存量競爭下，越來越多的門店將外賣增長疲軟、業(yè)務瓶頸歸結于“必然現(xiàn)象”。事實果真如此嗎？蜜雪冰城近日的“成績單”回答了這個問題：外賣沒有絕對的“天花板”，只有不斷突破、再突破的品牌。

近日，蜜雪冰城試點城市學生客群訂單增長11%，短短兩日給測試門店帶來增量交易額超100萬，學生客群交易轉化提升顯著。

那么，到底該如何實現(xiàn)突破性增長？正值餐飲業(yè)“黑九暗十”小淡季，餐飲品牌又該如何讓開學季這樣的熱點為增長加碼？透過蜜雪冰城以及更多典型案例，我們或可找到答案。

01訂單增長11%，蜜雪冰城做對了什么？

痛點的另一面，可能是機會。

面對本應擁有“主場優(yōu)勢”的開學季，蜜雪冰城發(fā)現(xiàn)，品牌在美團外賣的學生客群轉化存在劣勢，其密集的點位布局并未帶理想的生意轉化，這是為什么？

通過美團外賣的數(shù)據(jù)反饋，蜜雪冰城很快找到了其中的癥結所在。

一是客群鎖定，在華南地區(qū)，蜜雪冰城學生客群的轉化率比競爭對手少了一半；在轉化率和關注度方面，亦低于核心關注的top品牌。

二是商品匹配，品牌自身的學生客群在商品消費上存在明顯的傾向性，但是學生客群偏好的產(chǎn)品相比較于其他產(chǎn)品卻明顯曝光不足。

一方面，蜜雪冰城面對的痛點事實上正是整個餐飲業(yè)的縮影，即我們老生常談的拉新慢、轉化低、復購少；另一方面，痛點所映射出的突破口，正是各大品牌亟待探尋的增長機會：發(fā)掘潛客、驅動消費、刺激復購。

于蜜雪冰城而言，目標客群轉化率低對應的是品牌的拉新潛力，SPU曝光不足則對應品牌在商品匹配方面的提效潛力。擊破痛點抓住機會，蜜雪冰城需要激發(fā)更精準地鎖定目標學生客群，需要進一步激發(fā)學生客群的購買力，以及高度匹配學生客群的偏好設置商品。

眾所周知，從門店到用戶，從線下到線上，品牌很難獨立完成。那么，將痛點轉化成機會，品牌到底該如何做？在這里，不是不提到蜜雪冰城實現(xiàn)訂單2天內(nèi)增長11%用到的一個“神器”——美團外賣BETTER經(jīng)營模型。作為美團外賣在今年重磅推出的“以客群增長為中心的外賣模型”，美團外賣BETTER經(jīng)營模型成為今年最具看點的“增長工具”之一。

02肯德基也在用的外賣增長方法論，到底好在哪里？

美團外賣BETTER經(jīng)營模型是美團外賣基于多年的運營經(jīng)驗沉淀推出的首個以“客群增長”為中心的外賣經(jīng)營模型，為餐飲品牌提供專項客群的增長優(yōu)化工具，以及監(jiān)測和設定分層運營策略支持等等。那么，在實際運營場景中，美團外賣BETTER經(jīng)營模型又為餐飲增長帶來了怎樣的方法論？

美團外賣BETTER經(jīng)營模型全景

仍然以蜜雪冰城為例，看看美團外賣BETTER經(jīng)營模型在其訂單激增11%的路上，到底充當了什么樣的角色？

1、拉新“錐”敲定突破點：從確定客群畫像到精準鎖定特定客群。

何為“錐”？作為一種鉆孔器具，它是通過將力量聚焦于一點達到銳利穿透的效果。在品牌運營中，拉新亦是如此。匹配到精準消費客群的拉新動作能夠起到事半功倍的效果，反之則事倍功半。

在蜜雪冰城發(fā)掘拉新潛力的過程中，有兩個值得注意的關鍵詞——學生群體、華南地區(qū)。確定的群體和地域，為蜜雪冰城接下來打造相應的活動策劃提供了依據(jù)。那么，這種精準到特定客群和區(qū)域的目標客群設定從何而來？這便是美團外賣BETTER經(jīng)營模型以用戶為核心的基礎模型?！癇ETTER”的名字源于對用戶全生命周期的概括，它涵蓋了象征潛在曝光客群的“Base潛在”、代表有效曝光客群的“Expose發(fā)現(xiàn)”、表示有效互動客群的“Thrill興趣”、指向首次下單客群的“Tempt新客”、標示為“Enhance老客”的復購客群，以及象征“Rely忠誠”的高頻復購客群六大客群類型。美團外賣BETTER經(jīng)營模型的用戶模塊再結合包括“都市吃貨、忙碌家長、小城藍領、實惠宅家黨、成熟精英族、通勤小白領、解饞學生族”在內(nèi)的美團外賣全域七大客群，便可得到42個精細化用戶模塊。

對應美團外賣BETTER經(jīng)營模型，蜜雪冰城將相對薄弱點定位在了“T區(qū)（Tempt新客）”的“學生族”，再結合實際經(jīng)營情況，將蜜雪冰城的增長突破點錨定在了華南地區(qū)的學生新客發(fā)掘。

2、轉化“鏈”鏈接至消費場景：從泛解決方案到定制解決方案。

找到了增長突破點，接下來的蜜雪冰城結合美團外賣的建議制定了一系列的動作形成“鏈條”，將線上流量成功鏈接至線下消費。

首先，蜜雪冰城使用美團平臺的“天降渠道（消費者進入APP可直接看到店鋪的渠道路徑）”，在實現(xiàn)店鋪強引導的同時，平臺利用精準營銷工具推薦出更合適的觸達策略。比如，更適合學生族的“紅包+商品”的方式。且平臺精準營銷策略下的“紅包”活動，無需品牌報名各種營銷活動，它可以開放到品牌顆粒度，本質上是一種更精準匹配個性化訴求的活動方式。

