文/焦逸夢 私域運(yùn)營指南

生意的本質(zhì)是流量，但流量紅利枯竭了，過去的營銷和運(yùn)營的邏輯玩不轉(zhuǎn)了，于是大家就有了“流量焦慮”。

人們期待從私域流量中找到新的流量突破口、找到新的增長方式，因為只有增長才是企業(yè)內(nèi)心的真正渴求，在這篇文章中你將看到：

1、在平臺之外，早早建立自己的私域流量，有多重要？

2、疫情期間，至尊比薩外賣爆單的秘訣是？

3、瞄準(zhǔn)時機(jī)，疫情期進(jìn)行廣告轟炸，能帶來什么？

“焦慮??！以前花一毛錢就能獲客，現(xiàn)在要花4-5元才能獲客！”

“上平臺就得花錢，更悲催的是，流量還不是自己的！”

生意的本質(zhì)是流量，可流量增長越來越難了，企業(yè)增長也越來越難了。

日前，小編就采訪到一個餐飲企業(yè)，它就找到了突破的路徑，創(chuàng)立于2011年，在全國開設(shè)了近200家門店，并早在3、4年前就建立了自己的私域流量池。

如今突遇疫情餐飲行業(yè)哀鴻遍野，它卻實現(xiàn)了外賣爆單，并靠私域流量帶來了30%的營收；還在疫情廣告蕭條時期來了一波廣告轟炸，把品牌提到了很高的勢能。

它就是廣州至尊比薩餐飲管理有限公司，我們這就采訪到了至尊比薩創(chuàng)始人陳天龍，一起來看看它的玩法吧！

4年前自建外賣系統(tǒng)，峰時一天新增5000粉絲

披薩是天生就是適合做外賣的品類，所以在周邊絕大多數(shù)的餐飲店還在做堂食時，只有幾家店的比薩店就干起了外賣。

1、店員兼職送外賣，后與外賣平臺合作

最早在2012年時至尊比薩就做過外賣，但那時候單量非常少，真正做出成績是在2014、2015年時。

那時，外賣平臺還未興起，微信公眾號剛推出不久，只有團(tuán)購處于較為成熟的階段。為了招攬更多生意，陳天龍讓店員們每天在人流最為密集的早高峰時段發(fā)放傳單，并借助團(tuán)購平臺推廣團(tuán)購券。通過這樣的方式，至尊比薩在團(tuán)購平臺上積累起了一批顧客。

商家通過團(tuán)購平臺能夠看到顧客的定位，店員充當(dāng)起外賣騎手建立起配送團(tuán)隊，通過電話，送餐到家，風(fēng)里來雨里去，慢慢地，至尊比薩的外賣做得小有名氣，外賣占比能達(dá)到單店營業(yè)額的30%-40%。

（至尊比薩的門店）

直到2014、2015年，外賣平臺興起，至尊比薩也因其在顧客中的口碑成了平臺的“搶奪”對象。那時的外賣平臺雖然還沒有配送團(tuán)隊，但許諾商家可隨時上線，而且0傭金，就這樣，至尊比薩1家店2家店3家店都逐漸和外賣平臺有了合作。

可慢慢地，外賣平臺開始“變”了。

2、外賣平臺抽2個點時，就“自建”外賣系統(tǒng)

沒錯，如你所想，在經(jīng)過2015、2016年外賣的野蠻生長后，2017年外賣平臺開始抽成了！

“當(dāng)我們被抽2個點的時候，旁邊有些店就已經(jīng)開始被抽5個點了，我當(dāng)時就想，未來的點數(shù)會越來越高，等那個時候我們就無法承受了！”陳天龍說。

一想到這兒，陳天龍就開始未雨綢繆，于是他當(dāng)機(jī)立斷，開始籌備技術(shù)團(tuán)隊，在自己的公眾號里，嵌入外賣系統(tǒng)，建立自有流量池。

可怎樣獲取流量呢？以前，只要公眾號發(fā)一篇好文章就會增加很多粉絲，但這樣的方式對于企業(yè)來說成本極高。于是，至尊比薩選擇通過發(fā)福利、互動來漲粉，可隨著平臺流量成本水漲船高，想要獲取精準(zhǔn)流量也愈發(fā)艱難，至尊比薩只好將目光聚焦到了做活動上。

