經(jīng)常看到有很多餐飲老板在開業(yè)時(shí)做了大量的活動(dòng)，各種廣告鋪天蓋地，各種免費(fèi)各種優(yōu)惠，結(jié)果火爆了三五天，活動(dòng)一結(jié)束，馬上又陷入了冷清狀態(tài)。

這是為什么呢？其實(shí)原因在于開業(yè)活動(dòng)的設(shè)置有問題。

▲Robin攝

餐廳做營(yíng)銷要這三要素缺一不可

首先，我們來看一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的三要素。任何一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，都要經(jīng)過三個(gè)步驟：

第一個(gè)步驟是吸引，就是先引起更多的人關(guān)注。

第二個(gè)步驟是轉(zhuǎn)化，放到餐飲的具體場(chǎng)景里就是增加復(fù)購(gòu)率。

第三個(gè)步驟是留存，這是營(yíng)銷活動(dòng)中最重要的部分。

我們做任何活動(dòng)，最終目的都是要讓這些人和我們產(chǎn)生更深層次的關(guān)系，成為我們的鐵桿粉，或者加入我們的會(huì)員。如果達(dá)不到這樣的目的，那么你的活動(dòng)再火爆再吸引人，都只是曇花一現(xiàn)。

所以我們看到很多店在開業(yè)時(shí)大費(fèi)周章，做了很大力度的活動(dòng)，用各種免費(fèi)各種優(yōu)惠去吸引人，結(jié)果確實(shí)有很多人沖著便宜和免費(fèi)來排隊(duì)，但是等到活動(dòng)一結(jié)束，立馬又回歸了原始狀態(tài)。

這樣的活動(dòng)顯然是沒有達(dá)到預(yù)期的效果的，原因就在于沒有把活動(dòng)的三個(gè)要素考慮進(jìn)去，免費(fèi)只是吸引顧客的第一步，接下來怎么去留存和轉(zhuǎn)化才是最重要的。

做開業(yè)活動(dòng)不能一味的為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，不能為了免費(fèi)而免費(fèi)，在做免費(fèi)的時(shí)候，一定要考慮到下一步該怎么走。

開業(yè)活動(dòng)的首要目的是為了吸引顧客，吸引顧客的方式無非就是優(yōu)惠打折。優(yōu)惠到極致就是免費(fèi)了，但是免費(fèi)又是一把雙刃劍，用得好會(huì)達(dá)到非常出其不意的效果，如果用不好的話則會(huì)元?dú)獯髠?/span>

▲Robin攝

開業(yè)活動(dòng)的十種免費(fèi)模式

讓你做好顧客轉(zhuǎn)化和留存

下面我來講一下開業(yè)活動(dòng)的十種免費(fèi)模式，以及怎樣用這些模式去做客戶的轉(zhuǎn)化和留存。

1、無條件免費(fèi)

這個(gè)對(duì)很多產(chǎn)品單價(jià)比較高的老板來說，可能力度有點(diǎn)大，所以要結(jié)合自身情況考慮。一個(gè)新店，開業(yè)前期第一任務(wù)就是吸引更多的人進(jìn)店，吸引顧客進(jìn)店最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是免費(fèi)，只要你來就給你免費(fèi)吃，先把人吸引來了，在考慮下一步的轉(zhuǎn)化。

做免費(fèi)活動(dòng)有三個(gè)前提：

①、你要考慮到店里的接待能力，如果大量的人涌進(jìn)來了，但是接待能力不足，最后就會(huì)嚴(yán)重影響到體驗(yàn)，這樣就無異于搬起石頭砸自己的腳，得不償失。

②、要考慮成本。對(duì)于很多單價(jià)比較高的產(chǎn)品來說，免費(fèi)的方式就不一定適合了。

③、要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的自信。你要相信顧客吃了第一次還會(huì)還會(huì)來吃第二次，如果你的東西做的還不夠好的話，那么免費(fèi)就等于是將客戶拒之門外了。

如果上面這三點(diǎn)都做好了，那么你就可以去做無條件免費(fèi)的活動(dòng)，去吸引第一批客戶，讓你的店先進(jìn)入排隊(duì)模式吧。免費(fèi)模式不可以做太長(zhǎng)時(shí)間，一般來說建議只做1到2天的時(shí)間，等到通過免費(fèi)吸引到越來越多的人關(guān)注你的店的時(shí)候，那就要用下一步的活動(dòng)來持續(xù)跟進(jìn)了。

2、主產(chǎn)品免費(fèi)，附加產(chǎn)品收費(fèi)

舉一個(gè)例子，我一個(gè)朋友開了一家米線店，在開業(yè)第一天，店里邊所有的米線都免費(fèi)，但是大部分人進(jìn)店以后，不可能只吃一碗米線，因?yàn)橐煌朊拙€是吃不飽的，那么他們就要點(diǎn)一些主食，或者要一杯飲料。

結(jié)果開業(yè)前兩天他剛賣主食和飲品就已經(jīng)收回所有的食材成本了。這種模式適合那種單品主打，而且主產(chǎn)品單價(jià)不會(huì)特別高的店。

3、主產(chǎn)品收費(fèi)，附加產(chǎn)品免費(fèi)

