餐飲這個(gè)行業(yè)其實(shí)沒(méi)有什么秘密可言，秘方也好、配方也好，只要我們找到一個(gè)足夠好的廚師在短期之內(nèi)都是可以研發(fā)出來(lái)的。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力在沒(méi)有形成一個(gè)強(qiáng)的品牌度之前就是空談。在我看來(lái)，所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力一是產(chǎn)品，二是管理方式。這個(gè)管理方式體現(xiàn)在前臺(tái)的就是一個(gè)用戶的服務(wù)度，最終想形成一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，不管哪個(gè)行業(yè)都是品牌，所以我們現(xiàn)在看待很多餐飲企業(yè)，并非因?yàn)楹贸远蛊渚邆浜诵母?jìng)爭(zhēng)力，而是品牌。

一、宇宙卷餅的品牌建立 

1、以品牌故事聚集用戶

 

宇宙卷餅的第一批用戶與地域息息相關(guān)，宇宙卷餅第一家店開在北京的五道口，由于多年在此的生活和工作，我很了解此地上班族的工作狀態(tài)、工作態(tài)度，對(duì)于首批用戶來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)品牌故事尤為重要。這個(gè)故事必須真實(shí)且能夠觸動(dòng)自己，這樣才能觸動(dòng)你的終端用戶。所以對(duì)于我的首批用戶來(lái)講，我們先是跟這些用戶產(chǎn)生了一個(gè)感情紐帶之后才開始推廣我們的產(chǎn)品的，由興趣到關(guān)注，再到情感紐帶的維系。在此階段一定要謹(jǐn)記，不要在不懂目標(biāo)人群需求是什么的情況下盲目推廣，這樣往往會(huì)適得其反。

2、以加盟形式增強(qiáng)品牌壁壘

一個(gè)企業(yè)在未形成品牌壁壘的情況下就采取加盟這種形式非常不現(xiàn)實(shí)，除非目的是賺錢。就加盟形式來(lái)說(shuō)，作為品牌加盟者的每個(gè)人確實(shí)成為你的宣傳者、選址者，并幫你完成很多工作，而且會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)的短期內(nèi)暴增，但事后的管理非常難控制，很簡(jiǎn)單，你控制不了其他加盟者的想法。相反，直營(yíng)來(lái)說(shuō)只要你有很好的管理體系，能控制貨源和整個(gè)供應(yīng)鏈，在整個(gè)關(guān)鍵性的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上就不會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。因此，對(duì)于想要打造品牌的企業(yè)，這兩種模式比較之下，前者資金領(lǐng)域會(huì)比較好，但直營(yíng)比較利于品牌的長(zhǎng)久發(fā)展。

現(xiàn)在最熱門的話題應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)餐飲，我出身互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，除了品牌的建設(shè)，我要跟大家一起著重分享一下企業(yè)的人員管理和融資的問(wèn)題。自去年一月份我進(jìn)入到餐飲行業(yè)之中，作為餐飲新兵，在建店和發(fā)展過(guò)程中我經(jīng)歷了太多餐飲管理的痛點(diǎn)。大家都認(rèn)為餐飲主要是產(chǎn)品，但在我看來(lái)餐飲的概念就是：人+產(chǎn)品+渠道，渠道在如今來(lái)講已非實(shí)質(zhì)性的渠道，而是一種媒介，最后就是錢，所以餐飲的概念就是四者的組合。概念很簡(jiǎn)單，但做起來(lái)卻不容易。

二、如何掌控企業(yè)的人員管理問(wèn)題？

由于我之前是在互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)品，因此始終認(rèn)為產(chǎn)品才是所有商業(yè)的核心，但經(jīng)過(guò)這兩年餐飲行業(yè)的摸爬滾打，如今我更愿意認(rèn)定：人是餐飲的核心。商家展現(xiàn)給顧客無(wú)非就是產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，其中產(chǎn)品和服務(wù)都要通過(guò)人來(lái)實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)營(yíng)一家小店非常難，我也是小店起家，其實(shí)街邊小店大致有兩類，一類是加盟店，另一種是夫妻店。對(duì)后者來(lái)講，按照直營(yíng)方式、公司化運(yùn)作的非常少，因?yàn)樵谶@種餐飲類型會(huì)嚴(yán)重依附“人”的因素，即定崗定責(zé)。一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，所有的人都在自己的崗位工作缺一不可，一但某一崗位缺人，就會(huì)直接影響整個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)，損害消費(fèi)者利益。

