商人：“在折騰中前行”——用來(lái)形容西貝餐飲集團(tuán)董事長(zhǎng)賈國(guó)龍?jiān)俸线m不過(guò)了。從內(nèi)蒙一個(gè)不足20平的街邊小吃店，到中國(guó)最大西北菜餐飲連鎖企業(yè)，這個(gè)過(guò)程賈國(guó)龍用了25年。

大二退學(xué)投身小生意，21歲就成了萬(wàn)元戶；小地方殺將出來(lái)，靠羊肉和莜面掘金于大城市；25年扎根餐飲業(yè)，西貝終成響當(dāng)當(dāng)品牌。

賈國(guó)龍的商業(yè)理念很樸素。對(duì)于從事的餐飲行業(yè)，他心懷敬畏之心，火鍋、海鮮、西餐、咖啡店干了一圈，發(fā)現(xiàn)專注做品牌才是王道。他一心要?jiǎng)?chuàng)建西北菜系，并依托于此實(shí)現(xiàn)上市之夢(mèng)。

作為西貝的董事長(zhǎng)，賈國(guó)龍?jiān)诓惋嬋铮瑹o(wú)可非議地占有一席之地。

從臨河出發(fā)

1988年10月，賈國(guó)龍拿出3000元在臨河市開(kāi)出“黃土坡風(fēng)味小吃店”，面積不足20平米，12個(gè)座位，一個(gè)廚師和一個(gè)服務(wù)員，生意好的時(shí)候，一天能賣到100塊。

賈國(guó)龍嘗到做生意甜頭起于“小商人”，他在大連水產(chǎn)學(xué)院念書時(shí)就從大連向老家臨河縣兜售過(guò)“大重九”香煙獲利數(shù)百元。大學(xué)退學(xué)后，母親和姐姐分別拿出3700元和1800元資助他做生意。

他又跑到石家莊進(jìn)上小商品，賣回內(nèi)蒙古，從中賺取數(shù)倍甚至10倍的差價(jià)。這讓20出頭的賈國(guó)龍幾個(gè)月就進(jìn)階為萬(wàn)元戶。

1997年，一個(gè)朋友的電話把賈國(guó)龍帶到了深圳——一間很豪華但不景氣的海鮮酒樓轉(zhuǎn)讓給了他。從內(nèi)蒙古大飯店花重金請(qǐng)來(lái)幾名海鮮廚師，在這個(gè)“不一樣的世界”做了9個(gè)月，“怎么也做不起來(lái)”，虧了100多萬(wàn)元后撤出，而當(dāng)時(shí)的100萬(wàn)相當(dāng)于他在臨河全年的收入。

邊緣到主流的發(fā)展歷程

他吸取深圳教訓(xùn)，把海鮮一鍋端掉，改為莜面村，專賣蒙古菜。

接下來(lái)的3個(gè)月，賈國(guó)龍花10萬(wàn)塊請(qǐng)歌唱家德德瑪做代言人，先后在北京晚報(bào)、北京青年報(bào)和北京電視臺(tái)投放廣告。

他不再畏手畏腳地按臨河的消費(fèi)水準(zhǔn)給大城市的消費(fèi)者定價(jià)：在內(nèi)蒙古白送的酸黃瓜，在北京賣6元；在內(nèi)蒙古賣2塊的一籠莜面，在北京賣18元。

沒(méi)想到，鄉(xiāng)土風(fēng)大受歡迎，莜面村的日均流水如登臺(tái)階一樣從2萬(wàn)元漲至4.5萬(wàn)元。賈國(guó)龍心里有筆賬：“3萬(wàn)就保本，4.5萬(wàn)我們的日子就相當(dāng)好過(guò)了?！?/span>

這是賈國(guó)龍首次擁抱外地市場(chǎng)成功。2001年2月，他的第二家店六里橋店開(kāi)業(yè)，啟用“西貝莜面村”作為餐飲連鎖品牌。

到2002年底，西貝莜面村在北京的營(yíng)業(yè)額已達(dá)1億元上下。

在北京，西貝走過(guò)了從邊緣到主流的發(fā)展歷程。

“邊緣開(kāi)大店的優(yōu)勢(shì)，租金低、租金漲幅也低?！贝送?，高消費(fèi)人群的住所日漸遠(yuǎn)離市區(qū)的趨勢(shì)，也打消了賈國(guó)龍對(duì)客流來(lái)源的顧慮。

