之前看不少朋友對(duì)如何細(xì)分餐飲市場(chǎng)存疑很多，于是根據(jù)自己對(duì)餐飲的理解整理了一張圖，供大家探討。

無(wú)交易不成市場(chǎng)，構(gòu)成餐飲市場(chǎng)兩個(gè)關(guān)鍵交易方——消費(fèi)者和餐廳，做餐飲市場(chǎng)的細(xì)分，首先要細(xì)分這兩個(gè)交易方：

消費(fèi)者細(xì)分(6WH疑問(wèn)法)

Who(誰(shuí)?)

1、自然屬性：年齡、性別、健康狀況、表征

2、社會(huì)屬性：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、家庭、宗教、身份……

Where(在哪?)

社區(qū)、商場(chǎng)、辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校、交通樞紐、景區(qū)、酒店、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所……

When(什么時(shí)間?)

早、中、晚、夜、隨機(jī)……

Incentive(動(dòng)機(jī)?)

1、With(和誰(shuí)一起?)：獨(dú)自一人、朋友、同學(xué)、同事、家人、商業(yè)伙伴

2、How(怎么樣?)：環(huán)境、服務(wù)、價(jià)格……

3、Why(為什么?)：獵奇、改善生活、玩、交流、答謝、求人辦事……

What(什么東西?)想吃什么?有什么可選擇?

餐廳細(xì)分

按照業(yè)態(tài)：

1、大眾餐館

2、快餐

3、團(tuán)餐(各類機(jī)關(guān)企事業(yè)單位用餐，各類團(tuán)體活動(dòng)、會(huì)議等用餐)

4、高檔正餐

5、酒店飯店(依托于星級(jí)酒店的飯店)

6、主題餐廳

7、自助餐廳

8、休閑餐廳(咖啡店、飲吧)

9、娛樂(lè)餐廳(ktv、酒吧、游戲廳等)

10、美食廣場(chǎng)(較大面積，分割經(jīng)營(yíng)多個(gè)品類，滿足多方位需求)

11、“移動(dòng)餐飲”(如地鐵口的便利店，各類早餐車，小吃車)

12、外賣(mài)

按照產(chǎn)品構(gòu)成：

1、家常菜

2、八大菜系：川魯粵揚(yáng)浙閩徽湘

3、地方菜系：東北菜、西北菜、清真菜、黔菜、贛菜、豫菜、鄂菜、京菜、津菜、冀菜、客家菜、本幫菜……

4、外來(lái)菜系：日式、韓式、東南亞式、西式

按照定價(jià)：

1、成本導(dǎo)向(在成本基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤(rùn))

2、需求導(dǎo)向(顧客認(rèn)為應(yīng)該定多少錢(qián)/定價(jià)的變化會(huì)直接影響銷量，如何以較少的銷量獲取利潤(rùn)最大化)

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向(以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)、快速滲透為目的，一般毛利很低甚至賠錢(qián))

按照服務(wù)：

1、自助式(顧客自己服務(wù)自己，自助餐和大部分快餐都是自助式服務(wù))

2、保姆式(海底撈式的服務(wù)，超越顧客所想)

3、西式(多見(jiàn)西餐和高檔中餐，講究奢華氣派和上菜流程)

4、家常服務(wù)(大部分餐廳服務(wù)都屬這一類，常規(guī)的擺放餐具，提供熱水，顧客提出需求，能滿足就滿足)

5、跪式(日式餐館中，為了提現(xiàn)對(duì)客人的尊重，服務(wù)員給客人服務(wù)時(shí)都是跪姿)……

按照環(huán)境：

1、視覺(jué)(餐廳的裝修風(fēng)格、色調(diào)、檔次、衛(wèi)生條件、桌椅擺放、裝飾物、整體布局、員工服飾等等)

2、聽(tīng)覺(jué)(是否嘈雜、是否播放音樂(lè)、同一桌臺(tái)顧客之間交流時(shí)是否干擾其他桌臺(tái))

