鑫桂園可謂廣東的特色云南菜老字號(hào)餐企，十幾年來默默地耕耘和發(fā)展，傳承茶馬古道文化，將“彩云之南”的人間美食饋贈(zèng)給廣東的人們，在街坊老食客之間留下了良好的口碑。其中有很多特色的菜品，如云南樹花、宣威火腿、竹筒飯?jiān)缫殉蔀榉劢z們的心頭好，很多美食愛好者有時(shí)間總是喜歡去鑫桂園邊品嘗美食，邊聽徐麗總經(jīng)理講講那些關(guān)于美食的人和事。而同為美食愛好者，中國(guó)吃網(wǎng)記者近日也慕名前去拜訪了徐麗總經(jīng)理，聽她說說關(guān)于鑫桂園和她自己的那些事，比如鑫桂園在不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)策略，鑫桂園作為特色餐飲又是如何成功進(jìn)軍大眾化市場(chǎng)的等等。

　　十幾年，足以成就一個(gè)人，也足以造就一家成功的企業(yè)。在家庭中，徐總是丈夫的好妻子，是兩名孩子的慈母，在事業(yè)上，過了不惑之年的徐總還在為鑫桂園的發(fā)展壯大積極而快樂地奔走，一切都是那么氣定神性，輕車熟路。中國(guó)吃網(wǎng)記者剛見到她時(shí)，她才剛從杭州出差回來，正在一家休閑餐廳邊吃東西邊等小記，看起來親切平和、休閑放松，“我是快工作慢生活，工作時(shí)很投入，玩的時(shí)候很放松，我們?cè)谏钪泻荜?yáng)光，年齡似乎距離我們很遙遠(yuǎn)?！毙炜偽⑿Φ卮蜷_了話匣子。

　　鑫桂園徐總和她的員工們

　　徐總是一個(gè)有故事的女人，她經(jīng)歷過文化大革命和知青時(shí)代的洗禮，祖孫三代從事餐飲業(yè)，從小就在吃的氛圍中長(zhǎng)大，跟隨家人嘗遍云南昆明的各種老字號(hào)美食，對(duì)餐飲業(yè)有著濃厚的感情，而這也為了她后來從事餐飲業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。到了20歲，徐麗便開了第一家酒店。后來1989年，她跟隨先生來廣州發(fā)展，期間開過制衣廠，投資過飲料行業(yè)，但總感覺缺少了一份熱愛，后來決定在清遠(yuǎn)投資建立一家溫泉度假村，以粵式風(fēng)味為主。在溫泉度假村事業(yè)的起步階段，徐麗與先生經(jīng)常半夜四點(diǎn)多就起床奔赴廣州采購(gòu)食材，累了甚至把車停在路邊睡覺，食材采購(gòu)?fù)戤吅笤侔疽归_車回家。即便這樣，徐麗和先生也樂此不彼，不覺艱苦，就這樣，二人相濡以沫，風(fēng)雨同舟，在一個(gè)荒山溝里把自己的事業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)地做起來。到了“非典”的前一年，徐麗才與先生投資建立了鑫桂園。

　　創(chuàng)立

　　（一）搭建傳承茶馬古道文化的平臺(tái)

　　徐總坦言，剛建立鑫桂園時(shí)并沒有想著把它做大做強(qiáng)，只是經(jīng)過多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，覺得累了，只是出于對(duì)云南家鄉(xiāng)菜的情節(jié)，又想著擁有一個(gè)與朋友相互交流溝通的地方，因而想將鑫桂園建立成一個(gè)既能交友又能享受美食的平臺(tái)。于是，徐麗和先生在太陽(yáng)城廣場(chǎng)前后投資了將近600萬打造了鑫桂園太陽(yáng)城分店，共有140個(gè)餐位，并設(shè)立了云南大理、麗江、鑫桂園、阿哥阿妹四個(gè)包房，定位為人均消費(fèi)60元之間，主要消費(fèi)群體定位為婚宴群體、商務(wù)宴請(qǐng)團(tuán)體、白領(lǐng)和小資文藝青年等。

　　因?yàn)轹喂饒@的很多菜品都非常有特色和亮點(diǎn)，并傳承著茶馬古道的飲食文化，因此吸引了不少懂得欣賞美食的愛好者前來捧場(chǎng)。徐總說，餐廳開發(fā)的很多菜品都是有歷史淵源的，比如，山羊奶酪、牦牛肉就曾是以前馬幫隊(duì)伍在向威尼斯、東歐等地運(yùn)送茶葉途中的用于給養(yǎng)的食物。此外，出售云南各民族的特色酒也是鑫桂園的一大特色，鑫桂園每年酒類的出售量就是六七噸，包括云南瑪咖酒、黑松露酒、松茸酒、白葡萄等六七個(gè)品種，各式的酒博得很多粉絲的喜歡。很多帥哥靚女、文藝青年都喜歡來這里悠閑地喝喝酒，聊聊天，千言萬語(yǔ)都付諸于美食中。

