從一家東北的地方小店，到全國性餃子連鎖強勢品牌，東方餃子王用了23年。在新晉餐飲強勢入侵、互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊下，靠一盤餃子經(jīng)營了23年的東方餃子王如何在餐飲大變革時期做出改變?

近日記者就這一問題專程來到東方餃子王的總部，采訪了創(chuàng)始人馬宏波先生。

一、產(chǎn)品五大改變

產(chǎn)品一直是東方餃子王生存的根本，所以馬宏波表示：”隨著消費主體越來越年輕化，餃子品類之間的競爭越來越激烈，如何吸引80、90后的消費者進店，在產(chǎn)品上我們就必須進行改變“。具體改變?nèi)缦拢?/span>

1、重新梳理產(chǎn)品線

經(jīng)過重新梳理，東方餃子王最終的產(chǎn)品線分為海鮮、魚類、肉類、蔬菜和菌類五條線，而每種食材用兩三種烹飪工藝來呈現(xiàn)。

2.精簡菜品

與餃子相配的菜也由原來的45款精簡到32款，并且32款種只有一半是老產(chǎn)品，另外一半全部是通過調(diào)研的新菜品。而事實證明，最終存在的32款產(chǎn)品都是經(jīng)過市場檢驗的，比如老產(chǎn)品中的香蔥炒木耳，以及新加的軟炸鮮蘑，是最火爆的兩款明星產(chǎn)品。

3、以顧客思維設(shè)計菜單

很多傳統(tǒng)餐廳的菜單設(shè)計都是老板思維，是根據(jù)餐廳的供給能力或烹飪方法設(shè)計的，達到的結(jié)果是餐廳提供什么顧客吃什么;而現(xiàn)在餐飲市場進入紅海廝殺期，是由顧客選擇餐廳的，所以一切應(yīng)該是以顧客的思維，顧客想吃什么，菜單上就呈現(xiàn)什么。

4、核心產(chǎn)品采用地域匹配原則

在大多數(shù)人的印象中，餃子似乎是北方人的專屬，南方人并沒有吃餃子的習慣，但事實上，餃子是中國傳統(tǒng)飲食中最具意義的食物，無論南方還是北方，都有對餃子的認知和吃餃子的習慣，只不過是吃餃子的頻次和搭配不同罷了。

東北吃餃子喜歡配涼菜，北京吃餃子涼菜熱菜都配，而廣東吃餃子卻喜歡配熱菜，并且餐前的茶水必不可少。正是發(fā)現(xiàn)了這些規(guī)律，東方餃子王在不同地域所做的搭配也不斷改進，直至調(diào)整至當?shù)刈钸m合的狀態(tài)。

5、主食點心化，提升價格和價值

最開始餃子是一種可以吃飽的主食，但隨著人們生活質(zhì)量的提高，吃飯的習慣也在漸漸改變，食客們追求更多的花樣，更豐富的種類，似乎飯量越來越小，對主食的需求也在減小。

所以對于東方餃子王來說，主食點心化就會是一條必然并且比較光明的道路，比如將十幾個一盤的餃子變?yōu)槿鍌€一份的點心，顧客雖然吃的數(shù)量少了，但價格和價值卻反而會提升。

二、商超店和社區(qū)店的兩大區(qū)別

由社區(qū)店發(fā)家的東方餃子王近年來的擴張卻一直集中在商超店，商超店和社區(qū)店的比例現(xiàn)在基本達到了1:1，創(chuàng)始人馬宏波向職業(yè)餐飲網(wǎng)透露：一年內(nèi)，東方餃子王只要開新店一定都是商超店，街邊店不再增加，只做升級。

談及原因，馬宏波說，顧客的消費場景在變，消費習慣在變，我們不得不跟上;并且許多社區(qū)店其實是在吃以前的租金紅利，租金紅利一旦褪去，將會面臨很大壓力，必須未雨綢繆。

但東方餃子王商超店的擴張并沒有照搬社區(qū)店之前的成功經(jīng)驗，而是因時制宜，將之差異化，東方餃子王的商超店和社區(qū)店主要有兩點不同：

1.酒水比重提供不同

東方餃子王的定位不是快餐，也不是傳統(tǒng)的正餐，而是類似于簡餐的特色餐飲，所以它所有的門店都會提供酒水，并且中國有句古話叫“餃子配酒，越喝越有”，餃子和酒似乎是天生的絕配。

由于街邊店的消費場景主要是家庭聚餐和朋友聚會，而商超店的消費場景卻是周末休閑或日常工作餐，所以消費者對酒精類飲料的需求是不同的，并且用餐時長也會有所不同，顧客在社區(qū)店用餐時間會長一些，而在商超店用餐時間短。東方餃子王正是繼續(xù)運用“顧客思維”，對于酒的提供，社區(qū)店占到了8%，而商超店只占3%。

2.菜品種類不同

一旦經(jīng)過精密的調(diào)研，掌握了社區(qū)周邊的收入結(jié)構(gòu)、層次及消費習慣，社區(qū)店基本上顧客是很固定的，顧客的消費頻次也會比商超店高一些，所以東方餃子王的社區(qū)店有40款菜品，而商超店只配備了32款，既能滿足顧客需求，又不會讓顧客覺得菜品繁復、冗雜。

三、資本的橄欖枝該接還得接

很多餐飲企業(yè)都會對資本敬而遠之，因為一旦搭上資本這趟高速列車，就可能會走進一個游戲規(guī)則完全陌生的世界。在張?zhí)m出局俏江南，大娘水餃引入資本業(yè)績連年下滑的背景下，東方餃子王毅然接受了羅斯柴爾德家族拋來的橄欖枝，此次資本進入，主要將資本用于改建中央工廠，升級和擴張門店上。為此，馬洪波很樂觀，他說，太多的案例讓餐飲人習慣于妖魔化資本，而其實只要運用的好，餐飲企業(yè)可以借力資本，加快企業(yè)擴張的規(guī)模，并且看到一些餐飲本身看不到的世界。

23年的東方餃子王并沒有“倚老賣老”，在產(chǎn)品上不斷革自己的命，積極擁抱資本尋求擴張，在餐飲難做的今天主動調(diào)整方向，也許在提醒我們：餐飲的“老化”就是從我們不創(chuàng)新開始……

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