2004年，21歲的關(guān)躍從父親手中接下了當(dāng)時(shí)只有200平米的海碗居，12年后發(fā)展到了11家直營店。在2015年，關(guān)躍更是把街邊店成功搬進(jìn)了商超中，在許多人不看好商超餐飲的時(shí)候，他卻460平米營業(yè)面積日流水近4萬元，并一躍成為炸醬面品類中的佼佼者。近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者采訪到了海碗居CEO關(guān)躍，來為我們講述是如何用一碗炸醬面讓營業(yè)額每年持續(xù)遞增，又是如何把街邊店成功轉(zhuǎn)型到商超中的？

 一、海碗居為什么要進(jìn)商超？

進(jìn)商超之前，關(guān)躍經(jīng)過了一系列的思想斗爭，一方面在商超店里快餐店類型、快時(shí)尚類型的餐飲企業(yè)比較多，而對(duì)于海碗居這樣古香古色的老北京風(fēng)格的餐飲企業(yè)能不能適應(yīng)商超，在關(guān)躍的心里畫著一個(gè)大大的問號(hào)；另一方面海碗居前十幾年做的都還算成功的，如果轉(zhuǎn)型成功別人會(huì)說是你應(yīng)該做到的，如果轉(zhuǎn)型失敗很可能就被扣上了敗家子的罵名。但即便這樣，關(guān)躍還是覺得未來5年餐飲的主場是在商超里：

（商超店內(nèi)部環(huán)境）

1、消費(fèi)主力軍在商超

以北京菜為定位，炸醬面為核心產(chǎn)品的海碗居，發(fā)現(xiàn)最近兩年進(jìn)店的顧客以中老年人偏多，年輕人逐漸減少。因?yàn)楝F(xiàn)在外出就餐的主力軍已經(jīng)從60、70后逐漸變?yōu)?0、90后甚至是00后，而商超既能夠滿足他們的飲食需求，同時(shí)也能滿足他們的購物需求，所以對(duì)于海碗居來說，未來的消費(fèi)主力軍一定要抓住。

2、沒有淡旺季

關(guān)躍表示：“在做街邊店的時(shí)候，老店冬季的營業(yè)額遠(yuǎn)不如夏季，天氣寒冷的時(shí)候顧客出外就餐的次數(shù)肯定有減少，但是在商超卻不會(huì)。無論是什么時(shí)間去商超，都能滿足顧客需求，只要你產(chǎn)品好，品牌在商超打響后，基本沒有什么淡旺季之說。

3、還有市場機(jī)會(huì)

如今，在商超里想吃西北菜有西貝；想找港式茶餐廳有港麗；想吃杭幫菜有外婆家、綠茶，可是要找北京菜在商超里還真的少見。為什么北京這么大一個(gè)城市里，北京菜不能在商超里做成一個(gè)品牌？很多做北京菜的同行都覺得，這樣的一個(gè)氣氛，一個(gè)古香古色的環(huán)境就不適合搬到商超中，在關(guān)躍看來卻是他的一個(gè)商機(jī)！正因?yàn)槿腭v少，海碗居會(huì)更容易先入為主做成品牌，所以進(jìn)不進(jìn)商超，還是看自身的業(yè)態(tài)和核心產(chǎn)品是不是在這個(gè)商超中的空白業(yè)態(tài)，如果自己的業(yè)態(tài)能夠在商超中做到“獨(dú)”字，真的可以去試試！一窩蜂地做一種餐飲業(yè)態(tài)，那是賺不了什么錢的。

二、街邊店如何轉(zhuǎn)型到商超中？

1、樹立品牌壁壘，把炸醬面標(biāo)準(zhǔn)化

關(guān)躍說，在北京做烤鴨的品牌是一抓一大把，有名氣的就有全聚德、便宜坊、大董、金百萬、玉林烤鴨等品牌，而再看看我們的炸醬面餐飲企業(yè)呢？雖然每家北京菜館都有炸醬面，可是卻沒有一家餐飲企業(yè)把炸醬面作為核心產(chǎn)品去經(jīng)營。

難道炸醬面就不能出一個(gè)知名品牌嗎？所以關(guān)躍就從品牌下手，讓炸醬面真正能跳出來，并且核心Slogan用了“百年傳承，獨(dú)愛一碗炸醬面”這樣的一句話，強(qiáng)化核心產(chǎn)品炸醬面和海碗居的品牌性。

在產(chǎn)品上，關(guān)躍也努力做到讓炸醬面實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、不依賴操作人員。比如別人家熬制的炸醬可能十幾分鐘就能做好，而海碗居的炸醬要熬制50分鐘，肉丁選的是五花肉，肥瘦相宜，要用尺子去比，六分肥肉四分瘦肉的才會(huì)用來做料。關(guān)躍說：“覺得如果想要把店做成規(guī)模的餐飲企業(yè)，都應(yīng)該把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，口味才能穩(wěn)定。”