這個(gè)比較典型的就是雞公堡，小火鍋涮菜，以及一些烤魚，干鍋之類的產(chǎn)品。

因?yàn)樗闹鳟a(chǎn)品價(jià)值是比較高的，主產(chǎn)品收費(fèi)，除了主產(chǎn)品之外還會(huì)送一些主食，送一些飲品，這些東西都是免費(fèi)的，如果主食不夠，還可以免費(fèi)加。這種模式適合單品為主并且單價(jià)比較高的店面。

4、本次收費(fèi)，下次免費(fèi)

這個(gè)活動(dòng)的目的就是做客戶的留存了，一般可以和第一種免費(fèi)銜接起來使用。我們經(jīng)?？吹胶芏嗟昀锩嫣峁┮恍┐鹑?，消費(fèi)了多少送多少之類的，還有一些買一送一，限下次領(lǐng)取的，都屬于這種模式。它的目的就是增加顧客的復(fù)購(gòu)率，培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

5、本次免費(fèi)，以后收費(fèi)

這個(gè)模式對(duì)應(yīng)的就是會(huì)員體系，很多店開業(yè)時(shí)為了推會(huì)員，會(huì)在顧客買單的時(shí)候介紹這個(gè)會(huì)員充值活動(dòng)，顧客只要充值到達(dá)一定數(shù)額，就能享受本次消費(fèi)免單的優(yōu)惠。

這種模式的魅力就在于本次消費(fèi)免費(fèi)，會(huì)讓顧客直接感受到占了便宜，實(shí)際上是將營(yíng)銷的套路隱藏了起來。如果新店開業(yè)推會(huì)員可以考慮這種模式。

6、小孩免費(fèi)，大人收費(fèi)

這個(gè)比較常見的就是一些自助餐廳，三人同行一人免單，或者兩個(gè)大人可以免費(fèi)帶一個(gè)小孩。延伸到一些小餐飲店里也可以發(fā)展為二人同行一人半價(jià)，相當(dāng)于第二份半價(jià)。

7、是老人免費(fèi)，年輕人收費(fèi)

這個(gè)比較適合一些中餐店以及自助餐之類的、尤其是在一些特殊的節(jié)日，比如說母親節(jié)、父親節(jié)，或者重陽節(jié)這一類的特殊節(jié)日，或者父母生日當(dāng)天都可以搞這樣的活動(dòng)。

開業(yè)活動(dòng)里也可以做，比如老年人年滿多少歲就可以免單，但前提是必須子女陪同，子女需要付費(fèi)。這其實(shí)也是間接的利用年輕人的孝心來做文章。

8、一次辦卡，長(zhǎng)期免費(fèi)

很多主營(yíng)涮肉或者火鍋的店，通常都會(huì)收鍋底費(fèi)。在開業(yè)時(shí)為了拉攏長(zhǎng)期顧客，也可以在鍋底上做文章?？梢酝瞥鲆粋€(gè)全年的套餐，比如198元，可以享受全年的鍋底免費(fèi)。這樣既可以快速的回籠資金，也可以做客戶留存，達(dá)到鎖客的目的。

▲Robin攝

9、贈(zèng)送長(zhǎng)期有效的贈(zèng)品

主打特色菜的中餐店和炒菜館，在開業(yè)時(shí)也可以推出自家釀制的一些特色酒水，不賣只送，顧客辦理會(huì)員可以送等值甚至雙倍價(jià)值的酒水。顧客一次喝不完，可以存著下次來再喝。每次顧客會(huì)員充值時(shí)都可以繼續(xù)給他送酒水。用免費(fèi)的酒水達(dá)到鎖客的目的。這也就是人常說的：今日留一物，日后好相見。

10、通過做任務(wù)，贏取免費(fèi)的資格

這個(gè)是最普遍的一種模式。這個(gè)玩法非常，比如說很多店開業(yè)時(shí)會(huì)推出朋友圈集贊，集夠一定數(shù)額的贊就可以獲得免費(fèi)資格。再比如一些小吃店可以推口碑寫評(píng)論贏取免單這樣的活動(dòng)。

還有很多類似的玩法，比如說現(xiàn)場(chǎng)猜拳，贏了免單；微信群發(fā)紅包，手氣最佳免單；立定跳遠(yuǎn)，根據(jù)距離兌換優(yōu)惠，最高可免單；掐時(shí)間，恰到10秒贏得免單等等……

免費(fèi)的玩法很多，但是我們一定要清楚，免費(fèi)只是為了吸引客戶，在免費(fèi)的基礎(chǔ)上一定要有后續(xù)的活動(dòng)跟進(jìn)，達(dá)到鎖客的目的。

以上十種免費(fèi)的開業(yè)模式，在具體操作中要選擇適合的模式打組合拳。一般建議開業(yè)活動(dòng)分三個(gè)周期來做，對(duì)應(yīng)的就是營(yíng)銷的三個(gè)階段，第一階段用簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)吸引顧客，接下來用精耕細(xì)作，好產(chǎn)品好服務(wù)來留住顧客，最后再通過一個(gè)具有強(qiáng)誘惑力的營(yíng)銷模式去鎖客，將顧客發(fā)展為會(huì)員。這才是開業(yè)營(yíng)銷的終極目的。

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本文作者龔偉，由餐創(chuàng)星球原創(chuàng)首發(fā)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源餐飲界，違者將依法追究責(zé)任!