其次，商品方面，蜜雪冰城基于BETTER客群洞察分析，重點推介芝士奶蓋綠茶、泥石流奶蓋四季春+奧利奧碎等產(chǎn)品，受到了學生族的歡迎。

經(jīng)營羅盤界面示意

第三，為進一步提升業(yè)績，在用戶轉化階段，品牌方可以配合美團外分年度的“經(jīng)營羅盤”、“門店沖單”等工具，進一步精細化分析客群特征，高效激發(fā)用戶下單。

3、復購“錘”鎖定忠實粉絲：從運營“會員”到運營“粉絲”

在成功轉化后，品牌方還需要利用復購“錘”夯實會員運營體系，讓“老粉”變“活粉”。那么，在美團外賣BETTER經(jīng)營模型中，能夠用到的復購“錘”又有哪些？在這里，簡單提到幾個連鎖品牌常用的幾個工具。

如菜單指南工具，它是美團外賣輔助品牌研發(fā)新品、調優(yōu)老品，并提供品牌菜品上線后針對全域七大客群的定制化投放策略組合；如神搶手爆品營銷工具，是美團外賣推出的全新爆品營銷工具，它可以通過“大牌低價菜品”、“限時搶購活動”等專場直接對商家爆款餐品而非店鋪進行集中展示；再如老客促活工具，多渠道精準投放結合老客權益分層、多效益組合等手法，有效召回老客。

從產(chǎn)品推新到爆品營銷，再到老客激活，這是美團外賣BETTER經(jīng)營模型給出的立體解決方案，它對應的是銷量的持續(xù)增長以及老客品牌忠誠度和品牌影響力的進一步提升。

結合美團外賣BETTER經(jīng)營模型和美團工具，不只蜜雪冰城，另一大頭部餐飲品牌肯德基同樣找到了增量新入口。數(shù)據(jù)顯示，借力于美團外賣BETTER經(jīng)營模型，肯德基試點城市“T新客”增速快于同等級城市30%；復購客群占比的增速明顯高于其他城市，WoW達到10%以上。

03為增長而戰(zhàn),BETTER外賣經(jīng)營模型和商家攜手前行

蜜雪冰城、肯德基、張亮麻辣燙、楊國福麻辣燙……隨著越來越多的頭部餐企陸續(xù)試點美團外賣BETTER經(jīng)營模型，美團外賣BETTER經(jīng)營模型大有成為中大型連鎖餐企增長“必選項”的勢頭。

事實上，一直以來，餐飲業(yè)并不缺提升拉新、轉化、復購效率的工具，但是，能夠匹配品牌運營全鏈條，能夠針對運營痛點實現(xiàn)各個擊破的一體化模型卻極為鮮見，這便是各大頭部企業(yè)搶先嘗試使用BETTER外賣經(jīng)營體系的主要原因。

BETTER各客群所在階段的運營抓手和美團工具

對于廣大連鎖餐企而言，有著多重優(yōu)勢的BETTER外賣經(jīng)營體系“終于”來了！

一是更全面?；诿缊F外賣深厚的數(shù)據(jù)沉淀和平臺強大的人工智能技術，配合美團外賣的新店選址、推廣營銷、產(chǎn)品推新、菜單優(yōu)化、會員運營等方面的各式工具，美團外賣BETTER經(jīng)營模型的方法論全面匹配到了連鎖餐企在拓客、拓店、增收、提效等多方面的訴求，支撐著餐飲品牌以更加飽滿、立體的方式做強做大。

二是更精細。正如美團外賣直營業(yè)務部總經(jīng)理薛冰所言：“制勝外賣主場的關鍵是更好地把握‘人’”。精細的工具，加上基于“六大客群類型+美團外賣全域七大客群”的精準客群，便決定了餐企應用美團外賣BETTER經(jīng)營模型的高效性和奇效性。

三是更便捷。在數(shù)字化的道路上，餐飲商家需要的是一個真正“懂人”、“懂生意”的工具，讓餐飲品牌在連鎖門店中推行的時候“輕松易上手”，才能在發(fā)展過程中應用得更廣泛、更深度。為了讓連鎖品牌、餐飲商家更清晰地了解、更高效地應用美團外賣BETTER經(jīng)營模型，美團外賣于日前發(fā)布了《美好外賣，BETTER經(jīng)營——BETTER外賣經(jīng)營體系白皮書》（以下簡稱白皮書）。白皮書拆解了BETTER外賣經(jīng)營體系全景、BETTER外賣經(jīng)營模型，以及BETTER外賣經(jīng)營方法論、美團工具等，為餐飲商家呈現(xiàn)出一個全面、詳細、便捷的增長方法論。

04參某說

從大盤來看，今年的餐飲行業(yè)進入了增長新周期。這意味著，連鎖餐企正處在“不進則退”的大環(huán)境中。

在這種背景下，“增長戰(zhàn)”考驗著大大小小的餐企，且當下的競爭生態(tài)，不再局限于營收增長，而是在用戶、營收、利潤三方增長的共同作用下，呈現(xiàn)出正向的、良性的增長態(tài)勢。在這個過程中，愈發(fā)凸顯出數(shù)字化工具的重要性；餐飲企業(yè)需要像美團外賣BETTER經(jīng)營模型這樣真正可以匹配各個運營環(huán)節(jié)的數(shù)字化工具，在韌性成長的路上助力其步步為營，馳而不息；過關斬將，所向披靡。