1、采取不定崗制度

 

為擺脫這種現(xiàn)象，我們決定采用不定崗制度，即對(duì)每個(gè)店有明細(xì)的崗位，而崗位沒(méi)有明細(xì)的人。根據(jù)每個(gè)店不同的經(jīng)營(yíng)情況，我們按周或按月讓每個(gè)人會(huì)在每個(gè)崗位上輪崗。簡(jiǎn)單來(lái)講，這個(gè)人今天是廚師，明天可能是前臺(tái)，后天就可能是打包員。而這個(gè)過(guò)程最難的還在于培訓(xùn)的制度和標(biāo)準(zhǔn)化的制訂，針對(duì)每個(gè)人的培訓(xùn)都要選擇不同方式，不定崗制度的培訓(xùn)需要經(jīng)歷陣痛期和磨合期才能完成，但只要培訓(xùn)機(jī)制和績(jī)效機(jī)制是掛鉤的，這種模式就會(huì)越走越穩(wěn)。

所有培訓(xùn)完成之后所達(dá)到的效果是什么呢?任何人都能在第一時(shí)間替換彼此的崗位，每個(gè)店之間也可相互替換,所有店內(nèi)負(fù)責(zé)人都必須輪崗。這就意味著每個(gè)人都不會(huì)在一家店待時(shí)間很長(zhǎng)，也就避免了組團(tuán)離職的惡習(xí)。

作為中餐來(lái)講，這種輪崗制度一定要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化制作中央廚房來(lái)實(shí)現(xiàn)，每一個(gè)崗位，每一個(gè)收貨標(biāo)準(zhǔn)都是十分明晰的，我們通過(guò)照片、尺寸能夠讓所有的店員知道相應(yīng)的收獲標(biāo)準(zhǔn)，哪怕小到一個(gè)土豆。店面人員也可不必再清楚地知道每一道菜的制作技藝，他們就成為一個(gè)小小的螺絲釘，這個(gè)螺絲釘可以隨時(shí)被替換掉。另外，在輪崗的培訓(xùn)過(guò)程中我們會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)一些有能力的人，這對(duì)一個(gè)店的發(fā)展帶來(lái)很大的作用。

2、員工才是老板

員工才是老板，員工合伙人制度是最能激勵(lì)員工的一種方式，在整個(gè)判斷員工的過(guò)程中可將員工可以分成幾種人：

有夢(mèng)想的人，沒(méi)有夢(mèng)想的人；有好工作態(tài)度的人，沒(méi)有好工作態(tài)度的人；有工作能力的人，沒(méi)有工作能力的人。

在面對(duì)員工的時(shí)候要給予他一個(gè)明確的定位，并知道他是以個(gè)什么樣的人。通過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)考察可以確定給予這個(gè)員工怎樣的一個(gè)更為適合他的管理方式。針對(duì)員工激勵(lì)員工的制度，我們建立了一整套積分體系。

以最接地氣的方式讓員工清楚，自己所獲得的積分與自己的底薪、職位提升、獎(jiǎng)金發(fā)放等個(gè)人利益密切相關(guān)。如果遇到同店中員工都很優(yōu)秀的另一種極端情況，當(dāng)積分排名對(duì)他們沒(méi)有太大影響時(shí)，管理層就要考慮優(yōu)秀團(tuán)體的激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)體的人得到快速發(fā)展讓優(yōu)秀的人得到提升，積分比較直接跟員工相關(guān)的調(diào)薪和分紅。

3、員工薪酬的方式

 

員工薪酬的方式=基本工資+獎(jiǎng)金+股份工資

不定崗的管理模式中，店內(nèi)主要負(fù)責(zé)人可以得到“流水獎(jiǎng)金”比例大概是營(yíng)業(yè)額的1%-3%，宇宙卷餅的股份分紅我們采取的是建立“股份池”的體系，即給予員工的獎(jiǎng)金一般是利潤(rùn)的30%，這可以讓員工有歸屬感，和企業(yè)一起成長(zhǎng)?？紤]到餐飲員工的不穩(wěn)定性，我們的獎(jiǎng)金并非一次性發(fā)放給員工。