　　鑫桂園有特色的歌舞表演（演員來自傣族和佤族）

　　（二）把特色的最好的給顧客

　　懂得欣賞美食的食客的味蕾是最為挑剔的，為了給他們提供生態(tài)正宗的食材，把最好的珍饈呈現(xiàn)給他們，鑫桂園或在云南當(dāng)?shù)亟⒘瞬少?gòu)中心，或和當(dāng)?shù)氐纳贁?shù)民族農(nóng)戶合作，將當(dāng)?shù)氐幕ɑ?、養(yǎng)生菌、辣椒、醬料、醬油、牦牛肉、云南火腿、土特產(chǎn)等原材料從云南空運(yùn)過來，并且以盡可能實(shí)惠的價(jià)格饋贈(zèng)給顧客。比如，從云南空運(yùn)過來的鳳尾竹筒飯，落地價(jià)格本為17.5元，但只賣17元；還有火焰牦牛串，也是幾乎以成本價(jià)出售。

　　鑫桂園很多菜品的原料不僅稀有，并且很多都具有養(yǎng)生功效，比如特色菜品涼拌樹花中用到的樹花就是長(zhǎng)在普洱茶樹皮上的寄生草，有“血管清道夫”之稱，是云南獨(dú)有的食材。據(jù)說，以前樹花是窮苦人家的食物，用于泡酒、煲湯，迄今已有一兩百年的歷史，但是現(xiàn)在卻搖身變成了高價(jià)的珍饈。“由于樹花只生長(zhǎng)在人氣少的地方，要求空氣沒有受過污染，再加上現(xiàn)在很多人采摘時(shí)是直接用刀去刮，甚至連樹皮一起刮掉（以前人們采摘時(shí)只用剪刀剪），這樣就基本不會(huì)再長(zhǎng)，所以現(xiàn)在樹花的產(chǎn)量越來越少，只有西雙版納才有了。制作時(shí)，要先用水泡去澀味后過水煮，再烘干放在保鮮盒中，要制作時(shí)再拿出來涼拌或用其他方法烹制。樹花是非常有益身體的一種食材。”徐總說，“我們總是想著盡力將云南的最好的東西帶給顧客”。

　　云南特色菜品 云南樹花

　　發(fā)展壯大

　　（一）進(jìn)駐商場(chǎng) 成為廣州率先進(jìn)駐商場(chǎng)的中餐品牌

　　直到2010年廣州白云萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)，徐麗和先生才做了一個(gè)重要的決定，讓鑫桂園分店進(jìn)駐萬達(dá)廣場(chǎng)。但那時(shí)廣州的中餐品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的風(fēng)潮還沒開始形成，整個(gè)廣東除了鑫桂園，只有兩家粵菜餐企以及深圳的芙蓉樓同時(shí)進(jìn)駐了萬達(dá)廣場(chǎng)，而其他的都是萬達(dá)與省外其他餐企合作，比如像漢拿山以及一些川菜企業(yè)等，還有的就是像壽司一類的休閑餐飲。“當(dāng)時(shí)，我先生經(jīng)常到歐洲、亞洲這些地方去走走，眼界就非常開闊，因?yàn)樗吹?，在?guó)外，人們都是在大型的SHOPPINGMALL中生活，在國(guó)內(nèi)這也是一種趨勢(shì)。現(xiàn)在的人們很少在街上生活，人們都是在商場(chǎng)里面去購(gòu)物、吃飯、看電影等，涵蓋了一站式休閑購(gòu)物的各個(gè)方面。其實(shí)，我們當(dāng)時(shí)要進(jìn)駐萬達(dá)時(shí)，廣州的好幾個(gè)朋友都在質(zhì)疑那個(gè)地方是否太偏、前景是否良好等等，但我們堅(jiān)持去了。當(dāng)時(shí)萬達(dá)的挑選也非常嚴(yán)格，甚至堪比現(xiàn)在考大學(xué)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)鑫桂園還不是連鎖企業(yè)，萬達(dá)的團(tuán)隊(duì)多次堅(jiān)持對(duì)鑫桂園的出品明察暗訪，讓我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎都變成了‘神經(jīng)病’。但經(jīng)過多次考察之后，萬達(dá)的考察團(tuán)也感覺我們的出品棒、上菜快、人氣旺。于是，我們成功地進(jìn)駐了萬達(dá)，并且營(yíng)業(yè)額一直排在同類品牌的前列。”

