“任何酒店取得成功的三個(gè)最重要因素是位置、位置、位置!”

在美國(guó)飯店業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化之父埃爾斯沃思?斯塔特勒眼中，酒店成功的第一、第二、第三要素都是“位置”。

這句話自20世紀(jì)初就被行業(yè)奉為“箴言”。

那么，開(kāi)飯店，位置真的那么重要嗎?

今天，我們看一個(gè)“地兒難找、路難走、導(dǎo)航都導(dǎo)不到”的飯店如何被救活……

我們活在一個(gè)不斷被顛覆的世界。

曾經(jīng)“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在“酒香也怕巷子深”;

曾經(jīng)“謀事在人，成事在天”，現(xiàn)在“謀事在人，成事亦在人”;

曾經(jīng)“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚”，現(xiàn)在“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚”。

市場(chǎng)從來(lái)都不否認(rèn)，地理位置已然成了酒店、餐廳產(chǎn)品的一部分，對(duì)經(jīng)營(yíng)成功與否起著非常關(guān)鍵的作用。

風(fēng)云變幻近百年，“地理位置決定論”一定是顛撲不破的嗎?位置選不好的餐廳只能 “一蹶不振”嗎?

讓我們看鄭州一家餐廳是怎么樣顛覆“箴言”的。

土疙瘩里挑黃金

在鄭州高新區(qū)科學(xué)大道解放軍信息工程大學(xué)一側(cè)加油站對(duì)面500米，有一處占地20余畝的園子。

前身是一個(gè)充滿鄉(xiāng)土氣息的農(nóng)家院，周圍是高新區(qū)工業(yè)園的廠房。

與主干道的直線距離不到200米，卻因?yàn)閺S房的間隔，被一條窄路七纏八繞，路面硬化措施不到位，雨天泥濘不堪，晴天塵土飛揚(yáng)。

位置偏僻，交通不便。

這樣的園子，任何一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的餐飲人都不愿意接。

但，老趙接了。

老趙是個(gè)十幾年的老餐飲，手里還經(jīng)營(yíng)著一家飯店，生意很好。

可他一直想在鬧市中尋找一片寧?kù)o的所在，能夠和朋友、家人一起吃飯、喝茶、聊天。

他接手園子，多半是為了滿足自己的愿望。

在餐飲界摸爬滾打十幾年的老趙十分清楚，地理位置是園子的最大短板。

除此之外，土氣的包房，毫無(wú)格調(diào)的裝修都拉低了整個(gè)園子的價(jià)值。

缺點(diǎn)一大堆，優(yōu)點(diǎn)有沒(méi)有?哪怕一個(gè)也行啊。

老趙想了想，有!

園子的最大亮點(diǎn)是竹林，也是老趙最中意的地方。何不圍繞竹子做文章?

一個(gè)人可以為失敗找無(wú)數(shù)借口，但成功的理由一個(gè)就夠了。

打造特色風(fēng)格

無(wú)特色不開(kāi)店。

特色是餐廳的最大競(jìng)爭(zhēng)力。

揚(yáng)州個(gè)園因其主人字號(hào)“個(gè)園”、竹葉形狀如漢字“個(gè)”而得名。

索性，老趙也把園子叫“個(gè)園”，人家是江南園林，自己做一個(gè)江南園林的主題餐廳。

除了名字，餐廳的特色還體現(xiàn)在裝修風(fēng)格、菜品乃至服務(wù)上。

老趙接著進(jìn)行裝修風(fēng)格的改造。

把之前農(nóng)家院裸露的紅磚水泥房刷成具有徽派建筑特色的白墻黑瓦，旁邊的池塘里放點(diǎn)魚(yú)，養(yǎng)上鵝，加上一片天然竹林，清幽、祥和的江南水鄉(xiāng)意境便出來(lái)了，宛如一片世外桃源。

這不僅迎合了城市打拼的人群對(duì)輕松寧?kù)o的需求，也順了老趙自己的心愿。

菜品上，個(gè)園以江浙農(nóng)家菜為主，多采用燒、煮、燜等烹飪方法，保留食材本真的味道。

食材也選取生態(tài)的、天然的：地道的農(nóng)家菜就要配地道的安徽筍干、臘肉和土豬;

春季新鮮的竹筍直接從竹林里挖，就地取材;

獨(dú)家引進(jìn)陸渾水庫(kù)野生魚(yú)，保證純野生生長(zhǎng)3年以上。

“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹;無(wú)肉使人瘦，無(wú)竹使人俗”。

一片竹林奠定了個(gè)園的風(fēng)格基調(diào)。

從天然的農(nóng)家鄉(xiāng)土菜到白墻黑瓦的徽派建筑，個(gè)園從內(nèi)到外完成了自我風(fēng)格的塑造。

換口味、加菜品

憑借園子環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，加上菜品確實(shí)不錯(cuò)，個(gè)園一開(kāi)張就受到了消費(fèi)者的歡迎。

