“社團(tuán)文化”——店長(zhǎng)會(huì)經(jīng)常傳遞一些價(jià)值觀給員工，比如“炮制非凡，必不敢省人工”、“修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知”。

時(shí)時(shí)人文關(guān)懷——逢年過(guò)節(jié)，把員工的父母家人接來(lái)，帶他們住五星級(jí)酒店。

以籠絡(luò)人心，讓員工感覺(jué)到社團(tuán)的能量，最終視門(mén)店為家。

比如，花錢(qián)為供應(yīng)商解決問(wèn)題

一般而言，像他家這種單店，因?yàn)椴少?gòu)量很小，大的跨國(guó)海產(chǎn)供應(yīng)商根本不會(huì)放在眼里，開(kāi)始的時(shí)候經(jīng)常晚送而且質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。

但他沒(méi)有輕易更換供應(yīng)商，而是花錢(qián)為這些供應(yīng)商解決了采購(gòu)量和時(shí)間分配的問(wèn)題：

他找到區(qū)域3公里內(nèi)對(duì)食材有相同需求的不同品類(lèi)餐廳，整合需求訂單后再規(guī)定統(tǒng)一的收貨時(shí)間讓這些掌柜提前1天下單。

這樣就使得供應(yīng)商可以在一個(gè)時(shí)間里完成數(shù)十家的配送，關(guān)鍵是成為了區(qū)域內(nèi)的帶頭人，讓供應(yīng)商不得不正視他的需求。

一旦形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，在價(jià)格上、質(zhì)量上能夠談的空間也就自然更大了。

結(jié)語(yǔ)：

其實(shí)這家掌柜在外修行后，無(wú)非是改變了一下思路，沿用了一些套路。但是在食材采購(gòu)成本、在利潤(rùn)空間、在滿(mǎn)足顧客需求等層面上都得到了大幅提升，終成“街霸”。

他說(shuō)：“真正的秘密——你只有能賺錢(qián)才能更賺錢(qián)！”你能窺破其中關(guān)鍵嗎？