舉個(gè)例子，一家店一個(gè)季度的盈利是5萬(wàn)塊錢，那么獎(jiǎng)金就是15000?；诙嗳朔峙涞膯?wèn)題，我們制定了“百分比份額制度”，比如三個(gè)人的總分?jǐn)?shù)在一個(gè)月考核之后加起來(lái)是175分，如果有一個(gè)人占了100分的話，那么他領(lǐng)取的獎(jiǎng)金將會(huì)是15000*100/75。我們是每個(gè)季度評(píng)一次這個(gè)獎(jiǎng)金，又將其分成兩部分：一部分是放年底，另一部分是以月獎(jiǎng)金為單位發(fā)放，這個(gè)對(duì)于餐飲的一般員工來(lái)說(shuō)，是一個(gè)激勵(lì)。分?jǐn)?shù)是一分一分?jǐn)€的，獎(jiǎng)金是一分一分掙的。所以大部分員工都會(huì)選擇要么做一年，要么很快離開，這在無(wú)形之中也很大程度增加了員工的積極性和穩(wěn)定性。

讓員工感覺(jué)到自己是一家店或是一個(gè)企業(yè)的主人，讓他們看得到自己的勞動(dòng)能夠獲得真金白銀的回報(bào)，這才是激勵(lì)員工的最佳策略，比任何語(yǔ)言和任何情懷都奏效，尤其在餐飲這個(gè)行業(yè)。

三、融資需有“買保險(xiǎn)”精神

1、如何甄選投資人

現(xiàn)在餐飲行業(yè)有的人也開始用資本化運(yùn)作方式來(lái)運(yùn)作，那么首先，投資人應(yīng)該如何甄選？

曾有一個(gè)投資人跟我說(shuō)：“你特別不像來(lái)要錢的?！蔽一卮鹚骸拔也皇莵?lái)要錢的，我是來(lái)談融資的。”有很多企業(yè)，為了融資而融資，融不到資就生存不下來(lái)，而公司業(yè)務(wù)不踏實(shí)的情況下就融資本身就非常不可取。我認(rèn)為在談融資的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)做到這幾點(diǎn)：

1）向投資人說(shuō)實(shí)話，無(wú)論自己目前的經(jīng)營(yíng)情況，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃都應(yīng)該說(shuō)清楚，讓他掌握你最真實(shí)的想法。如果這時(shí)投資人表示認(rèn)同此項(xiàng)目，才會(huì)生成投資人和創(chuàng)業(yè)者之間志同道合的默契感和共同的努力方向。尤其是早期的項(xiàng)目有很多的不確定性，這個(gè)時(shí)候我們對(duì)投資人是有甄選的，我們不僅僅是看錢更要看人，未來(lái)的合作是人和人之間的合作，越到后期越是如此。

2）對(duì)自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式要堅(jiān)持，切忌在資本進(jìn)入的情況下快速消耗資本。資本進(jìn)入之后的企業(yè)是要高速發(fā)展而不是變速，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持按照自己原本的發(fā)展道路來(lái)發(fā)展。否則，因?yàn)槟銢](méi)有堅(jiān)持最后決策失敗的話，這個(gè)苦果是由我們經(jīng)營(yíng)者來(lái)吃的。

3）選擇有過(guò)自己行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)進(jìn)行投資。他們不僅能夠提供經(jīng)驗(yàn)、拉圈子方面的幫助，并且這樣的投資人可以真正認(rèn)可你的項(xiàng)目，并在一定程度也會(huì)被整個(gè)行業(yè)所認(rèn)可。

 

這幅漫畫我要告訴大家談融資最重要的一點(diǎn)：失敗是成功之母。

2、宇宙卷餅的融資路

不同的行業(yè)類型引進(jìn)投資的時(shí)間段也不同，因人而異。比如，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往前期就需要引進(jìn)投資，因?yàn)樗麤](méi)有強(qiáng)的現(xiàn)金流，而餐飲行業(yè)則是一個(gè)強(qiáng)現(xiàn)金流的行業(yè)。選擇融資的時(shí)間段是創(chuàng)始人應(yīng)具備的能力，餐飲行業(yè)剛有idea就去談投資比較困難，但這時(shí)去談投資也許對(duì)品牌前期的發(fā)展有很大幫助，因?yàn)橛匈Y金注入。總體來(lái)講，投資沒(méi)有一成不變之規(guī)，主要還是看創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)怎么想這件事。

宇宙卷餅在今年在8月16的時(shí)候?qū)懥说谝环軧P，開始談融資，當(dāng)時(shí)我們談的第一家機(jī)構(gòu)在第二天就決定給我們投資，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是雄心勃勃的狀態(tài)，在當(dāng)時(shí)我們有兩點(diǎn)堅(jiān)持：