3、10萬罐可樂，1毛錢一罐，平臺粉絲“變”自家

做什么活動呢？正常做活動，吸引的粉絲不會很多，只能用優(yōu)惠的方式，實現(xiàn)大批量引流了。

于是，至尊比薩就聯(lián)合太古可口可樂達(dá)成戰(zhàn)略合作，它給至尊比薩帶來了非常多的優(yōu)惠政策，就這樣，至尊比薩投入了10萬罐可樂，把外賣平臺的流量吸引到自己的外賣系統(tǒng)里。

一罐可樂市場價4元，活動期只要一毛錢，降價40倍，前提是顧客要關(guān)注至尊比薩的公眾號，通過外賣系統(tǒng)點單。

那活動怎么觸達(dá)顧客呢？其一是到店的堂食客戶，店員就直接告知這一活動；其二，那時外賣平臺上還沒有“鎖號”，商家沉淀一些客戶的手機(jī)號碼，至尊比薩就盡可能電話溝通，去觸達(dá)。

0.1元購可樂的引流活動，取得了非常好的效果，最高單日成功引流5000+粉絲。

（0.1元購可樂的引流活動）

30平小店日營收最高1.8萬，準(zhǔn)備上線抖音外賣

什么是公域流量，什么是私域流量？

陳天龍是這樣理解的：“公域流量是需要付費(fèi)的，看不見也摸不著，好不容易吸引來的粉絲，實際上卻無法沉淀；而私域流量看得見，是自己的，可以重復(fù)性地和粉絲互動、永久性成長，試想一下，10年、20年以后這批粉絲老了，我們還能根據(jù)這部分粉絲的喜好，去創(chuàng)造專屬于他們的披薩新品。”

也正是基于這種理念，至尊比薩會盡自己最大可能把自己私域流量的粉絲給留住，目前，至尊比薩30平小店日營收最高能做到1.8萬。

1、在公眾號上發(fā)福利，一周一次堅持4年

“我們的公眾號是服務(wù)號，每個月發(fā)4篇文章，掉粉比較厲害，所以我們得不斷塑造品牌價值，為此我們專門建了一個發(fā)優(yōu)惠券的公眾號?！标愄忑埜嬖V小編。

一周發(fā)一次文章，每篇文章后都有福利，要么是出新品免費(fèi)送，要么是送周邊產(chǎn)品，要么是給優(yōu)惠，給粉絲低于市場價的產(chǎn)品，秒殺，0元搶購，回答問題贈送等等，只要有福利，第一時間就會發(fā)在公眾號上，一發(fā)就是4年。

（至尊比薩公眾號發(fā)的福利）

2、“進(jìn)店的就是精準(zhǔn)客戶，一個都不能放過！”

每當(dāng)新店開業(yè)時，至尊比薩都會做裂變海報，進(jìn)店或周邊的顧客只要掃碼進(jìn)群或加店長微信，就贈送免費(fèi)餐食。

這個群專門由店長維護(hù)，周邊的顧客給進(jìn)來后，店長就會發(fā)發(fā)紅包，不斷發(fā)一些優(yōu)惠券等。并且在早期這是要列入每個門店的考核標(biāo)準(zhǔn)的，每天要拉新多少，獎金多少都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

這個成本高嗎？高，但至尊比薩相信進(jìn)店的顧客都是比較精準(zhǔn)的，而精準(zhǔn)客戶一個都不能放過。

（至尊比薩的社群）

3、寵粉攻略：粉絲嫌價格貴，就做性價比；嫌口味老化，就出新品

除了發(fā)福利這種簡單粗暴的方式，就沒有點兒其他寵粉方式了？當(dāng)然也有。

粉絲會通過后臺留言，發(fā)表自己的意見，粉絲說口味不流行了，至尊比薩就會乖乖地去創(chuàng)造新品；粉絲說口味太重了，至尊比薩就會去認(rèn)真做調(diào)查；粉絲嫌價格貴！至尊比薩竟也乖乖地去做性價比。

陳天龍直言，“每個員工就是至尊比薩的體驗官，粉絲說的這些他們也感同身受，就會去改。”