擅于盤活“死店”

西貝通過(guò)幾個(gè)指標(biāo)考核客流：一個(gè)座位一天創(chuàng)造的收入，一個(gè)人一天創(chuàng)造的收入以及一平方米創(chuàng)造的銷售。

比如，西貝要求一個(gè)座位每天的銷售額不能低于100元，平均值在100到150元之間，最高值是200元。目前，整個(gè)西貝每個(gè)座位每月創(chuàng)造的收入是1.5萬(wàn)元。

相比翻臺(tái)率，賈國(guó)龍更看重上座率：“4個(gè)位子的餐桌，坐4個(gè)人，上座率就是100%。坐1個(gè)人上座率就是25%，如果每一次坐一個(gè)人，翻4次臺(tái)才能夠達(dá)到100%?！?/span>

賈國(guó)龍還擅于盤活死店。已有的60多家店，一半是從別人手里接過(guò)來(lái)的，有的甚至已經(jīng)被轉(zhuǎn)手了三四次。

賈國(guó)龍成功地進(jìn)行著連鎖復(fù)制。在將大量西北傳統(tǒng)名菜增加進(jìn)來(lái)后，2012年正式更名為“西貝西北菜”，當(dāng)年?duì)I收達(dá)到13億元?，F(xiàn)在西貝餐飲集團(tuán)旗下連鎖餐廳60多家，直營(yíng)店遍布北京、深圳、天津、上海、廣州、沈陽(yáng)等大城市。

力踐標(biāo)準(zhǔn)化

西貝的西北菜是否做大，要突破的一個(gè)問(wèn)題即中餐的標(biāo)準(zhǔn)化。有人說(shuō)：“烹飪標(biāo)準(zhǔn)化不在于有多難，關(guān)鍵在于取舍。

應(yīng)該盡量縮短菜單的長(zhǎng)度，同時(shí)要有意識(shí)地控制工藝。”這點(diǎn)賈國(guó)龍深以為然。

如果菜品過(guò)于豐富，產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，將會(huì)增加連鎖經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性。

“中餐標(biāo)準(zhǔn)化是相對(duì)的，永遠(yuǎn)不可能絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。中餐的魅力就是現(xiàn)做現(xiàn)吃，如果變成那種工業(yè)化生產(chǎn)它的風(fēng)味就會(huì)丟失很多。麥當(dāng)勞、肯德基其實(shí)也是現(xiàn)做現(xiàn)吃，但它是半成品配送到店里，中餐的標(biāo)準(zhǔn)化也得走這一步，也得有中央工廠”賈國(guó)龍說(shuō)。

西貝的菜系有三個(gè)特點(diǎn)：

第一個(gè)特點(diǎn)就是它不追求產(chǎn)品的更好：

他強(qiáng)調(diào)的是特色，就是這個(gè)產(chǎn)品，到底和我自身的這樣一個(gè)屬性，大家講到了西貝莜面，講到這個(gè)屬性是否和它緊密一致。

這個(gè)特色實(shí)際上是餐飲立足的一個(gè)重要的法寶，實(shí)際上特色本身來(lái)講，我們講究一招鮮吃遍天，也是絕大部分商業(yè)模式立足的基礎(chǔ)所在。大家知道一家餐館如果沒(méi)有特色，那么能不能運(yùn)營(yíng)下去還是很有問(wèn)題的。

第二個(gè)特點(diǎn)是，不追求品類的多，而是唯一性：

西貝莜面里面有很多故事，比如掛面，糕點(diǎn)，菜品設(shè)計(jì)等等，有可能是唯一的，這種唯一性所帶來(lái)的價(jià)值，給顧客的體驗(yàn)就非常好。

如果不能夠做到唯一性，你就必須在產(chǎn)品服務(wù)方面下很多文章，有了唯一性以后，天下獨(dú)一份，你要想吃這一口，只能到我這兒來(lái)。

第三點(diǎn)是非泛泛產(chǎn)品：

很多餐飲，打造魯菜、冀菜、川菜，全都有，最后可能淪為家常菜，特色乏味。

一家店一定要有自己的地域特色，比如今天看到的云南菜、貴州菜等等，不要想著服務(wù)所有的客戶，只需要服務(wù)對(duì)這一個(gè)地域特色感興趣的人，堅(jiān)定不移地執(zhí)行就好了。

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