1）投資人一定是要有餐飲投資經(jīng)驗(yàn)的；

2）絕不選一家投資機(jī)構(gòu)投資。

但誰(shuí)料到事情發(fā)展曲折，在我連續(xù)見過(guò)三個(gè)投資者并向他們講了BP之后，寒暄了幾句后就都沒(méi)有結(jié)果了。從那時(shí)我便覺(jué)得，我們的項(xiàng)目是存在問(wèn)題的，于是，我就開始果斷的做一件事，找我們見過(guò)的這些投資人問(wèn)我所做的項(xiàng)目有哪些問(wèn)題。

我的態(tài)度非常堅(jiān)決，并且反復(fù)去找聽過(guò)我BP 的這些人，讓他們告訴我意見，后來(lái)這三個(gè)投資人分別說(shuō)出了三個(gè)疑慮：

1、品牌沒(méi)那么強(qiáng)；

2、品類局限；

3、標(biāo)準(zhǔn)化不完善，影響發(fā)展。

在我知道這三個(gè)人的顧慮之后，我?guī)е@三個(gè)顧慮又去見了另外兩個(gè)投資人，并發(fā)現(xiàn)這也是他們同樣的顧慮，直到九三閱兵，我見了最后一個(gè)投資人，他們顧慮問(wèn)題的高度一致使我做出了這樣的決定：停止投資、改善品牌。

這五個(gè)投資人的拒絕為宇宙卷餅后面的融資開啟了一扇大門，我們的整個(gè)優(yōu)化流程優(yōu)化大概是用了一個(gè)半月的時(shí)間，直到10.16號(hào)我們又重新開始了真正的融資工作，但今年七八月份之后的資本寒冬使得符合我們要求的投資人寥寥無(wú)幾。巧的是，九三閱兵時(shí)我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)投資人，知道了我們有了較大的改變，要求跟我談一談，最后，他就成為了我們的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)。在他已成為我們投資人的時(shí)候，他向我講出了我們?nèi)谫Y前的不足。

首先，我沒(méi)有在談融資的過(guò)程中向投資人體現(xiàn)他們所看重的生意的優(yōu)點(diǎn)，比如你的流程是如何優(yōu)化的，品牌是如何做好的……這些具體點(diǎn)都需要融合到BP中。

其次，創(chuàng)始人的品牌思想也要融于其中。投資人往往會(huì)看中創(chuàng)始人在融資過(guò)程中的積極性。

對(duì)于融資這件事，一次的拒接決定不了什么，談融資應(yīng)有著“買保險(xiǎn)”的精神，最重要的是能夠聽取這些投資人的意見，并適時(shí)作出評(píng)估和合理改變，我們要在改善了之后再繼續(xù)以積極的姿態(tài)找投資人，讓這些投資人看到我們的改變才是。

其實(shí)，就卷餅這個(gè)品類來(lái)說(shuō)確實(shí)十分小眾化，很多投資人都不太喜歡選擇這個(gè)品類。我們的投資人其實(shí)也是經(jīng)歷了一個(gè)多月時(shí)間的思考之后才投資這個(gè)品牌的，也跟當(dāng)時(shí)他品嘗過(guò)有關(guān)。并且，現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)此的認(rèn)知難度較大，因此，對(duì)卷餅來(lái)說(shuō)我們要走的路還很長(zhǎng)。

經(jīng)過(guò)我們一年多的改變和投資，宇宙卷餅如今已經(jīng)有三家店，并拿到了400萬(wàn)人民幣的天使輪融資。其實(shí)拿多少錢、估值多少最終還是要堅(jiān)持自己的理念。而宇宙卷餅的堅(jiān)持就是“公平，勤奮”。對(duì)于餐飲來(lái)講店面是品牌和消費(fèi)很好的溝通場(chǎng)所，即使互聯(lián)網(wǎng)餐飲非常的火，但對(duì)我來(lái)講這只是個(gè)渠道，是沒(méi)有辦法完全替代線下消費(fèi)的。因此，未來(lái)宇宙卷餅的發(fā)展方向還是以店面為主，就資金的使用情況來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為還是要從不斷的發(fā)展中看整個(gè)資金的回籠情況來(lái)決定資金的使用邏輯，但大部分資金還是會(huì)投入到實(shí)體店鋪中和品牌建設(shè)中去，對(duì)于品牌，我們一直十分看重。

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