4、免費(fèi)布置生日party，給足團(tuán)餐客戶儀式感

“因為我們和粉絲的互動還可以，有的粉絲在我家吃得好，甚至?xí)l(fā)展一些團(tuán)餐客戶，而針對那些重復(fù)下單、下單量大的訂單，我們會進(jìn)行跟蹤，做重點維護(hù)。在私域，我們已經(jīng)沉淀了很多團(tuán)餐客戶?！标愄忑堈f。

比如，有一個俄羅斯的舞蹈團(tuán)，每年都會來國內(nèi)2-3次，他們走到哪里，至尊比薩都能給他們送上他們喜歡的披薩，還會送上沙拉，特地從國外采購的口感比較好的奶酪等等，已經(jīng)接待好幾年了。

再比如廣東的500強(qiáng)企業(yè)，騰訊、奔馳、寶馬、中國銀行等企業(yè)的下午茶都會和至尊比薩合作，至尊比薩會派負(fù)責(zé)人親自送餐，把餐食擺得比較漂亮，并送上提前一天采購好的水果、沙拉等。

（至尊比薩布置的生日party，下午茶場景）

我們?nèi)ミ^那么多家店吃飯，有哪家飯店會因為顧客一個人過生日，給進(jìn)行包場布置呢？在至尊比薩，就有這項服務(wù)，只要店里不是很忙，提前預(yù)約，就能進(jìn)行包場布置，而且不收費(fèi)。

陳天龍的邏輯是，“過生日來的人基本都會發(fā)朋友圈，而且都會變成我們的私域顧客，何樂而不為呢？”

5、多平臺獲客，抖音外賣后臺已搭建好

“所有的新媒體平臺都是必備的，都是要上的！”陳天龍說。

至尊比薩的私域流量目前已經(jīng)有30萬+粉絲，還上線了抖音、今日頭條、微博，搜狐號、小紅書這些平臺，并要求各個團(tuán)隊和分店都要去用，通過多個平臺獲取更多流量，拉到私域流量，進(jìn)行多平臺獲客。

“我們準(zhǔn)備上線抖音外賣，目前后臺已經(jīng)搭建好了！”

抖音外賣，正是流量紅利期，而且0抽成，有補(bǔ)貼，這吸引了很多餐飲企業(yè)。

那配送怎么做呢？陳天龍表示，現(xiàn)在第三方配送平臺很成熟了，借助第三方平臺就行。

對至尊比薩來說，現(xiàn)在要實現(xiàn)“互粉”，第一，要借助抖音獲取新的粉絲，然后導(dǎo)流到自己的外賣系統(tǒng)里，第二，要把公眾號的粉絲引到抖音里去。

“抖音有很多的想象空間，它可以對接美團(tuán)，對接餓了么，還對接自己的商城！”

用“預(yù)售”實現(xiàn)外賣爆單，私域流量貢獻(xiàn)30%營收！

另外，值得一提的是，趁疫情這個時機(jī)，至尊比薩去大量地做廣告，不僅品牌勢能大大提高，還成功為自己的私域流量池里導(dǎo)入了一大波流量。

因此，至尊比薩在疫情期間實現(xiàn)了外賣爆單，并且最近的餐企降價炒得很熱，但不管是降價還是漲價，至尊比薩在疫情之前已經(jīng)把券預(yù)售出去了！也就是說，穩(wěn)穩(wěn)賺了未來的錢，具體是怎么實現(xiàn)的呢？

1、疫情期間堅持開業(yè)，曝光率高

本身疫情期間，就只有為數(shù)不多的餐飲店在開，很多餐企都是關(guān)關(guān)停停，但至尊比薩在疫情期間能開業(yè)的門店，都一直堅持營業(yè)，所以曝光率特別大。

2、左手“廣告轟炸”，右手“預(yù)售變現(xiàn)”

疫情期間，很多人不敢出門，不敢點餐，于是在廣東省享有一定知名度的至尊比薩，就做了優(yōu)惠套餐，通過預(yù)售的方式售賣。

陳天龍稱，行業(yè)內(nèi)的朋友供應(yīng)商和配合了價值700-800萬的廣告，從傳統(tǒng)的電梯廣告，到能動的顯示屏，再到地鐵的廣告，都有我們的身影，這一波推廣做出去以后，觸達(dá)效果很好，疫情期間都爆單了，引來了很多粉絲。