　　云南特色蕎麥餅

　　（二）增開分店豐富產(chǎn)品線 成功進(jìn)入時(shí)尚大眾化市場(chǎng)

　　但是隨著時(shí)代、生活方式的改變、消費(fèi)的升級(jí)以及政策的變更，現(xiàn)代人更傾向于青睞大眾化的輕奢時(shí)尚產(chǎn)品，并且對(duì)口味有著更直接和極致的要求，而繼進(jìn)駐商場(chǎng)后幾年后，鑫桂園也積累了經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)店相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，在現(xiàn)時(shí)的餐飲環(huán)境下，徐總決定隨著改變經(jīng)營(yíng)策略，增開新店，并在原來云南風(fēng)情園的基礎(chǔ)上再上線兩個(gè)品牌新品，即云彩·秀和彝哥彝妹，以豐富產(chǎn)品線擴(kuò)大消費(fèi)群體，進(jìn)攻大眾化市場(chǎng)。云彩·秀出售中式時(shí)尚休閑簡(jiǎn)餐，彝哥彝妹則是賣火鍋和烤魚，人均消費(fèi)只有45-50元。

　　對(duì)此，徐總分析道，按照現(xiàn)在的剛性需求，就是要做大眾化餐飲，以前60元的人均消費(fèi)可以行得通，但是現(xiàn)在周圍餐廳的人均消費(fèi)都是30-40元，如果鑫桂園堅(jiān)持走60元的道路就會(huì)很吃力，因而要求變，而在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過程中，在不同的階段運(yùn)用不同的策略也很正常，也只有這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)，才容易獲得成功。

　　云南特色牦牛肉

　　（三）新產(chǎn)品注重性價(jià)比 好吃才是王道

　　鑫桂園新增加的產(chǎn)品是全新的升級(jí)版，針對(duì)80后90后來定位，菜品追求 “小份量、物美價(jià)廉和性價(jià)比”，而不像以前單純追求“高成本和高營(yíng)養(yǎng)”，因?yàn)槌杀竞蜖I(yíng)養(yǎng)價(jià)值高就意味著價(jià)格高。而徐總認(rèn)為，現(xiàn)在的年輕人他們對(duì)有些高價(jià)的好東西未必感冒，“如今的年輕人吃東西追求性價(jià)比和口味，對(duì)口味有更直接和極致的要求，比如辣的就辣的，酸就酸的，甜的就甜的，鮮的就鮮的，而不是一些中和的混合味道，比如酸中帶甜或甜中帶澀等。若口感不行，就算菜品再有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，宣傳做得再好，他們也會(huì)覺得這與自己無關(guān)。所以我們最近不停地去和同行學(xué)習(xí)和交流，在現(xiàn)有的產(chǎn)品里面去尋找，希望能夠開發(fā)出適合我們的產(chǎn)品。新店在裝修方面，也不再參照原來太陽(yáng)廣場(chǎng)分店的形式，而是會(huì)將民族的特色與現(xiàn)代潮流相結(jié)合，讓更多的年輕人喜歡?！毙炜倢?duì)中國(guó)吃網(wǎng)記者說。

　　談話結(jié)束時(shí)，徐總表示，雖然目前以鑫桂園萬達(dá)店為例，月純利潤(rùn)很可觀，但離業(yè)內(nèi)其他品牌分店月純利潤(rùn)一百多萬還有距離，但從事餐飲業(yè)多年，總想著給自己一個(gè)交代，在未來的發(fā)展過程中，不僅僅把營(yíng)業(yè)額放在第一位，而是注重樹立和打造鑫桂園口碑和品牌，致力讓鑫桂園在廣東的餐飲市場(chǎng)中發(fā)展?fàn)畲?，讓更多人品嘗到云南珍饈。可以看出，從最初純粹想搭建一個(gè)中高端的美食分享交流平臺(tái)，到將鑫桂園分店成功進(jìn)駐商場(chǎng)，再到增加新店、新品并改變模式走時(shí)尚大眾化道路，每一個(gè)決定都展現(xiàn)徐總的心路歷程，也促進(jìn)鑫桂園的成長(zhǎng)?，F(xiàn)在，鑫桂園已成功進(jìn)駐時(shí)尚大眾化市場(chǎng)，并且已初步分得自己的“一杯羹”；未來，相信更豐富的產(chǎn)品線和更正確的決策將會(huì)讓鑫桂園迎來更大的發(fā)展。