3、嗅覺(jué)(肯德基店外飄著炸薯?xiàng)l和甜品的味道，面包店彌漫著麥芽和奶油的清香，素食館氤氳著悠悠的熏香，星級(jí)酒店滿是古龍水。)

4、觸覺(jué)(椅子是否舒服，高度是否合適，移動(dòng)是否方便，桌子是否穩(wěn)定，餐具是否光滑等等)

按照廚房：

1、明檔

2、暗檔

3、灶臺(tái)即餐桌(鐵板燒現(xiàn)場(chǎng)烹制后直接分餐)

以及按照原材、按照員工等......

為什么要細(xì)分?

顧客需求的差異性

不同的顧客之間需求是有差異的，一對(duì)雙胞胎可能飲食的偏好都不一樣;

顧客需求的相似性

在同樣地理、時(shí)間、環(huán)境、文化背景下的消費(fèi)者，消費(fèi)習(xí)慣具有相似性，市場(chǎng)上絕對(duì)差異的消費(fèi)者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的群體。

企業(yè)的資源有限性

企業(yè)的資源是有限的，尤其是初創(chuàng)的企業(yè)，餐廳沒(méi)有原始積累，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，沒(méi)有能力和資源向顧客提供滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)，必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，集中有限的資源，滿足特定的顧客群，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

要不要這么細(xì)?

要，而且很有必要!我們先來(lái)看看一個(gè)知名快餐品牌的細(xì)分：中等收入的城市白領(lǐng)。按照我們之前對(duì)消費(fèi)者和餐廳的細(xì)分，一個(gè)完整的餐飲市場(chǎng)細(xì)分描述應(yīng)該是什么樣呢?舉個(gè)例子：小明，今年26歲，在一家互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理，他和部門(mén)同事相約下班后在附近的商場(chǎng)內(nèi)找一家實(shí)惠的餐廳搞團(tuán)建，最終他們選定了一家人均消費(fèi)50元的川菜館，這家“臉譜畫(huà)風(fēng)”的川菜館特別熱鬧，服務(wù)員很熱情……

精準(zhǔn)的細(xì)分能有效地傳達(dá)更多信息

大家對(duì)比一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：“中等收入的城市白領(lǐng)”傳達(dá)的信息非常有限而且模糊，對(duì)餐廳的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)也不起作用，這種細(xì)分是“店少客多”的時(shí)代下產(chǎn)生的，顧客選擇的余地有限?，F(xiàn)在時(shí)代不同了，一出門(mén)，十幾家甚至幾十家餐廳可選擇，打開(kāi)團(tuán)購(gòu)APP，上萬(wàn)家可選擇，而且顧客需求也千差萬(wàn)別。

精準(zhǔn)的細(xì)分并不意味著市場(chǎng)很小

精準(zhǔn)的細(xì)分定位就像打靶的靶心，依靠靶心可以適當(dāng)?shù)耐庋印Ｆ鸪跄悴豢赡苊看味即?0環(huán)，通過(guò)不斷強(qiáng)化自己的能力，從6環(huán)、7環(huán)、8環(huán)進(jìn)步到9環(huán)、10環(huán)，如果沒(méi)有這個(gè)靶心，你會(huì)無(wú)的放矢，幾乎槍槍都會(huì)脫靶，即使會(huì)有獵物撞上槍口，但你的子彈大大的浪費(fèi)，浪費(fèi)掉的都是你的利潤(rùn)。

精準(zhǔn)的細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)

如今的餐飲市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)碎片化，就如上面舉例的“小明在川菜館團(tuán)建”，不同的場(chǎng)景就是不同的市場(chǎng)，這個(gè)場(chǎng)景其他因素都不變，僅僅把“臉譜畫(huà)風(fēng)”換成“大熊貓畫(huà)風(fēng)”，都可能是不同的市場(chǎng)，這么多因素變化組合，會(huì)出現(xiàn)多少個(gè)市場(chǎng)可想而知。

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