廣告轟炸：全方位出擊

a.自媒體線上廣告：當(dāng)?shù)貛资畟€“百萬”粉絲大號免費(fèi)做推廣

疫情期間，經(jīng)濟(jì)停擺，但自媒體大號也需要給自家粉絲“謀福利”，而至尊比薩就給到了低于市場價的套餐。

于是，廣東省當(dāng)?shù)貛资畟€自媒體大號，集體免費(fèi)幫忙做推廣。

（廣東幾十家自媒體大號免費(fèi)推廣至尊比薩）

b.電梯廣告：被贈送幾百萬的電梯廣告！

疫情期很多廣告主削減了廣告預(yù)算，而在主打電梯廣告的新潮傳媒認(rèn)為，疫情期正是回饋老客戶的好時機(jī)，于是新潮傳媒找到至尊比薩溝通合作，第一，早期就有合作；第二，抗疫期間，至尊比薩在業(yè)內(nèi)做出了許多公益活動；第三，新潮傳播需要當(dāng)下就可以變現(xiàn)的廣告效果，至尊比薩恰好也符合。

就這樣，至尊比薩免費(fèi)獲得了新潮傳媒數(shù)期的電梯語音廣告。

（至尊比薩在新潮傳媒電梯里打的免費(fèi)語音廣告）

c.社區(qū)廣告：被贈送門店3公里內(nèi)小區(qū)正門的廣告！

疫情期間，人人都很謹(jǐn)慎，但總要出門采購，并且，因為疫情防控嚴(yán)，很多小區(qū)只開正門，所以小區(qū)正門口就是一個流量高地。

而這些做大型社區(qū)廣告的，就把小區(qū)正門的廣告屏免費(fèi)送給了至尊比薩。所以，疫情期間，在至尊比薩門店的3公里內(nèi)的小區(qū)廣告屏上，基本都能看到其廣告。

（至尊比薩線下屏蔽門廣告投放）

d.地鐵廣告：被贈送免費(fèi)的地鐵廣告！

除此之外，至尊比薩還獲得了廣發(fā)銀行贈送的地鐵廣告。

（至尊比薩和廣發(fā)銀行合作的地鐵廣告）

簡單有效的文案：五折售賣+二維碼

為什么這些廣告一發(fā)出去，就有非常好的效果，自媒體大號的文章一發(fā)出來，周邊的相關(guān)門店就開始爆單了，專門打訂單的機(jī)器就叫個不停：“您有新的外賣訂單！您有新的外賣訂單”，效果非常之好，為什么效果這么好呢？

我們有些人可能會好奇它的文案，但它的文案其實特別簡單，就是直接推廣產(chǎn)品、宣傳優(yōu)惠套餐，給到低于市場價的價格，比如10寸披薩+薯條一份+可樂2罐，只有49元；甚至還附上了自家私域流量——外賣系統(tǒng)的二維碼，簡單粗暴有效。

廣告時機(jī)：專挑顧客餓或空閑的時段發(fā)

為什么效果這么好呢？因為競爭對手少，發(fā)廣告的也少，所有稀缺的注意力資源全到了至尊比薩這里。

另外，至尊比薩在發(fā)布廣告的時間段上也用了“小心機(jī)”，不會隨便發(fā)廣告，而是選擇易促成交易的時間段集中發(fā)，比如，它選擇的時間段都是中午11點、下午3點、晚上9點這種粉絲空閑時段或餓的時候，如果粉絲在接受到廣告時已經(jīng)吃飽了，你覺得他還會下單嗎？

“如果我們早期沒有搭建外賣系統(tǒng)，這次機(jī)會再好，我們也無法變現(xiàn)！”陳天龍說。

在陳天龍看來，當(dāng)前流行的企業(yè)微信和小程序會同步去嘗試，不至于等待變化來的時候，太過被動！他認(rèn)為下一個風(fēng)口，是微信里的視頻號，因為微信本身就是最大的流量池！

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來源：私域運(yùn)營指南 | 作者：焦逸夢 | 編輯：寒斌 | 統(tǒng)籌：大箏