2、縮減產(chǎn)品，節(jié)省人工

進(jìn)入商超后，關(guān)躍首先做的一個(gè)動(dòng)作就是把產(chǎn)品從231道砍成了100道。這么一下子減掉一半多，剛開始關(guān)躍也很心疼。就拿辣子雞丁來說，在門店里一個(gè)星期也能賣30多道，其實(shí)也還是不錯(cuò)的。但是一想辣子雞丁是川菜，而海碗居的定位是北京菜，所以該減就減，絕不手軟。結(jié)果，事實(shí)證明關(guān)躍的這個(gè)決定是對(duì)的，營業(yè)額沒有下降反而上升了，以前的老店要用180多名員工，進(jìn)入商超縮減完菜品后，只需要30多位員工就可以，原材料和人工成本都降了下來。

（菜單）

3、門店形象升級(jí)

1）大海碗

關(guān)躍說：“一個(gè)企業(yè)能不能讓顧客記住你，關(guān)鍵在于你有沒有一個(gè)能夠讓他過目不忘且與你企業(yè)自身氣質(zhì)相配的特點(diǎn)。因?yàn)槲覀兘凶龊Ｍ刖樱蠛Ｍ肟赡茏钅艽砦覀?，所以無論街邊店還是商超店，我們都會(huì)放一個(gè) 1.5米的大瓷碗，在商超店里，我們甚至還在門口做了一個(gè)各個(gè)時(shí)期碗的展示，讓顧客對(duì)我們過目不忘?！?/span>

2）四九城文化，每個(gè)包間一個(gè)城門的名字

四九城文化是老北京文化，指的是皇城的四個(gè)城門，內(nèi)城的九個(gè)城門，所以在商超店，關(guān)躍將四九城文化大量地引入到門店中，在裝修上極有特色：整個(gè)餐廳主體色為城墻紅色，并有翠綠色呼應(yīng)像極了老北京城墻，另外每個(gè)包間一個(gè)城門的名字，比如宣武門、正陽門等，顧客所到一處仿佛游覽了一個(gè)城門。

3）明檔搟面間前置

為了能夠讓顧客對(duì)產(chǎn)品更信賴，關(guān)躍把明檔搟面間搬到了前廳，顧客一進(jìn)商超店的門口就能看見搟面師傅在賣力地進(jìn)行現(xiàn)場搟面。起初，只是有一個(gè)這樣的明檔間在前面，后來等位的顧客實(shí)在是太多了，關(guān)躍嘗試性地把明檔周圍圍起了一圈座位，沒想到這個(gè)舉動(dòng)反而讓顧客很喜歡。一遇到排隊(duì)都一邊吃著面一邊看師傅現(xiàn)場搟面，興致起來的顧客還給搟面師傅錄制視頻。

（明檔前置）

4、做足“體驗(yàn)”

“爺來了啊，您吶！爺請(qǐng)慢走啊，您吶”，這就是老北京過去的喊堂，現(xiàn)在已經(jīng)很難在北京找到有喊堂的餐館了，關(guān)躍在這點(diǎn)上非常得執(zhí)著。雖然有時(shí)候客人來的多的時(shí)候會(huì)顯得很亂，但他覺得這就是北京文化，這就是北京人待客之道，也是北京人的熱情。由于海碗居王府井店就在電梯口對(duì)面，所以客人一下電梯就會(huì)聽到這樣的喊堂聲，很多沒決定好去哪家的顧客，沖著這個(gè)喊堂聲就來到了海碗居。

此外，在海碗居的座位的抱枕上、桌墊紙上也都突出了老北京話特色，比如“小二”、“念秧兒”、“練家子”等這樣的北京話，讓外地游客看到后，很感興趣地去猜它們?cè)谄胀ㄔ捓锏降资鞘裁匆馑?，并熱切地向服?wù)員詢問。而北京顧客尤其是年老一點(diǎn)的顧客，看到這些話，又總是被勾起他們對(duì)往昔日子的回憶。

21歲時(shí)的關(guān)躍沒有選擇“啃老”，而是接過了父親手里的海碗居，從服務(wù)員做起；十幾年過后關(guān)躍也沒有選擇吃“老本”，在很多餐廳面對(duì)裝修老化、品牌需要升級(jí)的困境時(shí)，他積極地轉(zhuǎn)型擁抱市場，哪怕是也許會(huì)背負(fù)著“敗家子”的名聲。他身上的這種勁兒，也許就是所有餐飲人自力更生的普遍寫真狀態(tài)吧。

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