很重要地轉(zhuǎn)變，就是要通過現(xiàn)有經(jīng)營數(shù)據(jù)，判斷2024年生意增長，到底是以新客數(shù)量增加為主，還是老客復(fù)購提升為主？

以此，首先來確定，有限市場預(yù)算的投入結(jié)構(gòu)和投入比重。

如果你的生意增長，是以新客數(shù)量增加為主，那么，再去尋找新客可能接觸的渠道，有可能是門店周邊1-5公里，也可能是更廣闊的平臺渠道，這個時候，再根據(jù)平臺渠道的基因和特點(diǎn)，合理搭配“種草”和“拔草”的平臺渠道，不管是折扣預(yù)算的投入，還是推廣預(yù)算的投入，就會變得清晰，也更容易用量化數(shù)據(jù)指標(biāo)，來判斷所選擇平臺渠道的有效性。

如果你的生意增長，是以老客復(fù)購提升為主，那么，就只需要用最低的預(yù)算成本，維持平臺渠道的基礎(chǔ)投入，更大比重的市場預(yù)算，要投入到老客的復(fù)購轉(zhuǎn)化上，比如：新品上市的整合推廣，點(diǎn)餐小程序的轉(zhuǎn)化鏈路，會員的折扣力度，社群的運(yùn)營力度等等。

喊了這么多年的“以人為本”、“以顧客需求為導(dǎo)向”，除了在產(chǎn)品/門店上的落地之外，市場預(yù)算的投入，也是時候轉(zhuǎn)變了。

02、流量不是“買”出來的，而是“造”出來的

2021年，一篇題為《木屋燒烤隋政軍：停掉一切折扣！花錢買流量的事，堅決不干》的文章，引發(fā)餐飲行業(yè)的熱議，為呼應(yīng)該文章，筆者曾發(fā)表文章《被流量內(nèi)卷的餐飲行業(yè)，買還是不買？》。文章中提到了一個關(guān)鍵點(diǎn)：流量買與不買的底層邏輯，是“用結(jié)果決定資源需求，而不是用資源推導(dǎo)結(jié)果”。

基于不變的底層邏輯來看，2024年，市場預(yù)算不應(yīng)該花在“買”流量，而應(yīng)該花在“造”流量。

為什么？

首先，“買”來的流量，消費(fèi)者的認(rèn)知越來越清晰，也越來越無感，而真正能夠打動TA們，并愿意傳閱分享的是“人間煙火的儀式感”和“情緒價值的共鳴或沖突”。

淄博燒烤、貴州村超、瑞幸茅臺（醬香拿鐵）、科目三、爾濱冰雪+愛國......2023所涌現(xiàn)出來的“現(xiàn)象級事件”，皆是如此。

其次，餐飲企業(yè)具備制造流量的天然條件。出品的個性化盛器、特色的擺盤造型、上菜的儀式感、服務(wù)員的衣著妝容......，都足以讓“食客們”的手機(jī)，先“吃”為快；在門店足夠長的停留時間和有限空間的聚集，足以制造出“舞面”、“科目三”、“斗舞”等流量內(nèi)容。

為此，把有限的市場預(yù)算，投入到“制造流量”上，或許更劃算。2024年，餐飲企業(yè)不妨可以靜下心來，去修煉“制造流量”這項數(shù)字營銷技能，或許還能收獲額外的驚喜，打開“線上線下聯(lián)動”的新局面。

03、持續(xù)贏得顧客，不是靠“低價”，而是靠“產(chǎn)品”

2024年，各大平臺在本地生活，特別是餐飲行業(yè)的“發(fā)力”，勢必會對餐飲企業(yè)的利潤額造成進(jìn)一步擠壓，“更優(yōu)質(zhì)且低價”的套餐，恐怕難以回避，即使能夠拿到階段性的“平臺補(bǔ)貼或政策紅利”，但也僅僅是少數(shù)的頭部們，而且，能持續(xù)多久，更是未知。

為此，折扣預(yù)算和推廣預(yù)算的比例平衡，是餐飲企業(yè)在2024年要著重思考的課題。

不管是新店，還是老店，多少錢花在折扣上？多少錢花在推廣上？是為了拉新客，還是提復(fù)購？也是要進(jìn)行策略性思考的。這就好比，你有100萬，是投在股票？基金？房產(chǎn)？期貨？還是其他？要通盤考慮不同類型的投入產(chǎn)出比。

2023年餐飲界舉辦的2次論壇上曾提出：“最好的流量是內(nèi)容，最好的內(nèi)容是產(chǎn)品”。

新產(chǎn)品的研發(fā)和上市推廣，不管是對拉動新客，還是對提升復(fù)購，都有非常強(qiáng)大的感召力。

新產(chǎn)品的上市推廣，不是要給到足夠低的價格，而是要整合“足夠打動顧客的故事和能力范圍內(nèi)的推廣費(fèi)用”，讓新產(chǎn)品或有競爭力的產(chǎn)品，創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。與此同時，也可能會帶來足夠的品牌聲量，讓品牌持續(xù)活躍在顧客的大腦中。

2023年，火鍋、茶飲、烘培、快餐小吃等賽道，依靠跨界聯(lián)名，借勢熱點(diǎn)等相對成熟的推廣手法，已經(jīng)涌現(xiàn)出來了可參考借鑒的案例，2024年，這也是餐飲企業(yè)需要考慮的“重頭戲”。

2024的諸多不確定性，平臺局勢的不明朗，有限的市場預(yù)算怎么花，建議餐飲企業(yè)謹(jǐn)思慎行。