然而，好景不長(zhǎng)。從2012年五一開(kāi)張，僅過(guò)了小半年，個(gè)園生意就出現(xiàn)了明顯的下滑。

五一過(guò)后天氣漸熱，人們來(lái)個(gè)園吃飯，圖個(gè)清涼，露天賞景，親近自然，無(wú)拘無(wú)束。

但進(jìn)入10月份后，天氣轉(zhuǎn)涼，室外就餐不合時(shí)宜，自然失去了吸引顧客的能力。

這時(shí)候，顧客需要的是熱乎、滋補(bǔ)的菜品，而此時(shí)的個(gè)園還停留在夏季的“裝備”上，熱菜下面沒(méi)有加爐子，吃到一半就涼了，客人的用餐體驗(yàn)大打折扣。

缺乏農(nóng)莊經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的老趙一下子也懵了，趕緊換上帶有酒精燈的盛菜器皿，推出燉鍋等適合冬季吃的熱菜。

但，手忙腳亂的“急救工作”并沒(méi)有讓個(gè)園的生意有所起色。

第一個(gè)冬天就這么慘淡地過(guò)去了。

有了第一年冬季的教訓(xùn)，老趙第二年早早地開(kāi)始為“過(guò)冬”做準(zhǔn)備。

首先是融合口味。

個(gè)園一開(kāi)始定位是江浙農(nóng)家菜，但江浙口味畢竟與本土消費(fèi)者的喜好有偏差。

在鄭州開(kāi)餐廳，必須得融合中原消費(fèi)者“中和”的口味需求。

一個(gè)地方口味的形成與其地理氣候、資源條件、飲食習(xí)慣等有著密不可分的關(guān)系。

原汁原味的江浙菜對(duì)中原顧客來(lái)說(shuō)，只能偶爾嘗鮮，不適合長(zhǎng)期食用。

其次是增加菜品。

這方面要考慮個(gè)園自身的實(shí)際情況，依據(jù)季節(jié)的變化增加合適的菜品。夏季推出海鮮、燒烤等適宜露天食用的菜品，熱鬧暢快，更有氛圍。

冬季主推火鍋、烤全羊等滋補(bǔ)類菜品，熱菜底座加上炭火爐，增強(qiáng)保溫效果

對(duì)癥下藥自然藥到病除?？谖逗筒似返母倪M(jìn)不僅使個(gè)園平安過(guò)冬，還帶動(dòng)了其他季節(jié)的銷售額。

提高客戶黏度

忠誠(chéng)度=購(gòu)買力。

餐飲不是一錘子買賣，餐廳與顧客的關(guān)系應(yīng)該是相互吸引。

這就要求經(jīng)營(yíng)者學(xué)會(huì)增強(qiáng)客戶黏性，提升顧客忠誠(chéng)度。

所謂客戶黏性，是指客戶對(duì)于品牌或產(chǎn)品的忠誠(chéng)、信任與良性體驗(yàn)等結(jié)合起來(lái)形成的依賴感和再消費(fèi)期望值。

菜品質(zhì)量只是基礎(chǔ)，是餐飲之本。

而消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)卻源自服務(wù)、互動(dòng)、體驗(yàn)甚至餐廳的各個(gè)細(xì)節(jié)。

老趙心里很有譜：“客人來(lái)我這里不光是為了吃飯，更重要的是追求自然、健康、養(yǎng)生?！?/span>

為此，他開(kāi)辟了“釣趣園”，供顧客垂釣怡情;

冬季推出篝火晚會(huì)，讓客人們圍著篝火一起跳舞、唱歌;

夏季打造了一排竹林涼亭，讓客人們?cè)谥窳盅派嶂袊L美食，品美酒，賞美景。

年初，個(gè)園又引來(lái)了河洛太極館入駐。

顧客用餐期間，可以欣賞一場(chǎng)太極表演，飯后還能跟著“陳氏太極傳人”學(xué)兩招。

用菜品拴住顧客的胃，用環(huán)境吸引顧客的眼，用文化留住顧客的心。

個(gè)園已經(jīng)從內(nèi)到外牢牢地與客人粘在一起。

這就是客戶黏性和消費(fèi)期望之間的良性循環(huán)。

消費(fèi)期望值越高，客戶黏性越高;客戶黏性越高，再消費(fèi)的期望就越強(qiáng)烈。

換個(gè)角度再看位置

現(xiàn)在，唯一能夠通往個(gè)園的依然是條窄路，顧客抱怨最多的依舊是“不好找”。

但，這些都擋不住市中心顧客經(jīng)常光顧，甚至很多慕名而來(lái)的外地顧客驅(qū)車幾小時(shí)前往。

地理位置仍然是個(gè)園的“短板“，而在向往生態(tài)、休閑體驗(yàn)的顧客看來(lái)，卻頗有一番曲徑通幽、鬧中取靜的美妙。

回頭再看，地理位置重要嗎?當(dāng)然重要。

地理位置重要嗎?也不重要。

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